Para fabricantes: ¿Qué es un prospecto calificado?

Como comercializador industrial, su objetivo principal es generar clientes potenciales para su negocio de fabricación. Sin embargo, no todas las personas que completan un formulario, descargan un libro electrónico o solicitan una llamada constituyen un gran prospecto. De hecho, muchas de estas personas pueden no ser una buena combinación para sus productos o servicios.

Desafortunadamente, sin embargo, no todas las empresas de fabricación tienen un sistema para separar los buenos clientes potenciales de los malos. Esto da como resultado que los vendedores pierdan mucho tiempo y esfuerzo persiguiendo prospectos menos que ideales mientras ignoran oportunidades más serias.

Es por eso que necesita un proceso comprobado para calificar a sus clientes potenciales.

¿Qué es un prospecto calificado?

"Calificado" es un lenguaje de ventas que significa "ellos no pueden hacerme perder el tiempo y yo no puedo perder el de ellos". En otras palabras, un cliente potencial calificado es alguien que cumple con criterios específicos que justifican hablar con un vendedor.

Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para definir ese criterio. Aquí hay algunas cosas a considerar.

Autoridad de toma de decisiones

El hecho de que alguien esté interesado en comprar sus productos y servicios no significa que realmente tenga el poder para hacerlo. Es posible que tengan que ascender en la escala corporativa para obtener la aprobación de los superiores. Debe determinar con qué tipos de títulos (gerentes, vicepresidentes, propietarios, etc. ) deben interactuar sus representantes de ventas.

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Alineación

Piense en sus principales clientes. ¿Qué tienen en común? ¿Tal vez tienen una cierta plantilla, estructura organizativa o presupuesto? ¿Hay alguna industria de la que todos provengan? Independientemente de lo que tengan en común, es probable que los prospectos que comparten esos rasgos también sean prospectos calificados.

barricadas

Ahora, piensa en lo contrario de tu cliente ideal. ¿Qué procesos, estipulaciones y términos harán que desee retirarse? Elimine los clientes potenciales que son más problemáticos de lo que valen para mantener a sus representantes de ventas enfocados en mejores oportunidades.

Calidad de la información

Si se trata de un cliente potencial sólido y calificado, no tendrá que hacer muchas conjeturas sobre el nivel de interés de compra y la comodidad en el producto una vez que haya terminado de interactuar con ellos. Un buen cliente potencial muestra que sabe que necesitan cerrar dentro de un cierto período de tiempo, que pueden pagarlo y que entienden cómo su producto o servicio puede beneficiarlos o resolver un problema. Los malos prospectos son exactamente lo contrario, información vaga y dudosa que puede o no conducir al avance del proceso de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial calificado en marketing y un cliente potencial calificado en ventas?

Marcar las etapas del ciclo de vida de sus contactos en su embudo es vital para que su equipo de ventas sepa a quién deben contactar y cuáles deben ser sus principales puntos de conversación. Si bien tanto los clientes potenciales calificados para marketing como los clientes potenciales calificados para ventas tienen "calificados" en sus títulos, existen ligeras diferencias en estas dos etapas del proceso de marketing.

Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados para marketing, también llamados MQL, son candidatos ideales para sus ofertas comerciales, pero es posible que aún no estén listos para tener una conversación. En este punto del ciclo de vida del cliente, un contacto se comprometió con su contenido, completó un formulario en una oferta de embudo inferior expresando sus puntos de pintura, pero esto no convierte al contacto en una venta garantizada. Si bien un MQL siente más curiosidad por sus ofertas, productos y/o servicios que un prospecto estándar, un MQL no está considerando comprar en este momento.

Lectura adicional: formas en que puede nutrir a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes

Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Por otro lado, un cliente potencial calificado para ventas, SQL para abreviar, está muy interesado en realizar una compra. Este contacto ha interactuado con el contenido de la parte inferior del embudo, como RFQ, RFI, o puede haberlo agregado a su lista de preseleccionados en Thomasnet.com. Las herramientas gratuitas como Thomas WebTrax pueden ayudarlo a identificar los contactos que visitan su sitio web y mostrarle exactamente quién está más listo para realizar una compra.

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Dos elementos de un prospecto calificado

Cuando se trata de eso, cada cliente potencial calificado se compone de dos factores importantes:

• Cómo un prospecto puede encajar en el proceso de ventas.
• Cuánto compromiso ha tenido lugar con ellos.

Un prospecto apto debe parecerse al prospecto ideal, según lo determinado por esas conversaciones entre sus equipos de ventas y marketing. Esto incluye características tales como el cargo del candidato, la industria, el presupuesto y la ubicación. Si encaja, es razón más que suficiente para tomar el teléfono y poner las cosas en marcha.

En segundo lugar, los niveles de compromiso de la prospección ayudan a determinar qué tan motivados están para comprar. ¿Ingresaron en su formulario de contacto web con “ [email protected] ” o levantaron el teléfono y lo llamaron? El compromiso es un proceso multidimensional, que requiere ojos y juicio en todas sus interacciones con ellos, desde las respuestas de Twitter hasta el tiempo de lectura en los blogs y las citas para almorzar.

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Interactuar con clientes potenciales más calificados

Puntuación de clientes potenciales para mantener su cartera llena

Si el proceso de distinguir entre un prospecto calificado y un prospecto no calificado suena tedioso, es porque realmente puede serlo.

Recomendamos utilizar una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para todos nuestros clientes. Los CRM ayudan a administrar las canalizaciones de ventas, mantener sus contactos organizados y automatizar muchos procesos de marketing y ventas.

Más información: Elegir una plataforma de automatización de marketing B2B: Hubspot vs. Pardot

A través del software de automatización de marketing como Hubspot y Pardot, puede "puntuar" sus clientes potenciales en tiempo real. Lead Scoring es el proceso de asignar un valor a una acción (es decir, completar un formulario, visitar páginas específicas, solicitar cierta información, etc.). Si la persona alcanza un cierto umbral, entonces se considera calificada.

Con suficiente diligencia debida, los tratos se pueden ganar con el mínimo esfuerzo y la máxima eficiencia. Más importante aún, al mantener su cartera llena de clientes potenciales calificados, generará una excelente tasa de ejecución de ventas. Si un cliente potencial calificado no termina comprándole, entonces siempre hay otro para llenar su lugar.

En Thomas, nos especializamos en ayudar a proveedores como usted a generar clientes potenciales altamente calificados. Para obtener más información, póngase en contacto con nuestro equipo hoy.

“No tengo un equipo de ventas en la calle. Tengo Thomasnet.com. Es una forma eficiente de obtener clientes potenciales calificados y mi programa se paga solo cada año”, dijo Jim Holland, presidente de Moore Addison.