สำหรับผู้ผลิต: ตะกั่วที่ผ่านการรับรองคืออะไร?

ในฐานะนักการตลาดอุตสาหกรรม เป้าหมายหลักของคุณคือการสร้างลีดสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่กรอกแบบฟอร์ม ดาวน์โหลด eBook หรือขอให้โทรออกเพื่อโอกาสที่ดี อันที่จริง คนเหล่านี้จำนวนมากอาจไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากนัก

อย่างไรก็ตาม น่าเสียดาย ไม่ใช่ว่าบริษัทผู้ผลิตทุกแห่งจะมีระบบแยกลูกค้าเป้าหมายที่ดีออกจากบริษัทที่ไม่ดี ส่งผลให้พนักงานขายเสียเวลาและความพยายามอย่างมากในการไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่น้อยกว่าที่ควร ในขณะที่ละเลยโอกาสที่จริงจังมากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีกระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ลีดที่ผ่านการรับรองคืออะไร?

"ผ่านการรับรอง" คือคำพูดของการขายสำหรับ "พวกเขาไม่สามารถเสียเวลาของฉันได้และฉันจะไม่เสียเวลาของพวกเขา" กล่าวอีกนัยหนึ่งลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือบุคคลที่ตรงตามเกณฑ์เฉพาะที่สมเหตุสมผลในการพูดกับพนักงานขาย

ทีมขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเกณฑ์ดังกล่าว นี่คือสิ่งที่ควรพิจารณา

ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ

เพียงเพราะมีคนสนใจซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณไม่ได้หมายความว่าพวกเขามีอำนาจที่จะซื้อได้จริงๆ พวกเขาอาจต้องปีนบันไดขององค์กรเพื่อขอความเห็นชอบจากคนที่อยู่ในระดับสูง คุณต้องกำหนดประเภทของตำแหน่ง — ผู้จัดการ, VPs, เจ้าของ ฯลฯ — ที่ตัวแทนขายของคุณควรโต้ตอบด้วย

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีชักชวนให้ทีมผู้บริหารของคุณลงทุนในการตลาดดิจิทัล

การจัดตำแหน่ง

คิดถึงลูกค้าชั้นยอดของคุณ พวกเขามีอะไรที่เหมือนกัน? บางทีพวกเขาอาจมีจำนวนพนักงาน โครงสร้างองค์กร หรืองบประมาณที่แน่นอน มีอุตสาหกรรมที่พวกเขายกย่องหรือไม่? อะไรก็ตามที่พวกเขามีเหมือนกัน มีโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มที่มีลักษณะเหล่านี้เหมือนกัน ก็จะเป็นลีดที่ผ่านการรับรองด้วย

อุปสรรค

ตอนนี้ ให้นึกถึงสิ่งที่ ตรงกันข้ามกับ ลูกค้าในอุดมคติของคุณ กระบวนการ ข้อกำหนด และข้อกำหนดใดที่จะทำให้คุณไม่อยากจากไป กำจัดลีดที่มีปัญหามากกว่าที่ควรเพื่อให้ตัวแทนขายของคุณจดจ่อกับโอกาสที่ดีกว่า

คุณภาพของข้อมูล

หากเป็นลีดที่มีคุณสมบัติครบถ้วน คุณไม่จำเป็นต้องคาดเดาถึงระดับความสนใจในการซื้อและความสะดวกสบายในผลิตภัณฑ์มากนักเมื่อคุณโต้ตอบกับพวกเขาเสร็จแล้ว ลูกค้าเป้าหมายที่ดีแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องปิดตัวลงภายในระยะเวลาที่กำหนด พวกเขาสามารถชำระเงินได้ และเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาหรือแก้ปัญหาได้อย่างไร ข้อมูลลูกค้าที่มุ่งหวังที่ไม่ดีเป็นข้อมูลที่ตรงกันข้าม คลุมเครือ และน่าสงสัยที่อาจหรือไม่อาจนำไปสู่การเคลื่อนกระบวนการขายไปข้างหน้าเลยก็ได้

อะไรคือความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาดและลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง?

การทำเครื่องหมายระยะวงจรชีวิตของผู้ติดต่อของคุณในไปป์ไลน์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายในการรู้ว่าพวกเขาควรติดต่อใครและประเด็นหลักในการสนทนาของพวกเขาควรเป็นอย่างไร แม้ว่าทั้ง ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาดและลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย ต่างก็มี "คุณสมบัติ" ในชื่อของพวกเขา แต่ก็มีความแตกต่างเล็กน้อยในสองขั้นตอนนี้ของกระบวนการทางการตลาด

ลีดที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดหรือที่เรียกว่า MQL เป็นผู้สมัครในอุดมคติสำหรับข้อเสนอทางธุรกิจของคุณ แต่อาจยังไม่พร้อมสำหรับการสนทนา ณ จุดนี้ในวงจรชีวิตของลูกค้า ผู้ติดต่อได้มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ กรอกแบบฟอร์มเกี่ยวกับข้อเสนอช่องทางล่างซึ่งแสดงจุดสีของพวกเขา แต่สิ่งนี้ไม่ได้ทำให้ผู้ติดต่อรับประกันการขาย ในขณะที่ MQL อยากรู้เกี่ยวกับข้อเสนอ ผลิตภัณฑ์ และ/หรือบริการของคุณมากกว่าลูกค้าเป้าหมายมาตรฐาน แต่ MQL ไม่ได้พิจารณาซื้อในขณะนี้

อ่านเพิ่มเติม: วิธีที่คุณเลี้ยงดูลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้า

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

ในทางกลับกัน ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองโดย SQL หรือเรียกสั้นๆ ว่า SQL มีความสนใจอย่างมากในการซื้อ ผู้ติดต่อรายนี้มีส่วนร่วมกับเนื้อหาด้านล่างของช่องทาง เช่น RFQ, RFIs หรืออาจเพิ่มคุณลงในรายการโปรดของพวกเขาบน Thomasnet.com เครื่องมือฟรี เช่น Thomas WebTrax สามารถช่วยคุณระบุผู้ติดต่อที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ และแสดงให้คุณเห็นว่าใครพร้อมที่จะซื้อมากที่สุด

อ่านต่อ: เปลี่ยนการเข้าชมที่ไม่เปิดเผยตัวตนของคุณให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

สององค์ประกอบของตะกั่วที่ผ่านการรับรอง

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทุกคนประกอบด้วยสองปัจจัยที่สำคัญ:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถ เข้า กับกระบวนการขายได้อย่างไร
• การมี ส่วนร่วม เกิดขึ้นกับพวกเขามากแค่ไหน

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมควรมีลักษณะคล้ายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ โดยพิจารณาจากการสนทนาระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ ซึ่งรวมถึงคุณลักษณะต่างๆ เช่น ตำแหน่งงานของผู้สมัคร อุตสาหกรรม งบประมาณ และสถานที่ หากเหมาะสม นั่นเป็นเหตุผลมากเกินพอที่จะรับโทรศัพท์และเคลื่อนย้ายสิ่งของต่างๆ

ประการที่สอง ระดับการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าช่วยกำหนดแรงจูงใจในการซื้อของพวกเขา พวกเขากรอกแบบฟอร์มติดต่อเว็บของคุณด้วย “ [email protected] ” หรือพวกเขารับโทรศัพท์และโทรหาคุณ การมีส่วนร่วมเป็นกระบวนการหลายมิติ ซึ่งต้องใช้สายตาและวิจารณญาณในการโต้ตอบทั้งหมดของคุณกับพวกเขา ตั้งแต่การตอบกลับของ Twitter ไปจนถึงการอ่านเวลาในบล็อกไปจนถึงการนัดหมายอาหารกลางวัน

ลงรายการธุรกิจของคุณบน Thomasnet.com

มีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองมากขึ้น

นำคะแนนเพื่อให้ไปป์ไลน์ของคุณเต็ม

หากกระบวนการแยกความแตกต่างระหว่างลีดที่ผ่านการรับรองและลีดที่ไม่เหมาะสมนั้นฟังดูน่าเบื่อ นั่นเป็นเพราะมันสามารถทำได้จริงๆ

เราขอแนะนำให้ใช้เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) สำหรับลูกค้าของเราทุกคน CRM ช่วยจัดการขั้นตอนการขาย จัดระเบียบผู้ติดต่อของคุณ และทำให้กระบวนการทางการตลาดและการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ

เรียนรู้เพิ่มเติม: การเลือกแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติแบบ B2B: Hubspot เทียบกับ Pardot

ผ่านซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ เช่น Hubspot และ Pardot คุณสามารถ "ให้คะแนน" ลีดของคุณในแบบเรียลไทม์ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการกำหนดค่าให้กับการกระทำ (เช่น การกรอกแบบฟอร์ม การเยี่ยมชมหน้าที่เฉพาะเจาะจง การขอข้อมูลบางอย่าง เป็นต้น) หากบุคคลนั้นถึงเกณฑ์ที่กำหนด จะถือว่ามีคุณสมบัติ

ด้วยความขยันเนื่องจากเพียงพอ ข้อตกลงจึงสามารถชนะได้โดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยและมีประสิทธิภาพสูงสุด ที่สำคัญกว่านั้น การรักษาไปป์ไลน์ของคุณให้เต็มไปด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง คุณจะสร้างอัตราการดำเนินการขายที่ยอดเยี่ยม หากลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองรายหนึ่งไม่ลงเอยด้วยการซื้อจากคุณ แสดงว่ามีลูกค้ารายอื่นเข้ามาแทนที่เสมอ

ที่ Thomas เราเชี่ยวชาญในการช่วยเหลือซัพพลายเออร์เช่นคุณสร้างลีดที่มีคุณสมบัติสูง หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ติดต่อทีมงานของเราวันนี้

“ฉันไม่มีทีมขายอยู่ตามท้องถนน ฉันมี Thomasnet.com เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการหาลีดที่มีคุณสมบัติ และโปรแกรมของฉันก็จ่ายให้ตัวเองทุกปี” จิม ฮอลแลนด์ ประธานของมัวร์ แอดดิสัน กล่าว