للمصنعين: ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

بصفتك جهة تسويق صناعية ، فإن هدفك الأساسي هو تكوين عملاء محتملين لأعمال التصنيع الخاصة بك. ومع ذلك ، ليس كل شخص يملأ نموذجًا ، أو ينزل كتابًا إلكترونيًا ، أو يطلب مكالمة يجعله فرصة عظيمة. في الواقع ، قد لا يكون العديد من هؤلاء الأشخاص مناسبًا تمامًا لمنتجاتك أو خدماتك.

ومع ذلك ، لسوء الحظ ، لا تمتلك كل شركات التصنيع نظامًا لفصل العملاء المتوقعين الجيدين عن السيئين. يؤدي هذا إلى إضاعة مندوبي المبيعات الكثير من الوقت والجهد في مطاردة العملاء المحتملين الأقل من المثالية مع تجاهل الفرص الأكثر جدية.

لهذا السبب تحتاج إلى عملية مجربة لتأهيل العملاء المحتملين.

ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

"المؤهلون" هي عبارة تتحدث عن المبيعات "لا يمكنهم إضاعة وقتي ولا يمكنني إضاعة وقتهم". بمعنى آخر ، العميل المتوقع المؤهل هو شخص يستوفي معايير محددة تبرر التحدث إلى مندوب مبيعات.

تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معًا لتحديد هذه المعايير. وهنا بعض الأشياء في الاعتبار.

سلطة صنع القرار

فقط لأن شخصًا ما مهتمًا بشراء منتجاتك وخدماتك لا يعني أن لديه بالفعل القدرة على القيام بذلك. قد يضطرون إلى تسلق سلم الشركة للحصول على موافقة من أعلى المستويات. تحتاج إلى تحديد أنواع الألقاب - المديرين ، ونائب الرئيس ، والمالكين ، وما إلى ذلك - التي يجب أن يتفاعل معها مندوبو المبيعات.

تعرف على المزيد: كيفية إقناع فريقك التنفيذي بالاستثمار في التسويق الرقمي

تنسيق

فكر في كبار عملائك. ما لديهم من القواسم المشتركة؟ ربما لديهم عدد معين من الموظفين أو الهيكل التنظيمي أو الميزانية؟ هل هناك صناعة ينحدرون منها جميعًا؟ بغض النظر عن القواسم المشتركة بينهما ، فمن المحتمل أن يكون العملاء المحتملون الذين يتشاركون هذه السمات مؤهلين أيضًا.

حواجز الطرق

الآن ، فكر في عكس عميلك المثالي. ما هي الإجراءات والشروط والمصطلحات التي ستجعلك ترغب في الابتعاد؟ تخلص من العملاء المحتملين الذين يمثلون مشكلة أكبر مما يستحق للحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات على فرص أفضل.

جودة المعلومات

إذا كان العميل المحتمل مؤهلًا جيدًا ، فلن تضطر إلى القيام بالكثير من التخمين فيما يتعلق بمستوى الاهتمام بالشراء والراحة في المنتج بمجرد الانتهاء من التفاعل معهم. يُظهر العميل المحتمل الجيد أنك تعلم أنهم بحاجة إلى الإغلاق في غضون إطار زمني معين ، ويمكنهم الدفع مقابل ذلك ، ويفهمون كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن يفيدهم أو يحلوا مشكلة ما. العملاء المحتملون السيئون هم المعلومات المعاكسة تمامًا ، وهي معلومات غامضة ومشكوك فيها قد تؤدي أو لا تؤدي إلى دفع عملية المبيعات إلى الأمام على الإطلاق.

ما الفرق بين العميل المحتمل المؤهل للتسويق والعميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟

يعد تحديد مراحل دورة حياة جهات الاتصال الخاصة بك في خط الأنابيب أمرًا حيويًا لفريق المبيعات الخاص بك لمعرفة من يجب أن يتواصلوا معه وما هي نقاط المحادثة الرئيسية التي يجب أن تكون. في حين أن كلاً من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات "مؤهلون" في عناوينهم ، إلا أن هناك اختلافات طفيفة في هاتين المرحلتين من عملية التسويق.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

يُعد العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق والذين يُطلق عليهم أيضًا MQLs ، مرشحون مثاليون لعروض عملك ، ولكن قد لا يكونوا مستعدين لإجراء محادثة بعد. في هذه المرحلة من دورة حياة العميل ، انخرطت جهة اتصال في المحتوى الخاص بك ، وملأت نموذجًا على عرض قمع منخفض يعبر عن نقاط الرسم الخاصة بهم ، لكن هذا لا يجعل جهة الاتصال عملية بيع مضمونة. في حين أن MQL أكثر فضولًا بشأن عروضك و / أو منتجاتك و / أو خدماتك من عميل متوقع قياسي ، فإن MQL لا تفكر في الشراء في هذا الوقت.

مزيد من القراءة: الطرق التي يمكنك من خلالها رعاية العملاء المحتملين

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

من ناحية أخرى ، يهتم العميل المحتمل المؤهل للمبيعات ، اختصارًا SQL ، بشدة بإجراء عملية شراء. انخرطت جهة الاتصال هذه في الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل مثل RFQs و RFIs أو ربما أضافتك إلى قائمتهم المختصرة على Thomasnet.com. يمكن أن تساعدك الأدوات المجانية مثل Thomas WebTrax في تحديد جهات الاتصال التي تزور موقع الويب الخاص بك وتوضح لك بالضبط من هو الأكثر استعدادًا لإجراء عملية شراء.

اقرأ المزيد: حوّل حركة المرور المجهولة إلى عملاء محتملين

عنصرين من عميل محتمل مؤهل

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن كل عميل متوقع مؤهل يتكون من عاملين مهمين:

• كيف يمكن أن يتناسب العميل المحتمل مع عملية البيع.
• ما مقدار المشاركة التي حدثت معهم.

يجب أن يشبه العميل المحتمل العميل المحتمل المثالي ، على النحو الذي تحدده تلك المحادثات بين فرق المبيعات والتسويق لديك. يتضمن ذلك خصائص مثل المسمى الوظيفي للمرشح والصناعة والميزانية والموقع. إذا كان الأمر مناسبًا ، فهذا أكثر من سبب كافٍ لالتقاط الهاتف وتحريك الأشياء.

ثانيًا ، يساعد التنقيب عن مستويات المشاركة في تحديد مدى تحفيزهم للشراء. هل أدخلوا نموذج الاتصال على الويب الخاص بك مع " [email protected] " أم أنهم التقطوا الهاتف واتصلوا بك؟ المشاركة هي عملية متعددة الأبعاد ، تتطلب النظر والحكم على جميع تفاعلاتك معهم ، من ردود Twitter إلى وقت القراءة على المدونات إلى مواعيد الغداء.

قائمة عملك على موقع Thomasnet.com

الانخراط مع المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين

يؤدي إلى الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئة

إذا كانت عملية التمييز بين عميل محتمل مؤهل وأخرى غير مؤهلة تبدو متعبة ، فهذا لأنه قد يكون كذلك حقًا.

نوصي باستخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) لجميع عملائنا. تساعد CRMs في إدارة خطوط المبيعات والحفاظ على تنظيم جهات الاتصال الخاصة بك وأتمتة العديد من عمليات التسويق والمبيعات.

تعرف على المزيد: اختيار منصة أتمتة تسويق B2B: Hubspot Vs. باردو

من خلال برامج أتمتة التسويق مثل Hubspot و Pardot ، يمكنك "تسجيل" العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. تسجيل النقاط الرئيسي هو عملية تعيين قيمة لإجراء (على سبيل المثال ، ملء نموذج ، وزيارة صفحات معينة ، وطلب معلومات معينة ، وما إلى ذلك). إذا وصل الشخص إلى حد معين ، فسيتم اعتباره مؤهلاً.

مع العناية الواجبة الكافية ، يمكن كسب الصفقات بأقل جهد وأقصى قدر من الكفاءة. الأهم من ذلك ، من خلال الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا بالعملاء المتوقعين المؤهلين ، ستنشئ معدل مبيعات رائعًا. إذا لم ينتهِ عميل متوقع مؤهل بالشراء منك ، فهناك دائمًا عميل آخر يملأ مكانه.

في Thomas ، نحن متخصصون في مساعدة الموردين مثلك على تكوين عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً. لمعرفة المزيد ، اتصل بفريقنا اليوم.

"ليس لدي فريق مبيعات في الشارع. لدي موقع Thomasnet.com. قال جيم هولاند ، رئيس مور أديسون ، "إنها طريقة فعالة للحصول على عملاء محتملين مؤهلين ، ويدفع برنامجي تكاليفه كل عام".