Für Hersteller: Was ist ein qualifizierter Lead?

Als industrieller Vermarkter ist es Ihr primäres Ziel, Leads für Ihr Fertigungsunternehmen zu generieren. Allerdings ist nicht jede Person, die ein Formular ausfüllt, ein eBook herunterlädt oder um einen Anruf bittet, ein guter Interessent. Tatsächlich passen viele dieser Leute möglicherweise nicht gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Leider hat jedoch nicht jedes produzierende Unternehmen ein System, um gute Leads von schlechten zu trennen. Dies führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Mühe damit verschwenden, weniger als idealen Interessenten nachzujagen, während sie ernsthaftere Gelegenheiten ignorieren.

Deshalb brauchen Sie einen bewährten Prozess zur Qualifizierung Ihrer Leads.

Was ist ein qualifizierter Lead?

„Qualifiziert“ ist eine Verkaufssprache für „sie können meine Zeit nicht verschwenden und ich kann ihre nicht verschwenden“. Mit anderen Worten, ein qualifizierter Lead ist jemand, der bestimmte Kriterien erfüllt, die es rechtfertigen, mit einem Verkäufer zu sprechen.

Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um diese Kriterien zu definieren. Hier sind einige Dinge zu beachten.

Entscheidungsbefugnis

Nur weil jemand daran interessiert ist, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, bedeutet das nicht, dass er tatsächlich die Macht dazu hat. Möglicherweise müssen sie die Karriereleiter erklimmen, um die Zustimmung von höheren Stellen zu erhalten. Sie müssen bestimmen, mit welchen Arten von Titeln – Manager, VPs, Eigentümer usw. – Ihre Vertriebsmitarbeiter interagieren sollten.

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Ausrichtung

Denken Sie an Ihre Top-Kunden. Was haben Sie gemeinsam? Vielleicht haben sie eine bestimmte Mitarbeiterzahl, Organisationsstruktur oder ein bestimmtes Budget? Gibt es eine Branche, aus der sie alle stammen? Was auch immer sie gemeinsam haben, die Chancen stehen gut, dass Interessenten, die diese Eigenschaften teilen, auch qualifizierte Leads sein werden.

Straßensperren

Denken Sie jetzt an das Gegenteil Ihres idealen Kunden. Welche Prozesse, Bestimmungen und Bedingungen werden Sie dazu bringen, wegzugehen? Eliminieren Sie Leads, die mehr Ärger bereiten, als sie wert sind, damit sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf bessere Gelegenheiten konzentrieren können.

Informationsqualität

Wenn es sich um einen soliden qualifizierten Lead handelt, müssen Sie nicht viel darüber spekulieren, wie hoch das Kaufinteresse und der Komfort für das Produkt sind, sobald Sie mit der Interaktion fertig sind. Ein guter Lead zeigt, dass Sie wissen, dass er innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens schließen muss, dass er dafür bezahlen kann und dass er versteht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm zugute kommen oder ein Problem lösen kann. Schlechte Leads sind das genaue Gegenteil, vage und zweifelhafte Informationen, die dazu führen können oder nicht, dass der Verkaufsprozess überhaupt vorangetrieben wird.

Was ist der Unterschied zwischen einem vom Marketing qualifizierten Lead und einem vom Vertrieb qualifizierten Lead?

Das Markieren der Lebenszyklusstadien Ihrer Kontakte in Ihrer Pipeline ist für Ihr Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung, um zu wissen, an wen es sich wenden sollte und was seine Hauptgesprächsthemen sein sollten. Während sowohl Marketing-Qualifizierte Leads als auch Sales-Qualifizierte Leads beide „qualifiziert“ in ihren Titeln haben, gibt es geringfügige Unterschiede in diesen beiden Phasen des Marketingprozesses.

Marketingqualifizierte Leads (MQLs)

Marketingqualifizierte Leads, auch MQLs genannt, sind ideale Kandidaten für Ihre Geschäftsangebote, sind aber möglicherweise noch nicht bereit, ein Gespräch zu führen. An diesem Punkt im Kundenlebenszyklus hat sich ein Kontakt mit Ihren Inhalten beschäftigt, ein Formular für ein Angebot im unteren Trichterbereich ausgefüllt, in dem er seine Paint Points zum Ausdruck bringt, aber dies macht den Kontakt nicht zu einem garantierten Verkauf. Während ein MQL neugieriger auf Ihre Angebote, Produkte und/oder Dienstleistungen ist als ein normaler Lead, erwägt ein MQL derzeit nicht den Kauf.

Weiterführende Literatur: Möglichkeiten, Leads zu Kunden zu machen

Vom Vertrieb qualifizierte Leads (SQLs)

Ein Sales-Qualified Lead hingegen, kurz SQL, hat ein hohes Kaufinteresse. Dieser Kontakt hat sich mit Inhalten am Ende des Trichters wie RFQs, RFIs beschäftigt oder hat Sie möglicherweise zu seiner Auswahlliste auf Thomasnet.com hinzugefügt. Kostenlose Tools wie Thomas WebTrax können Ihnen helfen, die Kontakte zu identifizieren, die Ihre Website besuchen, und Ihnen genau zeigen, wer am ehesten bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Lesen Sie mehr: Verwandeln Sie Ihren anonymen Datenverkehr in warme Leads

Zwei Elemente eines qualifizierten Leads

Letztendlich setzt sich jeder qualifizierte Lead aus zwei wichtigen Faktoren zusammen:

• Wie ein Interessent in den Verkaufsprozess passen kann.
• Wie viel Engagement hat mit ihnen stattgefunden.

Ein geeigneter potenzieller Kunde sollte dem idealen potenziellen Kunden ähneln, wie in diesen Gesprächen zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams festgestellt. Dazu gehören Merkmale wie Berufsbezeichnung, Branche, Budget und Standort des Kandidaten. Wenn es passt, ist das mehr als Grund genug, zum Telefon zu greifen und etwas zu bewegen.

Zweitens hilft das Prospecting-Engagement-Niveau zu bestimmen, wie motiviert sie zum Kauf sind. Hat er Ihr Web-Kontaktformular mit „ [email protected] “ eingegeben oder hat er zum Telefon gegriffen und Sie angerufen? Engagement ist ein mehrdimensionaler Prozess, der Augen und Urteilsvermögen bei all Ihren Interaktionen mit ihnen erfordert, von Twitter-Antworten über das Lesen von Blogs bis hin zu Mittagsterminen.

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Engagieren Sie sich mit qualifizierteren Leads

Lead-Scoring, um Ihre Pipeline voll zu halten

Wenn die Unterscheidung zwischen einem qualifizierten Lead und einem unqualifizierten Lead lästig klingt, liegt das daran, dass es wirklich so sein kann.

Wir empfehlen allen unseren Kunden, ein Customer Relationship Management (CRM)-Tool zu verwenden. CRMs helfen bei der Verwaltung von Vertriebspipelines, halten Ihre Kontakte organisiert und automatisieren viele Marketing- und Vertriebsprozesse.

Mehr erfahren: Auswahl einer B2B-Marketing-Automatisierungsplattform: Hubspot vs. Pardot

Durch Marketing-Automatisierungssoftware wie Hubspot und Pardot können Sie Ihre Leads in Echtzeit „bewerten“. Beim Lead-Scoring wird einer Aktion ein Wert zugewiesen (z. B. ein Formular ausfüllen, bestimmte Seiten besuchen, bestimmte Informationen anfordern usw.). Wenn die Person eine bestimmte Schwelle erreicht, gilt sie als qualifiziert.

Mit ausreichend Sorgfalt können Geschäfte mit minimalem Aufwand und maximaler Effizienz gewonnen werden. Noch wichtiger ist, dass Sie eine hervorragende Verkaufslaufrate aufbauen, indem Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads füllen. Wenn ein qualifizierter Lead nicht bei Ihnen kauft, gibt es immer noch einen anderen, der seinen Platz einnimmt.

Bei Thomas sind wir darauf spezialisiert, Lieferanten wie Ihnen dabei zu helfen, hochqualifizierte Leads zu generieren. Wenden Sie sich noch heute an unser Team, um mehr zu erfahren.

„Ich habe kein Verkaufsteam auf der Straße. Ich habe Thomasnet.com. Es ist eine effiziente Möglichkeit, qualifizierte Leads zu gewinnen, und mein Programm macht sich jedes Jahr bezahlt“, sagte Jim Holland, Präsident von Moore Addison.