제조업체의 경우: 적격 리드란 무엇입니까?

산업 마케터의 주요 목표는 제조 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 것입니다. 그러나 양식을 작성하거나 eBook을 다운로드하거나 전화를 요청하는 모든 사람이 좋은 잠재 고객이 되는 것은 아닙니다. 사실, 이들 중 많은 사람들이 귀하의 제품이나 서비스와 잘 어울리지 않을 수 있습니다.

그러나 불행히도 모든 제조 회사에 좋은 리드와 나쁜 리드를 구분하는 시스템이 있는 것은 아닙니다. 결과적으로 영업 사원은 더 심각한 기회를 무시하면서 이상적이지 않은 잠재 고객을 쫓는 데 많은 시간과 노력을 낭비하게 됩니다.

그렇기 때문에 잠재 고객을 검증하기 위한 검증된 프로세스가 필요합니다.

적격 리드란 무엇입니까?

"Qualified"는 "그들은 내 시간을 낭비할 수 없고 나는 그들의 시간을 낭비할 수 없습니다"를 의미합니다. 즉, 자격을 갖춘 리드는 영업 사원과의 대화를 정당화할 수 있는 특정 기준을 충족하는 사람입니다.

영업 팀과 마케팅 팀은 협력하여 해당 기준을 정의해야 합니다. 다음은 고려해야 할 사항입니다.

의사결정 권한

누군가가 귀하의 제품과 서비스를 구매하는 데 관심이 있다고 해서 실제로 그렇게 할 수 있는 능력이 있는 것은 아닙니다. 그들은 상위의 승인을 얻기 위해 회사 사다리를 올라야 할 수도 있습니다. 영업 담당자와 상호 작용해야 하는 직함 유형(관리자, 부사장, 소유자 등 ) 을 결정해야 합니다.

자세히 알아보기: 경영진이 디지털 마케팅에 투자하도록 설득하는 방법

조정

최고 고객에 대해 생각해 보십시오. 그들의 공통점이 무엇입니까? 특정 인원수, 조직 구조 또는 예산이 있습니까? 그들 모두가 속한 산업이 있습니까? 공통점이 무엇이든 간에 그러한 특성을 공유하는 잠재 고객도 자격을 갖춘 리드가 될 가능성이 있습니다.

장애물

이제 이상적인 고객의 반대 에 대해 생각해보십시오. 어떤 절차, 조건 및 조건으로 인해 떠나고 싶습니까? 영업 담당자가 더 나은 기회에 집중할 수 있도록 가치보다 문제가 더 많은 리드를 제거하십시오.

정보 품질

그것이 확실한 자격을 갖춘 리드라면, 일단 그들과 상호 작용을 마치면 제품에 대한 관심과 편안함을 구매하는 수준에 대해 많은 추측을 할 필요가 없습니다. 좋은 리드는 특정 기간 내에 문을 닫아야 한다는 것을 알고 있고 비용을 지불할 수 있으며 제품 또는 서비스가 어떻게 혜택을 주거나 문제를 해결할 수 있는지 이해하고 있음을 보여줍니다. 불량 리드는 판매 프로세스를 전혀 진전시키지 않을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있는 정반대의 모호하고 모호한 정보입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드와 영업 자격을 갖춘 리드의 차이점은 무엇입니까?

파이프라인에서 연락처의 수명 주기 단계를 표시하는 것은 영업 팀이 연락해야 할 대상과 주요 대화 요점이 무엇인지 아는 데 매우 중요합니다. Marketing-Qualified Leads와 Sales-Qualified Leads 모두 제목에 "자격이 있음"이 있지만 마케팅 프로세스의 이 두 단계에는 약간의 차이가 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL이라고도 하는 마케팅 자격을 갖춘 리드는 귀하의 비즈니스 제안에 이상적인 후보자이지만 아직 대화할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 고객 수명 주기의 이 시점에서 연락처가 귀하의 콘텐츠에 참여하고 페인트 포인트를 표현하는 하위 퍼널 제안 양식을 작성했지만 이것이 연락처를 보장된 판매로 만들지는 않습니다. MQL은 표준 리드보다 귀하의 제안, 제품 및/또는 서비스에 대해 더 궁금해하지만 MQL은 현재 구매를 고려하고 있지 않습니다.

추가 읽을거리: 고객이 될 수 있는 방법

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

반면에 영업 자격을 갖춘 리드(줄여서 SQL)는 구매에 매우 관심이 있습니다. 이 연락처는 RFQ, RFI와 같은 깔때기 콘텐츠의 하단에 관여했거나 Thomasnet.com의 관심 목록에 귀하를 추가했을 수 있습니다. Thomas WebTrax 와 같은 무료 도구를 사용하면 웹사이트를 방문하는 연락처를 식별하고 가장 구매할 준비가 된 사람을 정확하게 표시할 수 있습니다.

더 읽어보기: 익명 트래픽을 웜 리드로 전환

검증된 리드의 두 가지 요소

모든 적격 리드는 두 가지 중요한 요소로 구성됩니다.

• 잠재 고객이 영업 프로세스에 어떻게 포함될 수 있는지 .
• 그들과 얼마나 많은 약혼 이 이루어졌는지.

적합한 잠재 고객은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 대화에 따라 결정되는 이상적인 잠재 고객과 유사해야 합니다. 여기에는 후보자의 직위, 산업, 예산 및 위치와 같은 특성이 포함됩니다. 그것이 맞다면, 그것은 전화를 들고 물건을 옮기기에 충분한 이유 이상입니다.

둘째, 잠재 고객 참여 수준은 구매 동기를 결정하는 데 도움이 됩니다. 그들이 " [email protected] "으로 웹 문의 양식을 입력했습니까? 아니면 전화를 받아 전화를 걸었습니까? 참여는 다차원적인 과정으로 트위터 답장부터 블로그에서 읽은 시간, 점심 약속에 이르기까지 모든 상호 작용에 대한 눈과 판단이 필요합니다.

Thomasnet.com에 귀하의 비즈니스를 등록하십시오

더 많은 자격을 갖춘 리드와 교류

전체 파이프라인을 유지하기 위한 리드 스코어링

적격 리드와 부적격 리드를 구별하는 과정이 지루하게 들린다면 실제로 그럴 수 있기 때문입니다.

모든 고객에게 CRM(고객 관계 관리) 도구를 사용하는 것이 좋습니다. CRM은 판매 파이프라인을 관리하고 연락처를 정리하고 많은 마케팅 및 판매 프로세스를 자동화하는 데 도움이 됩니다.

자세히 알아보기: B2B 마케팅 자동화 플랫폼 선택: Hubspot Vs. 파르도

Hubspot 및 Pardot과 같은 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 리드를 실시간으로 "채점"할 수 있습니다. 리드 스코어링은 작업에 값을 할당하는 프로세스입니다(예: 양식 작성, 특정 페이지 방문, 특정 정보 요청 등). 사람이 특정 임계값에 도달하면 자격이 있는 것으로 간주됩니다.

충분한 실사를 통해 최소한의 노력과 최대 효율성으로 거래를 성사시킬 수 있습니다. 더 중요한 것은 파이프라인을 적격한 리드로 가득 채움으로써 놀라운 판매 실행률을 구축할 수 있다는 것입니다. 자격을 갖춘 리드 중 하나가 구매로 끝나지 않으면 항상 그 자리를 채울 또 다른 리드가 있습니다.

Thomas는 귀하와 같은 공급업체가 자격을 갖춘 리드를 생성할 수 있도록 전문적으로 지원합니다. 자세히 알아보려면 지금 저희 팀에 문의하세요.

“거리에 영업팀이 없습니다. Thomasnet.com이 있습니다. 이것은 자격을 갖춘 리드를 확보하는 효율적인 방법이며 제 프로그램은 매년 수익을 올리고 있습니다.”라고 Moore Addison의 사장인 Jim Holland가 말했습니다.