Üreticilerin Bir Lideri Müşteriye Dönüştürmesinin 6 Yolu (Örneklerle)

Yeteneklerinizi pazarlamak ve beklentilerinizi beslemek için çok çalıştınız. Artık satış ekibinizin sağlıklı bir potansiyel müşteri listesi var. Ancak araştırmalar, gelen satış potansiyellerinin %40-50'sinin göz ardı edildiğini ve hiçbir zaman takip edilmediğini gösteriyor, bu da işletmeniz için çok fazla gelir kaybına neden olabilir.

Etkili bir müşteri adayı takip süreci geliştirmek, potansiyel fırsatları masada bırakmamanızı sağlayabilir. İşte sürecinizin bir parçası olması gereken stratejiler.

1. Potansiyel Müşterilerinizi Takip Etmek İçin Hızlı Olun

Hız, olası satışları takip etme konusunda oyunun adıdır. The Harvard Business Review'a göre, potansiyel bir müşteriden çevrimiçi bir sorgu aldıktan sonra bir saat içinde takip eden şirketlerin, önemli bir karar vericiyle anlamlı bir konuşma yapma olasılığı, yalnızca bir saat daha bekleyenlere göre yedi kat daha fazladır. Ve Corporate Visions'a göre, alıcıların %74'ü değer ve içgörü katan ilk temsilciyi seçiyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle ne kadar hızlı bağlantı kurarsanız, potansiyel müşteri telefonu açtığında işletmenizin akılda kalma olasılığı o kadar yüksek olur.

2. Potansiyel Müşterilerinizi Kalifiye Edin ve Kişi Listelerinizi Segmentlere Ayırın

Tüm potansiyel müşteriler eşit olarak ele alınmamalıdır. Birisi blogunuza abone olursa, bu henüz sizden satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez. Etkileşim kurduğunuz her potansiyel müşterinin farklı bütçeleri ve ihtiyaçları olacaktır ve satın alma süreçleri uzun olabilir. Hedef kitlenizin satın alma davranışını anlamak ve olası satışlarınızı bölümlere ayırmak, kimin satın almaya hazır olduğunu ve işinize ısınmak için kimin daha fazla zamana ihtiyacı olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır. Lider gruplarınızın her birinin karar verme sürecinde nerede olduğunu anladığınızda, onlarla etkileşim kuran ve onları bir müşteriye dönüştüren içeriği daha etkili bir şekilde oluşturabilirsiniz.

Müşteri adaylarınızı ve kişi listelerinizi düzenlemeye yeni başlıyorsanız, bunları aşağıdaki gruplara ayırarak başlayın.

aboneler

Aboneler, belirli bir konu veya şirketiniz hakkında düzenli içerik güncellemeleriyle ilgilenen kişilerdir ve haber bültenleri, blog güncellemeleri, şirket duyuruları vb. almak için kaydolmuşlardır. Büyük olasılıkla henüz satın almaya hazır değillerdir (uzun endüstriyel satın alma süreci hakkında birazdan daha fazlası). ).

Yeni potansiyel müşteriler

Bunlar, sunduklarınızla ilgilenen, ancak henüz sizden satın almamış ziyaretçilerdir. Muhtemelen bir ürün hakkında daha fazla bilgi istediler. Tek sayfalar, "Nasıl Yapılır" bilgileri ve ürün kılavuzları gibi genel, dönüşüm hunisinin başındaki bilgileri onlarla paylaşmak isteyeceksiniz. Unutmayın - bu potansiyel müşteriler diğer satıcılara da bakıyor olabilir veya hatta olmayabilir bile Şu anda satın almak istiyorum. Sert satış konuşmasıyla onları kapatmayın.

İdeal olarak, müşteri adayları listenizi MQL'ler ve SQL'lere ayırmalısınız - buradaki fark hakkında daha fazla bilgi. MQL'ler (pazarlama için nitelikli müşteri adayları) ve SQL'ler (satışta nitelikli müşteri adayları) arasındaki farkı anlamak, yatırım getirisini izlemenize ve pazarlama ve satış ekiplerinizi, hangisinin ve ne zaman iletişime geçileceğine öncelik vererek hizalamanıza yardımcı olabilir.

Mevcut müşteriler

Sizden daha önce satın aldılar, bu yüzden bu listeyi beslemenin amacı, siparişlerin, tercihen daha büyük miktarlarda gelmesini sağladıklarından emin olmaktır. Ürün karşılaştırmaları, sektör güncellemeleri ve müşteri başarı öykülerinin tümü, bu listeyle paylaşılacak harika içerikler oluşturur. Onlar için ne yaptığınızı zaten biliyorlar - düzenli iletişim yoluyla sizinle tekrar iş yaptıklarından emin olun.

Eski müşteriler

Onlara e-posta göndermek için onaylanmanız şartıyla, eski müşteriler de beslemek için akıllıca bir hedef kitledir. Alıcılar çeşitli nedenlerle başka tedarikçileri seçerler ve size bıraktıkları gibi kolayca geri dönebilirler. Besleyici kampanyalar yalnızca "güçlü olmayan" bir zeytin dalı gibi davranmakla kalmaz, sizi başka bir satıcıdan daha fazlası olarak rakiplerinizden ayırabilir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Etkili E-posta Beklenti Listeleri Nasıl Oluşturulur

3. Satın Almaya Hazır Değillerse Potansiyel Müşterilerinizi Besleyin

Müşterinizin satın almaya ne zaman hazır olacağını tam olarak asla bilemeseniz de, davranış eğilimlerini daha iyi anlamak sizi yine de onların işini kazanacak bir konuma getirebilir.

Örneğin, tasarım mühendisleri projeleri için biçim, uyum ve işleve dayalı ürün ayrıntılarını araştırır. Geleneksel olarak, bir mühendisin bir tedarikçiyle bir parça veya bileşen ihtiyacı hakkında konuşması beklenirdi. Tam olarak ihtiyaç duydukları boyutları konuşurlardı ve tedarikçi daha sonra faks veya e-posta yoluyla bir çizim sağlardı. Her iki taraf da "mükemmel uyum" üzerinde anlaşmaya varana kadar, ek konuşmaların yanı sıra ek çizimlerle muhtemelen daha fazla zaman geçecekti. Bu satın alma sürecindeki her aşama, markanızı oluşturmanız ve onları bir müşteriye dönüştürmeniz için bir fırsattır.

Gelişmiş teknoloji ve çevrimiçi yapılandırma sistemleri bugün, dahili satış mühendislerinin ve müşterilerin ürünleri doğrudan web sitenizden gerçek zamanlı olarak yapılandırmasına yardımcı olur. Nihai hedef? CAD modeli, olası satış yaratma ve daha fazla satış sağlar.

ŞİMDİ KİLİT AÇ: Ücretsiz Kaçırılan Fırsat Raporu ile endüstriyel ürün ve hizmetlerinizi arayan şirketleri ve sektörleri görün

Genel olarak, üreticilerin olası satışlar oluşturması ve bunları yeni gelire dönüştürmesi için birçok fırsat vardır. Etkili bir olası satış yaratma stratejisinin önemli bir bileşeni, takip ettiğinizde potansiyel müşterilerinize değerli bilgiler sergilemektir. Onlara her ulaştığınızda ihtiyaçlarını karşılayan alakalı içerik sağlayın.

Çoğu potansiyel müşterinin size ulaştığında sorduğu soruları düşünün ve yanıtları hazır ve arka cebinizde olsun. Yardımsever ve bilgilendirici olmak, sizinle iş yapma kararlarında önemli bir faktör olabilecek potansiyel müşterilerle güven kazanmanın harika bir yoludur.

Bir üreticinin gelen pazarlama yaklaşımını uyguladıktan sonra olası satışları nasıl %285 artırdığını öğrenin.

Bu besleme fikri etrafında merkezileştirilmiş içerik oluştururken, potansiyel müşterinizin hangi sorunu yaşadığına ve endüstriyel satın alma sürecinin bu belirli aşamasında onu nasıl çözebileceğinize bağlı olarak farklı içerik oluşturmak en iyisidir. Örneğin, bir potansiyel müşteri ihtiyaç veya araştırma aşamasındaysa, kısa listedeki veya satın alma aşamasındaki biri için daha uygun olan daha fazla satış ve eyleme yönelik içerik yerine, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan daha yüksek düzeyde eğitim içeriği sunmak isteyeceksiniz.

İhtiyaç ve Araştırma Aşamaları İçin Huni İçeriğinin Başı

Durum: Potansiyel alıcınız, belirli bir ürün veya hizmete ihtiyaçları olduğunu anlar ve bu nedenle, yolda tam olarak ne satın almaları gerektiğini bulmak için kendi başlarına biraz araştırma yapmaya başlarlar.

Oluşturulacak İçerik Türü: Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan alıcılar için, karmaşık kavramları blog gönderileri, 101 e-Kitap ve sektör araştırması gibi yararlı içgörülere damıtan eğitim içeriği sağlamak istiyorsunuz. İşlerini yapmalarına yardımcı olmak için içeriğinize bağlantılar gönderin.

Air Innovations, daha fazla bilgi arayan kullanıcılardan ve satın alma hunisinin sonundaki kullanıcılardan gelen talebi karşılarken, şirketlerini sektörde bir düşünce lideri olarak sunmak için içerik pazarlaması ve SEO stratejisini kullandı. Endüstriyel pazarlama ajansının yardımıyla, Air Innovations'ın web sitesinde "Negatif ve Pozitif Basınç Odaları 101" gibi hızlı kılavuzlar içeren bir " Bilgi Tabanı " bölümü, yıllık %2.060 artış elde etmelerine yardımcı oldu.
Web sitesi tıklamalarında, her zamankinden daha fazla çevrimiçi müşteriye önemli bir erişim sağladı.

Tasarım ve Değerlendirme Aşamaları İçin Huni Ortası İçeriği

Durum: Yeni bir tasarım yürütüyorsa, alıcının en son ürün verilerini alması ve ardından potansiyel tedarikçileri, yani işinizi rakiplerinize göre büyütmesi gerekir.

Oluşturulacak İçerik Türü: Bu, ilk ilişkinizi gerçekten geliştirme, güven oluşturma ve karşılaştırma kılavuzları, vaka çalışmaları ve alıcı kılavuzları gibi çeşitli içeriklerle sizi rakiplerinizden ayıran özellikleri sergilemeye başlama şansınızdır.

Engineering Specialties, Inc., otomotiv, havacılık, tıp, enerji ve diğer arıza emniyetli uygulamalar için hizmetlerinin ve ürünlerinin ne kadar yüksek nitelikli olduğunu gösteren çevrimiçi bir Örnek Galeri sağlar. Vaka çalışmaları, müşteri referansları ve benzer içerikler, alıcılar hangi tedarikçiyle ortak olacaklarını araştırırken işletmenizin diğer rakiplere karşı öne çıkmasına gerçekten yardımcı olabilir.

Kısa Liste ve Satın Alma Aşamaları İçin Huni İçeriğinin Alt Kısmı

Durum: Bu noktada alıcı, değerlendirdiği en iyi tedarikçilerden bazılarının kısa bir listesini oluşturacaktır ve bu alıcı bir satın alma işlemi gerçekleştirecek ve artık bir müşteri olacak şekilde listeyi oluşturduğunuz için şanslısınız, tebrikler!

Oluşturulacak İçerik Türü: İşte bu, alıcıyla anlaşmayı kapatma zamanınız. Bu aşamalarda ürün videoları, teknik özellikler sayfaları ve broşürler gibi biraz tanıtım amaçlı içerikler oluşturabilirsiniz. Aşağıdaki gibi bir ürün tanıtım videosu, mühendislerin ve alıcıların karmaşık endüstriyel bileşenleri anlamasını kolaylaştırmak için üreticiler için popüler bir seçim olmuştur.

TEKLİF: Thomasnet.com'da bir reklam programıyla nasıl ücretsiz profesyonel video prodüksiyonu elde edebileceğinizi öğrenin

Videolar, yalnızca içerik paragrafları yazmak veya atölyenizin resimlerini yayınlamak yerine, markanızı da etkili bir şekilde tanıtabilir ve işinizi büyütebilir. Araştırmalar, video içeriğine yatırım yapan şirketlerin, yapmayanlara göre %49 daha hızlı gelir elde ettiğini gösteriyor. Bir başka önemli gerçek: Mühendisler için 2020 Akıllı Pazarlama raporu için ankete katılan mühendislerin ve teknik profesyonellerin yarısından fazlası, haftada en az bir saat iş için video izleyerek geçirdiklerini belirtti (45 yaş ve altı olanlar en çok video izleyerek zaman harcadıklarını bildirdi). Bu nedenle, hedef kitle listenizde mühendisler varsa, satış çabalarınızı videolarla desteklemelisiniz.

Daha Fazlasını Gör: Video Projenize İlham Verecek 14 Endüstriyel Video Örneği

Ek kaynaklar:

• Satışları Kapatmaya Yardımcı Olan 10 Üretim İçeriği Türü
• Derinlemesine Kılavuz: Alıcıların İhtiyaçları Nasıl Karşılanır?

4. Çabalarınızı Kolaylaştırmak için Pazarlama Otomasyonunu Kullanın

En azından, potansiyel müşteri listelerinize ve müşteri listelerinize ayda iki kez düzenli e-posta iletileri göndermeli ve ardından hedef kitlenize bağlı olarak haftalık olarak artırmalısınız. Anlıyoruz - bu çok fazla iş gibi gelebilir, ancak üreticiler ve endüstriler, işlem ve karşılama notları gibi e-posta türlerinden yüksek yatırım getirisi görüyor .

Bir pazarlama yardımı almak bütçenizi aşıyorsa, sürekli olarak e-posta göndermenize ve diğer kampanyaları canlı tutmanıza yardımcı olacak bir pazarlama otomasyon platformuna yatırım yapmayı düşünün.

İlginizi Çekebilir: Pazarlama Bütçenizi Harcamanın 7 Yaygın Yolu

Pazarlama otomasyonu, olası satış yaratma çabalarınızı otomatikleştirmek için yazılım kullanma sürecidir ve genellikle e-posta kampanyasıyla el ele gider. E-postalar, kişileri müşteri adaylarına dönüştürmenin, müşterilerle bağlantıda kalmanın ve yeni işleri kapatmanın en iyi yollarından biri olmaya devam ediyor. Ve Emailmonday'e göre, işletmelerin yaklaşık %49'u bir tür e-posta otomasyonu kullanıyor.

Son on yılda farklı pazarlama teknolojilerinin yükselişi ile otomasyon, işletmelerin geleneksel giden pazarlama ve satışlara zaman ayırmadan daha iyi müşteri adayı yaratma sonuçları üretmesini sağlar. Amaç, potansiyel müşterilerinizin satın alma yolculuğu boyunca işinizi akılda tutmaktır.

Popüler pazarlama otomasyon platformları şunları içerir: Hubspot, Marketo ve Pardot. Karşılaştırma yazımıza göz atın: Doğru Platformu Seçme - HubSpot vs Pardot.

5. Google My Business Profilinizi Güncelleyin

New York'ta bir makine dükkanıysanız, hedef müşterileriniz düşündüğünüzden daha yakın olabilir. Google'ın arama sonuçları, çeşitli arama terimlerine bağlı olarak konumunuza göre özelleştirilmiş listeleri gösterecektir. New York/New Jersey bölgesinde bulunan ve "yakınımdaki makine dükkanı" veya "New York'taki makine dükkanı" araması yapan bir alıcı, bölgedeki ilgili şirket listelerinizi görebilir. Google My Business Profilinizi buradan talep edin ve sizinle iletişim kurmaları için tüm iletişim bilgilerinizin güncel olduğundan emin olun. Güncellemek kadar önemli olan ücretsiz Thomasnet.com Şirket Profilinizdir.

"Yeni özel çalışmalarımızın yaklaşık yarısı Thomasnet.com liderlerinden geliyor. Stratejik Thomasnet.com programımız olmadan sahip olduğumuz tüm yeni işler için rekabet edemez ve kazanamazdık.”

6. Neyin En İyi İşe Yaradığını Bulun ve Takip Edin

Google ve Thomasnet.com gibi doğru platformlarda pazarlama yapıyorsanız, çevrimiçi olarak aldığınız potansiyel müşteriler yüksek kalitede olmalıdır. Ancak onları ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmenin anahtarı, satış ve pazarlamanızın uyumlu olmasıdır. En azından, ekiplerinizin yeni çevrimiçi stratejileriniz, çabalarınızın nasıl performans gösterdiği ve satış sürecinin nasıl ilerlediği hakkında düzenli ve net bir şekilde iletişim kurduğundan emin olun. Pazarlama, satış ekibiniz kadar müşteri adayları hakkında da geri bildirime ihtiyaç duyar. Alternatif olarak, satış ekibinizin potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için yeterli kapasitesi yoksa, pazarlama ekibinizin gerektiği gibi ölçeklenebilmesi için sorunlu noktalarınızı da iletin.

Takip etmeye başladığınızda ve potansiyel müşteriler boru hattında ilerlemeye başladığında, sürecinizi sürekli olarak ince ayar yapmak için aktivitenizi takip ettiğinizden emin olun. Kişilerinizi ve ideal müşterilerinizi derinlemesine anlamak, doğru içerikle doğru zamanda doğru kişilere ulaşmanızı sağlayacaktır.

MIT'den yapılan araştırmalar, müşteri adayı aramak için en iyi zamanın Çarşamba veya Perşembe günleri 16:00 ile 18:00 arası olduğunu gösterse de, her şirket farklıdır. Telefon görüşmelerini, süreleri ve dönüşümleri CRM'nize kaydedin ve en etkili olanı görmek için eğilimleri not edin. Satışlarınızın artmasının tek yolu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmeniz ve bu çabaları belgelemenizdir.

Artık potansiyel müşterilerle iletişimde kalmanın en iyi yollarını anladığınıza göre, işe koyulma zamanı. Ancak yine de biraz içgörüye ihtiyacınız varsa, olası satış yaratma çabalarınızı tam olarak nasıl iyileştirebileceğinizi size bildirmek için Thomas Pazarlama Hizmetleri'nden ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü isteyin.

Ek olası satış oluşturma kaynakları için aşağıdaki bağlantılara göz atın:

• 32 Endüstriyel Potansiyel Müşteri Oluşturma İpuçları, Püf Noktaları ve Fikirler
• Çelik ve Metal Şirketleri İçin Olması Gereken 3 Kurşun Üretim Örneği
• Güçlü Bir Dijital Varlık Oluşturmak İçin Üretim Liderinin Adım Adım Kılavuzu
• Nitelikli Kullanıcıları Web Sitenize Çekmek İçin Üretim Lideri Kılavuzu
• Anonim Trafiği Sıcak Potansiyel Müşterilere Dönüştürme ve Kişilerinize Ulaşma
• Artan Dönüşüm İçin Web Sitenizi Test Etme ve Pazarlama Otomasyonunu Uygulama