Pour les fabricants : qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

En tant que spécialiste du marketing industriel, votre objectif principal est de générer des prospects pour votre entreprise de fabrication. Cependant, toutes les personnes qui remplissent un formulaire, téléchargent un livre électronique ou demandent un appel ne constituent pas une excellente perspective. En fait, bon nombre de ces personnes ne correspondent peut-être pas parfaitement à vos produits ou services.

Malheureusement, toutes les entreprises manufacturières ne disposent pas d'un système pour séparer les bonnes pistes des mauvaises. Il en résulte que les vendeurs perdent beaucoup de temps et d'efforts à rechercher des prospects moins qu'idéaux tout en ignorant des opportunités plus sérieuses.

C'est pourquoi vous avez besoin d'un processus éprouvé pour qualifier vos prospects.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

"Qualifié" est le jargon des ventes pour "ils ne peuvent pas perdre mon temps et je ne peux pas perdre le leur". En d'autres termes, un prospect qualifié est une personne qui répond à des critères précis justifiant de s'adresser à un commercial.

Les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour définir ces critères. Voici quelques trucs à prendre en compte.

Autorité décisionnelle

Ce n'est pas parce qu'une personne est intéressée par l'achat de vos produits et services qu'elle a réellement le pouvoir de le faire. Ils peuvent avoir à gravir les échelons de l'entreprise pour obtenir l'approbation des supérieurs. Vous devez déterminer avec quels types de titres (responsables, vice-présidents, propriétaires, etc. ) vos commerciaux doivent interagir.

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Alignement

Pensez à vos meilleurs clients. Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Peut-être ont-ils un certain effectif, une structure organisationnelle ou un budget ? Y a-t-il une industrie dont ils sont tous issus ? Quels que soient leurs points communs, il y a de fortes chances que les prospects qui partagent ces caractéristiques soient également des prospects qualifiés.

Barrages routiers

Maintenant, pensez à l' opposé de votre client idéal. Quels processus, stipulations et conditions vous donneront envie de vous retirer ? Éliminez les prospects qui posent plus de problèmes qu'ils n'en valent la peine pour que vos commerciaux restent concentrés sur de meilleures opportunités.

Qualité des informations

S'il s'agit d'un prospect qualifié solide, vous n'aurez pas à deviner le niveau d'intérêt d'achat et de confort pour le produit une fois que vous aurez fini d'interagir avec lui. Un bon prospect montre que vous savez qu'ils doivent conclure dans un certain délai, qu'ils peuvent payer pour cela et qu'ils comprennent comment votre produit ou service peut leur être bénéfique ou résoudre un problème. Les mauvaises pistes sont exactement le contraire, des informations vagues et douteuses qui peuvent ou non conduire à faire avancer le processus de vente.

Quelle est la différence entre un prospect qualifié en marketing et un prospect qualifié en vente ?

Marquer les étapes du cycle de vie de vos contacts dans votre pipeline est essentiel pour que votre équipe de vente sache à qui ils doivent s'adresser et quels doivent être leurs principaux points de conversation. Bien que les prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour les ventes aient tous deux « qualifiés » dans leurs titres, il existe de légères différences dans ces deux étapes du processus de marketing.

Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés en marketing, également appelés MQL, sont des candidats idéaux pour vos offres commerciales, mais ils ne sont peut-être pas encore prêts à engager une conversation. À ce stade du cycle de vie du client, un contact s'est engagé avec votre contenu, a rempli un formulaire sur une offre d'entonnoir inférieur exprimant ses points de peinture, mais cela ne fait pas du contact une vente garantie. Bien qu'un MQL soit plus curieux de vos offres, produits et/ou services qu'un prospect standard, un MQL n'envisage pas d'acheter pour le moment.

Lectures complémentaires : Façons dont vous pouvez encourager les prospects à devenir des clients

Prospects qualifiés en vente (SQL)

En revanche, un prospect qualifié en vente, SQL en abrégé, est très intéressé par un achat. Ce contact s'est engagé avec le bas du contenu de l'entonnoir comme les demandes de prix, les demandes d'informations, ou peut avoir ajouté votre à sa liste restreinte sur Thomasnet.com. Des outils gratuits comme Thomas WebTrax peuvent vous aider à identifier les contacts qui visitent votre site Web et vous montrer exactement qui est le plus prêt à effectuer un achat.

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Deux éléments d'un prospect qualifié

En fin de compte, chaque prospect qualifié est composé de deux facteurs importants :

• Comment un prospect peut s'intégrer dans le processus de vente.
• Combien d' engagement a eu lieu avec eux.

Un prospect apte doit ressembler au prospect idéal, tel que déterminé par ces conversations entre vos équipes de vente et de marketing. Cela inclut des caractéristiques telles que le titre du poste, l'industrie, le budget et l'emplacement du candidat. Si cela convient, c'est une raison plus que suffisante pour décrocher le téléphone et faire bouger les choses.

Deuxièmement, les niveaux d'engagement de prospection aident à déterminer dans quelle mesure ils sont motivés à acheter. Ont-ils saisi votre formulaire de contact Web avec « [email protected] » ou ont-ils pris le téléphone et vous ont appelé ? L'engagement est un processus multidimensionnel, nécessitant des yeux et du jugement sur toutes vos interactions avec eux, des réponses Twitter au temps lu sur les blogs aux rendez-vous pour le déjeuner.

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Engagez-vous avec des prospects plus qualifiés

Lead Scoring pour garder votre pipeline plein

Si le processus de distinction entre un prospect qualifié et un prospect non qualifié semble fastidieux, c'est parce qu'il peut vraiment l'être.

Nous recommandons l'utilisation d'un outil de gestion de la relation client (CRM) pour tous nos clients. Les CRM aident à gérer les pipelines de vente, à organiser vos contacts et à automatiser de nombreux processus de marketing et de vente.

En savoir plus : Choisir une plate-forme d'automatisation du marketing B2B : Hubspot Vs. Pardot

Grâce à des logiciels d'automatisation du marketing comme Hubspot et Pardot, vous pouvez "noter" vos prospects en temps réel. Le lead scoring est le processus d'attribution d'une valeur à une action (c'est-à-dire remplir un formulaire, visiter des pages spécifiques, demander certaines informations, etc.). Si la personne atteint un certain seuil, elle est réputée qualifiée.

Avec suffisamment de diligence raisonnable, les transactions peuvent être conclues avec un minimum d'effort et une efficacité maximale. Plus important encore, en gardant votre pipeline plein de prospects qualifiés, vous créerez un excellent taux de vente. Si un prospect qualifié ne finit pas par acheter chez vous, il y en a toujours un autre pour prendre sa place.

Chez Thomas, notre spécialité est d'aider les fournisseurs comme vous à générer des prospects hautement qualifiés. Pour en savoir plus, contactez notre équipe dès aujourd'hui.

« Je n'ai pas d'équipe de vente dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des prospects qualifiés, et mon programme se rentabilise chaque année », a déclaré Jim Holland, président de Moore Addison.