Для производителей: что такое квалифицированный лид?

Как промышленный маркетолог, ваша основная цель — привлечь потенциальных клиентов для вашего производственного бизнеса. Однако не каждый человек, который заполняет форму, загружает электронную книгу или заказывает звонок, имеет большие перспективы. На самом деле, многие из этих людей могут не подойти для ваших продуктов или услуг.

Однако, к сожалению, не у каждой производственной компании есть система, позволяющая отделить хорошие лиды от плохих. Это приводит к тому, что продавцы тратят много времени и усилий на погоню за далеко не идеальными потенциальными клиентами, игнорируя при этом более серьезные возможности.

Вот почему вам нужен проверенный процесс для квалификации потенциальных клиентов.

Что такое квалифицированный лид?

«Квалифицированный» — это коммерческое выражение «они не могут тратить мое время, а я не могу тратить их». Другими словами, квалифицированный лид — это тот, кто соответствует определенным критериям, оправдывающим общение с продавцом.

Команды по продажам и маркетингу должны работать вместе, чтобы определить эти критерии. Вот некоторые вещи, которые следует учитывать.

Орган принятия решений

Тот факт, что кто-то заинтересован в покупке ваших товаров и услуг, не означает, что у них действительно есть на это право. Возможно, им придется подняться по карьерной лестнице, чтобы получить одобрение вышестоящего руководства. Вам нужно определить, с какими должностями — менеджерами, вице-президентами, владельцами и т. д. — должны взаимодействовать ваши торговые представители.

Узнайте больше: как убедить вашу исполнительную команду инвестировать в цифровой маркетинг

Выравнивание

Подумайте о своих лучших клиентах. Что они имеют общего? Может быть, у них есть определенная численность персонала, организационная структура или бюджет? Есть ли отрасль, из которой они все родом? Что бы у них ни было общего, есть вероятность, что потенциальные клиенты, которые разделяют эти черты, также будут квалифицированными лидами.

Блокпосты

Теперь подумайте о противоположности вашего идеального клиента. Какие процессы, положения и условия заставят вас уйти? Избавьтесь от лидов, которые доставляют больше проблем, чем пользы, чтобы ваши торговые представители сосредоточились на лучших возможностях.

Качество информации

Если это солидный квалифицированный лид, вам не придется строить догадки относительно уровня покупательского интереса и комфорта в продукте после того, как вы закончите взаимодействие с ним. Хороший лид показывает, что вы знаете, что им нужно закрыть сделку в течение определенного периода времени, они могут заплатить за это и понимают, какую пользу ваш продукт или услуга может принести им или решить проблему. Плохие лиды — это полная противоположность, расплывчатая и сомнительная информация, которая может привести, а может и не привести к продвижению процесса продаж.

В чем разница между лидом, квалифицированным в области маркетинга, и лидом, квалифицированным в продажах?

Маркировка этапов жизненного цикла ваших контактов в вашей воронке продаж жизненно важна для вашей команды продаж, чтобы знать, к кому они должны обратиться и каковы должны быть их основные темы для разговора. Несмотря на то, что и потенциальные клиенты, отвечающие требованиям маркетинга, и потенциальные клиенты, отвечающие требованиям продаж, имеют в названии слово «квалифицированный», на этих двух этапах маркетингового процесса есть небольшие различия.

Маркетинговые лиды (MQL)

Маркетинговые лиды, также называемые MQL, являются идеальными кандидатами для ваших бизнес-предложений, но могут быть еще не готовы к разговору. На этом этапе жизненного цикла клиента контакт взаимодействовал с вашим контентом, заполнил форму предложения в нижней части воронки, выражая свои точки зрения, но это не делает контакт гарантированной продажей. Хотя MQL больше интересуется вашими предложениями, продуктами и/или услугами, чем стандартный лид, MQL в настоящее время не рассматривает возможность покупки.

Дополнительная литература: способы, которыми вы можете взращивать потенциальных клиентов, чтобы стать клиентами

Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

С другой стороны, ведущий специалист по продажам, сокращенно SQL, очень заинтересован в совершении покупки. Этот контакт взаимодействовал с нижней частью воронки контента, такой как RFQ, RFI, или, возможно, добавил вас в свой короткий список на Thomasnet.com. Бесплатные инструменты, такие как Thomas WebTrax, могут помочь вам идентифицировать контакты, посещающие ваш веб-сайт, и показать вам, кто из них наиболее готов совершить покупку.

Подробнее: Превратите свой анонимный трафик в горячих лидов

Два элемента квалифицированного лида

Когда дело доходит до этого, каждый квалифицированный лид состоит из двух важных факторов:

• Как потенциальный клиент может вписаться в процесс продаж.
• Сколько взаимодействий произошло с ними.

Подходящий потенциальный клиент должен походить на идеального потенциального клиента, как это определено этими разговорами между вашими отделами продаж и маркетинга. Сюда входят такие характеристики, как должность кандидата, отрасль, бюджет и местоположение. Если это подходит, это более чем достаточная причина, чтобы поднять трубку и сдвинуться с мертвой точки.

Во-вторых, уровни вовлеченности потенциальных клиентов помогают определить, насколько они мотивированы на покупку. Они вошли в вашу контактную веб-форму с « [email protected] » или взяли трубку и позвонили вам? Взаимодействие — это многомерный процесс, требующий взгляда и оценки всех ваших взаимодействий с ними, от ответов в Твиттере до времени, прочитанного в блогах, до встреч за обедом.

Разместите свой бизнес на Thomasnet.com

Взаимодействуйте с более квалифицированными лидами

Лид-скоринг, чтобы ваша воронка была заполнена

Если процесс различения квалифицированного лида и неквалифицированного лида кажется утомительным, это потому, что это действительно может быть так.

Мы рекомендуем использовать инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для всех наших клиентов. CRM помогают управлять потоками продаж, упорядочивать контакты и автоматизировать многие процессы маркетинга и продаж.

Узнайте больше: Выбор платформы автоматизации маркетинга B2B: Hubspot Vs. Пардо

С помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такого как Hubspot и Pardot, вы можете «оценивать» своих потенциальных клиентов в режиме реального времени. Оценка потенциальных клиентов — это процесс присвоения ценности действию (т. е. заполнению формы, посещению определенных страниц, запросу определенной информации и т. д.). Если человек достигает определенного порога, то он считается квалифицированным.

При должной осмотрительности сделки можно заключать с минимальными усилиями и максимальной эффективностью. Что еще более важно, поддерживая воронку продаж квалифицированными лидами, вы добьетесь потрясающего уровня продаж. Если один квалифицированный лид не купит у вас, то всегда найдется другой, который займет его место.

В компании Thomas мы помогаем таким поставщикам, как вы, привлекать высококвалифицированных потенциальных клиентов. Чтобы узнать больше, свяжитесь с нашей командой сегодня.

«У меня нет отдела продаж на улице. У меня есть сайт Thomasnet.com. Это эффективный способ привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, и моя программа окупается каждый год», — сказал Джим Холланд, президент Moore Addison.