对于制造商：什么是合格的潜在客户？

作为工业营销人员，您的主要目标是为您的制造业务产生潜在客户。 然而，并不是每个填写表格、下载电子书或请求电话的人都会有很好的前景。 事实上，这些人中的许多人可能并不适合您的产品或服务。

然而，不幸的是，并不是每个制造公司都有一个系统来区分好线索和坏线索。 这导致销售人员浪费大量时间和精力去寻找不太理想的潜在客户，而忽略了更重要的机会。

这就是为什么您需要一个经过验证的流程来确定您的潜在客户。

什么是合格的潜在客户？

“合格”是销售代表“他们不能浪费我的时间，我也不能浪费他们的时间”。 换句话说，合格的潜在客户是符合特定标准的人，可以证明与销售人员交谈是合理的。

销售和营销团队需要共同努力来定义该标准。 这里有一些要考虑的事情。

决策权

仅仅因为有人有兴趣购买您的产品和服务并不意味着他们实际上有能力这样做。 他们可能必须爬上公司的阶梯才能获得上级的批准。 您需要确定销售代表应与哪些类型的职位（经理、副总裁、所有者等）互动。

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结盟

想想你的顶级客户。 他们有什么共同点？ 也许他们有一定的人数、组织结构或预算？ 有没有他们都来自的行业？ 无论他们有什么共同点，具有这些特征的潜在客户也很有可能成为合格的潜在客户。

障碍

现在，想想你理想客户的反面。 哪些流程、规定和条款会让您想离开？ 消除麻烦多于其价值的潜在客户，以使您的销售代表专注于更好的机会。

信息质量

如果它是一个可靠的合格潜在客户，那么一旦你完成与他们的互动，你就不必对产品的购买兴趣和舒适程度做太多的猜测。 一个好的潜在客户表明您知道他们需要在特定时间范围内关闭，他们可以为此付费，并且他们了解您的产品或服务如何使他们受益或解决问题。 坏线索是完全相反、模糊和可疑的信息，可能会也可能不会导致销售流程向前发展。

营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户有什么区别？

在管道中标记联系人的生命周期阶段对于您的销售团队了解他们应该联系谁以及他们的主要对话点应该是至关重要的。 虽然营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户的头衔都“合格”，但营销过程的这两个阶段略有不同。

营销合格的潜在客户 (MQL)

营销合格的潜在客户也称为 MQL，是您的业务产品的理想候选人，但可能还没有准备好进行对话。 在客户生命周期的这一点上，联系人已经与您的内容互动，填写了一份关于低漏斗报价的表格，表达了他们的油漆点，但这并不能使该联系人成为有保证的销售。 虽然 MQL 对您的产品、产品和/或服务比标准潜在客户更感兴趣，但 MQL 目前不考虑购买。

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销售合格的潜在客户 (SQL)

另一方面，Sales-Qualified Lead，简称 SQL，对购买非常感兴趣。 此联系人参与了 RFQ、RFI 等漏斗底部内容，或者可能已将您添加到 Thomasnet.com 上的候选名单中。 像Thomas WebTrax这样的免费工具可以帮助您识别访问您网站的联系人，并准确地告诉您谁最准备好进行购买。

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合格潜在客户的两个要素

归根结底，每个合格的潜在客户都由两个重要因素组成：

• 潜在客户如何融入销售流程。
• 与他们发生了多少接触。

合适的潜在客户应该类似于理想的潜在客户，这取决于您的销售和营销团队之间的对话。 这包括候选人的职位、行业、预算和地点等特征。 如果合适的话，这就是拿起电话让事情动起来的充分理由。

其次，潜在客户参与度有助于确定他们的购买动机。 他们是通过“ [email protected] ”输入您的网络联系表，还是拿起电话给您打电话？ 参与是一个多维过程，需要对您与他们的所有互动进行眼睛和判断，从 Twitter 回复到博客上的时间阅读到午餐约会。

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与更多合格的潜在客户互动

潜在客户评分以保持您的管道完整

如果区分合格的潜在客户和不合格的潜在客户的过程听起来令人厌烦，那是因为它确实可以。

我们建议为所有客户使用客户关系管理 (CRM) 工具。 CRM 有助于管理销售渠道，保持联系人井井有条，并使许多营销和销售流程自动化。

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通过 Hubspot 和 Pardot 等营销自动化软件，您可以实时“评分”您的潜在客户。 潜在客户评分是为操作（即填写表格、访问特定页面、请求特定信息等）分配价值的过程。 如果这个人达到某个阈值，那么他们被认为是合格的。

通过足够的尽职调查，可以以最小的努力和最大的效率赢得交易。 更重要的是，通过让您的管道充满合格的潜在客户，您将建立一个极好的销售运行率。 如果一个合格的潜在客户最终没有向您购买，那么总会有另一个来填补它的位置。

在 Thomas，我们专注于帮助像您这样的供应商产生高质量的潜在客户。 要了解更多信息，请立即联系我们的团队。

“我在大街上没有销售团队。 我有 Thomasnet.com。 这是获得合格潜在客户的有效方式，而且我的计划每年都能收回成本，”Moore Addison 总裁 Jim Holland 说。