Para fabricantes: o que é um lead qualificado?

Como profissional de marketing industrial, seu objetivo principal é gerar leads para o seu negócio de manufatura. No entanto, nem todas as pessoas que preenchem um formulário, baixam um eBook ou solicitam uma ligação são ótimas clientes em potencial. Na verdade, muitas dessas pessoas podem não ser uma ótima combinação para seus produtos ou serviços.

Infelizmente, porém, nem todas as empresas de manufatura têm um sistema para separar os bons leads dos ruins. Isso resulta em vendedores desperdiçando muito tempo e esforço perseguindo perspectivas menos do que ideais, ignorando oportunidades mais sérias.

É por isso que você precisa de um processo comprovado para qualificar seus leads.

O que é um lead qualificado?

“Qualificado” é a linguagem de vendas para “eles não podem desperdiçar meu tempo e eu não posso desperdiçar o deles”. Em outras palavras, um lead qualificado é alguém que atende a critérios específicos que justificam falar com um vendedor.

As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para definir esses critérios. Aqui estão algumas coisas a considerar.

Autoridade de decisão

Só porque alguém está interessado em comprar seus produtos e serviços não significa que eles realmente tenham o poder de fazê-lo. Eles podem ter que subir a escada corporativa para obter a aprovação dos superiores. Você precisa determinar com quais tipos de cargos – gerentes, vice-presidentes, proprietários, etc. – seus representantes de vendas devem interagir.

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Alinhamento

Pense nos seus principais clientes. O que eles têm em comum? Talvez eles tenham um certo número de funcionários, estrutura organizacional ou orçamento? Existe uma indústria da qual todos eles vêm? O que quer que eles tenham em comum, é provável que os clientes em potencial que compartilham essas características também sejam leads qualificados.

Bloqueios

Agora, pense no oposto do seu cliente ideal. Que processos, estipulações e termos farão você querer ir embora? Elimine leads que causam mais problemas do que valem a pena para manter seus representantes de vendas focados em melhores oportunidades.

Qualidade da Informação

Se for um lead qualificado sólido, você não precisará adivinhar o nível de interesse de compra e conforto no produto quando terminar de interagir com eles. Um bom lead mostra que você sabe que eles precisam fechar dentro de um determinado prazo, podem pagar por isso e entendem como seu produto ou serviço pode beneficiá-los ou resolver um problema. Leads ruins são exatamente o oposto, informações vagas e duvidosas que podem ou não levar o processo de vendas adiante.

Qual é a diferença entre um lead qualificado de marketing e um lead qualificado de vendas?

Marcar os estágios do ciclo de vida de seus contatos em seu pipeline é vital para que sua equipe de vendas saiba com quem eles devem entrar em contato e quais devem ser seus principais pontos de conversa. Embora os Leads Qualificados para Marketing e os Leads Qualificados para Vendas tenham "qualificado" em seus títulos, há pequenas diferenças nesses dois estágios do processo de marketing.

Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

Os Leads Qualificados de Marketing, também chamados de MQLs, são candidatos ideais para suas ofertas de negócios, mas podem ainda não estar prontos para conversar. Nesse ponto do ciclo de vida do cliente, um contato se engajou com seu conteúdo, preencheu um formulário em uma oferta de funil inferior expressando seus pontos de pintura, mas isso não torna o contato uma venda garantida. Enquanto um MQL é mais curioso sobre suas ofertas, produtos e/ou serviços do que um lead padrão, um MQL não está considerando comprar neste momento.

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Leads qualificados para vendas (SQLs)

Por outro lado, um lead qualificado para vendas, SQL para abreviar, está muito interessado em fazer uma compra. Esse contato interagiu com o conteúdo do fundo do funil, como RFQs, RFIs, ou pode ter adicionado o seu à lista restrita no Thomasnet.com. Ferramentas gratuitas como o Thomas WebTrax podem ajudá-lo a identificar os contatos que visitam seu site e mostrar exatamente quem está mais pronto para fazer uma compra.

Leia mais: Transforme seu tráfego anônimo em leads quentes

Dois elementos de um lead qualificado

Quando se trata disso, todo lead qualificado é composto por dois fatores importantes:

• Como um prospect pode se encaixar no processo de vendas.
• Quanto envolvimento ocorreu com eles.

Uma perspectiva adequada deve se parecer com a perspectiva ideal, conforme determinado por essas conversas entre suas equipes de vendas e marketing. Isso inclui características como cargo, setor, orçamento e localização do candidato. Se ele se encaixar, é motivo mais do que suficiente para pegar o telefone e colocar as coisas em movimento.

Em segundo lugar, a prospecção dos níveis de engajamento ajuda a determinar o quanto eles estão motivados a comprar. Eles entraram no seu formulário de contato da web com “ [email protected] ” ou pegaram o telefone e ligaram para você? Engajamento é um processo multidimensional, que requer olhos e julgamento em todas as suas interações com eles, desde as respostas do Twitter até o tempo de leitura em blogs e compromissos de almoço.

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Envolva-se com leads mais qualificados

Pontuação de leads para manter seu pipeline cheio

Se o processo de distinguir entre um lead qualificado e um não qualificado parece cansativo, é porque realmente pode ser.

Recomendamos o uso de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para todos os nossos clientes. Os CRMs ajudam a gerenciar pipelines de vendas, manter seus contatos organizados e automatizar muitos processos de marketing e vendas.

Saiba mais: Escolhendo uma plataforma de automação de marketing B2B: Hubspot vs. Pardot

Por meio de softwares de automação de marketing como Hubspot e Pardot, você pode “pontuar” seus leads em tempo real. A pontuação de leads é o processo de atribuir um valor a uma ação (ou seja, preencher um formulário, visitar páginas específicas, solicitar determinadas informações etc.). Se a pessoa atingir um determinado limite, ela será considerada qualificada.

Com a devida diligência, os negócios podem ser conquistados com o mínimo de esforço e a máxima eficiência. Mais importante, mantendo seu pipeline cheio de leads qualificados, você criará uma excelente taxa de execução de vendas. Se um lead qualificado não acabar comprando de você, sempre haverá outro para preencher sua vaga.

Na Thomas, somos especializados em ajudar fornecedores como você a gerar leads altamente qualificados. Para saber mais, entre em contato com nossa equipe hoje mesmo.

“Não tenho uma equipe de vendas na rua. Eu tenho Thomasnet. com. É uma maneira eficiente de obter leads qualificados, e meu programa se paga todos os anos”, disse Jim Holland, presidente da Moore Addison.