Per i produttori: cos'è un lead qualificato?

In qualità di marketer industriale, il tuo obiettivo principale è generare lead per la tua attività di produzione. Tuttavia, non tutte le persone che compilano un modulo, scaricano un eBook o richiedono una chiamata rappresentano un'ottima prospettiva. In effetti, molte di queste persone potrebbero non essere un ottimo partner per i tuoi prodotti o servizi.

Sfortunatamente, tuttavia, non tutte le aziende manifatturiere dispongono di un sistema per separare i lead buoni da quelli cattivi. Ciò fa sì che i venditori perdano molto tempo e sforzi per inseguire potenziali clienti non ideali ignorando le opportunità più serie.

Ecco perché hai bisogno di un processo collaudato per qualificare i tuoi contatti.

Che cos'è un lead qualificato?

"Qualificato" è il linguaggio delle vendite per "loro non possono sprecare il mio tempo e io non posso sprecare il loro". In altre parole, un lead qualificato è qualcuno che soddisfa criteri specifici che giustificano parlare con un venditore.

I team di vendita e marketing devono collaborare per definire tali criteri. Ecco alcune cose da considerare.

Autorità decisionale

Solo perché qualcuno è interessato ad acquistare i tuoi prodotti e servizi non significa che abbia effettivamente il potere di farlo. Potrebbero dover scalare la scala aziendale per ottenere l'approvazione dai livelli più alti. Devi determinare con quali tipi di titoli - manager, vicepresidenti, proprietari, ecc. - devono interagire i tuoi rappresentanti di vendita.

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Allineamento

Pensa ai tuoi migliori clienti. Cosa hanno in comune? Forse hanno un certo organico, una struttura organizzativa o un budget? C'è un settore da cui provengono tutti? Qualunque cosa abbiano in comune, è probabile che anche i potenziali clienti che condividono questi tratti siano lead qualificati.

Blocchi stradali

Ora, pensa all'opposto del tuo cliente ideale. Quali processi, clausole e termini ti faranno venir voglia di andartene? Elimina i lead che creano più problemi di quanto valgano per mantenere i tuoi rappresentanti di vendita concentrati su migliori opportunità.

Qualità dell'informazione

Se si tratta di un solido vantaggio qualificato, non dovrai fare molte congetture sul livello di interesse all'acquisto e comfort nel prodotto una volta che hai finito di interagire con loro. Un buon vantaggio mostra che sai che devono chiudere entro un certo periodo di tempo, possono pagarlo e capiscono in che modo il tuo prodotto o servizio può avvantaggiarli o risolvere un problema. I cattivi contatti sono l'esatto opposto, informazioni vaghe e dubbie che possono o meno portare a portare avanti il ​​processo di vendita.

Qual è la differenza tra un lead qualificato per il marketing e un lead qualificato per le vendite?

Segnare le fasi del ciclo di vita dei tuoi contatti nella tua pipeline è fondamentale per il tuo team di vendita per sapere a chi dovrebbero rivolgersi e quali dovrebbero essere i loro principali punti di conversazione. Sebbene sia i lead qualificati per il marketing che i lead qualificati per le vendite si siano entrambi "qualificati" nei loro titoli, ci sono lievi differenze in queste due fasi del processo di marketing.

Lead qualificati per il marketing (MQL)

I lead qualificati per il marketing, chiamati anche MQL, sono candidati ideali per le tue offerte aziendali, ma potrebbero non essere ancora pronti per una conversazione. A questo punto del ciclo di vita del cliente, un contatto ha interagito con i tuoi contenuti, ha compilato un modulo su un'offerta a canalizzazione inferiore esprimendo i propri punti di forza, ma ciò non rende il contatto una vendita garantita. Sebbene un MQL sia più curioso delle tue offerte, prodotti e/o servizi rispetto a un lead standard, un MQL non sta valutando l'acquisto in questo momento.

Ulteriori letture: modi in cui puoi coltivare i contatti per diventare clienti

Lead qualificati per le vendite (SQL)

Un lead qualificato per le vendite d'altra parte, SQL in breve, è molto interessato a effettuare un acquisto. Questo contatto ha interagito con il contenuto della parte inferiore della canalizzazione come richieste di offerta, richieste di offerta o potrebbe aver aggiunto il tuo alla lista dei preferiti su Thomasnet.com. Strumenti gratuiti come Thomas WebTrax possono aiutarti a identificare i contatti che visitano il tuo sito Web e mostrarti esattamente chi è più pronto per effettuare un acquisto.

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Due elementi di un vantaggio qualificato

In definitiva, ogni lead qualificato è composto da due fattori importanti:

• Come un potenziale cliente può inserirsi nel processo di vendita.
• Quanto impegno è avvenuto con loro.

Un potenziale cliente in forma dovrebbe assomigliare al potenziale cliente ideale, come determinato da quelle conversazioni tra i tuoi team di vendita e marketing. Ciò include caratteristiche come il titolo di lavoro, il settore, il budget e la posizione del candidato. Se si adatta, è un motivo più che sufficiente per prendere il telefono e far muovere le cose.

In secondo luogo, i livelli di coinvolgimento dei prospect aiutano a determinare quanto sono motivati ​​ad acquistare. Hanno inserito il tuo modulo di contatto web con " [email protected] " o hanno alzato il telefono e ti hanno chiamato? Il coinvolgimento è un processo multidimensionale, che richiede occhi e giudizio su tutte le tue interazioni con loro, dalle risposte di Twitter al tempo letto sui blog agli appuntamenti per il pranzo.

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Impegnarsi con lead più qualificati

Lead Scoring per mantenere la pipeline piena

Se il processo di distinzione tra un lead qualificato e un lead non qualificato sembra noioso, è perché può davvero esserlo.

Consigliamo di utilizzare uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per tutti i nostri clienti. I CRM aiutano a gestire le pipeline di vendita, a mantenere organizzati i contatti e ad automatizzare molti processi di marketing e vendita.

Ulteriori informazioni: Scelta di una piattaforma di automazione del marketing B2B: Hubspot vs. Pardo

Attraverso software di automazione del marketing come Hubspot e Pardot, puoi "puntare" i tuoi contatti in tempo reale. Il lead scoring è il processo di assegnazione di un valore a un'azione (ad esempio, compilare un modulo, visitare pagine specifiche, richiedere determinate informazioni, ecc.). Se la persona raggiunge una certa soglia, viene considerata qualificata.

Con sufficiente due diligence, gli affari possono essere vinti con il minimo sforzo e la massima efficienza. Ancora più importante, mantenendo la tua pipeline piena di lead qualificati, creerai un eccezionale tasso di esecuzione delle vendite. Se un lead qualificato non finisce per acquistare da te, ce n'è sempre un altro per occupare il suo posto.

In Thomas, siamo specializzati nell'aiutare i fornitori come te a generare lead altamente qualificati. Per saperne di più, contatta il nostro team oggi stesso.

“Non ho un team di vendita per strada. Ho Thomasnet.com. È un modo efficiente per ottenere lead qualificati e il mio programma si ripaga da solo ogni anno”, ha affermato Jim Holland, Presidente di Moore Addison.