리드 란 무엇입니까? 리드를 검증하고 생성하는 방법

리드 생성은 모든 회사가 어려움을 겪는 문제입니다. 실제로 모든 마케터의 68%가 어려움을 겪고 있음을 인정합니다. 이것이 왜 그렇게 중요한가? 리드가 없으면 미래의 비즈니스가 없기 때문입니다. 리드를 생성하지 않으면 성장하지 않고, 성장하지 않으면 따라잡을 수 없습니다.

리드를 생성하려면 마케팅에서 리드가 무엇인지 이해해야 합니다. 나는 우리 모두가 리드의 개념을 이해하고 있다는 데 의심의 여지가 없지만, 그 이상입니다. 리드는 비즈니스의 생명선입니다. 그런 이유로 우리는 세부 사항에 들어갈 것입니다. 시작하자.

마케팅에서 리드란?

영업의 맥락에서 리드는 고객이 될 가능성이 있는 연락처입니다. 대부분 연락처 정보를 제공하여 잠재적인 판매 기회를 창출한 개인입니다.

리드의 정의는 묻는 사람에 따라 약간 다를 수 있습니다. 예를 들어, 한 회사는 리드를 전환 가능성이 높은 사람으로 간주할 수 있지만 다른 회사는 리드를 단순한 연락처로 간주할 수 있습니다.

정의에 관계없이 리드는 고객에게 무언가를 판매하기 위해 홍보하고 마케팅할 연락처입니다. 서비스든 실제 제품이든 리드는 잠재 고객입니다.

전문가 팁: 특정 단계에서 잠재 고객은 잠재 고객이라고도 할 수 있습니다. 일부 회사는 잠재 고객을 잠재 고객보다 더 자격이 있다고 생각합니다(예: 유입경로 아래). 다른 사람들에게는 그 반대입니다. 다른 사람들이 당신에게 뭐라고 말하든, 리드나 잠재 고객에 대해 보편적으로 받아들여지는 용어는 없습니다. 귀하와 귀하의 팀은 귀하의 영업 및 마케팅 운영에서 작동하는 올바른 표준을 수립하고 모든 사람이 정의에 대해 동일한 페이지에 있는지 확인해야 합니다.

리드 생성 방법

리드 생성은 매우 중요하지만 쉽지 않습니다. 당신이 당신의 손등처럼 당신의 청중을 알고 있다 하더라도 그것이 당신이 그들을 리드로 만들 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 리드 생성에는 시간이 걸리지만 더 중요한 것은 전략이 필요합니다. 다음은 비즈니스에서 리드를 생성할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

직접 참여

경우에 따라, 특히 고가치 판매에 대해 이야기하는 경우 직접 참여가 리드 생성에 탁월한 선택입니다. 이를 위해서는 많은 연구가 필요하며 전환 유입경로의 기본 단계는 동일하지만 개인적으로 연락하여 리드와 대화하는 것이 현명한 조치일 수 있습니다.

이 전술은 종종 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 채널에서 많이 활용되지만 이메일이나 전화를 통해서도 가능합니다. 요점은 자동화된 메시지 없이 리드에게 직접 연락하는 것입니다. 이것이 고가치 판매에 매우 효과적인 이유는 경험이 리드와 리드에만 개인화되고 맞춤화되기 때문입니다.

이에 대한 좋은 예는 계정 관리자와 같은 사람이 신생 회사에 연락하여 도움이 필요한지 묻는 것입니다. 계정 관리자에게 이것은 큰 판매이며, 신생 회사는 직접 참여를 통해 개인화된 경험을 얻고 있는 것처럼 느낍니다.

LinkedIn을 통해 연락하기

LinkedIn에 대해 말하면 평균 웹 청중보다 구매력이 2배 높다는 사실을 알고 계셨습니까? B2B 마케팅은 이 플랫폼에서 매우 효과적인 것으로 입증되었으며 대부분의 사람들과 기업이 직업 생활을 논의할 때 가장 많이 찾는 곳입니다.

업종에 따라 업계 리더 및 인플루언서를 쉽게 찾고 연결할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재적으로 가치가 높은 리드 네트워크를 구축할 수 있습니다.

LinkedIn 및 기타 소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 리드 생성 광고에 대해 비용을 지불할 수도 있습니다(예산이 있는 경우). 이름, 위치 및 이메일과 같은 리드 데이터를 수집하기 위해 특별히 제작된 광고입니다. 이에 대한 예산이 없더라도 게시물을 통해 대상 청중과 연결하고 참여하고, 자신의 게시물을 만들고, 플랫폼을 통해 직접 메시지를 보낼 수 있습니다.

검색 광고

양질의 리드를 생성하려면 광고를 통해 이상적인 잠재고객을 타겟팅하는 것이 좋습니다. 물론 여기에는 예산이 포함되지만 제대로 실행되면 매우 효과적입니다.

Google 및 Bing을 활용하여 귀하의 비즈니스와 관련이 있다고 알고 있는 키워드를 기반으로 광고하는 것은 잠재고객에게 도달하고 인기 있는 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 비결은 귀하의 제품을 구매하는 사람들이 어떤 종류의 검색을 하는지 확인하는 것입니다.

귀하가 자전거 회사를 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. "잔디 관리 서비스"와 같은 키워드 검색에 "자전거 타이어 20% 할인"과 같은 광고를 게재하는 것은 의미가 없습니다. 대신 "자전거 타이어 수리 방법" 또는 "새 산악 자전거 타이어"를 시도해 볼 수 있습니다. 이 모든 것이 검색 엔진용 광고 관리자 내에서 가능합니다. 예산만 있으면 됩니다.

고객 추천

고객의 추천을 받는 것은 효과가 있기 때문에 이 책에서 가장 오래된 트릭 중 하나입니다! 고객을 행복하게 하기 위해 최선을 다한다면(물론 그래야 합니다), 대부분의 고객은 당신을 친구에게 소개하는 데 문제가 없을 것입니다.

이것은 입에서 입으로 전해지는 최고의 마케팅이며 매우 강력한 도구입니다. 불행히도 종종 잊혀집니다. 고객의 주문, 구매 또는 실제로 어떤 식으로든 도움을 줄 때 부끄러워하지 마십시오! 추천을 요청하고 인센티브를 제공합니다.

계산할 때 자신의 이름을 사용하는 모든 신규 고객은 매장에서 사용할 수 있는 $10(또는 그들에게 가치 있는 다른 것)을 받습니다. 그렇게 하면 새로운 리드를 생성하고 재방문 고객을 보장할 수 있습니다.

게스트 블로깅

게스트 블로깅은 까다롭고 시간이 많이 걸리지만 작동하지 않는 것은 아닙니다. 콘텐츠 마케팅에서 백링크는 모든 것입니다. 그것은 검색 엔진이 당신이 링크하고 있는 것이 주제에 대한 권위자인지 판단하는 데 도움이 되지만, 그것을 읽는 사람들의 관심도 얻습니다.

예를 들어 디지털 카탈로그와 잡지를 만드는 비즈니스에서 일하지만 레스토랑 메뉴 비즈니스에도 참여하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 메뉴를 디자인하고 스타일을 지정하는 방법에 대해 이야기하는 블로그를 찾은 다음 작성할 수 있는 아이디어를 피칭하는 것은 다른 청중을 활용하는 효과적인 방법입니다.

다른 블로그의 콘텐츠를 읽는 사람들은 당신에 대해 들어본 적이 없을 것입니다. 그러나 그들은 자신의 메뉴를 디자인하는 데 도움이 될 영감을 찾고 있습니다. 그들이 해당 기사를 찾은 후 클릭하고 링크와 솔루션을 확인하면 새로운 리드를 생성할 가능성이 상당히 높습니다.

무료 도구 또는 리드 자석 제공

여기에서 우리 자신에게 진실하고 우리 모두가 자유라는 단어를 사랑한다고 말합시다. 식료품점의 무료 샘플, 세차 시 무료 세부 정보, 물론 무료 평가판 및 도구.

무료 디지털 도구는 사용자와 비즈니스 모두에게 매우 유용합니다. 사용자는 도구를 통해 원하는 것을 얻고 제품(SaaS 비즈니스를 운영하는 경우)이 무엇을 할 수 있는지 맛을 봅니다. 그렇게 하면 이미 도구에 익숙하기 때문에 변환할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그러나 최소한 무료 버전에 등록하고 이메일을 주고 의도를 노출했습니다. 이 사람들은 마케팅하기가 훨씬 쉬울 것입니다.

예를 들어, 우리는 자체 무료 AI 주제 라인 생성기를 출시했습니다. 하루에 15개의 무료 제목을 생성할 수 있습니다. 더 많은 것을 원하면 전체 제품에 등록하라는 CTA 메시지가 표시됩니다.

반면에, 당신은 무료 정보를 제공할 수 있습니다. 정보가 담긴 전자책이나 통찰력이 있는 웨비나와 같은 것은 대상 청중이 관심을 가질 만한 것입니다. 이와 같은 개폐형 리드 자석은 리드를 생성하는 매우 효과적인 방법입니다.

인바운드 대 아웃바운드 리드 생성

리드의 연락처 정보를 수집할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 귀하의 일반 사항에 따라 인바운드 및 아웃바운드 마케팅의 두 가지 범주로 분류해 보겠습니다.

인바운드 마케팅 은 기업이 고객을 유치하기 위해 가치 있는 콘텐츠를 만드는 전략입니다. 우리는 어디에서나 보았듯이 이러한 전술을 알고 있습니다. 블로그 기사, eBook, 웨비나, 데모 비디오 등. 이 모든 콘텐츠는 속담 낚싯대를 위해 만들어졌습니다. 그들은 당신이 그것을 찾기를 기다리고, 당신이 물도록 설득하기 위해 거기에 미끼를 던집니다. 그런 다음 그들은 당신을 감금합니다. 궁극적으로, 당신이 가진 필요에 따라 그들을 찾은 것은 당신이었습니다.

아웃바운드 마케팅 은 회사가 메시지를 전달하는 것입니다. 이것은 광고, 직접 마케팅, 무역 박람회, 세미나 등을 통해 볼 수 있습니다. 회사는 귀하가 있는 곳에서 귀하를 만나고 그들이 가진 것을 보여줍니다.

보시다시피 이 둘은 서로 정반대입니다. 인바운드는 고객이 회사를 찾는 데 의존하고 아웃바운드는 회사가 고객을 찾는 데 의존합니다. 모든 비즈니스는 두 가지 전술을 모두 사용합니다. 둘 다 각자의 상황에서 유용하기 때문입니다.

콜드 리드 대 핫 리드

콜드 리드는 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 대해 들어본 적이 없는 리드입니다. 그들은 당신이 해결하려는 문제를 인식하지 못할 수도 있습니다. 또는 귀하의 비즈니스에 적합하지만 이미 솔루션이 있을 수 있습니다. 일반적으로 콜드 리드는 변환 가능성이 낮습니다.

한편, 핫 리드는 귀하의 비즈니스를 알고 구매할 준비가 된 리드입니다. 즉, 전환 가능성이 높습니다.

따뜻한 리드는 일반적으로 문제와 솔루션을 알고 있지만 아직 지갑을 꺼낼 준비가 되지 않았을 수 있습니다.

대부분의 시간과 돈을 따뜻하고 인기 있는 리드에 투자하면 훨씬 더 높은 ROI와 전환율을 얻을 수 있습니다.

물론 차가운 리드를 따뜻한 리드로 변환하고 결국에는 뜨거운 리드로 변환하는 것은 항상 가능합니다. 훨씬 더 어렵습니다.

납 온도의 차이를 어떻게 알 수 있습니까?

콜드 리드는 콜드 콜/이메일을 받은 사람일 수 있습니다. 이 사람들은 이 특정한 시기에 반드시 해결책을 찾고 있었던 것은 아닙니다. 전혀 관심이 없는 경우가 많습니다.

이것은 일반적으로 아웃바운드 마케팅의 경우입니다.

그러나 아웃바운드가 쓸모없는 전략이라는 말은 아닙니다. 접근 방식이 빠르기 때문에 시작하는 비즈니스가 그만큼 많고 적절하게 실행되면(적절한 시간에 적절한 청중을 대상으로 적절한 메시지로) 빠른 결과를 얻을 수 있습니다.

그러나 결국에는 콜드 아웃리치에서 벗어나 해당 공간에서 청중과 권위를 구축하는 장기 인바운드 전략에 투자하기를 원할 것입니다.

인바운드 마케팅은 고객이 솔루션을 찾고 있기 때문에 뜨거운 리드를 생성합니다. 그들은 문제가 있고 잠재적인 해결책을 알고 검색을 시작합니다. 솔루션이 필요에 가장 잘 맞는 것처럼 보이게 하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

• 인바운드 마케팅은 기존의 아웃바운드 마케팅보다 리드당 비용이 62% 저렴합니다. (허브스팟)
• 이메일 마케팅은 콜드 콜, 네트워킹 또는 전시회보다 2배 더 높은 ROI를 제공합니다. (커스텀 콘텐츠 협의회)
• 4개의 인바운드 마케팅 채널 중 어떤 아웃바운드 채널보다 비용이 저렴합니다. (허브스팟)

원천

이것을 시각화하는 좋은 방법은 목록이 있는 식료품점에 가는 것입니다. 필요한 것이 무엇인지 알고 5번 통로(인바운드 마케팅)에서 구입합니다. 그러나 이 특별한 여행에서 당신은 단 것을 좋아하고 단순히 지나칠 수 없는 사탕 상자를 지나쳤습니다(메시지가 당신에게 "밀려진" — 아웃바운드 마케팅). 저녁으로 라자냐를 만들기 위해서는 재료가 필요했지만 캔디 진열대를 지나면 캔디가 먹고 싶어졌다.

리드를 검증하는 방법

리드의 전환 가능성을 더 잘 결정하려면 해당 리드를 검증해야 합니다. 그러나 예 또는 아니오를 말하는 것처럼 간단하지 않습니다. 사실, 그들은 자격이 있거나 그렇지 않지만 자격의 수준이 다릅니다. 진실은 다음과 같은 일반적인 자격 유형을 이해하지 않고는 마케팅에서 리드가 무엇인지 이해할 수 없다는 것입니다.

정보 자격을 갖춘 리드(IQL)

유용한 정보를 위해 연락처 정보를 제출하는 리드는 IQL(정보 자격을 갖춘 리드)으로 간주됩니다. 이들은 깔때기의 맨 위에 있는 사람들로, 자신의 요구 사항에 가장 적합한 솔루션을 찾기 위해 연구합니다.

종종 이러한 리드는 Google의 정보 기반 검색에서 나옵니다. 그들은 당신의 회사와 당신의 솔루션에 대해 잘 알지 못할 것입니다.

여기의 일반적인 흐름은 IQL이 정보를 제출하고 귀하가 제공하는 모든 콘텐츠를 자유롭게 다운로드할 수 있는 감사 페이지로 리디렉션된다는 것입니다. 또는 감사 메모와 다운로드 링크가 포함된 이메일을 보낼 수 있습니다. 첫 번째 솔루션에는 추가 방문 페이지가 필요합니다. 다른 하나는 간단한 이메일 자동화 워크플로가 필요합니다.

이러한 리드는 여정의 맨 처음에 있고 여전히 옵션이 확실하지 않기 때문에 콜드 리드(또는 기껏해야 따뜻한 리드)로 간주됩니다. 따라서 IQL은 낮은 우선순위를 부여받아야 합니다. 그것들은 전환 가능성이 거의 없으며, 그것들을 얻기 위해 많은 시간과 돈을 사용해서는 안 됩니다. 이러한 리드를 판매에 제공하기 전에 자격을 부여하고 육성하는 것이 가장 좋습니다. 여기에서 마케팅 자격이 작용합니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 리드 자격 척도의 다음 단계입니다. 종종 MQL은 자신의 옵션을 살펴보고 귀하와 귀하의 솔루션이 적합할 수 있다고 결정했습니다. 이것은 그들이 마음을 정했다는 것을 의미하지는 않지만 확실히 당신이 경쟁자임을 의미합니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드는 일반적으로 적합성을 나타내는 행동 또는 특정 속성을 기반으로 결정됩니다. 특정 행동을 취하면 관심이 있음을 나타냅니다. 예를 들어 뉴스레터에 가입했고 가격 페이지를 보기 위해 여러 번 클릭했을 수 있습니다.

마케팅 자동화 흐름 및 운영은 응답을 유발하고 리드로부터 구매 준비를 측정하기 위해 리드에 정보와 콘텐츠를 제공하도록 설정됩니다. 리드는 특정 CTA를 클릭하거나, 리드 육성 또는 온보딩 이메일을 열거나, 메시지에 응답하거나, 비즈니스에 참여할 때 MQL이 됩니다. 마케팅 팀은 리드가 MQL이 되기 위한 기준을 충족할 때 리드를 수동으로 검증하거나 마케팅 자동화를 사용하여 리드를 검증합니다. 이 작업에는 일반적으로 자동화된 리드 스코어링 프로세스가 포함됩니다.

MQL은 판매 프로세스의 다음 단계로 이동할 준비가 되었습니다. 이 경우 가장 좋은 방법은 일부 제안에 대한 후속 조치를 취하거나 영업 팀에 리드를 전달하는 것입니다. 이는 신규 사용자에 대한 할인, 무료 상담 또는 간단한 제품 데모를 의미할 수 있습니다. 그것이 무엇이든 간에 마케팅 팀과 영업 팀은 전환 깔때기에서 리드의 위치를 ​​기반으로 최상의 조치를 결정하기 위해 조정되어야 합니다.

MQL이 올바르게 자격을 갖춘 경우 핫 리드로 간주되기 때문에 두 팀 모두 정렬되어야 합니다. 그들은 고객이 될 수 있는 엄청난 잠재력을 가지고 있으며, 그 가능성은 훨씬 더 빠릅니다. 그들은 개종할 준비가 된 여정의 지점에 도달했습니다. 그들은 단지 적절한 제안이 필요합니다.

제품 검증 리드(PQL)

제품 적격 리드의 개념은 비교적 새로운 개념이며 제품 주도 성장의 인기와 함께 등장했습니다. SaaS 및 기타 디지털 기술 회사에서 주로 사용합니다.

제품 자격을 갖춘 리드(PQL)는 무료 평가판, 프리미엄 모델 또는 기타 유형의 첫 번째 유형의 결과로 제품 사용에서 가치를 경험한 개인입니다(즉, 제품에서 아하 순간에 도달함). - 앱에 대한 손 경험.

이는 본질적으로 제품 회사에 훨씬 더 관련성이 높은 MQL 형식입니다. 이메일 활동, 팝업 및 광고와 같은 마케팅 CTA 참여 등을 기반으로 리드를 추적하고 점수를 매기는 대신 제품에서의 행동을 기반으로 리드를 검증합니다.

예를 들어 작업 관리 앱을 실행하는 경우 평가판 기간 동안 최소 2개의 프로젝트와 20개의 작업을 만든 모든 평가판 사용자인 PQL을 고려할 수 있습니다.

제품 기반 리드 검증을 구현하려면 앱에서 이벤트를 수신하고 앱 행동을 기반으로 리드 점수를 매길 수 있도록 지원하는 마케팅 자동화 도구가 필요합니다. 운 좋게도 Encharge는 강력한 Event API와 리드 스코어링 기능으로 이를 도울 수 있습니다.

판매 승인 리드(SAL)

회사에서는 이 단계를 거의 사용하지 않지만 자격 프로세스를 크게 개선할 수 있습니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드와 영업 자격을 갖춘 리드 사이의 단계입니다.

이 단계는 영업 부서와 마케팅 부서 사이에 더 나은 조정을 만드는 데 도움이 됩니다. 목표는 영업 팀이 잠재 고객에 대한 추가 정보를 수집하고 해당 정보가 영업 프로세스를 더 자세히 진행할 수 있는 좋은 기회인지 판단하는 것입니다.

검증 프로세스의 이 단계에는 리드가 적합한지 판단하기 위해 실제 판매 전화나 제품 데모 전에 수행되는 발견 전화가 포함될 수 있습니다. 발견 호출의 목적은 다음을 이해하는 것입니다.

• 귀하의 제품 또는 서비스가 리드에 적합한 경우.
• 의사 결정자를 식별합니다.
• 리드의 의사 결정 프로세스와 기간을 설정합니다.
• 리드가 현재 대체 솔루션을 사용하고 있습니까? 등.

발견 호출을 통해 팀은 단일 호출에서 발견과 판매를 모두 짜내려고 하는 대신 판매하기 전에 리드를 이해하는 데 집중할 수 있습니다. 또한 마케팅에 즉각적인 피드백을 제공하고 영업 사원이 성공적인 데모/영업 통화를 더 잘 준비할 수 있도록 합니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

마지막 단계에서 잠재 고객은 영업 자격을 갖추게 됩니다. 대부분의 조직에서 이는 영업 팀이 리드와 하나 이상의 영업 통화를 수행하고 자격을 부여했으며 리드로부터 예비 진행에 대한 표시가 있음을 의미합니다. 이제 영업 팀은 거래를 성사시키기 위해 노력하고 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)도 핫 리드로 간주됩니다. 영업 팀이 제안에 대한 후속 조치를 더 빨리 수행할수록 마감 비율이 높아집니다. 이러한 리드 뒤에 숨겨진 아이디어는 간단합니다. 그들은 전환할 준비가 되어 있습니다. 지금이든 나중에든 그들은 자신의 모든 옵션을 보았고 귀하를 인식했으며 귀하가 제공하는 솔루션이 필요합니다.

리드가 이 수준의 자격에 도달하면 모든 것이 영업 팀에 달려 있지만 이것이 마케팅 팀이 여기서 쓸모가 없다는 의미는 아닙니다. 영업 팀은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요하고 조직의 강점을 강조하며 신규 고객이 애플리케이션에서 이러한 강점을 활용할 수 있는 방법을 설명해야 합니다. 이것은 고객 평가, 제품 데모, 무료 평가판, 할인 등이 될 수 있습니다.

리드를 육성하는 방법

우리는 다양한 종류의 리드에 대해 많이 이야기했지만 리드를 적절하게 육성하는 방법을 이해하지 못하면 아무 의미가 없습니다. 리드 육성은 전환 깔때기를 통해 누군가를 리드에서 고객으로 안내하는 프로세스입니다.

일부 사람들이 예상하는 것처럼 반드시 잘리고 건조하지 않기 때문에 조직에서 리드 육성 프로세스를 좀 더 원활하게 만들 수 있는 몇 가지 방법을 나열할 것입니다. 위에서부터 시작하겠습니다.

이메일 마케팅 캠페인 시작

이메일 마케팅 캠페인은 마케팅 담당자로서 보유하고 있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 우리는 모두 그들을 보았습니다. 가장 무작위로 보이는 시간에 팝업되어 무언가를 제공하는 이메일. 사실, 그 이메일은 무작위가 아닙니다.

물론, 그들 중 일부는 냉담한 홍보 활동일 수 있지만, 그들 중 대다수는 당신에게 그들을 보내는 회사가 기회라고 믿는 것을 기반으로 합니다. 당신은 그 회사가 당신이 마케팅 자격을 갖춘 리드이거나 심지어 영업 자격을 갖춘 리드라고 믿도록 하는 조치를 취했을 가능성이 큽니다.

이메일 마케팅 캠페인은 적시에 귀하에게 도달할 수 있도록 신중하게 설계되었습니다. 그들은 귀하가 유입경로 내 어디에 있는지에 따라 귀하를 위해 개인적으로 설계된 정보, 답변 및 제안을 제공합니다. 이것을 납 육성이라고 하며 매우 중요합니다.

Marketo에 따르면 귀하의 웹사이트를 방문하는 사람들의 96%가 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 즉, 웹 사이트를 계속 방문하지 않는 한 귀하가 진행 중인 모든 일을 알지 못합니다. 어떤 사람들은 당신을 완전히 잊어버릴 수도 있습니다. 그들과 다시 연락하는 가장 쉽고 일관된 방법은 이메일 마케팅 캠페인을 이용하는 것입니다.

옴니채널 육성

이메일은 마케팅의 강력한 도구이지만 육성을 위한 유일한 채널은 아닙니다. 실제로 잘 배치된 광고는 때때로 우물로 전환될 수 있습니다. 마지막으로 온라인 검색을 하고 주변을 둘러보았지만 원하는 것을 찾지 못했을 때를 생각해 보십시오. 다음 2주 동안 해당 제품에 대해 얼마나 많은 Facebook 광고를 보았습니까? 셀 수 없는! 그리고 그것은 우연이 아닙니다.

옴니채널 마케팅은 그들이 있는 곳에서 리드를 만나는 것을 의미합니다. 이는 모든 플랫폼에 거부할 수 없는 광고를 설정하고, 비즈니스의 소셜 미디어 계정에서 활성 상태를 유지하고, 신규 및 기존 고객 및 리드에 도달하기 위해 가능한 모든 채널을 활용하는 것을 의미합니다. 또한 다음과 같은 고유한 이점이 있습니다.

• 더 나은 사용자 경험
• 일관된 브랜드 전략과 아이덴티티
• 수익 및 ROI 증가
• 더 정확한 어트리뷰션 데이터

타겟 콘텐츠

타겟 콘텐츠는 틈새 시장의 특정 청중을 위해 생성된 콘텐츠로 그룹의 특정 반응을 이끌어냅니다. 가장 간단한 용어로, 사람들을 위해 만들어진 콘텐츠를 보여주는 것입니다. 그런 다음 이 콘텐츠는 조치를 취하라는 메시지를 표시합니다.

말 그대로 오늘날 모든 사람들이 콘텐츠를 만들고 있기 때문에 이것은 매우 중요합니다. 광범위한 청중을 공략하고 수익을 내는 것은 불가능합니다. 물론, Amazon이나 Apple과 같은 큰 브랜드는 그렇게 할 수 있지만 그들은 많은 청중과 더 큰 지갑을 가지고 있습니다.

Google의 이 예를 살펴보세요. "Google 계정 삭제 방법"을 검색하면 이것이 첫 번째 결과 중 하나입니다. 그 주변에는 같은 내용을 설명하는 다른 선별된 콘텐츠가 있습니다. 계정 삭제 방법에 대한 솔루션을 찾는 사람들을 위해 특별히 설계되었습니다.

물론 이것은 Google 지원과 같은 사람이 순위를 매기기 쉬운 핵심 문구이지만 제 요점은 알 수 있습니다. 매우 구체적인 의도를 가진 특정 그룹의 사람들을 위해 설계, 작성 및 전시되었습니다.

여러 접점 만들기

마케팅의 접점은 고객이나 리드가 브랜드와 접촉할 때마다 계산됩니다. 이것은 직접 또는 간접적일 수 있습니다. 예를 들어 회사의 타사 웹 사이트에서 리뷰를 볼 수 있습니다.

리드의 마음에 머물고자 하는 브랜드에게는 여러 접점이 매우 중요합니다. 당신은 리드가 당신의 메인 웹사이트에 있을 때만 당신에 대해 생각하는 것을 원하지 않습니다. 대신 광고, 리뷰, 비디오, 블로그 기사 및 생각할 수 있는 모든 것을 통해 전체 고객 여정에 엮이기를 원합니다. 이것이 브랜드가 Medium 및 Unsplash와 같은 플랫폼을 활용하고 모든 리뷰 플랫폼에서 최선을 다하는 이유입니다. 모두 양육을 위한 것입니다.

자세히 알아보기: 콘텐츠 마케팅 노력을 고객 여정에 맞추기

적시에 응답하십시오.

진행 중인 거래에 대해 리드가 고객 지원에 연락하고 회신하는 데 하루나 이틀이 걸린다고 가정해 보겠습니다. 비즈니스 세계에서 48시간은 일생입니다. 그 짧은 2일 동안 리드는 새로운 솔루션을 찾을 수 있고 거의 찾을 것입니다. 그것은 당신이 되돌릴 수 없는 시간이며 리드에 응답하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.

빠른 응답 시간은 고객 서비스를 훨씬 능가합니다. 소셜 미디어에서 활동하는 브랜드라면 응답 시간도 빨라야 합니다. 이를 시각화하는 가장 좋은 방법은 고객 지원이 필요한 상황에 있는 자신을 상상하는 것입니다. 빠른 응답 시간을 원하시죠?

그들이 어떤 매체를 통해 당신에게 다가가든 당신이 더 빨리 당신의 리드에 도달할 수 있을수록, 그들은 더 많이 전환할 것입니다. 최소한 빠른 응답 시간은 만족한 고객을 의미합니다. 그리고 만족한 고객은 전환합니다.

개인화 활용

개인화는 더 이상 마케팅의 제안이 아닙니다. 메시지에 약간의 개인적인 터치를 가하면 판매에 도움이 됩니다. 실제로 Forbes에 따르면 고객의 71%는 경험이 개인화되지 않을 때 좌절감을 느낍니다. 이는 엄청난 숫자이며 무시해서는 안 됩니다.

마케팅에서 개인화란 무엇을 의미합니까? 사실, 그것은 보이는 것만큼 복잡하지 않습니다. 개인화는 이메일을 보낼 때 고객의 이름을 사용하는 것을 말합니다. 그러나 그 이상은 표적 할인과 일반적이지 않은 광고입니다.

고객이 웹서핑을 하며 시간을 보내고 특정 품목을 장바구니에 담았다가 너무 비싸서 포기하는 경우가 바로 완벽한 기회입니다. 이 고객은 그 항목에 대해 열심히 생각했습니다. 해당 항목에 대한 개인화된 할인 코드를 보내는 것은 전환 및 ROI를 높이는 빠른 방법입니다. 개인화 판매합니다!

리드 스코어링 구현

리드 스코어링은 판매 준비 상태를 나타내는 척도로 잠재 고객의 순위를 매기는 방법론입니다. 이것은 모두 미리 결정된 요소 또는 데이터 포인트를 기반으로 합니다. 잠재 고객이 해당 기준을 충족할 때마다 저울에 점수가 할당됩니다. 점수가 높을수록 전환 가능성이 높아집니다.

많은 회사에서 리드를 검증하기 위해 리드 스코어링을 오랫동안 사용해 왔습니다. 그것은 효과적으로 판매 효율성(및 그 문제에 대한 마케팅 효율성)을 높이고 회사 내 모든 사람들을 정렬시킵니다. 견고한 리드 스코어링 척도를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 보다 효과적인 마케팅 캠페인 만들기
• 마케팅 팀과 영업 팀이 일치하도록 유지
• 매출 증가

데이터 포인트는 이정표 또는 체크포인트로 생각할 수 있습니다. 리드가 무료 평가판 등록과 같이 미리 결정된 작업을 수행할 때마다 포인트가 추가될 수 있습니다. 저울은 리드의 의도에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 따라서 예를 들어 그들이 귀하의 디지털 도구 무료 평가판에 등록하기로 결정한 경우 귀하가 제공하는 솔루션에 관심이 있는지 확인할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 전략 조정

모든 사람을 정렬 상태로 유지하는 것과 관련하여 영업 및 마케팅 팀은 리드 생성과 관련하여 협력해야 합니다. 두 팀은 커뮤니케이션 채널, 전략, 목표 및 목표를 공유해야 합니다. 이 정렬이 없으면 리드는 콘텐츠에서 한 가지를 보고 영업 담당자와 완전히 다른 것을 듣게 되는 혼합 신호를 받을 가능성이 큽니다.

역사적으로 말하자면, 영업 및 마케팅은 사일로(silo)라고 불리는 곳에서 운영되었습니다. 큰 사일로를 상상하고 그 목적을 이해하면 이것이 왜 문제인지 알 수 있습니다. 농장에서 사일로는 곡물 및 기타 작물을 농장의 요소로부터 멀리 유지하도록 설계되었습니다. 사일로가 목적을 달성하면 작물이 재배치됩니다.

마케팅 사일로에서 마케팅 팀은 영업 소식을 듣지 않고 자신만의 방식으로 리드를 처리합니다. 일단 깔때기를 통해 판매 지점으로 이동하면 판매 팀에 전달됩니다. 일단 완료되면 마케팅 팀으로부터 어떤 식으로든 다시는 소식을 들을 수 없을 것입니다. 각 팀은 격리되어 있습니다.

이 아이디어는 더 이상 이 시대에 통하지 않습니다. 고객, 리드 및 잠재 고객은 구매하기 훨씬 전부터 브랜드와 상호 작용합니다. 소셜 미디어와 모든 사람이 디지털 영역에 쉽게 접근할 수 있는 덕분에; 브랜드는 사라지지 않습니다. 마케팅 및 영업 사일로를 피하면 모든 사람에게 프로세스를 투명하게 유지하는 데 도움이 되며 주어진 시간에 두 팀이 훨씬 쉽게 리드에 접근할 수 있습니다.

결론 및 시사점

마케팅의 리드는 귀하의 비즈니스를 판매할 가능성이 있는 사람입니다. 당신이 상상할 수 있듯이, 그들은 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 그러나 리드는 문앞에 다가가 노크하고 구매를 요청하는 사람이 아닙니다. 아니요, 리드는 생성, 육성 및 전환하는 데 시간이 걸립니다.

리드를 얻으려면 시간과 노력이 필요하며 종종 상당한 돈이 필요합니다. 회사에 따라 수집할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다. 리드는 당신과 저와 같은 사람이며 당신에게서 구매하기 위해 어느 정도 설득력이 필요합니다. 경쟁이 치열하기 때문에 비즈니스에 적합한 모든 수단, 채널 및 전략을 사용하고 있는지 확인해야 합니다.

그리고 닫으려면 올바른 도구가 있는지 확인하십시오. Encharge는 처음부터 끝까지 점수를 매기고, 자격을 부여하고, 리드를 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 프로세스를 더 쉽게 만들기 위해 구현한 주요 기능은 다음과 같습니다.

• 자동화된 리드 검증 깔때기 및 프로세스를 생성하는 데 도움이 되는 강력한 흐름 빌더입니다.
• HubSpot 및 Salesforce와 같은 CRM과의 원활한 통합.
• 자동화된 흐름에서 구현하는 사용하기 쉬운 리드 스코어링.

흥미롭게 들린다면 주저하지 말고 빠른 데모 전화를 예약하십시오. 더 많은 리드를 생성하고 전환하는 데 도움이 되어 기쁩니다!