對於製造商：什麼是合格的潛在客戶？

作為工業營銷人員，您的主要目標是為您的製造業務產生潛在客戶。 然而，並不是每個填寫表格、下載電子書或請求電話的人都會有很好的前景。 事實上，這些人中的許多人可能並不適合您的產品或服務。

然而，不幸的是，並不是每個製造公司都有一個系統來區分好線索和壞線索。 這導致銷售人員浪費大量時間和精力去尋找不太理想的潛在客戶，而忽略了更重要的機會。

這就是為什麼您需要一個經過驗證的流程來確定您的潛在客戶。

什麼是合格的潛在客戶？

“合格”是銷售代表“他們不能浪費我的時間，我也不能浪費他們的時間”。 換句話說，合格的潛在客戶是符合特定標準的人，可以證明與銷售人員交談是合理的。

銷售和營銷團隊需要共同努力來定義該標準。 這裡有一些要考慮的事情。

決策權

僅僅因為有人有興趣購買您的產品和服務並不意味著他們實際上有能力這樣做。 他們可能必須爬上公司的階梯才能獲得上級的批准。 您需要確定銷售代表應與哪些類型的職位（經理、副總裁、所有者等）互動。

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結盟

想想你的頂級客戶。 他們有什麼共同點？ 也許他們有一定的人數、組織結構或預算？ 有沒有他們都來自的行業？ 無論他們有什麼共同點，具有這些特徵的潛在客戶也很有可能成為合格的潛在客戶。

障礙

現在，想想你理想客戶的反面。 哪些流程、規定和條款會讓您想離開？ 消除麻煩多於其價值的潛在客戶，以使您的銷售代表專注於更好的機會。

信息質量

如果它是一個可靠的合格潛在客戶，那麼一旦你完成與他們的互動，你就不必對產品的購買興趣和舒適程度做太多的猜測。 一個好的潛在客戶表明您知道他們需要在特定時間範圍內關閉，他們可以為此付費，並且他們了解您的產品或服務如何使他們受益或解決問題。 壞線索是完全相反、模糊和可疑的信息，可能會也可能不會導致銷售流程向前發展。

營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶有什麼區別？

在管道中標記聯繫人的生命週期階段對於您的銷售團隊了解他們應該聯繫誰以及他們的主要對話點應該是至關重要的。 雖然營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶的頭銜都“合格”，但營銷過程的這兩個階段略有不同。

營銷合格的潛在客戶 (MQL)

營銷合格的潛在客戶也稱為 MQL，是您的業務產品的理想候選人，但可能還沒有準備好進行對話。 在客戶生命週期的這一點上，聯繫人已經與您的內容互動，填寫了一份關於低漏斗報價的表格，表達了他們的油漆點，但這並不能使該聯繫人成為有保證的銷售。 雖然 MQL 對您的產品、產品和/或服務比標準潛在客戶更感興趣，但 MQL 目前不考慮購買。

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銷售合格的潛在客戶 (SQL)

另一方面，Sales-Qualified Lead，簡稱 SQL，對購買非常感興趣。 此聯繫人參與了 RFQ、RFI 等漏斗底部內容，或者可能已將您添加到 Thomasnet.com 上的候選名單中。 像Thomas WebTrax這樣的免費工具可以幫助您識別訪問您網站的聯繫人，並準確地告訴您誰最準備好進行購買。

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合格潛在客戶的兩個要素

歸根結底，每個合格的潛在客戶都由兩個重要因素組成：

• 潛在客戶如何融入銷售流程。
• 與他們發生了多少接觸。

合適的潛在客戶應該類似於理想的潛在客戶，這取決於您的銷售和營銷團隊之間的對話。 這包括候選人的職位、行業、預算和地點等特徵。 如果合適的話，這就是拿起電話讓事情動起來的充分理由。

其次，潛在客戶參與度有助於確定他們的購買動機。 他們是通過“ [email protected] ”輸入您的網絡聯繫表，還是拿起電話給您打電話？ 參與是一個多維過程，需要對您與他們的所有互動進行眼睛和判斷，從 Twitter 回復到博客上的時間閱讀到午餐約會。

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與更多合格的潛在客戶互動

潛在客戶評分以保持您的管道完整

如果區分合格的潛在客戶和不合格的潛在客戶的過程聽起來令人厭煩，那是因為它確實可以。

我們建議為所有客戶使用客戶關係管理 (CRM) 工具。 CRM 有助於管理銷售渠道，保持聯繫人井井有條，並使許多營銷和銷售流程自動化。

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通過 Hubspot 和 Pardot 等營銷自動化軟件，您可以實時“評分”您的潛在客戶。 潛在客戶評分是為操作（即填寫表格、訪問特定頁面、請求特定信息等）分配價值的過程。 如果這個人達到某個閾值，那麼他們被認為是合格的。

通過足夠的盡職調查，可以以最小的努力和最大的效率贏得交易。 更重要的是，通過讓您的管道充滿合格的潛在客戶，您將建立一個極好的銷售運行率。 如果一個合格的潛在客戶最終沒有向您購買，那麼總會有另一個來填補它的位置。

在 Thomas，我們專注於幫助像您這樣的供應商產生高質量的潛在客戶。 要了解更多信息，請立即聯繫我們的團隊。

“我在大街上沒有銷售團隊。 我有 Thomasnet.com。 這是獲得合格潛在客戶的有效方式，而且我的計劃每年都能收回成本，”Moore Addison 總裁 Jim Holland 說。