Qu'est-ce qu'un prospect ? Comment qualifier et générer des prospects

La génération de leads est une chose avec laquelle toutes les entreprises luttent. En fait, 68 % de tous les spécialistes du marketing admettent avoir du mal. Pourquoi est-ce si important? Parce que sans prospects, vous n'avez pas d'activité future. Si vous ne générez pas de prospects, vous ne grandissez pas, et si vous ne grandissez pas, vous ne pourrez pas suivre le rythme.

Pour générer des leads, nous devons comprendre ce qu'est un lead en marketing. Je n'ai aucun doute que nous comprenons tous l'idée d'une avance, mais c'est tellement plus que cela. Les prospects sont la pierre angulaire d'une entreprise. Pour cette raison, nous allons entrer dans les détails. Commençons.

Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?

Dans le contexte des ventes, un prospect est un contact qui a le potentiel d'être un client. Le plus souvent, il s'agit d'une personne qui a fourni ses coordonnées et, ce faisant, a créé une opportunité de vente potentielle.

La définition d'un prospect peut être légèrement différente selon la personne à qui vous demandez. Par exemple, une entreprise peut considérer comme prospect une personne à fort potentiel de conversion, tandis qu'une autre peut considérer un prospect comme un simple contact.

Indépendamment de la définition, un prospect est un contact que vous allez présenter et commercialiser afin de lui vendre quelque chose. Qu'il s'agisse d'un service ou d'un produit physique, un prospect est un client potentiel.

Conseil de pro : à certaines étapes, un lead peut également être appelé prospect. Certaines entreprises considèrent les prospects plus qualifiés (par exemple, plus bas dans l'entonnoir) que les prospects ; pour d'autres, c'est le contraire. Il n'existe pas de terminologie universellement acceptée pour les pistes ou les prospects, peu importe ce que les autres vous disent. C'est à vous et à votre équipe d'établir la bonne norme qui fonctionne dans vos opérations de vente et de marketing et de vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde concernant les définitions.

Comment générer un lead

La génération de leads est assez importante, mais ce n'est pas facile. Même si vous connaissez votre public comme votre poche, cela ne signifie pas que vous pouvez les transformer en prospects. La génération de leads prend du temps, mais plus important encore, il faut de la stratégie. Voici quelques façons de générer des prospects dans votre entreprise.

Participation directe

Dans certains cas, surtout s'il s'agit de ventes à forte valeur ajoutée, l'engagement direct est un excellent choix pour générer un prospect. Cela nécessite beaucoup de recherches, et les étapes fondamentales de l'entonnoir de conversion sont les mêmes, mais tendre la main personnellement et parler au responsable peut s'avérer une décision judicieuse.

Cette tactique est souvent largement utilisée sur les canaux de médias sociaux comme LinkedIn, mais elle peut également être utilisée par e-mail ou par téléphone. Le but est de contacter directement le lead sans message automatisé. La raison pour laquelle ils sont si efficaces pour les ventes à forte valeur est que l'expérience est personnalisée et adaptée au prospect et uniquement au prospect.

Un bon exemple de ceci est quelqu'un comme un gestionnaire de compte qui contacte une entreprise en démarrage, lui demandant s'il a besoin d'aide. Pour le responsable de compte, il s'agit d'une grosse vente, et la start-up a l'impression de bénéficier d'une expérience personnalisée grâce à un engagement direct.

Prendre contact via LinkedIn

En parlant de LinkedIn, saviez-vous qu'il a un pouvoir d'achat 2 fois supérieur à celui de l'audience Web moyenne ? Le marketing B2B s'est avéré très efficace sur cette plateforme, et c'est la référence pour la plupart des gens et des entreprises lorsqu'il s'agit de discuter de leur vie professionnelle.

Selon votre secteur d'activité, vous pouvez facilement trouver et établir des liens avec des leaders et des influenceurs du secteur. Cela vous met en place avec un réseau de prospects potentiellement de grande valeur.

En utilisant LinkedIn et d'autres plateformes de médias sociaux, vous pouvez même payer (si vous avez le budget) pour des publicités générant des prospects. Ce sont des publicités spécialement conçues pour collecter des données sur les prospects telles que le nom, l'emplacement et l'e-mail. Si vous n'avez pas le budget pour cela, vous pouvez toujours vous connecter et interagir avec votre public cible via leurs publications, en créant vos propres publications et en leur envoyant des messages directement via la plate-forme.

Recherche publicitaire

Lorsqu'il s'agit de générer des prospects de qualité, cibler votre public idéal par le biais de publicités est une bonne solution. Bien sûr, cela implique un budget, mais il est très efficace s'il est exécuté correctement.

Utiliser Google et Bing pour faire de la publicité en fonction de mots-clés que vous savez pertinents pour votre entreprise est sans conteste l'un des moyens les plus efficaces d'atteindre un public et de générer des prospects intéressants. L'astuce consiste à vous assurer que vous savez quel type de recherches les personnes qui achètent chez vous font.

Supposons que vous possédiez une entreprise de vélos. Cela n'aurait pas beaucoup de sens de placer une annonce pour quelque chose comme "20 % de réduction sur les pneus de vélo" sur une recherche par mot-clé comme "Services d'entretien des pelouses". Au lieu de cela, vous voudrez peut-être essayer "Comment réparer un pneu de vélo" ou "Nouveaux pneus de vélo de montagne". Tout cela est possible dans les gestionnaires d'annonces pour les moteurs de recherche ; il suffit d'avoir le budget.

Références clients

Obtenir des références de clients est l'une des plus anciennes astuces du livre, car cela fonctionne ! Si vous faites de votre mieux pour rendre un client heureux (ce qui, soit dit en passant, vous devriez), alors la plupart d'entre eux n'auront aucun problème à vous référer à un ami.

C'est le marketing de bouche à oreille à son meilleur, et c'est un outil tellement puissant. Malheureusement, il est souvent oublié. Lorsque vous aidez un client à passer une commande, à effectuer un achat ou vraiment, à l'aider de quelque manière que ce soit, ne soyez pas timide ! Demandez une recommandation et encouragez-les.

Dites-leur que chaque nouveau client qui utilise son nom à la caisse reçoit 10 $ (ou quelque chose d'autre de valeur pour lui) à utiliser dans votre magasin. De cette façon, vous générez de nouveaux prospects et garantissez un client qui revient.

Blogs invités

Les blogs invités sont délicats et prennent du temps, mais cela ne veut pas dire que cela ne fonctionne pas. Dans le marketing de contenu, les backlinks sont tout. Cela aide les moteurs de recherche à déterminer que ce vers quoi vous créez un lien est une autorité sur le sujet, mais cela attire également l'attention de ceux qui le lisent.

Par exemple, disons que vous travaillez pour une entreprise qui crée des catalogues et des magazines numériques, mais que vous souhaitez également vous lancer dans le secteur des menus de restaurant. Trouver un blog qui explique comment concevoir et styliser un menu, puis leur présenter une idée sur laquelle vous pouvez écrire est un moyen efficace de puiser dans un public différent.

Il y a de fortes chances que les personnes qui lisent le contenu de l'autre blog n'aient pas entendu parler de vous. Mais, ils recherchent l'inspiration pour aider à concevoir leur propre menu. Une fois qu'ils ont trouvé cet article, cliquez dessus et voyez votre lien et votre solution, alors les chances de générer un nouveau prospect sont assez élevées.

Offrez un outil gratuit ou un aimant en plomb

Soyons réalistes avec nous-mêmes et disons que nous aimons tous le mot gratuit. Des échantillons gratuits à l'épicerie, des détails gratuits lorsque vous faites laver votre voiture et, bien sûr, des essais et des outils gratuits.

Les outils numériques gratuits sont extrêmement utiles à la fois pour l'utilisateur et pour l'entreprise. L'utilisateur obtient ce qu'il veut grâce à l'outil, et il a un avant-goût de ce dont le produit (au cas où vous dirigiez une entreprise SaaS) est capable. Une fois qu'ils ont fait cela, ils ont beaucoup plus de chances de se convertir, car ils connaissent déjà votre outil. Mais, à tout le moins, ils se sont inscrits à la version gratuite, vous ont donné leur e-mail et ont exposé leur intention. Ces personnes seront beaucoup plus faciles à commercialiser.

Par exemple, nous avons lancé notre propre générateur de lignes de sujets IA gratuit. Vous pouvez générer 15 lignes d'objet gratuites par jour. Si vous en voulez plus, vous êtes invité avec un CTA à vous inscrire à notre produit complet :

D'autre part, vous pourriez offrir des informations gratuites. Quelque chose comme un ebook chargé d'informations ou un webinaire avec un aperçu sont des choses qui intéresseront votre public cible. Les aimants de plomb fermés comme celui-ci sont un moyen très efficace de générer des prospects.

Génération de leads entrants vs sortants

La vérité est qu'il existe de nombreuses façons de recueillir les coordonnées d'un prospect. Décomposons-le en deux catégories en fonction de votre général : marketing entrant et sortant.

Le marketing entrant est une stratégie par laquelle une entreprise crée un contenu de valeur afin d'attirer un client. Nous connaissons tous ces tactiques, car nous les avons vues partout. Articles de blog, livres électroniques, webinaires, vidéos de démonstration, etc. Tous ces éléments de contenu ont été créés pour être une canne à pêche proverbiale. Ils jettent l'appât là-bas, attendant que vous le trouviez et vous convainquent de mordre; puis ils vous attirent. En fin de compte, c'est vous qui les avez trouvés en fonction d'un besoin que vous aviez.

Le marketing sortant, c'est quand une entreprise vous transmet son message. Cela se voit à travers des publicités, du marketing direct, des salons professionnels, des séminaires, etc. L'entreprise vous rencontre là où vous en êtes et vous montre ensuite ce qu'elle a.

Comme vous pouvez le voir, ces deux sont aux antipodes l'un de l'autre. Inbound s'appuie sur le client pour trouver l'entreprise, tandis que outbound s'appuie sur l'entreprise pour trouver le client. Chaque entreprise utilise les deux tactiques, car elles sont toutes deux utiles dans leur propre contexte.

Prospects froids ou chauds

Un prospect froid est un prospect qui n'a pas entendu parler de vous ou de votre entreprise ; ils pourraient même ne pas être conscients du problème que vous essayez de résoudre. Alternativement, ils pourraient être un bon choix pour votre entreprise, mais ont déjà une solution. Généralement, les leads froids ont un faible potentiel de conversion.

Pendant ce temps, un prospect chaud est celui qui connaît votre entreprise et est prêt à effectuer un achat, c'est-à-dire qu'il a un potentiel de conversion élevé.

Les prospects chauds sont généralement conscients du problème et de votre solution, mais ne sont peut-être pas encore prêts à sortir leur portefeuille pour vous.

Si vous investissez la majeure partie de votre temps et de votre argent dans des prospects chauds et chauds, vous obtiendrez un retour sur investissement et un taux de conversion beaucoup plus élevés.

Bien sûr, il est toujours possible de convertir des leads froids en leads chauds et éventuellement chauds ; c'est juste beaucoup plus difficile.

Comment faites-vous la différence de température de plomb?

Un prospect froid peut être quelqu'un qui a été appelé à froid ou envoyé par e-mail. Ces personnes ne cherchaient pas nécessairement une solution à ce moment précis. Il y a de fortes chances qu'ils ne soient pas du tout intéressés.

C'est généralement le cas avec le marketing sortant.

Cependant, cela ne veut pas dire que l'outbound est une stratégie inutile. C'est ainsi que de nombreuses entreprises se lancent parce que l'approche est rapide, et si elle est exécutée correctement (ciblant le bon public, avec le bon message, au bon moment), vous pourriez obtenir des résultats rapides.

Cependant, à terme, vous voudriez sortir de la diffusion à froid et commencer à investir dans des stratégies entrantes à long terme qui renforcent votre public et votre autorité dans l'espace.

L'inbound marketing produit des leads chauds car c'est le client qui recherche la solution. Ils ont un problème, sont conscients des solutions potentielles et commencent leur recherche. C'est à vous de faire en sorte que votre solution soit la mieux adaptée à leurs besoins.

• Le marketing entrant coûte 62 % de moins par prospect que le marketing sortant traditionnel. (HubSpot)
• Le marketing par e-mail a un retour sur investissement 2 fois plus élevé que les appels à froid, le réseautage ou les salons professionnels. (Conseil de contenu personnalisé)
• sur 4 canaux d'inbound marketing coûtent moins cher que n'importe quel canal outbound. (HubSpot)

La source

Une bonne façon de visualiser cela est d'aller dans une épicerie avec une liste. Vous savez ce dont vous avez besoin et vous allez le chercher dans l'allée 5 (inbound marketing). Cependant, lors de ce voyage particulier, vous avez la dent sucrée et vous passez devant une boîte de bonbons que vous ne pouvez tout simplement pas laisser passer (le message vous a été "poussé" - marketing sortant). Vous aviez besoin des ingrédients pour faire une lasagne pour le dîner, mais une fois passé devant le présentoir de bonbons, vous vouliez obtenir des bonbons.

Comment qualifier un prospect

Afin de mieux déterminer le potentiel de conversion d'un lead, il faut le qualifier. Mais ce n'est pas aussi simple que de dire oui ou non. Certes, soit ils sont qualifiés, soit ils ne le sont pas, mais il existe différents niveaux de qualification. La vérité est que vous ne pouvez vraiment pas comprendre ce qu'est un prospect en marketing sans comprendre ces types de qualification courants :

Information Lead qualifié (IQL)

Un prospect qui soumet ses coordonnées pour obtenir des informations utiles est considéré comme un prospect qualifié d'information (IQL). Ce sont des personnes tout en haut de l'entonnoir, qui recherchent la meilleure solution pour leurs besoins.

Souvent, ces pistes proviennent de recherches basées sur des informations sur Google. Ils ne connaîtront probablement pas très bien votre entreprise et vos solutions.

Le flux typique ici est que l'IQL soumet ses informations et qu'il est redirigé vers une page de remerciement où il peut télécharger librement le contenu que vous proposez. Alternativement, vous pouvez leur envoyer un e-mail avec une note de remerciement et le lien de téléchargement. La première solution nécessite une page de destination supplémentaire. L'autre nécessite un simple flux de travail d'automatisation des e-mails.

Parce que ces prospects sont au tout début de leur voyage et ne sont toujours pas très sûrs de leurs options, ils sont considérés comme des prospects froids (ou chauds au mieux). En tant que tel, l'IQL devrait recevoir une faible priorité. Ils ont très peu de potentiel de conversion et vous ne devriez pas consacrer beaucoup de votre temps et de votre argent à les acquérir. Il est préférable de qualifier et d'entretenir ces prospects avant de les donner aux ventes. C'est là que la qualification marketing entre en jeu.

Responsable marketing qualifié (MQL)

Un prospect qualifié en marketing (MQL) est la prochaine étape sur l'échelle de qualification des prospects. Souvent, un MQL a examiné ses options et a déterminé que vous et vos solutions pourraient convenir. Cela ne signifie pas qu'ils ont pris leur décision, mais cela signifie certainement que vous êtes un concurrent.

Un prospect qualifié en marketing est généralement déterminé en fonction du comportement ou d'attributs spécifiques qui indiquent un bon ajustement. S'ils entreprennent certaines actions, cela montre qu'ils sont intéressés. Par exemple, ils se sont peut-être inscrits à votre newsletter et ont cliqué plusieurs fois pour afficher votre page de tarification.

Les flux et les opérations d'automatisation du marketing sont mis en place pour fournir des informations et du contenu au lead afin de provoquer une réponse et d'évaluer la volonté d'acheter du lead. Le prospect devient MQL lorsqu'il clique sur un CTA spécifique, ouvre vos e-mails de maturation ou d'intégration de prospects, répond à vos messages ou s'engage d'une autre manière avec votre entreprise. L'équipe marketing qualifie le prospect manuellement ou utilise l'automatisation du marketing pour qualifier le prospect lorsqu'il satisfait aux critères pour devenir un MQL. Cette opération implique généralement un processus automatisé de notation des prospects.

Les MQL sont prêts à passer à la phase suivante du processus de vente. Dans ce cas, la meilleure chose à faire est de faire suivre certaines offres et/ou de transmettre la piste à l'équipe commerciale. Cela pourrait signifier une remise pour un nouvel utilisateur, une consultation gratuite ou même une simple démonstration de produit. Quoi qu'il en soit, l'équipe marketing et l'équipe commerciale doivent être alignées pour déterminer le meilleur plan d'action en fonction de la position du prospect dans l'entonnoir de conversion.

Les deux équipes doivent être alignées car les MQL, s'ils sont correctement qualifiés, sont considérés comme des prospects chauds. Ils ont un énorme potentiel pour devenir un client, et assez rapidement. Ils ont atteint le point de leur voyage où ils sont prêts à se convertir. Ils ont juste besoin de la bonne offre.

Responsable produit qualifié (PQL)

Le concept de prospects qualifiés par les produits est relativement nouveau et a émergé avec la popularité de la croissance axée sur les produits. SaaS et d'autres entreprises de technologie numérique l'utilisent principalement.

Un prospect qualifié de produit (PQL) est une personne qui a tiré profit de l'utilisation d'un produit (c'est-à-dire qui a atteint un moment aha dans votre produit) à la suite d'un essai gratuit, d'un modèle freemium ou d'autres types de premiers -expérience manuelle avec l'application.

Il s'agit essentiellement d'une forme beaucoup plus pertinente de MQL pour les entreprises de produits. Au lieu de simplement suivre et noter les prospects en fonction de l'activité des e-mails, de l'engagement avec les CTA marketing comme les pop-ups et les publicités, etc., vous qualifiez les prospects en fonction de leur comportement dans votre produit.

Par exemple, si vous exécutez une application de gestion des tâches, vous pouvez envisager un PQL, chaque utilisateur d'essai qui a créé au moins 2 projets et 20 tâches au cours de sa période d'essai.

Afin de mettre en œuvre la qualification des prospects basée sur les produits, vous avez besoin d'un outil d'automatisation du marketing qui prend en charge la réception d'événements de votre application et la notation des prospects en fonction du comportement de l'application. Heureusement, Encharge peut vous aider avec sa puissante API d'événement et ses fonctionnalités de notation des prospects.

Piste de vente acceptée (SAL)

Les entreprises utilisent rarement cette étape, mais elle pourrait améliorer considérablement le processus de qualification. C'est une étape entre les prospects qualifiés par le marketing et les prospects qualifiés par les ventes.

Cette étape permet de créer un meilleur alignement entre les départements des ventes et du marketing. L'objectif est que l'équipe de vente collecte des informations supplémentaires sur le prospect et détermine s'il s'agit d'une bonne opportunité pour poursuivre le processus de vente.

Cette étape du processus de qualification peut impliquer un appel de découverte, effectué avant l'appel de vente proprement dit ou la démonstration du produit, pour déterminer si le prospect convient. L'appel découverte a pour objectif de comprendre :

• Si votre produit ou service convient parfaitement au lead.
• Identifier les décideurs.
• Établir le processus de prise de décision et le calendrier du responsable.
• Le prospect utilise-t-il actuellement une solution alternative ? Etc.

L'appel de découverte permettra à l'équipe de se concentrer sur la compréhension du prospect avant de lui vendre au lieu d'essayer de presser à la fois la découverte et les ventes en un seul appel. Cela fournirait également une rétroaction instantanée au marketing et permettrait aux vendeurs de mieux se préparer pour une démonstration/appel de vente réussi.

Prospect qualifié en vente (SQL)

Dans la dernière étape, un prospect passera à la qualification commerciale. Dans la plupart des organisations, cela signifie que l'équipe de vente a effectué un ou plusieurs appels commerciaux avec le prospect, les a qualifiés et a eu une indication d'un feu vert préliminaire du prospect. Maintenant, l'équipe de vente cherche à conclure l'affaire.

Un lead qualifié pour la vente (SQL) est également considéré comme un hot lead. Plus l'équipe de vente peut donner suite rapidement à une offre, plus le taux de conclusion sera élevé. L'idée derrière une telle piste est simple. Ils sont prêts à se convertir. Que ce soit maintenant ou plus tard, ils ont vu toutes leurs options, reconnu la vôtre et ont besoin de la solution que vous proposez.

Une fois qu'un lead a atteint ce niveau de qualification, c'est à l'équipe commerciale de le concrétiser, mais cela ne veut pas dire que l'équipe marketing est ici inutile. L'équipe de vente aura besoin de contenu pour aider à conclure l'affaire, mettre en évidence les points forts de votre organisation et expliquer comment le nouveau client peut tirer parti de ces points forts dans ses applications. Il peut s'agir de témoignages de clients, de démonstrations de produits, d'essais gratuits, de remises, etc.

Comment nourrir une piste

Nous avons beaucoup parlé des différents types de prospects, mais cela ne veut rien dire si vous ne comprenez pas comment entretenir correctement un prospect. Le lead nurturing est le processus qui consiste à guider quelqu'un d'un lead à un client à travers l'entonnoir de conversion.

Parce que ce n'est pas nécessairement aussi simple que certains pourraient s'y attendre, nous allons énumérer quelques façons de rendre le processus de maturation des prospects un peu plus fluide dans votre organisation. Commençons par le haut.

Lancer des campagnes de marketing par e-mail

Les campagnes de marketing par e-mail sont l'un des outils les plus puissants dont vous disposez dans votre arsenal en tant que spécialiste du marketing. Nous les avons tous vus. Ces e-mails qui apparaissent à ce qui semble être le moment le plus aléatoire, vous offrant quelque chose. À vrai dire, ces e-mails ne sont pas si aléatoires.

Bien sûr, certains d'entre eux peuvent être de la sensibilisation à froid, mais la grande majorité d'entre eux sont basés sur ce que l'entreprise qui vous les envoie considère comme une opportunité. Vous avez très probablement pris une mesure qui a amené cette entreprise à croire que vous êtes soit un prospect qualifié en marketing, soit un prospect qualifié en vente.

Les campagnes de marketing par e-mail sont soigneusement conçues pour vous toucher au bon moment. Ils viennent à vous avec des informations, des réponses et des offres qui sont personnellement conçues pour vous en fonction de votre position dans l'entonnoir. C'est ce qu'on appelle le lead nurturing, et c'est vital.

Selon Marketo, 96% des personnes visitant votre site Web ne sont pas encore prêtes à acheter. Cela signifie qu'à moins qu'ils ne continuent à visiter votre site Web, ils ne seront pas au courant de tout ce que vous faites. Certains pourraient même vous oublier complètement. Le moyen le plus simple et le plus cohérent de reprendre contact avec eux consiste à lancer une campagne de marketing par e-mail.

Développement omnicanal

Bien que l'e-mail soit un puissant outil de marketing, ce n'est pas le seul canal de maturation. En fait, une annonce bien placée peut parfois convertir juste un puits. Pensez à la dernière fois que vous avez navigué en ligne, regardé autour de vous et n'avez pas trouvé ce que vous cherchiez. Combien de publicités Facebook avez-vous vues sur ce produit au cours des 2 prochaines semaines ? Innombrable! Et ce n'est pas par hasard.

Le marketing omnicanal signifie rencontrer le prospect là où il se trouve. Cela signifie mettre en place des publicités irrésistibles sur toutes les plateformes, rester actif sur les comptes de médias sociaux de l'entreprise et tirer parti de tous les canaux possibles pour atteindre des clients et des prospects nouveaux et existants. De plus, il est livré avec son propre ensemble d'avantages:

• Meilleure expérience utilisateur
• Stratégie et identité de marque cohérentes
• Augmentation des revenus et du retour sur investissement
• Des données d'attribution plus précises

Contenu ciblé

Le contenu ciblé est un contenu créé pour un certain public dans un créneau afin de susciter une réponse spécifique du groupe. En termes simples, vous montrez aux gens du contenu qui est fait pour eux. Ce contenu les incite alors à agir.

C'est tellement important parce que littéralement, tout le monde crée du contenu de nos jours. Il est impossible de toucher un large public et d'être rentable. Bien sûr, les grandes marques comme Amazon ou Apple peuvent le faire, mais elles ont un large public et un portefeuille encore plus important.

Jetez un oeil à cet exemple de Google. Lorsque vous recherchez "Comment supprimer un compte Google", c'est l'un des premiers résultats. Autour de lui, vous avez d'autres contenus organisés expliquant la même chose. Il est spécialement conçu pour les personnes à la recherche d'une solution pour supprimer leur compte.

Bien sûr, il s'agit d'une phrase clé facile à classer pour quelqu'un comme Google Support, mais vous comprenez ce que je veux dire. Il a été conçu, écrit et affiché pour un groupe particulier de personnes avec une intention très spécifique.

Créer plusieurs points de contact

Un point de contact dans le marketing est compté chaque fois qu'un client ou un prospect entre en contact avec votre marque. Cela peut être direct ou indirect. Par exemple, ils pourraient tomber sur un avis sur un site Web tiers de votre entreprise.

Pour une marque qui essaie de rester dans l'esprit des prospects, plusieurs points de contact sont extrêmement importants. Vous ne voulez pas que le lead pense à vous uniquement lorsqu'il se trouve sur votre site Web principal. Au lieu de cela, vous voulez être intégré à l'ensemble de leur parcours client à travers des publicités, des critiques, des vidéos, des articles de blog et tout ce à quoi vous pouvez penser. C'est pourquoi les marques profitent de plateformes comme Medium et Unsplash et font même de leur mieux pour être sur toutes les plateformes d'avis. C'est tout pour nourrir.

En savoir plus : Aligner vos efforts de marketing de contenu sur le parcours client

Soyez ponctuel avec les réponses

Supposons qu'un prospect contacte le service client à propos d'une transaction que vous avez en cours et qu'il lui faut un jour ou deux pour répondre. Dans le monde des affaires, 48 ​​heures, c'est une vie. Au cours de ces 2 jours courts, le responsable peut rechercher et cherchera très probablement de nouvelles solutions. C'est du temps que vous ne pouvez pas récupérer, et répondre aux prospects devrait être une priorité absolue.

Cependant, un temps de réponse rapide va bien au-delà du service client. Si vous êtes une marque active sur les réseaux sociaux, vos temps de réponse devraient également être rapides. La meilleure façon de visualiser cela est de vous représenter le moment où vous vous trouvez dans une situation où vous avez besoin d'un support client. Vous voulez un temps de réponse rapide, n'est-ce pas ?

Plus vous arrivez rapidement à trouver votre prospect, quel que soit le moyen par lequel il vous contacte, plus il sera susceptible de se convertir. À tout le moins, un temps de réponse rapide signifie un client satisfait. Et les clients satisfaits se convertissent.

Utiliser la personnalisation

La personnalisation n'est plus une suggestion en marketing. Saupoudrer une petite touche personnelle sur votre messagerie aide vraiment à vendre. En fait, selon Forbes, 71 % des clients se sentent frustrés lorsque leur expérience n'est pas personnalisée. C'est un nombre stupéfiant, et il ne faut pas l'ignorer.

Que signifie la personnalisation en marketing ? À vrai dire, ce n'est pas aussi complexe qu'il n'y paraît. La personnalisation fait référence à l'utilisation du nom du client lors de l'envoi d'e-mails. Mais plus que cela, il s'agit de remises ciblées et de publicités pas si génériques.

Lorsqu'un client passe son temps à surfer sur le Web, à ajouter un article spécifique à son panier, pour ensuite l'abandonner parce qu'il était trop cher pour lui, c'est l'occasion rêvée. Ces clients ont beaucoup réfléchi à cet article. Leur envoyer un code de réduction personnalisé pour ledit article est un moyen rapide d'augmenter les conversions et le retour sur investissement. La personnalisation fait vendre !

Mettre en œuvre la notation des leads

La notation des prospects est une méthodologie par laquelle vous classez les prospects sur une échelle qui représente leur état de préparation à la vente. Tout cela est basé sur des facteurs ou des points de données prédéterminés. Chaque fois qu'un prospect répond à ces critères, des points lui sont attribués sur l'échelle. Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles de convertir.

De nombreuses entreprises utilisent depuis longtemps le lead scoring pour qualifier les leads. Cela augmente efficacement l'efficacité des ventes (et l'efficacité du marketing, d'ailleurs) et maintient tout le monde aligné au sein de l'entreprise. À l'aide d'une échelle de notation solide, vous pouvez :

• Créez des campagnes marketing plus efficaces
• Maintenir les équipes marketing et commerciales alignées
• Augmenter les ventes

Les points de données peuvent être considérés comme des jalons ou des points de contrôle. Chaque fois qu'un prospect effectue une action prédéterminée, telle que s'inscrire à un essai gratuit, des points peuvent être ajoutés. L'échelle vous donne un aperçu précieux de l'intention du lead. Ainsi, s'ils décident de s'inscrire pour un essai gratuit de votre outil numérique, par exemple, vous pouvez déterminer qu'ils sont intéressés par une solution que vous proposez.

Aligner les stratégies de vente et de marketing

En parlant de garder tout le monde aligné, l'équipe des ventes et du marketing devrait travailler main dans la main lorsqu'il s'agit de générer des prospects. Les deux équipes doivent partager des canaux de communication, des stratégies, des buts et des objectifs. Sans cet alignement, vos prospects recevront très probablement des signaux mitigés, voyant une chose du contenu, puis entendant quelque chose de complètement différent d'un représentant commercial.

Historiquement parlant, les ventes et le marketing fonctionnaient dans ce qu'on appelle un silo. Si vous imaginez un grand silo et comprenez son objectif, vous pouvez voir pourquoi c'est un problème. Dans une ferme, un silo est conçu pour garder les céréales et autres cultures à l'abri des éléments sur une ferme. Une fois que le silo a atteint son objectif, les cultures sont ensuite déplacées.

Dans les silos marketing, l'équipe marketing traite le lead à sa manière, sans jamais entendre parler des ventes. Une fois qu'ils ont traversé l'entonnoir jusqu'au point de vente, ils sont remis à l'équipe de vente. Une fois cela fait, ils n'entendront probablement plus jamais parler de l'équipe marketing. Chaque équipe est isolée.

Cette idée ne fonctionne plus de nos jours. Les clients, prospects et prospects interagissent avec les marques bien avant et longtemps après avoir effectué un achat. Grâce aux réseaux sociaux et à la facilité d'accès de chacun au numérique ; les marques ne disparaissent pas. Éviter les silos de marketing et de vente permet de garder le processus transparent pour tout le monde, ce qui facilite grandement l'approche d'un prospect pour les deux équipes à tout moment.

Conclusions et plats à emporter

Un chef de file en marketing est quelqu'un qui a le potentiel de donner une vente à votre entreprise. Comme vous pouvez l'imaginer, ils sont très importants pour le succès de votre entreprise. Mais un prospect n'est pas quelqu'un qui se présente à votre porte d'entrée, frappe et demande à faire un achat. Non, un lead prend du temps à générer, entretenir et convertir.

Les prospects prennent du temps, des efforts et souvent beaucoup d'argent à acquérir. Selon votre entreprise, vous pouvez faire plusieurs choses pour les rassembler. Les prospects sont des gens, tout comme vous et moi, et ils auront besoin d'être convaincus pour acheter chez vous. Avec la concurrence telle qu'elle est, vous devez absolument vous assurer que vous utilisez toutes les voies, tous les canaux et toutes les stratégies qui ont du sens pour votre entreprise.

Et pour terminer, assurez-vous d'avoir les bons outils. Encharge peut vous aider à marquer, qualifier et entretenir vos prospects du début à la fin. Certaines des fonctionnalités clés que nous avons mises en œuvre pour faciliter ce processus incluent :

• Générateur de flux puissant pour vous aider à créer des entonnoirs et des processus de qualification de prospects automatisés.
• Intégrations transparentes avec des CRM comme HubSpot et Salesforce.
• Scoring des prospects facile à utiliser que vous implémentez dans vos flux automatisés.

Si cela semble intéressant, n'hésitez pas à réserver un appel de démonstration rapide avec nous. Heureux de vous aider à générer et convertir plus de prospects !