Dla producentów: co to jest kwalifikowany potencjalny klient?

Jako marketer przemysłowy Twoim głównym celem jest generowanie leadów dla Twojej firmy produkcyjnej. Jednak nie każda osoba, która wypełni formularz, pobierze e-booka lub poprosi o telefon, to świetna perspektywa. W rzeczywistości wiele z tych osób może nie pasować do Twoich produktów lub usług.

Niestety jednak nie każda firma produkcyjna posiada system oddzielania dobrych leadów od złych. Powoduje to, że sprzedawcy marnują dużo czasu i wysiłku, szukając mniej niż idealnych perspektyw, ignorując poważniejsze okazje.

Dlatego potrzebujesz sprawdzonego procesu kwalifikacji swoich leadów.

Co to jest kwalifikowany potencjalny klient?

„Kwalifikowani” to język sprzedaży, ponieważ „nie mogą marnować mojego czasu, a ja nie mogę marnować ich”. Innymi słowy, kwalifikowany potencjalny klient to ktoś, kto spełnia określone kryteria, które uzasadniają rozmowę ze sprzedawcą.

Zespoły sprzedaży i marketingu muszą współpracować, aby zdefiniować te kryteria. Oto kilka rzeczy do rozważenia.

Organ decyzyjny

To, że ktoś jest zainteresowany kupnem Twoich produktów i usług, nie oznacza, że ​​faktycznie ma do tego prawo. Być może będą musieli wspiąć się po drabinie korporacyjnej, aby uzyskać aprobatę od wyższych sfer. Musisz określić, z jakimi rodzajami tytułów — menedżerami, wiceprezesami, właścicielami itp. — powinni się kontaktować Twoi przedstawiciele handlowi.

Dowiedz się więcej: jak przekonać zespół wykonawczy do inwestowania w marketing cyfrowy

Wyrównanie

Pomyśl o swoich najlepszych klientach. Co oni mają ze sobą wspólnego? Może mają określoną liczbę pracowników, strukturę organizacyjną lub budżet? Czy istnieje branża, z której wszyscy wywodzą się? Cokolwiek mają ze sobą wspólnego, są szanse, że potencjalni klienci, którzy mają te cechy, również będą kwalifikowanymi leadami.

Blokady drogowe

Zastanów się teraz nad przeciwieństwem idealnego klienta. Jakie procesy, postanowienia i warunki sprawią, że będziesz chciał odejść? Wyeliminuj potencjalnych klientów, którzy sprawiają więcej problemów niż są warte, aby Twoi przedstawiciele handlowi byli skupieni na lepszych możliwościach.

Jakość informacji

Jeśli jest to solidny, wykwalifikowany potencjalny klient, nie będziesz musiał zgadywać, jaki jest poziom zainteresowania zakupem i komfort związany z produktem po zakończeniu interakcji z nim. Dobry potencjalny klient pokazuje, że wiesz, że muszą zamknąć w określonym czasie, mogą za to zapłacić i rozumieją, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może im przynieść korzyści lub rozwiązać problem. Złe leady to dokładne przeciwieństwo, niejasne i wątpliwe informacje, które mogą, ale nie muszą, prowadzić do posunięcia procesu sprzedaży do przodu.

Jaka jest różnica między leadem kwalifikowanym do marketingu a leadem kwalifikowanym do sprzedaży?

Oznaczanie etapów cyklu życia kontaktów w lejku ma kluczowe znaczenie dla zespołu sprzedaży, aby wiedział, do kogo powinien się zwracać i jakie powinny być główne punkty rozmowy. Chociaż zarówno potencjalni klienci kwalifikujący się do marketingu, jak i potencjalni klienci kwalifikujący się do sprzedaży mają „kwalifikację” w swoich tytułach, istnieją niewielkie różnice w tych dwóch etapach procesu marketingowego.

Leady kwalifikowane do marketingu (MQL)

Leady kwalifikujące się do marketingu, zwane również MQL, są idealnymi kandydatami do oferty biznesowej, ale mogą nie być jeszcze gotowi do rozmowy. Na tym etapie cyklu życia klienta, kontakt zaangażował się w Twoje treści, wypełnił formularz w niższej ścieżce oferty, wyrażając swoje punkty malowania, ale to nie oznacza, że ​​kontakt jest gwarantowaną sprzedażą. Podczas gdy MQL jest bardziej zainteresowany Twoją ofertą, produktami i/lub usługami niż standardowy potencjalny klient, MQL nie rozważa obecnie zakupu.

Dalsze czytanie: sposoby, w jakie możesz pielęgnować prowadzi do zostania klientami

Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL)

Z drugiej strony, lead z kwalifikacją sprzedaży, w skrócie SQL, jest bardzo zainteresowany dokonaniem zakupu. Ten kontakt zaangażował się w dolną część treści ścieżki, np. zapytania ofertowe, zapytania ofertowe, lub mógł dodać Cię do swojej krótkiej listy na Thomasnet.com. Darmowe narzędzia, takie jak Thomas WebTrax , mogą pomóc Ci zidentyfikować kontakty odwiedzające Twoją witrynę i pokazać dokładnie, kto jest najbardziej gotowy do dokonania zakupu.

Przeczytaj więcej: Zmień swój anonimowy ruch w ciepłe kontakty do potencjalnych klientów

Dwa elementy kwalifikowanego leadu

Jeśli o to chodzi, każdy kwalifikowany lead składa się z dwóch ważnych czynników:

• Jak potencjalny klient może dopasować się do procesu sprzedaży.
• Ile było z nimi zaangażowania .

Odpowiedni potencjalny klient powinien przypominać idealnego potencjalnego klienta, co określają rozmowy między zespołami sprzedaży i marketingu. Obejmuje to takie cechy, jak stanowisko kandydata, branża, budżet i lokalizacja. Jeśli pasuje, to wystarczający powód, aby podnieść słuchawkę i zacząć działać.

Po drugie, poziomy zaangażowania w poszukiwanie pomagają określić, jak zmotywowani są do zakupu. Czy weszli do Twojego internetowego formularza kontaktowego z „ [email protected] ”, czy też podnieśli telefon i zadzwonili do Ciebie? Zaangażowanie to wielowymiarowy proces, który wymaga spojrzenia i oceny wszystkich interakcji z nimi, od odpowiedzi na Twitterze, przez czas czytany na blogach, po spotkania na lunch.

Wymień swoją firmę na Thomasnet.com

Angażuj się z bardziej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami

Lead Scoring, aby utrzymać pełny potok

Jeśli proces rozróżniania potencjalnego i niewykwalifikowanego leada wydaje się męczący, to dlatego, że tak naprawdę może być.

Wszystkim naszym klientom zalecamy korzystanie z narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). CRM pomagają zarządzać lejkami sprzedaży, organizować kontakty i automatyzować wiele procesów marketingowych i sprzedażowych.

Dowiedz się więcej: Wybór platformy B2B Marketing Automation: Hubspot vs. Pardot

Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, takim jak Hubspot i Pardot, możesz „oceniać” swoich potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym. Lead scoring to proces przypisywania wartości do działania (tj. wypełnienie formularza, odwiedzenie określonych stron, żądanie pewnych informacji itp.). Jeśli dana osoba osiągnie pewien próg, zostanie uznana za kwalifikowaną.

Przy wystarczającej należytej staranności transakcje można wygrywać przy minimalnym wysiłku i maksymalnej wydajności. Co ważniejsze, utrzymując swój potok pełen kwalifikowanych leadów, zbudujesz wspaniały wskaźnik uruchomienia sprzedaży. Jeśli jeden kwalifikujący się potencjalny klient nie kupi od Ciebie, zawsze znajdzie się inny, który zajmie jego miejsce.

W Thomas specjalizujemy się w pomaganiu dostawcom takim jak Ty w generowaniu wysoko wykwalifikowanych leadów. Aby dowiedzieć się więcej, skontaktuj się z naszym zespołem już dziś.

„Nie mam zespołu sprzedaży na ulicy. Mam Thomasnet.com. Jest to skuteczny sposób pozyskiwania wykwalifikowanych potencjalnych klientów, a mój program zwraca się co roku” — powiedział Jim Holland, prezes Moore Addison.