Üreticiler için: Nitelikli Müşteri Adayı Nedir?

Endüstriyel bir pazarlamacı olarak birincil hedefiniz, üretim işiniz için müşteri adayları oluşturmaktır. Ancak, bir form dolduran, bir e-Kitap indiren veya bir arama talep eden her kişi büyük bir potansiyel oluşturmaz. Aslında, bu kişilerin çoğu, ürünleriniz veya hizmetleriniz için mükemmel bir eşleşme olmayabilir.

Ancak ne yazık ki, her üretim şirketinin iyi müşteri adaylarını kötü olanlardan ayıracak bir sistemi yoktur. Bu, satış görevlilerinin daha ciddi fırsatları görmezden gelirken ideal olmayan beklentileri kovalamak için çok fazla zaman ve çaba harcamasına neden olur.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için kanıtlanmış bir sürece ihtiyacınız var.

Nitelikli Müşteri Adayı Nedir?

“Nitelikli”, “onlar benim zamanımı, ben de onlarınkini boşa harcayamam” anlamına gelen satış konuşmasıdır. Başka bir deyişle, nitelikli müşteri adayı, bir satış görevlisiyle konuşmayı haklı kılan belirli kriterleri karşılayan kişidir.

Satış ve pazarlama ekiplerinin bu kriterleri belirlemek için birlikte çalışması gerekir. Düşünülmesi gereken şeyler var.

Karar verme yetkisi

Birinin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almakla ilgilenmesi, gerçekten bunu yapacak güce sahip oldukları anlamına gelmez. Üst kademelerden onay almak için kurumsal merdiveni tırmanmaları gerekebilir. Satış temsilcilerinizin ne tür unvanlarla (yönetici, başkan yardımcısı , sahip vb.) etkileşimde bulunması gerektiğini belirlemeniz gerekir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Yönetici Ekibinizi Dijital Pazarlamaya Yatırım Yapmaya Nasıl İkna Edebilirsiniz?

hizalama

En iyi müşterilerinizi düşünün. Ortak ne yanları var? Belki belirli bir personel sayısı, organizasyon yapısı veya bütçesi vardır? Hepsinin geldiği bir sektör var mı? Ortak yönleri ne olursa olsun, bu özellikleri paylaşan adayların aynı zamanda nitelikli potansiyel müşteriler olma ihtimalleri de vardır.

Engeller

Şimdi ideal müşterinizin tam tersini düşünün. Hangi süreçler, şartlar ve şartlar sizi çekip gitmek isteyecek? Satış temsilcilerinizin daha iyi fırsatlara odaklanmasını sağlamak için değerinden daha fazla sorun yaratan müşteri adaylarını ortadan kaldırın.

Bilgi Kalitesi

Sağlam ve nitelikli bir müşteri adayıysa, onlarla etkileşim kurmayı bitirdikten sonra, ürüne olan ilgi ve rahatlık düzeyine ilişkin çok fazla tahminde bulunmanız gerekmez. İyi bir müşteri adayı, belirli bir zaman dilimi içinde kapanmaları gerektiğini bildiğinizi, bunun için ödeme yapabileceklerini ve ürün veya hizmetinizin onlara nasıl fayda sağlayabileceğini veya bir sorunu çözebileceğini anladığını gösterir. Kötü müşteri adayları, satış sürecini hiç ileriye götürmeye yol açabilecek veya götürmeyebilecek tam tersi, belirsiz ve şüpheli bilgilerdir.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı ile Satış Nitelikli Müşteri Adayı Arasındaki Fark Nedir?

İletişim hattınızdaki bağlantılarınızın yaşam döngüsü aşamalarını işaretlemek, satış ekibinizin kime ulaşmaları gerektiğini ve ana konuşma noktalarının ne olması gerektiğini bilmesi için hayati önem taşır. Hem Pazarlama-Nitelikli Müşteri Adayları hem de Satış-Nitelikli Müşteri Adaylarının her ikisinin de başlıkları "nitelikli" olmakla birlikte, pazarlama sürecinin bu iki aşamasında küçük farklılıklar vardır.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)

MQL'ler olarak da adlandırılan Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları, iş teklifleriniz için ideal adaylardır, ancak henüz bir görüşme yapmaya hazır olmayabilirler. Müşteri yaşam döngüsünün bu noktasında, bir ilgili kişi içeriğinizle etkileşime geçmiştir, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir teklifte boya noktalarını ifade eden bir form doldurmuştur, ancak bu, ilgili kişiyi garantili bir satış yapmaz. Bir MQL, teklifleriniz, ürünleriniz ve/veya hizmetleriniz hakkında standart bir müşteri adayına göre daha fazla meraklı olsa da, bir MQL şu anda satın almayı düşünmüyor.

Daha Fazla Okuma: Müşteri Olmanızı Sağlayabileceğiniz Yollar

Satışa Uygun Müşteri Adayları (SQL'ler)

Öte yandan, Satış Nitelikli bir müşteri adayı, kısaca SQL, bir satın alma işlemi yapmakla oldukça ilgilenir. Bu kişi, RFQ'lar, RFI'ler gibi huni içeriğinin alt kısmıyla etkileşime girmiş veya sizi Thomasnet.com'daki kısa listelerine eklemiş olabilir. Thomas WebTrax gibi ücretsiz araçlar, web sitenizi ziyaret eden kişileri belirlemenize ve tam olarak kimin satın almaya en hazır olduğunu göstermenize yardımcı olabilir.

Devamını Okuyun: Anonim Trafiğinizi Sıcak Müşteri Adaylarına Dönüştürün

Nitelikli Bir Müşteri Adayının İki Unsuru

Konu söz konusu olduğunda, her nitelikli müşteri adayı iki önemli faktörden oluşur:

• Bir potansiyel müşteri satış sürecine nasıl sığabilir .
• Onlarla ne kadar etkileşim gerçekleşti.

Uygun bir potansiyel müşteri, satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki konuşmalar tarafından belirlendiği üzere, ideal potansiyel müşteriye benzemelidir. Bu, adayın iş unvanı, sektörü, bütçesi ve konumu gibi özellikleri içerir. Uyuyorsa, telefonu alıp işleri yoluna koymak için fazlasıyla yeterli bir neden.

İkinci olarak, potansiyel müşteri katılım seviyeleri, satın alma konusunda ne kadar motive olduklarını belirlemeye yardımcı olur. Web iletişim formunuza “ [email protected] ” ile mi girdiler yoksa telefonu açıp sizi mi aradılar? Katılım, Twitter yanıtlarından bloglarda okunan saatlere ve öğle yemeği randevularına kadar, onlarla olan tüm etkileşimleriniz üzerinde göz ve yargı gerektiren çok boyutlu bir süreçtir.

İşletmenizi Thomasnet.com'da Listeleyin

Daha Nitelikli Potansiyel Müşterilerle Etkileşime Geçin

Boru Hattınızı Dolu Tutmak için Müşteri Adayı Puanlaması

Nitelikli bir müşteri adayı ile niteliksiz bir müşteri adayı arasında ayrım yapma süreci yorucu geliyorsa, bunun nedeni gerçekten de olabilir.

Tüm müşterilerimiz için bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracı kullanmanızı öneririz. CRM'ler satış hatlarını yönetmenize, kişilerinizi düzenli tutmanıza ve birçok pazarlama ve satış sürecini otomatikleştirmenize yardımcı olur.

Daha Fazla Bilgi Edinin: B2B Pazarlama Otomasyonu Platformu Seçme: Hubspot Vs. pardot

Hubspot ve Pardot gibi pazarlama otomasyon yazılımları aracılığıyla potansiyel müşterilerinizi gerçek zamanlı olarak "puanlandırabilirsiniz". Müşteri adayı puanlaması, bir eyleme değer atama işlemidir (örneğin, bir form doldurma, belirli sayfaları ziyaret etme, belirli bilgileri talep etme vb.). Kişi belirli bir eşiğe ulaşırsa, nitelikli sayılır.

Yeterli durum tespiti ile, anlaşmalar minimum çaba ve maksimum verimlilikle kazanılabilir. Daha da önemlisi, boru hattınızı nitelikli potansiyel müşterilerle dolu tutarak, müthiş bir satış çalıştırma oranı oluşturacaksınız. Nitelikli bir potansiyel müşteri sizden satın almazsa, yerini dolduracak başka bir müşteri her zaman vardır.

Thomas'ta, sizin gibi tedarikçilerin yüksek nitelikli müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olmak konusunda uzmanız. Daha fazla bilgi edinmek için bugün ekibimizle iletişime geçin.

“Sokakta bir satış ekibim yok. Thomasnet.com'um var. Nitelikli müşteri adayları elde etmenin etkili bir yolu ve programım her yıl kendini amorti ediyor,” dedi Moore Addison Başkanı Jim Holland.