メーカー向け：適格リードとは何ですか？
公開: 2022-04-27産業マーケティング担当者としてのあなたの主な目標は、製造業のリードを生み出すことです。 ただし、フォームに記入したり、電子書籍をダウンロードしたり、電話をかけたりするすべての人が素晴らしい見通しを立てるわけではありません。 実際、これらの人々の多くは、あなたの製品やサービスにぴったりではないかもしれません。
ただし、残念ながら、すべての製造会社が良いリードと悪いリードを分離するシステムを持っているわけではありません。 その結果、営業担当者は、より深刻な機会を無視しながら、理想的とは言えない見込み客を追いかけるために多くの時間と労力を浪費することになります。
そのため、リードを認定するための実証済みのプロセスが必要です。
適格リードとは何ですか？
「認定済み」とは、「彼らは私の時間を無駄にすることはできず、私は彼らの時間を無駄にすることはできない」という意味のセールススピーチです。 言い換えれば、有資格のリードとは、営業担当者と話すことを正当化する特定の基準を満たす人のことです。
営業チームとマーケティングチームは、その基準を定義するために協力する必要があります。 考慮すべき点がいくつかあります。
意思決定機関
誰かがあなたの製品やサービスの購入に興味を持っているからといって、彼らが実際にそうする力を持っているとは限りません。 彼らはより高いアップからの承認を得るために企業のはしごを登らなければならないかもしれません。 営業担当者がやり取りする必要のある役職の種類（マネージャー、VP、所有者など）を決定する必要があります。
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アラインメント
あなたのトップ顧客について考えてください。 彼らの共通点は何がありますか？ 多分彼らは特定の人員、組織構造、または予算を持っていますか？ 彼ら全員が出身の業界はありますか？ 共通点が何であれ、それらの特性を共有する見込み客も有資格のリードになる可能性があります。
障害物
今、あなたの理想的な顧客の反対について考えてください。 どのようなプロセス、規定、条件であなたは立ち去りたくなりますか？ 営業担当者がより良い機会に集中できるようにする価値があるよりも厄介なリードを排除します。
情報の質
それが確かな資格のあるリードである場合、あなたが彼らとの対話を終えたら、あなたは製品への購入の関心と快適さのレベルに関して多くの推測をする必要はありません。 良いリードは、彼らが特定の時間枠内に閉鎖する必要があることをあなたが知っていることを示し、彼らはそれを支払うことができ、あなたの製品やサービスが彼らにどのように利益をもたらし、問題を解決できるかを理解しています。 悪いリードとは、正反対の曖昧で疑わしい情報であり、販売プロセスを前進させるかどうかはまったくわかりません。
マーケティング資格のあるリードとセールス資格のあるリードの違いは何ですか？
パイプライン内の連絡先のライフサイクルステージをマークすることは、営業チームが誰に連絡をとるべきか、そして彼らの主要な会話のポイントが何であるかを知るために不可欠です。 マーケティング資格のあるリードと販売資格のあるリードはどちらもタイトルに「資格」がありますが、マーケティングプロセスのこれら2つの段階にはわずかな違いがあります。
マーケティング適格リード（MQL）
MQLとも呼ばれるマーケティング資格のあるリードは、ビジネスオファリングの理想的な候補ですが、まだ会話をする準備ができていない可能性があります。 顧客ライフサイクルのこの時点で、連絡先はあなたのコンテンツに関与し、目標到達プロセスの低いオファーのフォームに記入して、ペイントポイントを表現していますが、これは連絡先の販売を保証するものではありません。 MQLは、標準のリードよりも製品、製品、および/またはサービスに関心がありますが、現時点ではMQLは購入を検討していません。
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セールス適格リード（SQL）
一方、セールス資格のあるリード、略してSQLは、購入に非常に興味を持っています。 この連絡先は、RFQ、RFIなどの目標到達プロセスのコンテンツの最下部に関与しているか、Thomasnet.comの候補リストにあなたを追加した可能性があります。 Thomas WebTraxのような無料のツールは、Webサイトにアクセスしている連絡先を特定し、購入する準備ができている人を正確に示すのに役立ちます。
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適格なリードの2つの要素
結局のところ、すべての適格なリードは2つの重要な要素で構成されています。
- 見込み客が販売プロセスにどのように適合するか。
- 彼らとどのくらいのエンゲージメントが起こったか。
適切な見込み客は、営業チームとマーケティングチームの間の会話によって決定されるように、理想的な見込み客に似ている必要があります。 これには、候補者の役職、業界、予算、場所などの特性が含まれます。 それが収まるなら、それは電話を手に取って物事を動かすのに十分な理由です。
第二に、エンゲージメントレベルを予測することは、彼らが購入する意欲を判断するのに役立ちます。 彼らは「 [email protected] 」であなたのウェブ連絡フォームを入力しましたか、それとも彼らは電話を取り、あなたに電話をかけましたか？ エンゲージメントは多面的なプロセスであり、Twitterの返信からブログで読む時間、昼食の予定まで、エンゲージメントとのすべてのやり取りに目と判断が必要です。
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より適格なリードとの関わり
パイプラインをフルに保つためのリードスコアリング
適格なリードと不適格なリードを区別するプロセスが面倒に聞こえる場合、それは実際にそうなる可能性があるためです。
すべてのお客様には、顧客関係管理（CRM）ツールを使用することをお勧めします。 CRMは、販売パイプラインの管理、連絡先の整理、および多くのマーケティングおよび販売プロセスの自動化に役立ちます。
詳細： B2Bマーケティング自動化プラットフォームの選択：HubspotとPardot
HubspotやPardotなどのマーケティング自動化ソフトウェアを使用すると、リードをリアルタイムで「スコアリング」できます。 リードスコアリングは、アクションに値を割り当てるプロセスです（つまり、フォームへの入力、特定のページへのアクセス、特定の情報の要求など）。 その人が特定のしきい値に達した場合、その人は資格があると見なされます。
十分なデューデリジェンスがあれば、最小限の労力と最大限の効率で取引を勝ち取ることができます。 さらに重要なことは、パイプラインを適格なリードでいっぱいに保つことにより、素晴らしい販売実行率を構築することです。 資格のあるリードの1つがあなたから購入することにならない場合は、その場所を埋めるために常に別のリードがあります。
トーマスでは、あなたのようなサプライヤーが非常に有能なリードを生み出すのを支援することを専門としています。 詳細については、今すぐ私たちのチームにお問い合わせください。
「私は路上に営業チームを持っていません。 私はThomasnet.comを持っています。 これは、資格のあるリードを獲得するための効率的な方法であり、私のプログラムは毎年利益をもたらします」と、ムーア・アディソンのジム・ホランド社長は述べています。
