Cos'è un piombo? Come qualificarsi e generare lead

La generazione di lead è qualcosa con cui tutte le aziende lottano. In effetti, il 68% di tutti i marketer ammette di avere difficoltà. Perché è così importante? Perché senza contatti, non hai affari futuri. Se non stai generando lead, non stai crescendo e se non stai crescendo, non sarai in grado di tenere il passo.

Per generare lead, dobbiamo capire cos'è un lead nel marketing. Non ho dubbi che tutti comprendiamo l'idea di un vantaggio, ma è molto di più. I lead sono la linfa vitale di un'azienda. Per questo motivo, entreremo nello specifico. Iniziamo.

Che cos'è un vantaggio nel marketing?

Nel contesto delle vendite, un lead è un contatto che ha il potenziale per essere un cliente. Molto spesso, si tratta di un individuo che ha fornito informazioni di contatto e, così facendo, ha creato una potenziale opportunità di vendita.

La definizione di lead può essere leggermente diversa a seconda di chi chiedi. Ad esempio, un'azienda potrebbe considerare un lead qualcuno con un alto potenziale di conversione, mentre un'altra potrebbe considerare un lead un semplice contatto.

Indipendentemente dalla definizione, un lead è un contatto a cui proporrai e venderai qualcosa per vendergli qualcosa. Che si tratti di un servizio o di un prodotto fisico, un lead è un potenziale cliente.

Suggerimento per professionisti: in determinate fasi, un lead può anche essere conosciuto come un potenziale cliente. Alcune aziende considerano i potenziali clienti più qualificati (ad esempio, più in basso nella canalizzazione) rispetto ai lead; per altri è il contrario. Non esiste una terminologia universalmente accettata per lead o potenziali clienti, indipendentemente da ciò che gli altri ti dicono. Spetta a te e al tuo team stabilire lo standard giusto che funzioni nelle vostre operazioni di vendita e marketing e garantire che tutti siano d'accordo per quanto riguarda le definizioni.

Come generare un vantaggio

La generazione di lead è piuttosto importante, ma non è facile. Anche se conosci il tuo pubblico come il palmo della tua mano, ciò non significa che puoi trasformarlo in lead. La generazione di lead richiede del tempo, ma soprattutto, ci vuole strategia. Ecco alcuni modi in cui puoi generare lead nella tua attività.

Impegno diretto

In alcuni casi, soprattutto se parliamo di vendite di alto valore, il coinvolgimento diretto è un'ottima scelta per generare un vantaggio. Ciò richiede molte ricerche e i passaggi fondamentali del funnel di conversione sono gli stessi, ma contattare personalmente e parlare con il lead potrebbe rivelarsi una mossa intelligente.

Questa tattica è spesso utilizzata pesantemente sui canali dei social media come LinkedIn, ma potrebbe anche essere tramite e-mail o telefono. Il punto è contattare direttamente il lead senza un messaggio automatico. Il motivo per cui sono così efficaci per le vendite di alto valore è perché l'esperienza è personalizzata e adattata al lead e solo al lead.

Un buon esempio di questo è qualcuno come un account manager che contatta una società di avvio, chiedendo se ha bisogno di aiuto. Per l'account manager, questa è una grande vendita e la società di avvio si sente come se stessero ottenendo un'esperienza personalizzata attraverso il coinvolgimento diretto.

Entra in contatto tramite LinkedIn

A proposito di LinkedIn, lo sapevi che ha il doppio del potere d'acquisto del pubblico web medio? Il marketing B2B si è dimostrato molto efficace su questa piattaforma ed è il punto di riferimento per la maggior parte delle persone e delle aziende quando si tratta di discutere della propria vita professionale.

A seconda del tuo settore, puoi facilmente trovare e stabilire connessioni con leader e influencer del settore. In questo modo si crea una rete di contatti potenzialmente di alto valore.

Utilizzando LinkedIn e altre piattaforme di social media, puoi persino pagare (dato che hai il budget) per annunci che generano lead. Si tratta di annunci creati appositamente per raccogliere dati sui lead come nome, posizione ed e-mail. Se non hai il budget per questo, puoi comunque connetterti e interagire con il tuo pubblico di destinazione attraverso i loro post, creando post tuoi e inviando loro messaggi direttamente attraverso la piattaforma.

Cerca pubblicità

Quando si tratta di generare lead di qualità, indirizzare il tuo pubblico ideale attraverso gli annunci è una buona strada da percorrere. Naturalmente, questo comporta un budget, ma è molto efficace se eseguito correttamente.

L'utilizzo di Google e Bing per fare pubblicità in base a parole chiave che sai essere rilevanti per la tua attività è senza dubbio uno dei modi più efficaci per raggiungere un pubblico e generare lead interessanti. Il trucco è assicurarsi di sapere che tipo di ricerche stanno facendo le persone che acquistano da te.

Quindi diciamo che possiedi un'azienda di biciclette. Non avrebbe molto senso inserire un annuncio per qualcosa come "20% di sconto sui pneumatici per bici" su una ricerca di parole chiave come "Servizi di cura del prato". Invece, potresti provare "Come riparare uno pneumatico per bici" o "Nuovi pneumatici per mountain bike". Tutto questo è possibile all'interno dei gestori degli annunci per i motori di ricerca; devi solo avere il budget

Segnalazioni dei clienti

Ottenere referral dai clienti è uno dei trucchi più vecchi del libro perché funziona! Se fai del tuo meglio per rendere felice un cliente (cosa che, tra l'altro, dovresti), la maggior parte di loro non avrà problemi a indirizzarti a un amico.

Questo è il miglior marketing del passaparola ed è uno strumento così potente. Sfortunatamente, è spesso dimenticato. Quando aiuti un cliente a effettuare un ordine, a fare un acquisto o, davvero, lo aiuti in qualsiasi modo, non essere timido! Chiedi un rinvio e incentivali.

Dì loro che ogni nuovo cliente che usa il proprio nome alla cassa riceve $ 10 (o qualcos'altro di valore per loro) da utilizzare nel tuo negozio. In questo modo, generi nuovi contatti e garantisci un cliente abituale.

Blog degli ospiti

Il blog degli ospiti è complicato e richiede tempo, ma questo non vuol dire che non funzioni. Nel content marketing, i backlink sono tutto. Aiuta i motori di ricerca a determinare che ciò a cui ti stai collegando è un'autorità in materia, ma attira anche l'attenzione di coloro che lo leggono.

Ad esempio, supponiamo che tu lavori per un'azienda che produce cataloghi e riviste digitali, ma desideri entrare anche nel business dei menu dei ristoranti. Trovare un blog che parli di come progettare e dare uno stile a un menu e poi proporre loro un'idea di cui scrivere è un modo efficace per attingere a un pubblico diverso.

È probabile che le persone che leggono il contenuto dell'altro blog non abbiano sentito parlare di te. Ma stanno cercando ispirazione per aiutare a progettare il proprio menu. Una volta trovato quell'articolo, fare clic su di esso e visualizzare il collegamento e la soluzione, le possibilità di generare un nuovo lead sono piuttosto elevate.

Offri uno strumento gratuito o una calamita

Cerchiamo di essere reali con noi stessi qui e dire che tutti noi amiamo la parola libero. Campioni gratuiti al supermercato, dettagli gratuiti quando lavi la tua auto e, naturalmente, prove e strumenti gratuiti.

Gli strumenti digitali gratuiti sono estremamente utili sia per l'utente che per l'azienda. L'utente ottiene ciò che desidera attraverso lo strumento e ha un assaggio di ciò di cui è capace il prodotto (nel caso in cui gestisca un'attività SaaS). Una volta che lo fanno, hanno maggiori possibilità di conversione, perché hanno già familiarità con il tuo strumento. Ma, per lo meno, si sono registrati per la versione gratuita, ti hanno dato la loro e-mail ed hanno esposto le loro intenzioni. Queste persone saranno molto più facili da commercializzare.

Ad esempio, abbiamo lanciato il nostro generatore di linee soggetto AI gratuito. Puoi generare 15 righe di oggetto gratuite al giorno. Se vuoi di più, ti viene richiesto con un CTA di iscriverti al nostro prodotto completo:

D'altra parte, potresti offrire informazioni gratuite. Qualcosa come un ebook carico di informazioni o un webinar con approfondimenti sono cose a cui il tuo pubblico di destinazione sarà interessato. I magneti guida con gate come questo sono un modo molto efficace per generare lead.

Generazione di lead in entrata e in uscita

La verità è che ci sono molti modi per raccogliere le informazioni di contatto di un lead. Suddividiamolo in due categorie in base al tuo generale: marketing inbound e outbound.

L'inbound marketing è una strategia in base alla quale un'azienda crea contenuti di valore per attirare un cliente. Conosciamo tutti queste tattiche, come le abbiamo viste ovunque. Articoli di blog, eBook, webinar, video dimostrativi e altro ancora. Tutti questi contenuti sono stati creati per essere una proverbiale canna da pesca. Lanciano l'esca là fuori, aspettando che tu la trovi e ti convincano a mordere; poi ti avvolgono. Alla fine, sei stato tu a trovarli in base a un bisogno che avevi.

Il marketing in uscita è quando un'azienda ti invia il suo messaggio. Questo è visibile attraverso pubblicità, marketing diretto, fiere, seminari, ecc. L'azienda ti incontra dove ti trovi e poi ti mostra quello che ha.

Come puoi vedere, questi due sono l'opposto dell'altro. Inbound fa affidamento sul cliente che trova l'azienda, mentre outbound fa affidamento sull'azienda che trova il cliente. Ogni azienda utilizza entrambe le tattiche, poiché entrambe sono utili nel proprio ambiente.

Conduttori freddi e caldi

Una pista fredda è una pista che non ha sentito parlare di te o della tua attività; potrebbero non essere nemmeno consapevoli del problema che stai cercando di risolvere. In alternativa, potrebbero essere adatti alla tua attività, ma hanno già una soluzione. In generale, i lead freddi hanno un basso potenziale di conversione.

Nel frattempo, un hot lead è uno che è consapevole della tua attività e pronto a effettuare un acquisto, ovvero ha un alto potenziale di conversione.

I lead caldi di solito sono consapevoli del problema e della tua soluzione, ma potrebbero non essere ancora pronti a tirar fuori il portafoglio per te.

Se investi la maggior parte del tuo tempo e denaro in lead caldi e caldi, avrai un ROI e un tasso di conversione molto più elevati.

Naturalmente, è sempre possibile convertire le derivazioni fredde in derivazioni calde e, infine, calde; è solo molto più difficile.

Come si fa a sapere la differenza nella temperatura del piombo?

Una pista fredda potrebbe essere qualcuno che è stato chiamato a freddo/inviato un'e-mail. Queste persone non stavano necessariamente cercando una soluzione in questo momento particolare. Le probabilità sono che non siano affatto interessati.

Questo è in genere il caso del marketing in uscita.

Tuttavia, questo non vuol dire che l'outbound sia una strategia inutile. È così che molte aziende iniziano perché l'approccio è rapido e, se eseguito correttamente (rivolgendosi al pubblico giusto, con il messaggio giusto, al momento giusto), potresti ottenere risultati rapidi.

Tuttavia, alla fine, vorresti crescere fuori dalla fredda sensibilizzazione e iniziare a investire in strategie inbound a lungo termine che costruiscono il tuo pubblico e l'autorità nello spazio.

Il marketing inbound produce lead importanti perché è il cliente a cercare la soluzione. Hanno un problema, sono consapevoli delle potenziali soluzioni e iniziano la loro ricerca. Sta a te rendere la tua soluzione la più adatta alle loro esigenze.

• Il marketing inbound costa il 62% in meno per lead rispetto al marketing outbound tradizionale. (HubSpot)
• L'email marketing ha un ROI 2 volte superiore rispetto a chiamate a freddo, networking o fiere. (Consiglio dei contenuti personalizzati)
• su 4 i canali di marketing inbound costano meno di qualsiasi canale in uscita. (HubSpot)

Fonte

Un buon modo per visualizzarlo è entrare in un negozio di alimentari con un elenco. Sai di cosa hai bisogno e vai a prenderlo nel corridoio 5 (marketing in entrata). Tuttavia, in questo particolare viaggio, hai un debole per i dolci e passi davanti a una scatola di caramelle che semplicemente non puoi rinunciare (il messaggio ti è stato "spinto" - marketing in uscita). Avevi bisogno degli ingredienti per fare una lasagna per cena, ma una volta passato davanti al display delle caramelle, volevi ottenere delle caramelle.

Come qualificare un lead

Per determinare meglio il potenziale di conversione di un lead, devi qualificarlo. Ma non è così semplice come dire sì o no. È vero, o sono qualificati o non lo sono, ma ci sono diversi livelli di qualificazione. La verità è che non puoi davvero capire cos'è un vantaggio nel marketing senza comprendere questi tipi di qualifica comuni:

Lead qualificato per le informazioni (IQL)

Un lead che invia le proprie informazioni di contatto per ottenere informazioni utili è considerato un lead qualificato per le informazioni (IQL). Queste sono persone in cima alla canalizzazione, che cercano la soluzione migliore per le loro esigenze.

Spesso, questi lead provengono da ricerche basate su informazioni su Google. Molto probabilmente non avranno molta familiarità con la tua azienda e le tue soluzioni.

Il flusso tipico qui è che l'IQL invia le sue informazioni e viene reindirizzato a una pagina di ringraziamento in cui può scaricare liberamente qualsiasi contenuto tu stia offrendo. In alternativa, puoi inviare loro un'e-mail con una nota di ringraziamento e il link per il download. La prima soluzione richiede una pagina di destinazione aggiuntiva. L'altro richiede un semplice flusso di lavoro di automazione della posta elettronica.

Poiché questi contatti sono all'inizio del loro viaggio e non sono ancora molto sicuri delle loro opzioni, sono considerati contatti freddi (o caldi nella migliore delle ipotesi). In quanto tale, a IQL dovrebbe essere data una priorità bassa. Hanno un potenziale di conversione molto ridotto e non dovresti usare un sacco di tempo e denaro per acquisirli. È meglio qualificare e coltivare questi contatti prima di darli alle vendite. È qui che entra in gioco la qualificazione al marketing.

Lead qualificato per il marketing (MQL)

Un lead qualificato per il marketing (MQL) è il passaggio successivo nella scala di qualificazione dei lead. Spesso, un MQL ha esaminato le sue opzioni e ha stabilito che tu e le tue soluzioni potreste essere adatti. Questo non significa che abbiano preso una decisione, ma significa certamente che sei un contendente.

Un lead qualificato per il marketing viene solitamente determinato in base al comportamento o ad attributi specifici che indicano una buona corrispondenza. Se intraprendono determinate azioni, mostra che sono interessati. Ad esempio, forse si sono iscritti alla tua newsletter e hanno fatto clic più volte per visualizzare la pagina dei prezzi.

I flussi e le operazioni di automazione del marketing sono impostati per fornire informazioni e contenuti al lead al fine di provocare una risposta e valutare la disponibilità ad acquistare dal lead. Il lead diventa MQL quando fanno clic su un CTA specifico, aprono le e-mail di promozione o onboarding del lead, rispondono ai tuoi messaggi o interagiscono in altro modo con la tua attività. Il team di marketing qualifica il lead manualmente o utilizza l'automazione del marketing per qualificare il lead quando soddisfa i criteri per diventare un MQL. Questa operazione di solito comporta un processo automatizzato di lead scoring.

Gli MQL sono pronti per passare alla fase successiva del processo di vendita. In questo caso, la cosa migliore da fare è seguire alcune offerte e/o passare il lead al team di vendita. Ciò potrebbe significare uno sconto per un nuovo utente, una consulenza gratuita o anche una semplice demo del prodotto. Qualunque cosa sia, il team di marketing e il team di vendita devono essere allineati per determinare la migliore linea d'azione in base alla posizione del lead nella canalizzazione di conversione.

Entrambe le squadre devono essere allineate perché gli MQL, se qualificati correttamente, sono considerati hot lead. Hanno un enorme potenziale per diventare un cliente, e piuttosto rapidamente. Hanno raggiunto il punto del loro cammino in cui sono pronti a convertirsi. Hanno solo bisogno dell'offerta giusta.

Lead qualificato di prodotto (PQL)

Il concetto di lead qualificati per prodotto è relativamente nuovo ed è emerso con la popolarità della crescita guidata dal prodotto. SaaS e altre società di tecnologia digitale lo utilizzano principalmente.

Un product qualificato lead (PQL) è un individuo che ha sperimentato valore dall'utilizzo di un prodotto (cioè ha raggiunto un momento aha nel tuo prodotto) come risultato di una prova gratuita, di un modello freemium o di altri tipi di first -esperienza manuale con l'app.

È essenzialmente una forma molto più rilevante di MQL per le aziende di prodotti. Invece di tracciare e segnare semplicemente i lead in base all'attività e-mail, al coinvolgimento con CTA di marketing come pop-up e annunci e altri, qualifichi i lead in base al loro comportamento nel tuo prodotto.

Ad esempio, se esegui un'app di gestione delle attività, potresti prendere in considerazione un PQL, ogni utente di prova che ha creato almeno 2 progetti e 20 attività durante il periodo di prova.

Per implementare la qualifica dei lead basata sul prodotto, è necessario uno strumento di automazione del marketing che supporti la ricezione di eventi dalla tua app e il punteggio dei lead in base al comportamento dell'app. Fortunatamente, Encharge può aiutarti con la sua potente API per eventi e le funzionalità di punteggio dei lead.

Vendite accettate Lead (SAL)

Le aziende utilizzano raramente questa fase, ma potrebbe migliorare notevolmente il processo di qualificazione. È un passaggio tra il marketing qualificato e i lead qualificati per le vendite.

Questo passaggio aiuta a creare un migliore allineamento tra i reparti vendite e marketing. L'obiettivo è che il team di vendita raccolga informazioni aggiuntive sul lead e determini se rappresentano una buona opportunità per proseguire ulteriormente il processo di vendita.

Questa fase del processo di qualificazione potrebbe comportare una chiamata di individuazione, eseguita prima della chiamata di vendita effettiva o della demo del prodotto, per determinare se l'iniziativa è adatta. Lo scopo del discovery call è comprendere:

• Se il tuo prodotto o servizio è adatto per il vantaggio.
• Identificare i decisori.
• Stabilire il processo decisionale e la tempistica del lead.
• Il lead sta attualmente utilizzando una soluzione alternativa? Eccetera.

La chiamata di scoperta consentirà al team di concentrarsi sulla comprensione del vantaggio prima di vendere a loro invece di cercare di spremere sia la scoperta che le vendite in un'unica chiamata. Fornirebbe anche un feedback immediato al marketing e consentirebbe ai venditori di prepararsi meglio per una demo/chiamata di vendita di successo.

Lead qualificato per le vendite (SQL)

Nell'ultima fase, un lead passerà a essere qualificato per le vendite. Nella maggior parte delle organizzazioni, ciò significa che il team di vendita ha effettuato una o più chiamate di vendita con il lead, li ha qualificati e ha avuto qualche indicazione di un via libera preliminare dal lead. Ora il team di vendita sta cercando di chiudere l'affare.

Anche un lead qualificato per le vendite (SQL) è considerato un hot lead. Più velocemente il team di vendita può dare seguito a un'offerta, maggiore sarà il tasso di chiusura. L'idea alla base di un tale vantaggio è semplice. Sono pronti a convertirsi. Ora o dopo, hanno visto tutte le loro opzioni, riconosciuto le tue e hanno bisogno della soluzione che offri.

Una volta che un lead ha raggiunto questo livello di qualifica, spetta al team di vendita realizzarlo, ma ciò non significa che il team di marketing sia inutile qui. Il team di vendita avrà bisogno di contenuti per concludere l'affare, evidenziare i punti di forza della tua organizzazione e spiegare come il nuovo cliente può trarre vantaggio da tali punti di forza nelle proprie applicazioni. Potrebbero essere testimonianze dei clienti, demo di prodotti, prove gratuite, sconti e altro ancora.

Come coltivare un vantaggio

Abbiamo parlato molto dei diversi tipi di lead, ma tutto ciò non significa nulla se non capisci come coltivare correttamente un lead. Il lead nurturing è il processo per guidare qualcuno da un lead a un cliente attraverso il funnel di conversione.

Poiché non è necessariamente così semplice come alcuni potrebbero aspettarsi, elencheremo alcuni modi in cui puoi rendere il processo di crescita dei lead un po' più agevole nella tua organizzazione. Cominciamo dall'alto.

Lancia campagne di email marketing

Le campagne di email marketing sono uno degli strumenti più potenti che hai nel tuo arsenale come marketer. Li abbiamo visti tutti. Quelle e-mail che compaiono in quello che sembra il momento più casuale, offrendoti qualcosa. Sinceramente, quelle e-mail non sono così casuali.

Certo, alcuni di loro potrebbero essere freddi, ma la stragrande maggioranza di essi si basa su ciò che l'azienda che te li invia ritiene essere un'opportunità. Molto probabilmente hai intrapreso un'azione che ha portato quell'azienda a credere che tu sia un lead qualificato per il marketing o anche un lead qualificato per le vendite.

Le campagne di email marketing sono progettate con cura per colpirti al momento giusto. Vengono da te con informazioni, risposte e offerte progettate personalmente per te in base a dove ti trovi all'interno della canalizzazione. Questo è chiamato lead nurturing ed è vitale.

Secondo Marketo, il 96% delle persone che visitano il tuo sito web non è ancora pronto per l'acquisto. Ciò significa che, a meno che non continuino a visitare il tuo sito Web, non saranno a conoscenza di tutto ciò che stai succedendo. Alcuni potrebbero persino dimenticarti completamente. Il modo più semplice e coerente per tornare in contatto con loro è attraverso una campagna di email marketing.

Nutrimento omnicanale

Sebbene l'e-mail sia un potente strumento di marketing, non è l'unico canale per nutrire. In effetti, un annuncio ben posizionato può convertire solo un pozzo a volte. Pensa all'ultima volta che hai navigato online, ti sei guardato intorno e non hai trovato quello che stavi cercando. Quante inserzioni di Facebook hai visto su quel prodotto nelle prossime 2 settimane? Innumerevoli! E non è un caso.

Il marketing omnicanale significa raggiungere il vantaggio dove si trovano. Significa creare annunci irresistibili su tutte le piattaforme, rimanere attivi sugli account dei social media dell'azienda e sfruttare qualsiasi canale possibile per raggiungere clienti e lead nuovi ed esistenti. Inoltre, viene fornito con una serie di vantaggi:

• Migliore esperienza utente
• Strategia e identità di marca coerenti
• Aumento delle entrate e del ROI
• Dati di attribuzione più accurati

Contenuti mirati

I contenuti mirati sono contenuti creati per un determinato pubblico in una nicchia per guidare una risposta specifica da parte del gruppo. Nei termini più semplici, stai mostrando alle persone contenuti creati per loro. Questo contenuto quindi richiede loro di agire.

Questo è così importante perché, letteralmente, tutti creano contenuti al giorno d'oggi. È impossibile raggiungere un vasto pubblico ed essere redditizio. Certo, grandi marchi come Amazon o Apple possono farlo, ma hanno un vasto pubblico e un portafoglio ancora più grande.

Dai un'occhiata a questo esempio di Google. Quando cerchi "Come eliminare un account Google", questo è uno dei primi risultati. Intorno, hai altri contenuti curati che spiegano la stessa cosa. È specificamente progettato per le persone che cercano una soluzione su come eliminare il proprio account.

Ovviamente, questa è una frase chiave facile per qualcuno come l'assistenza di Google per classificarsi, ma hai capito. È stato progettato, scritto e mostrato per un particolare gruppo di persone con intenti molto specifici.

Crea più punti di contatto

Un punto di contatto nel marketing viene conteggiato ogni volta che un cliente o un lead entra in contatto con il tuo marchio. Questo potrebbe essere direttamente o indirettamente. Ad esempio, potrebbero imbattersi in una recensione su un sito Web di terze parti della tua azienda.

Per un marchio che cerca di rimanere nella mente dei lead, i punti di contatto multipli sono incredibilmente importanti. Non vuoi che il lead pensi a te solo quando si trova sul tuo sito web principale. Invece, vuoi essere inserito nell'intero percorso del cliente attraverso annunci, recensioni, video, articoli di blog e qualsiasi altra cosa ti venga in mente. Questo è il motivo per cui i marchi sfruttano piattaforme come Medium e Unsplash e fanno persino del loro meglio per essere su ogni piattaforma di recensioni. È tutto per il bene di nutrire.

Ulteriori informazioni: Allineare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti con il percorso del cliente

Sii tempestivo con le risposte

Diciamo che un lead contatta l'assistenza clienti in merito a un accordo in corso e che impiega un giorno o due per rispondere. Nel mondo degli affari, 48 ore sono una vita. In quei 2 brevi giorni, il lead può e molto probabilmente cercherà nuove soluzioni. Questo è il momento in cui non puoi tornare indietro e rispondere ai lead dovrebbe essere una priorità enorme.

Tuttavia, un tempo di risposta rapido va ben oltre il servizio clienti. Se sei un marchio attivo sui social media, anche lì i tuoi tempi di risposta dovrebbero essere rapidi. Il modo migliore per visualizzarlo è immaginare quando tu stesso ti trovi in ​​una situazione in cui hai bisogno dell'assistenza clienti. Vuoi un tempo di risposta veloce, giusto?

Più velocemente puoi raggiungere il tuo vantaggio, indipendentemente dal mezzo attraverso il quale ti stanno contattando, più è probabile che si convertano. Per lo meno, un tempo di risposta rapido significa un cliente soddisfatto. E i clienti soddisfatti si convertono.

Utilizza la personalizzazione

La personalizzazione non è più un suggerimento nel marketing. Spruzzare un piccolo tocco personale sui tuoi messaggi aiuta davvero a vendere. Infatti, secondo Forbes, il 71% dei clienti si sente frustrato quando la propria esperienza non è personalizzata. È un numero sbalorditivo e non dovrebbe essere ignorato.

Cosa significa personalizzazione nel marketing? Sinceramente, non è così complesso come sembra. La personalizzazione si riferisce all'utilizzo del nome del cliente durante l'invio di e-mail. Ma più di questo, sono sconti mirati e pubblicità non così generica.

Quando un cliente trascorre il suo tempo navigando sul web, aggiungendo un articolo specifico al carrello, per poi abbandonarlo perché troppo costoso per lui, quella è l'occasione perfetta. Questi clienti hanno riflettuto a lungo su quell'oggetto. Inviare loro un codice sconto personalizzato per tale articolo è un modo rapido per aumentare le conversioni e il ROI. La personalizzazione vende!

Implementare il punteggio principale

Il lead scoring è una metodologia con cui classifichi i potenziali clienti su una scala che rappresenta la loro prontezza alle vendite. Tutto questo si basa su fattori o punti dati predeterminati. Ogni volta che un potenziale cliente soddisfa quei criteri, gli vengono assegnati punti sulla scala. Più alto è il punteggio, più è probabile che si convertano.

Molte aziende utilizzano da molto tempo il punteggio dei lead per qualificare i lead. Aumenta efficacemente l'efficienza delle vendite (e l'efficienza del marketing, se è per questo) e mantiene tutti allineati all'interno dell'azienda. Utilizzando una solida scala di punteggio dei lead, puoi:

• Crea campagne di marketing più efficaci
• Mantieni allineati i team di marketing e vendita
• Aumento delle vendite

I punti dati possono essere considerati pietre miliari o punti di controllo. Ogni volta che un lead esegue un'azione predeterminata, come la registrazione per una prova gratuita, è possibile aggiungere punti. La scala fornisce informazioni preziose sull'intento del lead. Quindi, se decidono di registrarsi per una prova gratuita del tuo strumento digitale, ad esempio, puoi determinare che sono interessati a una soluzione che fornisci.

Allineare le strategie di vendita e di marketing

Parlando di mantenere tutti allineati, il team di vendita e marketing dovrebbe lavorare fianco a fianco quando si tratta di lead generation. Entrambi i team dovrebbero condividere canali di comunicazione, strategie, obiettivi e obiettivi. Senza questo allineamento, molto probabilmente i tuoi lead riceveranno segnali contrastanti, vedendo una cosa dal contenuto, quindi ascoltando qualcosa di completamente diverso da un rappresentante di vendita.

Storicamente, le vendite e il marketing operavano in quello che viene chiamato un silo. Se immagini un grande silo e capisci il suo scopo, puoi capire perché questo è un problema. In una fattoria, un silo è progettato per tenere il grano e altre colture lontano dagli elementi in una fattoria. Una volta che il silo ha raggiunto il suo scopo, le colture vengono trasferite.

Nei silos di marketing, il team di marketing si occupa del lead a modo suo, senza mai ricevere notizie dalle vendite. Una volta che si sono fatti strada attraverso la canalizzazione fino al punto vendita, vengono consegnati al team di vendita. Una volta fatto, molto probabilmente non sentiranno mai più il team di marketing in alcun modo. Ogni squadra è isolata.

Questa idea non funziona più in questo giorno ed età. Clienti, potenziali clienti e potenziali clienti interagiscono con i marchi molto prima e molto tempo dopo l'acquisto. Grazie ai social media e alla facilità di accesso di tutti al mondo digitale; i marchi semplicemente non scompaiono. Evitare i silos di marketing e vendita aiuta a mantenere il processo trasparente per tutti, rendendo l'approccio a un lead molto più facile per entrambi i team in qualsiasi momento.

Conclusioni e da asporto

Un lead nel marketing è qualcuno che ha il potenziale per vendere la tua attività. Come puoi immaginare, sono piuttosto importanti per il successo della tua attività. Ma una pista non è qualcuno che si avvicina alla tua porta di casa, bussa e chiede di fare un acquisto. No, un lead richiede tempo per essere generato, nutrito e convertito.

I lead richiedono tempo, impegno e spesso un bel po' di soldi per essere acquisiti. A seconda della tua azienda, ci sono diverse cose che puoi fare per raccoglierli. I lead sono persone, proprio come te e me, e ci vorrà un po' di convincente per comprare da te. Con la concorrenza così com'è, devi assolutamente assicurarti di utilizzare tutte le strade, i canali e le strategie che hanno senso per la tua attività.

E per chiudere, assicurati di avere gli strumenti giusti. Encharge può aiutarti a segnare, qualificarti e coltivare i tuoi contatti dall'inizio alla fine. Alcune delle funzionalità chiave che abbiamo implementato per semplificare questo processo includono:

• Potente generatore di flussi per aiutarti a creare funnel e processi automatizzati di qualificazione dei lead.
• Integrazioni perfette con CRM come HubSpot e Salesforce.
• Punteggio lead facile da usare che implementi nei tuoi flussi automatizzati.

Se questo sembra interessante, non esitare a prenotare una rapida chiamata demo con noi. Felice di aiutarti a generare e convertire più lead!