リードとは何ですか？ リードを認定および生成する方法

潜在顧客は、すべての企業が苦労しているものです。 実際、すべてのマーケターの68％が苦労していることを認めています。 なぜこれがとても重要なのですか？ リードがなければ、将来のビジネスはありません。 あなたがリードを生み出していないなら、あなたは成長していません、そしてあなたが成長していないなら、あなたは追いつくことができません。

リードを生成するには、マーケティングにおけるリードとは何かを理解する必要があります。 私たち全員がリードの考え方を理解していることは間違いありませんが、それだけではありません。 リードはビジネスの生命線です。 そのため、詳細を説明します。 始めましょう。

マーケティングのリードは何ですか？

販売のコンテキストでは、リードは顧客になる可能性のある連絡先です。 ほとんどの場合、これは連絡先情報を提供した個人であり、そうすることで潜在的な販売機会を生み出しました。

リードの定義は、誰に尋ねるかによって少し異なる場合があります。 たとえば、ある会社は、コンバージョンの可能性が高いリードを誰かと見なし、別の会社は、リードを単純な連絡先と見なす場合があります。

定義に関係なく、リードとは、何かを販売するために売り込み、売り込む連絡先です。 サービスであろうと物理的な製品であろうと、リードは潜在的な顧客です。

プロのヒント：特定の段階では、リードは見込み客としても知られています。 一部の企業は、見込み客が見込み客よりも適格であると考えています（たとえば、目標到達プロセスのさらに下）。 他の人にとっては、それは反対です。 他の人があなたに何を言っても、リードや見込み客のための普遍的に受け入れられている用語はありません。 販売およびマーケティング業務で機能する適切な基準を確立し、定義に関して全員が同じページにいることを確認するのは、あなたとあなたのチームの責任です。

リードを生成する方法

リードの生成は非常に重要ですが、それは簡単ではありません。 手の甲のように聴衆を知っていても、それはあなたが彼らをリードに変えることができるという意味ではありません。 リードの生成には時間がかかりますが、さらに重要なのは戦略が必要です。 ここにあなたがあなたのビジネスでリードを生み出すことができるいくつかの方法があります。

直接的な関与

場合によっては、特に高価値の販売について話している場合は、直接的なエンゲージメントがリードを生み出すための優れた選択肢です。 これには多くの調査が必要であり、コンバージョンファネルの基本的な手順は同じですが、個人的に連絡を取り、リードと話すことは賢明な方法であることがわかるかもしれません。

この戦術は、LinkedInなどのソーシャルメディアチャネルで頻繁に使用されますが、電子メールや電話を介して使用することもできます。 重要なのは、自動メッセージなしでリードに直接連絡することです。 価値の高い販売に非常に効果的である理由は、エクスペリエンスがパーソナライズされ、リードとリードのみに合わせて調整されているためです。

この良い例は、アカウントマネージャーのような人がスタートアップ企業に連絡を取り、助けが必要かどうか尋ねる場合です。 アカウントマネージャーにとって、これは大きな売り上げであり、スタートアップ企業は直接のエンゲージメントを通じてパーソナライズされた体験を得ているように感じます。

LinkedInを介して連絡する

LinkedInと言えば、平均的なWebオーディエンスの2倍の購買力があることをご存知ですか？ B2Bマーケティングは、このプラットフォームで非常に効果的であることが証明されており、ほとんどの人や企業にとって、職業生活について話し合う際の頼みの綱です。

業界によっては、業界のリーダーやインフルエンサーを簡単に見つけてつながりを築くことができます。 そうすることで、潜在的に価値の高いリードのネットワークを構築できます。

LinkedInやその他のソーシャルメディアプラットフォームを使用すると、リードを生成する広告に（予算があれば）支払うこともできます。 これらは、名前、場所、メールアドレスなどのリードデータを収集するために特別に作成された広告です。 そのための予算がない場合でも、ターゲットオーディエンスの投稿を通じてつながり、エンゲージメントを高め、独自の投稿を作成し、プラットフォームを介して直接メッセージを送ることができます。

検索連動型広告

質の高いリードを生み出すことになると、広告を通じて理想的なオーディエンスをターゲットにすることは良い方法です。 もちろん予算もかかりますが、きちんと実行すれば非常に効果的です。

GoogleとBingを利用して、ビジネスに関連することがわかっているキーワードに基づいて広告を掲載することは、オーディエンスにリーチしてホットリードを生み出すための最も効果的な方法の1つです。 秘訣は、あなたから購入する人々がどのような検索を行っているかを確実に把握することです。

それで、あなたが自転車会社を所有しているとしましょう。 「ローンケアサービス」などのキーワード検索で「自転車タイヤが20％オフ」などの広告を掲載しても、あまり意味がありません。 代わりに、「自転車のタイヤの修理方法」または「新しいマウンテンバイクのタイヤ」を試してみることをお勧めします。 これはすべて、検索エンジンの広告マネージャー内で可能です。 あなたはただ予算を持っている必要があります。

顧客紹介

顧客からの紹介を取得することは、それが機能するため、本の中で最も古いトリックの1つです！ あなたが顧客を幸せにするために最善を尽くすなら（ちなみに、あなたはそうすべきです）、彼らのほとんどはあなたを友人に紹介するのに問題はありません。

これは最高の口コミマーケティングであり、非常に強力なツールです。 残念ながら、それはしばしば忘れられます。 顧客が注文したり、購入したりするのを手伝ったり、実際に何らかの方法で顧客を手伝ったりするときは、恥ずかしがらないでください。 紹介を求め、彼らにインセンティブを与えます。

チェックアウト時に自分の名前を使用するすべての新規顧客は、ストアで使用するために10ドル（または他の価値のあるもの）を受け取ることを伝えます。 そうすることで、新しいリードを生成し、リピーターを保証します。

ゲストブログ

ゲストブログはトリッキーで時間がかかりますが、それが機能しないとは限りません。 コンテンツマーケティングでは、バックリンクがすべてです。 それはあなたがリンクしているものが主題の権威であると検索エンジンが決定するのを助けますが、それはまたそれを読んでいる人々の注意を引きます。

たとえば、デジタルカタログや雑誌を作成するビジネスで働いているが、レストランメニュービジネスにも参入したいとします。 メニューのデザインとスタイル設定の方法について説明しているブログを見つけて、それについて書くことができるアイデアを売り込むことは、さまざまな視聴者を活用するための効果的な方法です。

他のブログのコンテンツを読んでいる人があなたのことを聞いたことがない可能性があります。 しかし、彼らは独自のメニューをデザインするのに役立つインスピレーションを探しています。 彼らがその記事を見つけたら、それをクリックして、あなたのリンクと解決策を見てください。そうすれば、新しいリードを生み出す可能性はかなり高くなります。

無料の工具または鉛磁石を提供する

ここで私たち自身と現実になり、私たち全員が自由という言葉を愛していると言いましょう。 食料品店での無料サンプル、洗車時の無料の詳細、そしてもちろん、無料の試用版とツール。

無料のデジタルツールは、ユーザーとビジネスの両方にとって非常に役立ちます。 ユーザーはツールを介して必要なものを取得し、製品（SaaSビジネスを運営している場合）の機能を味わうことができます。 一度それを行うと、彼らはすでにあなたのツールに精通しているので、彼らは変換する可能性がはるかに高くなります。 しかし、少なくとも、彼らは無料版にサインアップし、あなたに彼らの電子メールを与え、彼らの意図を明らかにしました。 これらの人々は、市場に出すのがはるかに簡単になります。

たとえば、独自の無料のAIサブジェクトラインジェネレーターを立ち上げました。 1日に15の無料の件名を生成できます。 さらに必要な場合は、CTAで完全な製品にサインアップするように求められます。

一方、無料の情報を提供することもできます。 情報が満載の電子ブックや洞察のあるウェビナーのようなものは、ターゲットオーディエンスが興味を持つものです。このようなゲート付きリードマグネットは、リードを生成するための非常に効果的な方法です。

インバウンドとアウトバウンドのリード生成

真実はあなたがリードの連絡先情報を集めることができる多くの方法があるということです。 あなたの一般に基づいて2つのカテゴリーに分けてみましょう：インバウンドとアウトバウンドのマーケティング。

インバウンドマーケティングは、企業が顧客を引き付けるために価値のあるコンテンツを作成する戦略です。 どこでも見たように、私たちは皆これらの戦術を知っています。 ブログ記事、電子書籍、ウェビナー、デモビデオなど。 これらのコンテンツはすべて、ことわざの釣り竿として作成されました。 彼らは餌をそこに投げ出し、あなたがそれを見つけるのを待って、あなたに噛むように説得します。 それから彼らはあなたを巻き込みます。最終的に、あなたが持っていたニーズに基づいてそれらを見つけたのはあなたでした。

アウトバウンドマーケティングとは、企業がメッセージをあなたにプッシュすることです。 これは、広告、ダイレクトマーケティング、トレードショー、セミナーなどで確認できます。会社は、あなたがいる場所であなたに会い、彼らが何を持っているかを示します。

ご覧のとおり、これら2つは互いに正反対です。 インバウンドは顧客が会社を見つけることに依存し、アウトバウンドは会社が顧客を見つけることに依存します。 どちらも独自の設定で役立つため、すべてのビジネスで両方の戦術が使用されます。

コールドリードとホットリード

コールドリードは、あなたやあなたのビジネスについて聞いたことがないリードです。 彼らはあなたが解決しようとしている問題にさえ気づいていないかもしれません。 あるいは、それらはあなたのビジネスに適しているかもしれませんが、すでに解決策を持っています。 一般的に、コールドリードは変換する可能性が低くなります。

一方、ホットリードとは、あなたのビジネスを認識し、購入する準備ができているリードです。つまり、コンバージョンの可能性が高いということです。

ウォームリードは通常、問題と解決策を認識していますが、まだウォレットを取り出す準備ができていない可能性があります。

時間とお金のほとんどをウォームリードとホットリードに投資すると、ROIとコンバージョン率が大幅に向上します。

もちろん、コールドリードをウォームリード、最終的にはホットリードに変換することは常に可能です。 それははるかに難しいです。

リード温度の違いをどのように見分けますか？

コールドリードは、コールドコール/メールで送信された人の可能性があります。 これらの人々は、この特定の時期に必ずしも解決策を探していたわけではありません。 確率は、彼らがまったく興味がないということです。

これは通常、アウトバウンドマーケティングの場合です。

しかし、それはアウトバウンドが役に立たない戦略であるということではありません。 アプローチが迅速であり、適切に実行された場合（適切なオーディエンス、適切なメッセージ、適切なタイミングで）、迅速な結果を生み出すことができるため、これが開始されるビジネスの数です。

ただし、最終的には、コールドアウトリーチから成長し、宇宙での視聴者と権威を構築する長期的なインバウンド戦略への投資を開始する必要があります。

インバウンドマーケティングは、顧客がソリューションを探しているため、ホットリードを生み出します。 彼らは問題を抱えており、潜在的な解決策を認識しており、検索を開始します。 ソリューションを彼らのニーズに最適に見えるようにするのはあなた次第です。

• インバウンドマーケティングのコストは、従来のアウトバウンドマーケティングよりもリードあたり62％低くなります。 （HubSpot）
• メールマーケティングのROIは、コールドコール、ネットワーキング、トレードショーの2倍です。 （カスタムコンテンツカウンシル）
• 4つのインバウンドマーケティングチャネルのうち、どのアウトバウンドチャネルよりもコストが低くなります。 （HubSpot）

ソース

これを視覚化する良い方法は、リストを持って食料品店に行くことです。 あなたはあなたが必要なものを知っています、そしてあなたは通路5（インバウンドマーケティング）に行きそしてそれを手に入れます。 しかし、この特定の旅行では、あなたは甘い歯を持っていて、あなたは単に見逃すことのできないキャンディーの箱を通り過ぎます（メッセージはあなたに「プッシュ」されました—アウトバウンドマーケティング）。 夕食にラザニアを作るのに材料が必要でしたが、キャンディーのディスプレイを通り過ぎたら、キャンディーを手に入れたいと思いました。

リードを認定する方法

リードのコンバージョンの可能性をより適切に判断するには、リードを認定する必要があります。 しかし、それは「はい」または「いいえ」と言うほど単純ではありません。 確かに、資格があるかどうかはわかりませんが、資格にはさまざまなレベルがあります。 真実は、これらの一般的な資格の種類を理解しないと、マーケティングのリードが何であるかを本当に理解することはできないということです。

情報認定リード（IQL）

役立つ情報の連絡先情報を送信するリードは、情報適格リード（IQL）と見なされます。 これらは目標到達プロセスの最上部にいる人々であり、彼らのニーズに最適なソリューションを見つけるために研究しています。

多くの場合、これらのリードはGoogleでの情報ベースの検索から来ています。 彼らはおそらくあなたの会社とあなたのソリューションにあまり精通していないでしょう。

ここでの典型的なフローは、IQLが情報を送信することであり、提供しているコンテンツを自由にダウンロードできるありがとうページにリダイレクトされます。 または、お礼状とダウンロードへのリンクを記載したメールを送信することもできます。 最初の解決策には、追加のランディングページが必要です。 もう1つは、単純な電子メール自動化ワークフローを必要とします。

これらのリードは旅の最初の段階にあり、まだ選択肢がはっきりしていないため、コールドリード（またはせいぜい暖かい）と見なされます。 そのため、IQLには低い優先度を与える必要があります。 それらは変換の可能性がほとんどないので、それらを取得するために多くの時間とお金を使うべきではありません。 これらのリードを販売に出す前に、資格を与えて育成するのが最善です。 ここで、マーケティング資格が役立ちます。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

マーケティング資格のあるリード（MQL）は、リード資格スケールの次のステップです。 多くの場合、MQLはそれらのオプションを通過し、あなたとあなたのソリューションが適切である可能性があると判断しました。 これは彼らが決心したという意味ではありませんが、それは確かにあなたが競争相手であることを意味します。

マーケティング資格のあるリードは通常、適切な行動または特定の属性に基づいて決定されます。 彼らが特定の行動を取る場合、それは彼らが興味を持っていることを示しています。 たとえば、ニュースレターに登録していて、価格設定ページを表示するために複数回クリックした可能性があります。

マーケティング自動化のフローと運用は、リードに情報とコンテンツを提供して、リードから購入するための応答を引き起こし、準備ができているかどうかを判断するように設定されています。 リードは、特定のCTAをクリックしたり、リード育成またはオンボーディングメールを開いたり、メッセージに返信したり、その他の方法でビジネスに関与したりすると、MQLになります。 マーケティングチームは、リードを手動で認定するか、マーケティングオートメーションを使用して、MQLになるための基準を満たしたときにリードを認定します。 この操作には通常、自動化されたリードスコアリングプロセスが含まれます。

MQLは、販売プロセスの次のフェーズに進む準備ができています。 この場合、最善の方法は、いくつかのオファーをフォローアップするか、営業チームにリードを渡すことです。 これは、新規ユーザーの割引、無料の相談、または単純な製品デモを意味する可能性があります。 それが何であれ、マーケティングチームとセールスチームは、コンバージョンファネルでのリードの位置に基づいて最善の行動方針を決定するために調整する必要があります。

MQLは、正しく認定されている場合、ホットリードと見なされるため、両方のチームを調整する必要があります。 彼らは顧客になる大きな可能性を秘めています。 彼らは旅の途中で回心する準備ができているところに到達しました。 彼らはちょうど正しい申し出を必要としています。

製品認定リード（PQL）

製品認定リードの概念は比較的新しく、製品主導の成長の人気とともに現れました。 SaaSやその他のデジタルテクノロジー企業が主に使用しています。

製品認定リード（PQL）は、無料トライアル、フリーミアムモデル、またはその他のタイプの最初の結果として、製品を使用することで価値を経験した（つまり、製品でahaの瞬間に達した）個人です。 -アプリのハンドエクスペリエンス。

これは本質的に、製品会社にとってはるかに関連性の高いMQLの形式です。 メールアクティビティ、ポップアップや広告などのマーケティングCTAとのエンゲージメントなどに基づいてリードを追跡およびスコアリングするだけでなく、製品での行動に基づいてリードを評価します。

たとえば、タスク管理アプリを実行する場合、PQLを検討することができます。これは、試用期間内に少なくとも2つのプロジェクトと20のタスクを作成したすべての試用ユーザーです。

製品ベースのリード認定を実装するには、アプリからのイベントの受信とアプリの動作に基づくリードのスコアリングをサポートするマーケティング自動化ツールが必要です。 幸い、Enchargeは、強力なイベントAPIとリードスコアリング機能でこれを支援できます。

セールスアクセプトリード（SAL）

企業がこの段階を使用することはめったにありませんが、認定プロセスを大幅に改善する可能性があります。 これは、マーケティング資格のあるリードとセールス資格のあるリードの間のステップです。

このステップは、営業部門とマーケティング部門の間のより良い連携を作成するのに役立ちます。 目標は、営業チームがリードに関する追加情報を収集し、営業プロセスをさらに進める良い機会であるかどうかを判断することです。

認定プロセスのこの段階では、リードが適切かどうかを判断するために、実際のセールスコールまたは製品デモの前に実行されるディスカバリーコールが含まれる場合があります。 ディスカバリーコールの目的は、以下を理解することです。

• あなたの製品やサービスがリードにぴったりかどうか。
• 意思決定者を特定します。
• リードの意思決定プロセスと時間枠を確立します。
• リードは現在、代替ソリューションを使用していますか？ 等。

ディスカバリーコールにより、チームは1回のコールでディスカバリーと販売の両方を絞り込もうとするのではなく、リードを販売する前にリードを理解することに集中できます。 また、マーケティングに即座にフィードバックを提供し、営業担当者がデモ/セールスコールを成功させるための準備を整えることができます。

セールスクオリファイドリード（SQL）

最終段階では、リードは販売資格を取得するために進みます。 ほとんどの組織では、これは、営業チームがリードと1回以上のセールスコールを行い、資格を与え、リードからの予備的な先取りの兆候があったことを意味します。 現在、営業チームは取引の成立を目指しています。

販売適格リード（SQL）もホットリードと見なされます。 営業チームがオファーを迅速にフォローアップできるほど、成約率は高くなります。 そのようなリードの背後にある考え方は単純です。 彼らは変換する準備ができています。 現在であろうと後であろうと、彼らはすべての選択肢を見て、あなたの選択肢を認識し、あなたが提供するソリューションを必要としています。

リードがこのレベルの資格に達したら、それを実現するのは営業チーム次第ですが、それはマーケティングチームがここで役に立たないという意味ではありません。 営業チームは、取引を成立させ、組織の強みを強調し、新しい顧客がアプリケーションでそれらの強みをどのように活用できるかを説明するためのコンテンツを必要とします。 これには、お客様の声、製品のデモ、無料トライアル、割引などがあります。

リードを育てる方法

さまざまな種類のリードについて多くのことを話しましたが、リードを適切に育成する方法を理解していなければ、それは何の意味もありません。 リード育成は、コンバージョンファネルを介してリードから顧客に誰かを導くプロセスです。

一部の人が期待するほどカットアンドドライである必要はないため、組織内でリード育成プロセスをもう少しスムーズにする方法をいくつか挙げます。 上から始めましょう。

メールマーケティングキャンペーンを開始する

Eメールマーケティングキャンペーンは、マーケターとしての武器庫にある最も強力なツールの1つです。 私たちは皆それらを見てきました。 最もランダムな時間のように見える時間にポップアップし、何かを提供する電子メール。 正直なところ、これらの電子メールはそれほどランダムではありません。

確かに、それらのいくつかはコールドアウトリーチかもしれませんが、それらの大部分は、あなたにそれらを送る会社が機会であると信じているものに基づいています。 あなたはおそらく、あなたがマーケティング資格のあるリードまたは販売資格のあるリードのいずれかであるとその会社に信じさせる行動をとったでしょう。

Eメールマーケティングキャンペーンは、適切なタイミングであなたを襲うように注意深く設計されています。 彼らはあなたが目標到達プロセス内のどこにいるかに基づいてあなたのために個人的に設計された情報、回答、およびオファーをあなたに提供します。 これは鉛育成と呼ばれ、非常に重要です。

Marketoによると、あなたのWebサイトにアクセスする人の96％は、まだ購入する準備ができていません。 つまり、彼らがあなたのウェブサイトに来続けない限り、彼らはあなたが何をしているのか気づかないでしょう。 あなたのことを完全に忘れてしまう人さえいるかもしれません。 彼らと連絡を取り戻すための最も簡単で一貫した方法は、Eメールマーケティングキャンペーンを介することです。

オムニチャネル育成

メールはマーケティングの強力なツールですが、育成するための唯一のチャネルではありません。 実際、適切に配置された広告は、たまにうまく変換できる場合があります。 最後にオンラインでブラウジングして周りを見回したが、探しているものが見つからなかったときのことを考えてみてください。 今後2週間でその製品についてFacebook広告をいくつ見ましたか？ 数え切れないほど！ そして、それは偶然ではありません。

オムニチャネルマーケティングとは、彼らがいる場所でリードに会うことを意味します。 これは、すべてのプラットフォームに魅力的な広告を設定し、ビジネスのソーシャルメディアアカウントでアクティブな状態を維持し、新規および既存の顧客やリードにリーチできる可能性のあるチャネルを活用することを意味します。 さらに、独自の利点があります。

• より良いユーザーエクスペリエンス
• 一貫したブランド戦略とアイデンティティ
• 収益とROIの向上
• より正確なアトリビューションデータ

ターゲットコンテンツ

ターゲットを絞ったコンテンツとは、ニッチな特定の視聴者がグループからの特定の反応を促進するために作成されたコンテンツです。 簡単に言うと、あなたは人々のために作られたコンテンツを人々に見せているのです。 次に、このコンテンツは、アクションを実行するように促します。

文字通り、今日では誰もがコンテンツを作成しているので、これは非常に重要です。 幅広い聴衆を襲って利益を上げることは不可能です。 確かに、AmazonやAppleのような大手ブランドはそれを行うことができますが、彼らは多くの聴衆とさらに大きな財布を持っています。

Googleのこの例を見てください。 「Googleアカウントを削除する方法」を検索すると、これは最初の結果の1つです。 その周りには、同じことを説明する他の厳選されたコンテンツがあります。 これは、アカウントを削除する方法に関する解決策を探している人々のために特別に設計されています。

もちろん、これはGoogleサポートのような人にとって簡単なキーワードですが、私の主張は理解できます。 それは、非常に特定の意図を持った特定の人々のグループのために設計され、書かれ、そして表示されました。

複数のタッチポイントを作成する

マーケティングのタッチポイントは、顧客またはリードがあなたのブランドと接触するたびにカウントされます。 これは直接的または間接的に発生する可能性があります。 たとえば、彼らはあなたの会社のサードパーティのウェブサイトでレビューに出くわす可能性があります。

リードの心にとどまろうとしているブランドにとって、複数のタッチポイントは非常に重要です。 彼らがあなたのメインのウェブサイトにいるときだけ、あなたはリードがあなたについて考えてほしくない。 代わりに、広告、レビュー、ビデオ、ブログ記事、およびその他の考えられるあらゆるものを通じて、顧客の旅全体に織り込まれたいと考えています。 これが、ブランドがMediumやUnsplashなどのプラットフォームを利用し、すべてのレビュープラットフォームで最善を尽くす理由です。 それはすべて育成のためです。

詳細：コンテンツマーケティングの取り組みをカスタマージャーニーに合わせる

タイムリーに対応する

リードがあなたが行っている取引についてカスタマーサポートに連絡し、返信するのに1、2日かかるとしましょう。 ビジネスの世界では、48時間は一生です。 この2日間で、リードは新しいソリューションを探すことができ、おそらくそうなるでしょう。 それはあなたが取り戻すことができない時間であり、リードへの対応は大きな優先事項でなければなりません。

ただし、迅速な応答時間はカスタマーサービスをはるかに超えています。 あなたがソーシャルメディアで活動しているブランドなら、あなたの応答時間もそこでは速いはずです。 これを視覚化する最良の方法は、あなた自身がカスタマーサポートを必要とする状況にあるときを想像することです。 速い応答時間が必要ですよね？

彼らがどのような媒体を介してあなたに手を差し伸べていても、あなたがあなたのリードに早く到達できるほど、彼らは回心する可能性が高くなります。 少なくとも、応答時間が速いということは、顧客が満足していることを意味します。 そして満足した顧客は変換します。

パーソナライズを活用する

パーソナライズは、もはやマーケティングの提案ではありません。 あなたのメッセージに少し個人的なタッチを振りかけることは本当に売りに役立ちます。 実際、フォーブスによると、顧客の71％は、自分の体験がパーソナライズされていない場合に不満を感じています。 これは驚異的な数字であり、無視してはなりません。

パーソナライズはマーケティングで何を意味しますか？ 正直なところ、見た目ほど複雑ではありません。 パーソナライズとは、顧客にメールを送信するときに顧客の名前を使用することです。 しかしそれ以上に、それはターゲットを絞った割引とそれほど一般的ではない広告です。

顧客がWebサーフィンに時間を費やし、カートに特定のアイテムを追加するとき、それは彼らにとって高すぎるためにそれを放棄するだけであり、それは絶好の機会です。 これらの顧客はそのアイテムについて真剣に考えました。 上記のアイテムのパーソナライズされた割引コードを送信すると、コンバージョンとROIをすばやく向上させることができます。 パーソナライズが売れます！

リードスコアリングを実装する

リードスコアリングは、販売準備を表すスケールで見込み客をランク付けする方法です。 これはすべて、事前に決定された要因またはデータポイントに基づいています。 見込み客がその基準を満たすたびに、スケール上のポイントが割り当てられます。 スコアが高いほど、変換する可能性が高くなります。

多くの企業は、リードを認定するために長い間リードスコアリングを使用してきました。 これにより、販売効率（さらに言えばマーケティング効率）が効果的に向上し、社内の全員の連携が維持されます。 堅実なリードスコアリングスケールを使用すると、次のことができます。

• より効果的なマーケティングキャンペーンを作成する
• マーケティングチームと営業チームの連携を維持する
• 売り上げを伸ばす

データポイントは、マイルストーンまたはチェックポイントと考えることができます。 リードが無料トライアルにサインアップするなど、事前に決められたアクションを実行するたびに、ポイントを追加できます。 スケールは、リードの意図に対する貴重な洞察を提供します。 したがって、たとえば、彼らがあなたのデジタルツールの無料トライアルにサインアップすることを決定した場合、あなたは彼らがあなたが提供するソリューションに興味を持っていると判断することができます。

販売戦略とマーケティング戦略を調整する

全員の連携を維持することについて言えば、潜在顧客の生成に関しては、営業およびマーケティングチームが協力して取り組む必要があります。 両方のチームは、コミュニケーションチャネル、戦略、目標、および目的を共有する必要があります。 この調整がないと、リードはさまざまなシグナルを受け取り、コンテンツから1つのことを確認し、営業担当者とはまったく異なることを聞く可能性があります。

歴史的に言えば、販売とマーケティングはいわゆるサイロで運営されていました。 大きなサイロを想像してその目的を理解すると、なぜこれが問題になるのかがわかります。 農場では、サイロは穀物やその他の作物を農場の要素から遠ざけるように設計されています。 サイロがその目的を果たすと、作物は再配置されます。

マーケティングサイロでは、マーケティングチームは独自の方法でリードを扱い、営業からの連絡はありません。 目標到達プロセスを通過してPOSに到達すると、営業チームに引き渡されます。 それが行われると、彼らはおそらく二度とマーケティングチームからの連絡を受け取らないでしょう。 各チームは人里離れています。

このアイデアは、この時代ではもはや機能しません。 顧客、リード、および見込み客は、購入のずっと前とずっと後にブランドと対話します。 ソーシャルメディアと誰もがデジタル領域に簡単にアクセスできるおかげで。 ブランドは消えません。 マーケティングと販売のサイロを回避することで、すべての人がプロセスを透過的に保つことができ、いつでも両方のチームがリードに近づくことがはるかに簡単になります。

結論とポイント

マーケティングのリードは、あなたのビジネスに売り上げをもたらす可能性のある人です。 あなたが想像できるように、それらはあなたのビジネスの成功にとって非常に重要です。 しかし、リードは、あなたの正面玄関に近づき、ノックして、購入を要求する人ではありません。 いいえ、リードは生成、育成、変換に時間がかかります。

リードは時間と労力を要し、多くの場合、獲得するにはかなりのお金がかかります。 あなたの会社に応じて、それらを集めるためにあなたがすることができるいくつかのことがあります。 リードはあなたや私と同じように人々であり、彼らはあなたから購入するのにいくらか説得力があります。 競争が現状のままであるため、ビジネスにとって意味のあるすべての手段、チャネル、および戦略を使用していることを絶対に確認する必要があります。

最後に、適切なツールがあることを確認してください。 Enchargeは、リードを最初から最後までスコアリング、認定、育成するのに役立ちます。 このプロセスを簡単にするために実装した主な機能には、次のものがあります。

• 自動化されたリード認定ファネルとプロセスの作成を支援する強力なフロービルダー。
• HubSpotやSalesforceなどのCRMとのシームレスな統合。
• 自動化されたフローに実装する使いやすいリードスコアリング。

これが面白そうだと思われる場合は、遠慮なく私たちと一緒に簡単なデモコールを予約してください。 より多くのリードを生成して変換するお手伝いをさせていただきます。