Ce este un lead? Cum să vă calificați și să generați clienți potențiali

Generarea de lead-uri este ceva cu care se luptă toate companiile. De fapt, 68% dintre toți agenții de marketing recunosc că se luptă. De ce este asta atât de important? Pentru că fără piste, nu ai afaceri viitoare. Dacă nu generați clienți potențiali, nu creșteți, iar dacă nu creșteți, nu veți putea ține pasul.

Pentru a genera clienți potențiali, trebuie să înțelegem ce este un lead în marketing. Nu am nicio îndoială că înțelegem cu toții ideea unui lead, dar este mult mai mult decât atât. Clientii potentiali sunt linia vitala a unei afaceri. Din acest motiv, vom intra în detalii. Să începem.

Ce este un lead în marketing?

În contextul vânzărilor, un lead este un contact care are potențialul de a fi client. Cel mai adesea, aceasta este o persoană care a furnizat informații de contact și, făcând acest lucru, a creat o potențială oportunitate de vânzare.

Definiția unui client potențial poate fi ușor diferită în funcție de cine întrebi. De exemplu, o companie ar putea considera un client potențial pe cineva cu un potențial ridicat de conversie, în timp ce o altă companie ar putea considera un client potențial un simplu contact.

Indiferent de definiție, un client potențial este un contact pe care îl vei prezenta și pe care îl vei comercializa pentru a le vinde ceva. Fie că este un serviciu sau un produs fizic, un client potențial este un client potențial.

Sfat profesionist: în anumite etape, un client potențial poate fi cunoscut și ca prospect. Unele companii consideră clienții potențiali mai calificați (de exemplu, mai jos în pâlnie) decât clienții potențiali; pentru alții, este invers. Nu există o terminologie universal acceptată pentru clienți potențiali sau potențiali, indiferent de ceea ce vă spun alții. Depinde de dvs. și de echipa dvs. să stabiliți standardul potrivit care funcționează în operațiunile dvs. de vânzări și marketing și să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină în ceea ce privește definițiile.

Cum se generează un lead

Generarea de lead-uri este destul de importantă, dar nu este ușor. Chiar dacă îți cunoști publicul ca pe dosul mâinii tale, asta nu înseamnă că îi poți transforma în clienți potențiali. Generarea de lead-uri necesită ceva timp, dar, mai important, este nevoie de strategie. Iată câteva modalități prin care puteți genera clienți potențiali în afacerea dvs.

Angajament direct

În unele cazuri, mai ales dacă vorbim de vânzări de mare valoare, implicarea directă este o alegere excelentă pentru a genera un client potențial. Acest lucru necesită multă cercetare, iar pașii fundamentali ai pâlniei de conversie sunt aceiași, dar contactul personal și discuția cu liderul s-ar putea dovedi a fi o mișcare inteligentă.

Această tactică este adesea utilizată intens pe canalele de social media precum LinkedIn, dar poate fi și prin e-mail sau telefon. Ideea este să contactați liderul direct fără un mesaj automat. Motivul pentru care sunt atât de eficiente pentru vânzări de mare valoare este pentru că experiența este personalizată și adaptată pentru client potențial și numai pentru client potențial.

Un bun exemplu în acest sens este cineva ca un manager de cont care contactează o companie startup, întrebând dacă are nevoie de ajutor. Pentru managerul de cont, aceasta este o vânzare mare, iar compania startup simte că primește o experiență personalizată prin implicare directă.

Luați legătura prin LinkedIn

Apropo de LinkedIn, știai că are o putere de cumpărare de două ori mai mare decât publicul web mediu? Marketingul B2B s-a dovedit a fi extrem de eficient pe această platformă și este de preferat pentru majoritatea oamenilor și a companiilor atunci când vine vorba de a discuta despre viața lor profesională.

În funcție de industria dvs., puteți găsi și face cu ușurință conexiuni cu lideri și influenți din industrie. Procedând astfel, veți avea o rețea de clienți potențial de mare valoare.

Folosind LinkedIn și alte platforme de social media, puteți chiar să plătiți (dacă aveți buget) pentru anunțurile care generează clienți potențiali. Acestea sunt reclame special create pentru a colecta date despre clienți potențiali, cum ar fi numele, locația și e-mailul. Dacă nu ai bugetul pentru asta, poți să te conectezi și să interacționezi cu publicul țintă prin postările lor, creând postări proprii și trimițându-le mesaje direct prin intermediul platformei.

Reclamă în căutare

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali de calitate, vizarea publicului dvs. ideal prin reclame este o modalitate bună de a merge. Desigur, acest lucru implică un buget, dar este foarte eficient dacă este executat corespunzător.

Utilizarea Google și Bing pentru a face publicitate pe baza cuvintelor cheie despre care știți că sunt relevante pentru afacerea dvs. este, fără îndoială, una dintre cele mai eficiente modalități de a ajunge la un public și de a genera clienți potențiali. Trucul este să te asiguri că știi ce fel de căutări fac oamenii care cumpără de la tine.

Deci, să presupunem că dețineți o companie de biciclete. Nu ar avea prea mult sens să plasați un anunț pentru ceva de genul „20% reducere la cauciucuri de bicicletă” pe o căutare cu cuvinte cheie precum „Servicii de îngrijire a gazonului”. În schimb, ar putea dori să încercați „Cum se repară o anvelopă de bicicletă” sau „Anvelope noi pentru bicicletă de munte”. Toate acestea sunt posibile în cadrul managerilor de reclame pentru motoarele de căutare; trebuie doar sa ai buget.

Recomandări de clienți

Obținerea de recomandări de la clienți este unul dintre cele mai vechi trucuri din carte, deoarece funcționează! Dacă faci tot posibilul să faci un client fericit (ceea ce, apropo, ar trebui), atunci cei mai mulți dintre ei nu vor avea nicio problemă să te îndrume către un prieten.

Acesta este marketingul prin cuvânt în gură în cel mai bun mod și este un instrument atât de puternic. Din păcate, de multe ori se uită. Când ajuți un client să plaseze o comandă, să facă o achiziție sau, într-adevăr, să-l ajuți în vreun fel, nu fi sfiat! Cereți o recomandare și stimulați-i.

Spune-le că fiecare client nou care își folosește numele la finalizarea comenzii primește 10 USD (sau altceva valoros pentru el) pentru a-l folosi în magazinul tău. Astfel, generați noi clienți potențiali și garantați un client care revine.

Blogging invitat

Blogging-ul pentru invitați este complicat și consuma mult timp, dar asta nu înseamnă că nu funcționează. În marketingul de conținut, backlink-urile sunt totul. Ajută motoarele de căutare să stabilească că ceea ce faceți legătura este o autoritate în acest subiect, dar atrage și atenția celor care îl citesc.

De exemplu, să presupunem că lucrezi pentru o afacere care face cataloage și reviste digitale, dar vrei să intri și în afacerea cu meniurile de restaurante. Găsirea unui blog care vorbește despre cum să proiectați și să stilați un meniu și apoi să le prezentați o idee despre care puteți scrie este o modalitate eficientă de a accesa un alt public.

Sunt șanse ca cei care citesc conținutul celuilalt blog să nu fi auzit de tine. Dar, ei caută inspirație pentru a ajuta la proiectarea propriului meniu. Odată ce găsesc acel articol, faceți clic pe el și văd linkul și soluția dvs., atunci șansele de a genera un nou client potențial sunt destul de mari.

Oferiți un instrument gratuit sau un magnet cu plumb

Să fim realiști cu noi înșine aici și să spunem că toți iubim cuvântul liber. Mostre gratuite în magazinul alimentar, detalii gratuite când vă spălați mașina și, bineînțeles, teste și instrumente gratuite.

Instrumentele digitale gratuite sunt extrem de utile atât pentru utilizator, cât și pentru afaceri. Utilizatorul obține ceea ce își dorește prin intermediul instrumentului și primește un gust de ceea ce este capabil produsul (în cazul în care conduceți o afacere SaaS). Odată ce fac asta, au o șansă mult mai mare de conversie, deoarece sunt deja familiarizați cu instrumentul dvs. Dar, cel puțin, s-au înscris pentru versiunea gratuită, ți-au dat e-mailul și și-au expus intenția. Acești oameni vor fi mult mai ușor de comercializat.

De exemplu, am lansat propriul nostru generator gratuit de linii de subiecte AI. Puteți genera 15 linii de subiect gratuite pe zi. Dacă doriți mai multe, vi se solicită printr-un CTA să vă înscrieți pentru produsul nostru complet:

Pe de altă parte, puteți oferi informații gratuite. Ceva de genul unei cărți electronice încărcate cu informații sau un webinar cu perspectivă sunt lucruri de care publicul țintă va fi interesat. Magneții de clienți potențiali ca acesta este o modalitate foarte eficientă de a genera clienți potențiali.

Generarea de clienți potențiali de intrare vs

Adevărul este că există multe moduri prin care poți aduna informațiile de contact ale unui client potențial. Să-l împărțim în două categorii în funcție de generalul dvs.: Inbound și Outbound Marketing.

Inbound marketing este o strategie prin care o companie creează conținut valoros pentru a atrage un client. Cu toții cunoaștem aceste tactici, așa cum le-am văzut peste tot. Articole de blog, cărți electronice, seminarii web, videoclipuri demonstrative și multe altele. Toate aceste piese de conținut au fost create pentru a fi o undiță proverbială. Ei aruncă momeala acolo, așteaptă să o găsești și să te convingă să muști; apoi te învârt. În cele din urmă, tu le-ai găsit pe baza unei nevoi pe care ai avut-o.

Outbound marketing este atunci când o companie îți transmite mesajul. Acest lucru este vizibil prin reclame, marketing direct, expoziții comerciale, seminarii etc. Compania vă întâlnește unde vă aflați și apoi vă arată ce au.

După cum puteți vedea, acești doi sunt polar opus unul față de celălalt. Inbound se bazează pe faptul că clientul găsește compania, în timp ce outbound se bazează pe faptul că compania găsește clientul. Fiecare afacere folosește ambele tactici, deoarece ambele sunt utile în propriul cadru.

Cabluri reci vs calde

Un lead rece este un lead care nu a auzit despre tine sau despre afacerea ta; s-ar putea să nu fie conștienți de problema pe care încercați să o rezolvați. Alternativ, acestea ar putea fi potrivite pentru afacerea dvs., dar au deja o soluție. În general, lead-urile reci au un potențial scăzut de conversie.

Între timp, un client potențial este unul care este conștient de afacerea dvs. și este gata să facă o achiziție - adică are un potențial mare de conversie.

Clientii potentiali sunt de obicei constienti de problema si de solutia ta, dar este posibil sa nu fie inca pregatiti sa isi scoata portofelul pentru tine.

Dacă investiți cea mai mare parte a timpului și a banilor în clienți potențiali, veți avea un ROI și o rată de conversie mult mai mare.

Desigur, este întotdeauna posibil să se transforme lead-uri reci în lead-uri calde și eventual fierbinți; doar că este mult mai dificil.

Cum îți dai seama diferența de temperatură a plumbului?

Un prospect rece ar putea fi cineva care a fost sunat/trimis la rece. Acești oameni nu căutau neapărat o soluție în acest moment anume. Şansele sunt că nu sunt interesaţi deloc.

Acesta este de obicei cazul cu marketingul outbound.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că ieșirea este o strategie inutilă. Așa încep multe afaceri, deoarece abordarea este rapidă și, dacă este executată corespunzător (vizând publicul potrivit, cu mesajul potrivit, la momentul potrivit), puteți obține rezultate rapide.

Cu toate acestea, în cele din urmă, ați dori să ieșiți din apropierea rece și să începeți să investiți în strategii de intrare pe termen lung care să vă construiască publicul și autoritatea în spațiu.

Inbound marketing produce clienți potențiali, deoarece clientul este cel care caută soluția. Au o problemă, sunt conștienți de potențialele soluții și își încep căutarea. Depinde de tine să faci ca soluția ta să pară cea mai potrivită pentru nevoile lor.

• Inbound marketing costă cu 62% mai puțin per client potențial decât marketingul outbound tradițional. (HubSpot)
• Marketingul prin e-mail are un ROI de două ori mai mare decât apelurile la rece, rețelele sau expozițiile comerciale. (Consiliu de conținut personalizat)
• din 4 canale de inbound marketing costă mai puțin decât orice canal de ieșire. (HubSpot)

Sursă

O modalitate bună de a vizualiza acest lucru este să intri într-un magazin alimentar cu o listă. Știi de ce ai nevoie și te duci să-l iei pe culoarul 5 (inbound marketing). Cu toate acestea, în această călătorie anume, aveți un dinte de dulce și treceți pe lângă o cutie de bomboane pe care pur și simplu nu o puteți trece (mesajul a fost „împins” către dvs. – marketing în afara ei). Aveai nevoie de ingrediente pentru a face o lasagna pentru cină, dar odată ce ai trecut pe lângă vitrina de bomboane, ai vrut să iei bomboane.

Cum se califică un lead

Pentru a determina mai bine potențialul de conversie al unui client potențial, trebuie să-i calificați. Dar nu este atât de simplu ca să spui da sau nu. Adevărat, fie sunt calificați, fie nu sunt, dar există diferite niveluri de calificare. Adevărul este că într-adevăr nu poți înțelege ce este un lead în marketing fără a înțelege aceste tipuri de calificare comune:

Lead calificat pentru informații (IQL)

Un client potențial care își trimite informațiile de contact pentru informații utile este considerat un client potențial calificat pentru informații (IQL). Aceștia sunt oameni din partea de sus a pâlniei, cercetând pentru a găsi cea mai bună soluție pentru nevoile lor.

Adesea, aceste clienți potențiali provin din căutări bazate pe informații pe Google. Cel mai probabil, aceștia nu vor fi foarte familiarizați cu compania dvs. și cu soluțiile dvs.

Fluxul tipic aici este că IQL își trimite informațiile și sunt redirecționați către o pagină de mulțumire de unde pot descărca liber orice conținut pe care îl oferiți. Alternativ, le puteți trimite un e-mail cu o notă de mulțumire și linkul pentru descărcare. Prima soluție necesită o pagină de destinație suplimentară. Celălalt necesită un flux de lucru simplu de automatizare a e-mailului.

Deoarece acești clienți potențiali sunt la începutul călătoriei lor și încă nu sunt foarte siguri de opțiunile lor, sunt considerați lead-uri reci (sau calde în cel mai bun caz). Ca atare, IQL ar trebui să primească o prioritate scăzută. Au un potențial de conversie foarte mic și nu ar trebui să folosiți o grămadă de timp și bani pentru a le achiziționa. Cel mai bine este să calificați și să cultivați acești clienți potențiali înainte de a le oferi vânzărilor. Aici intervine calificarea de marketing.

Lead calificat de marketing (MQL)

Un lead calificat în marketing (MQL) este următorul pas pe scara de calificare a lead-ului. Adesea, un MQL a trecut prin opțiunile lor și a stabilit că tu și soluțiile tale ar putea fi potrivite. Asta nu înseamnă că s-au hotărât, dar înseamnă cu siguranță că ești un concurent.

Un lead calificat în marketing este de obicei determinat pe baza comportamentului sau a atributelor specifice care indică o potrivire bună. Dacă întreprind anumite acțiuni, arată că sunt interesați. De exemplu, poate că s-au înscris pentru buletinul dvs. informativ și au dat clic de mai multe ori pentru a vedea pagina dvs. de prețuri.

Fluxurile și operațiunile de automatizare a marketingului sunt configurate pentru a furniza informații și conținut clientului potențial, pentru a provoca un răspuns și pentru a măsura disponibilitatea de a cumpăra de la client. Clientul potențial devine MQL atunci când face clic pe un anumit CTA, deschid e-mailurile dvs. de promovare sau de înscriere, răspund la mesajele dvs. sau interacționează în alt mod cu afacerea dvs. Echipa de marketing califică manual clientul potențial sau folosește automatizarea de marketing pentru a-l califica atunci când îndeplinesc criteriile pentru a deveni un MQL. Această operațiune implică de obicei un proces automat de punctare a clienților potențiali.

MQL-urile sunt gata să treacă la următoarea fază a procesului de vânzare. În acest caz, cel mai bun lucru de făcut este să urmezi câteva oferte și/sau să treci conducerea echipei de vânzări. Asta ar putea însemna o reducere pentru un utilizator nou, o consultație gratuită sau chiar un simplu demo de produs. Oricare ar fi, echipa de marketing și echipa de vânzări trebuie să fie aliniate pentru a determina cel mai bun curs de acțiune în funcție de poziția lead-ului în canalul de conversie.

Ambele echipe trebuie să fie aliniate, deoarece MQL-urile, dacă sunt calificate corect, sunt considerate lideri fierbinți. Au un potențial imens de a deveni clienți și destul de repede. Ei au atins punctul în călătoria lor în care sunt gata să se convertească. Au nevoie doar de oferta potrivită.

Lead calificat de produs (PQL)

Conceptul de clienți potențiali calificați pentru produs este relativ nou și a apărut odată cu popularitatea creșterii conduse de produs. SaaS și alte companii de tehnologie digitală îl folosesc în principal.

Un client potențial calificat pentru produs (PQL) este o persoană care a experimentat valoare din utilizarea unui produs (adică a atins un moment aha în produsul dvs.) ca urmare a unei încercări gratuite, a modelului freemium sau a altor tipuri de primă - experiență manuală cu aplicația.

Este în esență o formă mult mai relevantă de MQL pentru companiile de produse. În loc să urmăriți pur și simplu clienții potențiali pe baza activității prin e-mail, a interacțiunii cu indemnurile de marketing, cum ar fi ferestrele pop-up și anunțurile și altele, calificați clienții potențiali în funcție de comportamentul lor în produsul dvs.

De exemplu, dacă rulați o aplicație de gestionare a sarcinilor, ați putea lua în considerare un PQL, fiecare utilizator de probă care a creat cel puțin 2 proiecte și 20 de sarcini în perioada de probă.

Pentru a implementa calificarea clienților potențiali bazat pe produs, aveți nevoie de un instrument de automatizare a marketingului care să accepte primirea de evenimente din aplicația dvs. și notarea clienților potențiali pe baza comportamentului aplicației. Din fericire, Encharge vă poate ajuta cu acest lucru cu API-ul său puternic pentru evenimente și cu funcțiile de scor potențial.

Lead acceptat de vânzări (SAL)

Companiile folosesc rar această etapă, dar ar putea îmbunătăți semnificativ procesul de calificare. Este o etapă între clienții potențiali calificați în marketing și cei calificați în vânzări.

Acest pas ajută la crearea unei mai bune alinieri între departamentele de vânzări și de marketing. Scopul este ca echipa de vânzări să colecteze informații suplimentare despre client potențial și să determine dacă acestea sunt o oportunitate bună de a continua procesul de vânzări.

Această etapă a procesului de calificare poate implica un apel de descoperire, efectuat înainte de apelul de vânzări propriu-zis sau de demonstrația produsului, pentru a determina dacă lead-ul este potrivit. Scopul apelului de descoperire este de a înțelege:

• Dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru lider.
• Identificați factorii de decizie.
• Stabiliți procesul de luare a deciziilor și intervalul de timp al conducerii.
• În prezent, liderul folosește o soluție alternativă? etc.

Apelul de descoperire va permite echipei să se concentreze pe înțelegerea lead-ului înainte de a le vinde, în loc să încerce să stoarce atât descoperirea, cât și vânzările într-un singur apel. De asemenea, ar oferi feedback instantaneu pentru marketing și ar permite agenților de vânzări să se pregătească mai bine pentru un apel demonstrativ/de vânzări de succes.

Lead calificat în vânzări (SQL)

În ultima etapă, un client va avansa pentru a fi calificat în vânzări. În cele mai multe organizații, aceasta înseamnă că echipa de vânzări a efectuat unul sau mai multe apeluri de vânzări cu liderul, i-a calificat și a avut unele indicații privind un acord preliminar de la lider. Acum echipa de vânzări urmărește să încheie afacerea.

Un lead calificat pentru vânzări (SQL) este, de asemenea, considerat un client potențial. Cu cât echipa de vânzări poate urmări mai repede o ofertă, cu atât rata de închidere va fi mai mare. Ideea din spatele unui astfel de lead este simplă. Sunt gata să se convertească. Fie acum, fie mai târziu, au văzut toate opțiunile lor, au recunoscut-o pe ale tale și au nevoie de soluția pe care o oferiți.

Odată ce un client potențial a atins acest nivel de calificare, totul depinde de echipa de vânzări să facă acest lucru, dar asta nu înseamnă că echipa de marketing este inutilă aici. Echipa de vânzări va avea nevoie de conținut care să ajute la încheierea tranzacției, să evidențieze punctele forte ale organizației dvs. și să explice modul în care noul client poate profita de aceste puncte forte în aplicațiile lor. Acestea ar putea fi mărturii ale clienților, demonstrații de produse, probe gratuite, reduceri și multe altele.

Cum să hrănești un lead

Am vorbit mult despre diferitele tipuri de clienți potențiali, dar totul nu înseamnă nimic dacă nu înțelegeți cum să cultivați corect un client potențial. Lead nurturing este procesul de ghidare pe cineva de la un client potențial la un client prin canalul de conversie.

Deoarece nu este neapărat la fel de tăiat și uscat pe cât s-ar aștepta unii, vom enumera câteva moduri prin care puteți face procesul de cultivare a lead-urilor un pic mai ușor în organizația dvs. Să începem de sus.

Lansați campanii de marketing prin e-mail

Campaniile de marketing prin e-mail sunt unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le ai în arsenalul tău ca marketer. Le-am văzut cu toții. Acele e-mailuri care apar în ceea ce pare a fi cel mai aleatoriu moment, oferindu-ți ceva. Sincer, acele e-mailuri nu sunt chiar atât de aleatorii.

Sigur, unele dintre ele ar putea fi de sensibilizare la rece, dar marea majoritate se bazează pe ceea ce compania care vi le trimite consideră că este o oportunitate. Cel mai probabil ați întreprins o acțiune care a determinat compania respectivă să creadă că sunteți fie un lead calificat în marketing, fie chiar un lead calificat în vânzări.

Campaniile de marketing prin e-mail sunt atent concepute pentru a vă atinge la momentul potrivit. Ei vin la tine cu informații, răspunsuri și oferte care sunt concepute personal pentru tine, în funcție de locul în care te afli în canal. Acest lucru se numește lead nurturing și este vital.

Potrivit Marketo, 96% dintre persoanele care vă vizitează site-ul web nu sunt încă pregătite să cumpere. Asta înseamnă că, dacă nu continuă să vină pe site-ul tău, nu vor fi conștienți de nimic din ceea ce se întâmplă. Unii ar putea chiar să uite de tine complet. Cel mai simplu și mai consistent mod de a reveni în contact cu ei este printr-o campanie de marketing prin e-mail.

Hrănirea omnicanal

Deși e-mailul este un instrument puternic în marketing, nu este singurul canal de hrănire. De fapt, un anunț bine plasat poate converti uneori doar un puț. Gândiți-vă la ultima dată când ați navigat online, v-ați uitat în jur și nu ați găsit ceea ce căutați. Câte reclame Facebook ați văzut despre acel produs în următoarele 2 săptămâni? Nenumărat! Și nu este întâmplător.

Marketingul omnicanal înseamnă întâlnirea liderului acolo unde se află. Înseamnă să creați reclame irezistibile pe toate platformele, să rămâneți activ pe conturile de rețele sociale ale companiei și să profitați de orice canal posibil pentru a ajunge la clienți și clienți potențiali noi și existenți. În plus, vine cu propriul set de beneficii:

• Experiență de utilizator mai bună
• Strategie și identitate de brand coezive
• Creșterea veniturilor și a rentabilității investiției
• Date de atribuire mai precise

Conținut țintit

Conținutul vizat este conținut creat pentru un anumit public dintr-o nișă pentru a genera un răspuns specific din partea grupului. În cei mai simpli termeni, le arăți oamenilor conținut creat pentru ei. Acest conținut îi solicită apoi să ia măsuri.

Acest lucru este atât de important pentru că, literalmente, toată lumea creează conținut în zilele noastre. Este imposibil să atingi un public larg și să fii profitabil. Sigur, mărcile mari precum Amazon sau Apple pot face asta, dar au o audiență mare și un portofel și mai mare.

Aruncă o privire la acest exemplu de la Google. Când căutați „Cum să ștergeți un cont Google”, acesta este unul dintre primele rezultate. În jurul acestuia, aveți și alt conținut organizat care explică același lucru. Este conceput special pentru persoanele care caută o soluție pentru ștergerea contului.

Bineînțeles, aceasta este o expresie cheie ușoară pentru cineva ca Asistența Google, pentru care să se claseze, dar înțelegeți punctul meu de vedere. A fost conceput, scris și afișat pentru un anumit grup de oameni cu intenții foarte specifice.

Creați mai multe puncte de contact

Un punct de contact în marketing este numărat oricând un client sau un client potențial intră în contact cu marca dvs. Acest lucru poate fi direct sau indirect. De exemplu, ar putea găsi o recenzie pe un site web terță parte al companiei dvs.

Pentru o marcă care încearcă să rămână în mintea clienților potențiali, mai multe puncte de contact sunt incredibil de importante. Nu vrei ca liderul să se gândească la tine doar atunci când se află pe site-ul tău principal. În schimb, doriți să fiți țesut în întreaga călătorie a clienților prin reclame, recenzii, videoclipuri, articole de blog și orice altceva la care vă puteți gândi. Acesta este motivul pentru care mărcile profită de platforme precum Medium și Unsplash și chiar fac tot posibilul să fie pe fiecare platformă de recenzii. Totul este de dragul hrănirii.

Aflați mai multe: Alinierea eforturilor dvs. de marketing de conținut cu călătoria clientului

Fii oportun cu răspunsurile

Să presupunem că un client potențial contactează serviciul de asistență pentru clienți în legătură cu o afacere pe care o încheiați și este nevoie de o zi sau două pentru a răspunde. În lumea afacerilor, 48 de ore sunt o viață. În acele 2 zile scurte, liderul poate și cel mai probabil va căuta noi soluții. Acesta este timpul pe care nu îl puteți recupera, iar răspunsul la clienții potențiali ar trebui să fie o prioritate masivă.

Cu toate acestea, un timp de răspuns rapid depășește cu mult serviciul pentru clienți. Dacă sunteți un brand activ pe rețelele sociale, timpii dvs. de răspuns ar trebui să fie rapid și acolo. Cea mai bună modalitate de a vizualiza acest lucru este să vă imaginați când dvs. vă aflați într-o situație în care aveți nevoie de asistență pentru clienți. Vrei un timp de răspuns rapid, nu?

Cu cât poți ajunge mai repede la lead-ul tău, indiferent de mijlocul prin care te adresează, cu atât vor avea mai multe șanse să facă conversie. Cel puțin, un timp de răspuns rapid înseamnă un client mulțumit. Și clienții mulțumiți se convertesc.

Utilizați personalizarea

Personalizarea nu mai este o sugestie în marketing. Adăugarea unei note personale pe mesajele dvs. chiar ajută la vânzare. De fapt, conform Forbes, 71% dintre clienți se simt frustrați atunci când experiența lor nu este personalizată. Este un număr uluitor și nu trebuie ignorat.

Ce înseamnă personalizarea în marketing? Sincer, nu este atât de complex pe cât pare. Personalizarea se referă la utilizarea numelui clientului atunci când îi trimiteți e-mailuri. Dar mai mult decât atât, este vorba de reduceri direcționate și de publicitate nu atât de generică.

Când un client își petrece timpul navigând pe internet, adăugând un anumit articol în coșul său, doar pentru a-l abandona pentru că era prea scump pentru el, aceasta este oportunitatea perfectă. Acești clienți s-au gândit bine la acel articol. Trimiterea unui cod de reducere personalizat pentru articolul respectiv este o modalitate rapidă de a crește conversiile și rentabilitatea investiției. Personalizarea vinde!

Implementați scorul de clienți potențiali

Lead scoring este o metodologie prin care clasați potențialii pe o scară care reprezintă pregătirea lor pentru vânzări. Toate acestea se bazează pe factori sau puncte de date predeterminate. De fiecare dată când un prospect îndeplinește aceste criterii, i se atribuie puncte pe scară. Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai probabil ca aceștia să facă conversie.

Multe companii au folosit scoring de clienți potențiali de mult timp pentru a califica clienții potențiali. Mărește eficient eficiența vânzărilor (și eficiența marketingului, de altfel) și îi menține pe toți aliniați în cadrul companiei. Folosind o scală solidă de punctare a clienților potențiali, puteți:

• Creați campanii de marketing mai eficiente
• Menține echipele de marketing și vânzări aliniate
• Creșteți vânzările

Punctele de date pot fi considerate ca repere sau puncte de control. De fiecare dată când un client potențial efectuează o acțiune predeterminată, cum ar fi înscrierea pentru o încercare gratuită, atunci pot fi adăugate puncte. Scara vă oferă o perspectivă prețioasă asupra intenției lead-ului. Deci, dacă decid să se înscrie pentru o încercare gratuită a instrumentului dvs. digital, de exemplu, puteți determina că sunt interesați de o soluție pe care o oferiți.

Aliniați strategiile de vânzări și de marketing

Vorbind despre menținerea tuturor aliniate, echipa de vânzări și marketing ar trebui să lucreze mână în mână atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali. Ambele echipe ar trebui să împărtășească canale de comunicare, strategii, scopuri și obiective. Fără această aliniere, clienții potențiali vor primi, cel mai probabil, semnale mixte, văzând un lucru din conținut, apoi auzind ceva complet diferit de un reprezentant de vânzări.

Din punct de vedere istoric, vânzările și marketingul funcționau în ceea ce se numește siloz. Dacă vă imaginați un siloz mare și înțelegeți scopul acestuia, puteți vedea de ce aceasta este o problemă. Într-o fermă, un siloz este conceput pentru a ține cerealele și alte culturi departe de elementele din fermă. Odată ce silozul își servește scopul, recoltele sunt apoi relocate.

În silozurile de marketing, echipa de marketing se ocupă de lider în felul lor, fără a auzi niciodată de vânzări. Odată ce își fac drum prin pâlnie până la punctul de vânzare, sunt predați echipei de vânzări. Odată ce s-a terminat, cel mai probabil ei nu vor mai auzi niciodată de la echipa de marketing în niciun fel. Fiecare echipă este izolată.

Această idee nu mai funcționează în zilele noastre. Clienții, clienții potențiali și potențialii interacționează cu mărcile cu mult înainte și cu mult timp după ce fac o achiziție. Datorită rețelelor sociale și ușurinței de acces pe care toată lumea o are la tărâmul digital; mărcile pur și simplu nu dispar. Evitarea silozurilor de marketing și vânzări ajută la menținerea transparentă a procesului pentru toată lumea, făcând mult mai ușoară abordarea unui client potențial pentru ambele echipe în orice moment.

Concluzii și la pachet

Un lider în marketing este cineva care are potențialul de a oferi afacerii tale o vânzare. După cum vă puteți imagina, acestea sunt destul de importante pentru succesul afacerii dvs. Dar un indiciu nu este cineva care doar merge la ușa ta din față, bate și cere să facă o achiziție. Nu, un client potențial necesită timp pentru a genera, hrăni și converti.

Câștigul potențial necesită timp, efort și, de multe ori, un pic de bani pentru a obține. În funcție de compania dvs., există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a le aduna. Clientii potentiali sunt oameni, la fel ca tine si ca mine, si vor avea nevoie de ceva convingatori pentru a cumpara de la tine. Cu concurența așa cum este, trebuie neapărat să vă asigurați că utilizați toate căile, canalele și strategiile care au sens pentru afacerea dvs.

Și pentru a închide, asigurați-vă că aveți instrumentele potrivite. Encharge vă poate ajuta să înscrieți, să vă calificați și să vă hrăniți clienții potențiali de la început până la sfârșit. Unele dintre caracteristicile cheie pe care le-am implementat pentru a face acest proces mai ușor includ:

• Generator de flux puternic pentru a vă ajuta să creați canale și procese automate de calificare a clienților potențiali.
• Integrari perfecte cu CRM-uri precum HubSpot și Salesforce.
• Scorul potențial ușor de utilizat pe care îl implementați în fluxurile dvs. automatizate.

Dacă acest lucru sună interesant, nu ezitați să rezervați un apel demonstrativ rapid cu noi. Sunt fericit să vă ajut să generați și să convertiți mai mulți clienți potențiali!