Pentru producători: ce este un lead calificat?

În calitate de marketer industrial, obiectivul dvs. principal este să generați clienți potențiali pentru afacerea dvs. de producție. Cu toate acestea, nu orice persoană care completează un formular, descarcă o carte electronică sau solicită un apel este o perspectivă excelentă. De fapt, mulți dintre acești oameni ar putea să nu fie o potrivire excelentă pentru produsele sau serviciile dvs.

Din păcate, totuși, nu toate companiile producătoare au un sistem pentru a separa clienții potențiali buni de cei rele. Acest lucru face ca oamenii de vânzări să piardă mult timp și efort, urmărind perspective mai puțin decât ideale, ignorând în același timp oportunități mai serioase.

De aceea aveți nevoie de un proces dovedit pentru calificarea clienților potențiali.

Ce este un lead calificat?

„Calificat” înseamnă vânzări pentru „ei nu-mi pot pierde timpul și eu nu-l pot pierde pe al lor”. Cu alte cuvinte, un lead calificat este cineva care îndeplinește criterii specifice care justifică să vorbească cu un agent de vânzări.

Echipele de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună pentru a defini aceste criterii. Iată câteva lucruri de luat în considerare.

Autoritatea decizională

Doar pentru că cineva este interesat să-ți cumpere produsele și serviciile nu înseamnă că are de fapt puterea de a face acest lucru. S-ar putea să fie nevoiți să urce pe scara corporativă pentru a obține aprobarea de la cei mai înalți. Trebuie să determinați cu ce tipuri de titluri - manageri, VP, proprietari etc. - ar trebui să interacționeze reprezentanții dvs. de vânzări.

Aflați mai multe: Cum să vă convingeți echipa executivă să investească în marketing digital

Aliniere

Gândește-te la clienții tăi de top. Ce au in comun? Poate că au un anumit număr de angajați, structură organizațională sau buget? Există o industrie din care provin toți? Indiferent ce au în comun, șansele sunt ca potențialii potențiali care împărtășesc aceste trăsături să fie, de asemenea, clienți potențiali calificați.

Blocaje rutiere

Acum, gândește-te la opusul clientului tău ideal. Ce procese, prevederi și termeni te vor face să vrei să pleci? Eliminați clienții potențiali care prezintă mai multe probleme decât merită pentru a vă menține reprezentanții de vânzări concentrați pe oportunități mai bune.

Calitatea informațiilor

Dacă este un lead calificat solid, nu va trebui să faceți prea multe ghiciri cu privire la nivelul de interes și confort de cumpărare pentru produs, odată ce ați terminat de interacționat cu ei. Un bun prospect arată că știi că trebuie să se închidă într-un anumit interval de timp, că pot plăti pentru asta și că înțeleg cum produsul sau serviciul tău le poate beneficia sau rezolva o problemă. Părțile rele sunt exact opusul, informațiile vagi și dubioase care pot duce sau nu la avansarea procesului de vânzare.

Care este diferența dintre un lead calificat pentru marketing și un lead calificat pentru vânzări?

Marcarea etapelor ciclului de viață ale contactelor dvs. în pipeline este vitală pentru echipa dvs. de vânzări pentru a ști la cine ar trebui să contacteze și care ar trebui să fie principalele lor puncte de conversație. În timp ce atât clienții potențiali calificați pentru marketing, cât și clienții potențiali calificați pentru vânzări s- au „calificat” în titlurile lor, există mici diferențe în aceste două etape ale procesului de marketing.

Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQLs)

Clientii potențiali calificați pentru marketing, numiți și MQL, sunt candidații ideali pentru ofertele dvs. de afaceri, dar este posibil să nu fie încă pregătiți pentru o conversație. În acest moment al ciclului de viață al clientului, un contact s-a interacționat cu conținutul dvs., a completat un formular într-o ofertă de pâlnie inferioară și-și exprimă punctele de vopsire, dar acest lucru nu face din contact o vânzare garantată. În timp ce un MQL este mai curios cu privire la ofertele, produsele și/sau serviciile dvs. decât un client client standard, un MQL nu ia în considerare achiziționarea în acest moment.

Lectură suplimentară: Modalități în care puteți cultiva clienții potențiali pentru a deveni clienți

Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Pe de altă parte, un lead calificat pentru vânzări, pe scurt SQL, este foarte interesat să facă o achiziție. Această persoană de contact a interacționat cu conținutul din partea de jos a pâlniei, cum ar fi cererile de cerere, solicitări de răspuns, sau este posibil să vă fi adăugat pe lista scurtă de pe Thomasnet.com. Instrumente gratuite precum Thomas WebTrax vă pot ajuta să identificați persoanele de contact care vă vizitează site-ul web și să vă arate exact cine este cel mai gata să facă o achiziție.

Citiți mai multe: Transformați-vă traficul anonim în clienți potențiali

Două elemente ale unui lead calificat

Când vine vorba de asta, fiecare lead calificat este compus din doi factori importanți:

• Cum se poate integra un prospect în procesul de vânzare.
• Cât de mult a avut loc cu ei.

Un prospect potrivit ar trebui să semene cu prospectul ideal, așa cum este determinat de acele conversații dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing. Aceasta include caracteristici precum titlul postului candidatului, industria, bugetul și locația. Dacă se potrivește, acesta este un motiv mai mult decât suficient pentru a ridica telefonul și a pune lucrurile în mișcare.

În al doilea rând, nivelurile de implicare în prospectare ajută la determinarea cât de motivați sunt să cumpere. Au introdus formularul dvs. de contact web cu „ [email protected] ” sau au luat telefonul și v-au sunat? Implicarea este un proces multidimensional, care necesită ochi și judecată asupra tuturor interacțiunilor tale cu aceștia, de la răspunsurile Twitter la timpul citit pe bloguri până la întâlnirile la prânz.

Listează-ți afacerea pe Thomasnet.com

Implicați-vă cu clienți potențiali mai calificați

Punctajul potențial pentru a vă menține conducta plină

Dacă procesul de distincție între un lead calificat și un lead necalificat sună obositor, asta pentru că chiar poate fi.

Vă recomandăm să folosiți un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru toți clienții noștri. CRM-urile ajută la gestionarea conductelor de vânzări, vă menține contactele organizate și automatizează multe procese de marketing și vânzări.

Aflați mai multe: Alegerea unei platforme de automatizare a marketingului B2B: Hubspot vs. Pardot

Prin intermediul software-ului de automatizare a marketingului, cum ar fi Hubspot și Pardot, vă puteți „nota” clienții potențiali în timp real. Lead scoring este procesul de atribuire a unei valori unei acțiuni (adică, completarea unui formular, vizitarea anumitor pagini, solicitarea anumitor informații etc.). Dacă persoana atinge un anumit prag, atunci este considerată calificată.

Cu suficientă diligență, ofertele pot fi câștigate cu efort minim și eficiență maximă. Mai important, menținând canalul plin de clienți potențiali calificați, veți construi o rată de vânzări extraordinară. Dacă un client calificat nu ajunge să cumpere de la tine, atunci există întotdeauna altul care să-și ocupe locul.

La Thomas, suntem specializați în a ajuta furnizorii ca dvs. să genereze clienți potențiali înalt calificați. Pentru a afla mai multe, contactați astăzi echipa noastră.

„Nu am o echipă de vânzări pe stradă. Am Thomasnet.com. Este o modalitate eficientă de a obține clienți potențiali calificați, iar programul meu se plătește singur în fiecare an”, a declarat Jim Holland, președintele Moore Addison.