Untuk Produsen: Apa itu Lead yang Berkualitas?

Sebagai pemasar industri, tujuan utama Anda adalah menghasilkan prospek untuk bisnis manufaktur Anda. Namun, tidak setiap orang yang mengisi formulir, mengunduh eBook, atau meminta panggilan membuat prospek yang bagus. Faktanya, banyak dari orang-orang ini mungkin tidak cocok dengan produk atau layanan Anda.

Sayangnya, bagaimanapun, tidak setiap perusahaan manufaktur memiliki sistem untuk memisahkan prospek yang baik dari yang buruk. Hal ini mengakibatkan tenaga penjualan membuang banyak waktu dan tenaga untuk mengejar prospek yang kurang ideal sambil mengabaikan peluang yang lebih serius.

Itulah mengapa Anda memerlukan proses yang terbukti untuk mengkualifikasikan prospek Anda.

Apa itu Lead yang Berkualitas?

"Memenuhi syarat" adalah bahasa penjualan untuk "mereka tidak dapat membuang waktu saya dan saya tidak dapat menyia-nyiakan waktu mereka." Dengan kata lain, seorang pemimpin yang memenuhi syarat adalah seseorang yang memenuhi kriteria tertentu yang membenarkan berbicara dengan seorang tenaga penjualan.

Tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama untuk menentukan kriteria tersebut. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan.

Otoritas Pengambilan Keputusan

Hanya karena seseorang tertarik untuk membeli produk dan layanan Anda tidak berarti mereka benar-benar memiliki kekuatan untuk melakukannya. Mereka mungkin harus menaiki tangga perusahaan untuk mendapatkan persetujuan dari atasan. Anda perlu menentukan jenis jabatan apa — manajer, VP, pemilik, dll. — yang harus berinteraksi dengan perwakilan penjualan Anda.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Membujuk Tim Eksekutif Anda Untuk Berinvestasi Dalam Pemasaran Digital

Penyelarasan

Pikirkan tentang pelanggan utama Anda. Apa kesamaan mereka? Mungkin mereka memiliki jumlah pegawai, struktur organisasi, atau anggaran tertentu? Apakah ada industri tempat mereka semua berasal? Apa pun kesamaan yang mereka miliki, kemungkinan besar prospek yang memiliki ciri-ciri tersebut juga akan menjadi prospek yang memenuhi syarat.

Penghalang jalan

Sekarang, pikirkan kebalikan dari pelanggan ideal Anda. Proses, ketentuan, dan persyaratan apa yang membuat Anda ingin pergi? Hilangkan prospek yang lebih bermasalah daripada nilainya untuk menjaga tenaga penjualan Anda tetap fokus pada peluang yang lebih baik.

Kualitas Informasi

Jika itu adalah prospek berkualitas yang solid, Anda tidak perlu menebak-nebak tingkat minat beli dan kenyamanan produk setelah Anda selesai berinteraksi dengan mereka. Prospek yang baik menunjukkan bahwa Anda tahu mereka harus menutup dalam jangka waktu tertentu, mereka dapat membayarnya, dan mereka memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat menguntungkan mereka atau memecahkan masalah. Prospek buruk adalah kebalikannya, informasi yang tidak jelas dan meragukan yang mungkin atau mungkin tidak mengarah pada kemajuan proses penjualan sama sekali.

Apa Perbedaan Antara Pemimpin Berkualitas Pemasaran & Pemimpin Berkualitas Penjualan?

Menandai tahapan siklus hidup kontak Anda di saluran Anda sangat penting bagi tim penjualan Anda untuk mengetahui siapa yang harus mereka jangkau dan apa poin utama percakapan mereka. Meskipun Prospek yang Memenuhi Kualifikasi Pemasaran dan Prospek yang Memenuhi Kualifikasi Penjualan sama- sama memiliki judul yang "memenuhi syarat", ada sedikit perbedaan dalam dua tahap proses pemasaran ini.

Prospek Berkualitas Pemasaran (MQL)

Pemimpin Berkualitas Pemasaran juga disebut, MQL, adalah kandidat ideal untuk penawaran bisnis Anda, tetapi mungkin belum siap untuk melakukan percakapan. Pada titik ini dalam siklus hidup pelanggan, kontak telah terlibat dengan konten Anda, mengisi formulir pada penawaran corong bawah yang menyatakan poin-poin mereka, tetapi ini tidak membuat kontak menjadi jaminan penjualan. Sementara MQL lebih ingin tahu tentang penawaran, produk, dan/atau layanan Anda daripada prospek standar, MQL tidak mempertimbangkan untuk membeli saat ini.

Bacaan Lebih Lanjut: Cara Anda Dapat Memelihara Prospek Menjadi Pelanggan

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

Sebaliknya, prospek Berkualitas Penjualan, singkatnya SQL, sangat tertarik untuk melakukan pembelian. Kontak ini telah terlibat dengan konten corong bagian bawah seperti RFQ, RFI, atau mungkin telah menambahkan Anda ke daftar pendek mereka di Thomasnet.com. Alat gratis seperti Thomas WebTrax dapat membantu Anda mengidentifikasi kontak yang mengunjungi situs web Anda dan menunjukkan kepada Anda siapa yang paling siap untuk melakukan pembelian.

Baca Lebih Lanjut: Ubah Lalu Lintas Anonim Anda Menjadi Prospek Hangat

Dua Elemen Pemimpin Berkualitas

Ketika sampai pada itu, setiap prospek yang memenuhi syarat terdiri dari dua faktor penting:

• Bagaimana prospek bisa masuk ke dalam proses penjualan.
• Berapa banyak keterlibatan telah terjadi dengan mereka.

Prospek yang cocok harus menyerupai prospek yang ideal, sebagaimana ditentukan oleh percakapan antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Ini termasuk karakteristik seperti jabatan kandidat, industri, anggaran, dan lokasi. Jika cocok, itu lebih dari cukup alasan untuk mengangkat telepon dan membuat segalanya bergerak.

Kedua, tingkat keterlibatan calon pembeli membantu menentukan seberapa termotivasi mereka untuk membeli. Apakah mereka memasukkan formulir kontak web Anda dengan “ [email protected] ” atau apakah mereka mengangkat telepon dan menghubungi Anda? Keterlibatan adalah proses multi-dimensi, membutuhkan pandangan dan penilaian pada semua interaksi Anda dengan mereka, dari balasan Twitter hingga waktu yang dibaca di blog hingga janji makan siang.

Daftarkan Bisnis Anda Di Thomasnet.com

Terlibat Dengan Prospek yang Lebih Berkualitas

Skor Timbal Untuk Menjaga Pipeline Anda Penuh

Jika proses membedakan antara lead yang memenuhi syarat dan lead yang tidak memenuhi syarat terdengar melelahkan, itu karena memang bisa.

Kami merekomendasikan penggunaan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk semua pelanggan kami. CRM membantu mengelola jalur penjualan, menjaga kontak Anda tetap teratur, dan mengotomatiskan banyak proses pemasaran dan penjualan.

Pelajari Lebih Lanjut: Memilih Platform Otomatisasi Pemasaran B2B: Hubspot Vs. Pardot

Melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran seperti Hubspot dan Pardot, Anda dapat "mencetak" prospek Anda secara real time. Penilaian prospek adalah proses pemberian nilai pada suatu tindakan (yaitu, mengisi formulir, mengunjungi halaman tertentu, meminta informasi tertentu, dll.). Jika orang tersebut mencapai ambang batas tertentu, maka mereka dianggap memenuhi syarat.

Dengan uji tuntas yang cukup, kesepakatan dapat dimenangkan dengan sedikit usaha dan efisiensi maksimum. Lebih penting lagi, dengan menjaga saluran Anda penuh dengan prospek berkualitas, Anda akan membangun tingkat penjualan yang luar biasa. Jika satu prospek yang memenuhi syarat tidak akhirnya membeli dari Anda, maka selalu ada prospek lain untuk mengisi tempatnya.

Di Thomas, kami mengkhususkan diri dalam membantu pemasok seperti Anda menghasilkan prospek yang sangat berkualitas. Untuk mempelajari lebih lanjut, hubungi tim kami hari ini.

“Saya tidak memiliki tim penjualan di jalan. Saya punya Thomasnet.com. Ini adalah cara yang efisien untuk mendapatkan prospek yang berkualitas, dan program saya membayar sendiri setiap tahun,” kata Jim Holland, Presiden Moore Addison.