ما هو العميل المحتمل؟ كيفية تأهيل وإنشاء العملاء المحتملين

جيل الرصاص هو شيء تكافح معه جميع الشركات. في الواقع ، 68٪ من جميع المسوقين يعترفون بأنهم يكافحون. لماذا هذا بغاية الأهمية؟ لأنه بدون عملاء محتملين ، لن يكون لديك عمل مستقبلي. إذا كنت لا تولد عملاء متوقعين ، فأنت لا تنمو ، وإذا لم تكن تنمو ، فلن تكون قادرًا على مواكبة ذلك.

لإنشاء عملاء متوقعين ، يجب أن نفهم ماهية العميل المتوقع في التسويق. ليس لدي شك في أننا جميعًا نفهم فكرة القيادة ، لكنها أكثر من ذلك بكثير. العملاء المتوقعون هم شريان الحياة للأعمال التجارية. لهذا السبب ، سنخوض في التفاصيل. هيا بنا نبدأ.

ما هي الريادة في التسويق؟

في سياق المبيعات ، العميل المتوقع هو جهة اتصال من المحتمل أن تكون عميلاً. في أغلب الأحيان ، يكون هذا هو الفرد الذي قدم معلومات الاتصال ، وبذلك ، خلق فرصة مبيعات محتملة.

يمكن أن يختلف تعريف العميل المحتمل قليلاً اعتمادًا على من تسأل. على سبيل المثال ، قد تعتبر إحدى الشركات شخصًا رائدًا يتمتع بإمكانية تحويل عالية ، بينما قد تعتبر شركة أخرى العميل المحتمل جهة اتصال بسيطة.

بغض النظر عن التعريف ، العميل المتوقع هو جهة اتصال ستقوم بالترويج لها وتسويقها من أجل بيع شيء ما لهم. سواء كانت خدمة أو منتجًا ماديًا ، فإن العميل المتوقع هو عميل محتمل.

نصيحة احترافية: في مراحل معينة ، يمكن أيضًا أن يُعرف العميل المتوقع باسم العميل المحتمل. تعتبر بعض الشركات العملاء المحتملين أكثر تأهيلاً (على سبيل المثال ، أسفل مسار التحويل) من العملاء المتوقعين ؛ بالنسبة للآخرين ، العكس هو الصحيح. لا توجد مصطلحات مقبولة عالميًا للعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين ، بغض النظر عما يخبرك به الآخرون. الأمر متروك لك وفريقك لوضع المعيار الصحيح الذي يعمل في عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك والتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالتعريفات.

كيفية توليد الرصاص

يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا مهمًا للغاية ، ولكنه ليس بالأمر السهل. حتى لو كنت تعرف جمهورك مثل الجزء الخلفي من يدك ، فهذا لا يعني أنه يمكنك تحويلهم إلى عملاء متوقعين. يستغرق إنشاء قوائم العملاء المحتملين بعض الوقت ، ولكن الأهم من ذلك ، أنه يتطلب إستراتيجية. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إنشاء عملاء محتملين في عملك.

المشاركة المباشرة

في بعض الحالات ، خاصة إذا كنا نتحدث عن مبيعات عالية القيمة ، تعد المشاركة المباشرة خيارًا رائعًا لتوليد عميل متوقع. يتطلب هذا الكثير من البحث ، والخطوات الأساسية لمسار التحويل هي نفسها ، لكن التواصل شخصيًا والتحدث مع العميل المحتمل قد يكون خطوة ذكية.

غالبًا ما يتم استخدام هذا التكتيك بكثافة على قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn ، ولكن يمكن أيضًا أن يكون عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. الهدف هو الاتصال بالزبون المحتمل مباشرة بدون رسالة آلية. السبب في كونها فعالة جدًا للمبيعات عالية القيمة هو أن التجربة مخصصة ومخصصة للقائد والرائد فقط.

وخير مثال على ذلك هو قيام شخص مثل مدير الحساب بالتواصل مع شركة ناشئة ، وسؤاله عما إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة. بالنسبة لمدير الحساب ، يعد هذا بيعًا كبيرًا ، وتشعر الشركة الناشئة أنها تحصل على تجربة شخصية من خلال المشاركة المباشرة.

قم بالاتصال من خلال LinkedIn

بالحديث عن LinkedIn ، هل تعلم أن لديه ضعف القوة الشرائية لمتوسط ​​جمهور الويب؟ لقد أثبت التسويق عبر B2B أنه فعال للغاية على هذه المنصة ، وهو الخيار الأمثل لمعظم الأشخاص والشركات عندما يتعلق الأمر بمناقشة حياتهم المهنية.

اعتمادًا على مجال عملك ، يمكنك بسهولة العثور على قادة الصناعة والمؤثرين وإجراء اتصالات معهم. يؤدي القيام بذلك إلى إعدادك بشبكة من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

باستخدام LinkedIn ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى ، يمكنك الدفع (نظرًا لامتلاكك الميزانية) مقابل الإعلانات التي تؤدي إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين. هذه إعلانات تم إنشاؤها خصيصًا لجمع بيانات العملاء المحتملين مثل الاسم والموقع والبريد الإلكتروني. إذا لم يكن لديك ميزانية لذلك ، فلا يزال بإمكانك التواصل والتفاعل مع جمهورك المستهدف من خلال منشوراتهم ، وإنشاء منشورات خاصة بك ، ومراسلتهم مباشرة من خلال النظام الأساسي.

إعلانات البحث

عندما يتعلق الأمر بجذب عملاء محتملين ذوي جودة ، فإن استهداف جمهورك المثالي من خلال الإعلانات يعد وسيلة جيدة للانطلاق. بالطبع ، هذا ينطوي على ميزانية ، لكنه فعال للغاية إذا تم تنفيذه بشكل صحيح.

يعد استخدام Google و Bing للإعلان استنادًا إلى الكلمات الرئيسية التي تعرف أنها ذات صلة بنشاطك التجاري إحدى أكثر الطرق فعالية للوصول إلى الجمهور وتوليد عملاء محتملين. الحيلة هي التأكد من أنك تعرف نوع عمليات البحث التي يجريها الأشخاص الذين يشترون منك.

لنفترض أنك تمتلك شركة دراجات. لن يكون من المنطقي وضع إعلان لشيء مثل "خصم 20٪ على إطارات الدراجة" في بحث باستخدام كلمة رئيسية مثل "خدمات Lawncare". بدلاً من ذلك ، قد ترغب في تجربة "كيفية إصلاح إطار الدراجة" أو "إطارات الدراجة الجبلية الجديدة". كل هذا ممكن داخل مديري الإعلانات لمحركات البحث. عليك فقط أن تكون لديك الميزانية.

إحالات العملاء

يعد الحصول على إحالات من العملاء من أقدم الحيل في الكتاب لأنها تعمل! إذا حاولت بذل قصارى جهدك لجعل العميل سعيدًا (وهو ما يجب عليك فعله بالمناسبة) ، فلن يواجه معظمهم مشكلة في إحالتك إلى صديق.

هذا هو التسويق الشفهي في أفضل حالاته ، وهو أداة قوية للغاية. لسوء الحظ ، غالبًا ما يتم نسيانها. عندما تساعد أحد العملاء في تقديم طلب ، أو إجراء عملية شراء ، أو مساعدته حقًا بأي طريقة ، فلا تخجل! اطلب الإحالة وحفزهم.

أخبرهم أن كل عميل جديد يستخدم اسمه عند الخروج يحصل على 10 دولارات (أو أي شيء آخر ذي قيمة بالنسبة لهم) لاستخدامه في متجرك. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين جدد وضمان عودة العملاء.

ضيف المدونات

يعد تدوين المدونات الخاصة بالضيف أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن هذا لا يعني أنه لا يعمل. في تسويق المحتوى ، الروابط الخلفية هي كل شيء. إنه يساعد محركات البحث في تحديد أن ما ترتبط به هو مرجع في الموضوع ، ولكنه أيضًا يجذب انتباه أولئك الذين يقرؤونه.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تعمل في شركة تصنع كتالوجات ومجلات رقمية ، لكنك تريد الدخول في قائمة أعمال المطاعم أيضًا. يعد العثور على مدونة تتحدث عن كيفية تصميم قائمة وتصميمها ثم طرح فكرة يمكنك الكتابة عنها طريقة فعالة للاستفادة من جمهور مختلف.

الاحتمالات هي أن الأشخاص الذين يقرؤون محتوى المدونة الأخرى لم يسمعوا بك. لكنهم يبحثون عن الإلهام للمساعدة في تصميم قائمتهم الخاصة. بمجرد العثور على هذه المقالة ، انقر عليها ، وشاهد الرابط والحل الخاصين بك ، فإن فرص إنشاء عميل محتمل جديد عالية إلى حد ما.

قدم أداة مجانية أو مغناطيس رصاص

لنكن صادقين مع أنفسنا هنا ونقول إننا جميعًا نحب كلمة "حر". عينات مجانية في محل البقالة ، تفاصيل مجانية عند غسل سيارتك ، وبالطبع تجارب وأدوات مجانية.

الأدوات الرقمية المجانية مفيدة للغاية لكل من المستخدم والأعمال. يحصل المستخدم على ما يريد من خلال الأداة ، ويتعرف على ما يمكن للمنتج (في حال كنت تدير شركة SaaS). بمجرد القيام بذلك ، يكون لديهم فرصة أكبر بكثير للتحويل ، لأنهم على دراية بأداتك بالفعل. لكن ، على الأقل ، قاموا بالتسجيل للحصول على الإصدار المجاني ، وأعطوك بريدهم الإلكتروني ، وكشفوا عن نواياهم. سيكون تسويق هؤلاء الأشخاص أسهل بكثير.

على سبيل المثال ، أطلقنا مولد خط موضوع AI المجاني الخاص بنا. يمكنك إنشاء 15 سطر موضوع مجاني في اليوم. إذا كنت تريد المزيد ، فستتم مطالبتك باستخدام CTA للتسجيل للحصول على منتجنا الكامل:

من ناحية أخرى ، يمكنك تقديم معلومات مجانية. شيء مثل كتاب إلكتروني محمّل بالمعلومات أو ندوة عبر الإنترنت مع نظرة ثاقبة هي الأشياء التي سيهتم بها جمهورك المستهدف. مغناطيسات الرصاص المسورة مثل هذه طريقة فعالة للغاية لتوليد عملاء محتملين.

توليد الرصاص الداخلي مقابل الصادر

الحقيقة هي أن هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها جمع معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع. دعنا نقسمها إلى فئتين بناءً على عامك: التسويق الداخلي والخارجي.

التسويق الداخلي هو إستراتيجية تقوم بموجبها الشركة بإنشاء محتوى قيم لجذب العملاء. نعلم جميعًا هذه التكتيكات كما رأيناها في كل مكان. مقالات المدونة والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو التجريبية والمزيد. تم إنشاء كل هذه الأجزاء من المحتوى لتكون قصبة صيد يضرب بها المثل. لقد ألقوا الطُعم هناك ، في انتظار أن تجده ، ويقنعونك بالعض ؛ ثم قاموا بإيصالك إليك. في النهاية ، أنت من وجدتهم بناءً على الحاجة التي لديك.

التسويق الخارجي هو عندما ترسل الشركة رسالتها إليك. يظهر هذا من خلال الإعلانات والتسويق المباشر والمعارض التجارية والندوات وما إلى ذلك. تلتقي الشركة بك في المكان الذي تتواجد فيه ثم تعرض لك ما لديهم.

كما ترى ، هذان هما عكس بعضهما البعض. يعتمد Inbound على العميل في العثور على الشركة ، بينما يعتمد الصادر على الشركة في العثور على العميل. كل عمل يستخدم كلا التكتيكات ، لأن كلاهما مفيد في بيئته الخاصة.

الخيوط الباردة مقابل الساخنة

الافتتاحية الباردة هي قيادة لم تسمع عنك أو بعملك ؛ قد لا يكونون على دراية بالمشكلة التي تحاول حلها. بدلاً من ذلك ، قد تكون مناسبة تمامًا لعملك ولكن لديها بالفعل حل. بشكل عام ، تتميز الخيوط الباردة بإمكانية منخفضة للتحويل.

وفي الوقت نفسه ، فإن العميل المحتمل هو الذي يدرك عملك ومستعد لإجراء عملية شراء - أي لديه إمكانات تحويل عالية.

عادة ما تكون الخيوط الدافئة على دراية بالمشكلة والحل الخاص بك ولكن قد لا تكون جاهزة بعد لإخراج محفظتها من أجلك.

إذا استثمرت معظم وقتك وأموالك في عملاء محتملين دافئين وساخنين ، فسيكون لديك عائد استثمار ومعدل تحويل أعلى بكثير.

بالطبع ، من الممكن دائمًا تحويل الخيوط الباردة إلى خيوط دافئة وفي النهاية ساخنة ؛ إنها فقط أكثر صعوبة.

كيف تعرف الفرق في درجة حرارة الرصاص لديك؟

قد يكون الشخص الذي تم إرساله بالبريد الإلكتروني أحد الأشخاص الذين تم الاتصال بهم على البارد. لم يبحث هؤلاء الأشخاص بالضرورة عن حل في هذا الوقت بالذات. الاحتمالات أنهم غير مهتمين على الإطلاق.

هذا هو الحال عادة مع التسويق الخارجي.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن السفر للخارج هو استراتيجية غير مجدية. هذا هو عدد الشركات التي بدأت لأن النهج سريع ، وإذا تم تنفيذه بشكل صحيح (استهداف الجمهور المناسب ، بالرسالة الصحيحة ، في الوقت المناسب) ، يمكنك تحقيق نتائج سريعة.

ومع ذلك ، في النهاية ، قد ترغب في الخروج من التواصل البارد والبدء في الاستثمار في استراتيجيات داخلية طويلة الأجل تبني جمهورك وسلطتك في الفضاء.

ينتج التسويق الداخلي عملاء متوقعين رائعين لأن العميل هو الشخص الذي يبحث عن الحل. لديهم مشكلة ، وهم على دراية بالحلول المحتملة ، ويبدأون البحث. الأمر متروك لك لجعل الحل الخاص بك يبدو وكأنه الأنسب لاحتياجاتهم.

• يكلف التسويق الداخلي 62٪ أقل لكل عميل من التسويق التقليدي الخارجي. (HubSpot)
• يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني عائد استثمار أعلى بمقدار الضعف مقارنة بالمكالمات الباردة أو الشبكات أو المعارض التجارية. (مجلس المحتوى المخصص)
• من بين 4 قنوات تسويق داخلية تكلف أقل من تكلفة أي قناة صادرة. (HubSpot)

مصدر

هناك طريقة جيدة لتصور هذا من خلال الذهاب إلى متجر بقالة مع قائمة. أنت تعرف ما تحتاجه ، وتذهب وتحصل عليه في الممر 5 (التسويق الداخلي). ومع ذلك ، في هذه الرحلة بالذات ، لديك شغف بالحلوى ، وتمر بعلبة حلوى لا يمكنك تفويتها ببساطة (تم "دفع" الرسالة إليك - التسويق الخارجي). لقد احتجت إلى المكونات لصنع اللازانيا لتناول العشاء ، ولكن بمجرد المرور بجوار شاشة الحلوى ، كنت ترغب في الحصول على الحلوى.

كيفية تأهيل الرصاص

من أجل تحديد إمكانات التحويل للعملاء المتوقعين بشكل أفضل ، يجب أن تؤهلهم. لكن الأمر ليس بهذه البساطة أن تقول نعم أو لا. صحيح أنهم إما مؤهلون أو غير مؤهلين ، لكن هناك مستويات مختلفة من التأهيل. الحقيقة هي أنك لا تستطيع حقًا فهم ماهية العميل المتوقع في التسويق دون فهم أنواع المؤهلات الشائعة هذه:

قائد مؤهل للمعلومات (IQL)

يُعتبر العميل المحتمل الذي يرسل معلومات الاتصال الخاصة به للحصول على معلومات مفيدة عميلاً محتملاً مؤهلاً للمعلومات (IQL). هؤلاء هم الأشخاص في قمة القمع ، يبحثون للعثور على أفضل حل لاحتياجاتهم.

في كثير من الأحيان ، يأتي هؤلاء العملاء المحتملون من عمليات البحث القائمة على المعلومات على Google. على الأرجح لن يكونوا على دراية كبيرة بشركتك وحلولك.

التدفق المعتاد هنا هو أن IQL يرسل معلوماتهم ، ويتم إعادة توجيههم إلى صفحة شكر حيث يمكنهم تنزيل أي محتوى تقدمه بحرية. بدلاً من ذلك ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليهم مع ملاحظة شكر والرابط للتنزيل. الحل الأول يتطلب صفحة هبوط إضافية. الآخر يتطلب سير عمل أتمتة البريد الإلكتروني البسيط.

نظرًا لأن هؤلاء العملاء المحتملين في بداية رحلتهم ولا يزالون غير متأكدين تمامًا من خياراتهم ، فإنهم يعتبرون خيوطًا باردة (أو دافئة في أحسن الأحوال). على هذا النحو ، يجب إعطاء IQL أولوية منخفضة. لديهم القليل جدًا من إمكانات التحويل ، ويجب ألا تستخدم حفنة من وقتك وأموالك للحصول عليها. من الأفضل تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين ورعايتهم قبل منحهم للمبيعات. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التأهيل التسويقي.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL)

العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) هو الخطوة التالية على مقياس تأهيل العميل المتوقع. في كثير من الأحيان ، كانت MQL من خلال خياراتها وقررت أنك وحلولك يمكن أن تكون مناسبًا لك. هذا لا يعني أنهم اتخذوا قرارهم ، لكن هذا يعني بالتأكيد أنك منافس.

عادةً ما يتم تحديد العميل المتوقع المؤهل للتسويق بناءً على السلوك أو السمات المحددة التي تشير إلى التوافق الجيد. إذا اتخذوا إجراءات معينة ، فهذا يدل على أنهم مهتمون. على سبيل المثال ، ربما قاموا بالتسجيل في رسالتك الإخبارية ، وقاموا بالنقر عدة مرات لعرض صفحة التسعير الخاصة بك.

يتم إعداد تدفقات وعمليات أتمتة التسويق لتوفير المعلومات والمحتوى للقائد من أجل إثارة استجابة وقياس الاستعداد للشراء من العميل المتوقع. يصبح العميل المحتمل MQL عندما ينقر على CTA معين ، أو يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العميل المحتمل أو إعداده ، أو الرد على رسائلك ، أو الانخراط في عملك. يؤهل فريق التسويق العميل المتوقع يدويًا أو يستخدم أتمتة التسويق لتأهيل العميل المتوقع عندما يفي بالمعايير ليصبح MQL. تتضمن هذه العملية عادةً عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع تلقائيًا.

MQLs جاهزة للانتقال إلى المرحلة التالية في عملية البيع. في هذه الحالة ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو متابعة بعض العروض و / أو تمرير العميل المتوقع إلى فريق المبيعات. قد يعني ذلك خصمًا لمستخدم جديد ، أو استشارة مجانية ، أو حتى عرضًا توضيحيًا بسيطًا للمنتج. مهما كان الأمر ، يحتاج فريق التسويق وفريق المبيعات إلى التنسيق لتحديد أفضل مسار للعمل بناءً على موضع العميل المتوقع في مسار التحويل.

يحتاج كلا الفريقين إلى المواءمة لأن MQLs ، إذا تم تأهيلها بشكل صحيح ، تعتبر من العملاء المحتملين. لديهم إمكانات هائلة لأن يصبحوا عملاء ، وبسرعة في ذلك. لقد وصلوا إلى النقطة في رحلتهم حيث يكونون مستعدين للتحول. هم فقط بحاجة إلى العرض الصحيح.

عميل محتمل مؤهل للمنتج (PQL)

يعد مفهوم العملاء المتوقعين المؤهلين للمنتج جديدًا نسبيًا وقد ظهر مع انتشار النمو الذي يقوده المنتج. SaaS وشركات التكنولوجيا الرقمية الأخرى تستخدمها بشكل أساسي.

العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL) هو فرد لديه خبرة في استخدام أحد المنتجات (مثل ، وصل إلى لحظة آها في منتجك) كنتيجة لتجربة مجانية ، أو نموذج مجاني ، أو أنواع أخرى من المنتجات الأولى. - تجربة يدوية مع التطبيق.

إنه في الأساس شكل أكثر ملاءمة من MQL لشركات المنتجات. بدلاً من مجرد تتبع العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم بناءً على نشاط البريد الإلكتروني ، والمشاركة في عبارات CTA التسويقية مثل النوافذ المنبثقة والإعلانات وغيرها ، فأنت تؤهل العملاء المتوقعين بناءً على سلوكهم في منتجك.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل تطبيق لإدارة المهام ، فيمكنك التفكير في PQL ، كل مستخدم تجريبي قام بإنشاء مشروعين على الأقل و 20 مهمة خلال فترة التجربة.

من أجل تنفيذ تأهيل العملاء المحتملين المستند إلى المنتج ، فأنت بحاجة إلى أداة أتمتة تسويقية تدعم تلقي الأحداث من تطبيقك وتسجيل العملاء المحتملين بناءً على سلوك التطبيق. لحسن الحظ ، يمكن أن يساعد Encharge في ذلك من خلال واجهة برمجة تطبيقات الأحداث القوية وميزات تسجيل النتائج الرئيسية.

العميل المحتمل المقبول للمبيعات (SAL)

نادرًا ما تستخدم الشركات هذه المرحلة ، ولكن يمكنها تحسين عملية التأهيل بشكل كبير. إنها خطوة بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات.

تساعد هذه الخطوة في إنشاء محاذاة أفضل بين أقسام المبيعات والتسويق. الهدف هو أن يقوم فريق المبيعات بجمع معلومات إضافية حول العميل المتوقع وتحديد ما إذا كان يمثل فرصة جيدة لمتابعة عملية المبيعات بشكل أكبر.

قد تتضمن هذه المرحلة من عملية التأهيل استدعاء اكتشاف ، يتم إجراؤه قبل مكالمة المبيعات الفعلية أو العرض التوضيحي للمنتج ، لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا أم لا. الهدف من استدعاء الاكتشاف هو فهم:

• إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبين للعميل المتوقع.
• تحديد متخذي القرار.
• إنشاء عملية صنع القرار والإطار الزمني للقيادة.
• هل يستخدم العميل المحتمل حاليًا حلاً بديلاً؟ إلخ.

سيسمح الاتصال الاستكشافي للفريق بالتركيز على فهم العميل المتوقع قبل بيعه بدلاً من محاولة الضغط على الاكتشاف والمبيعات في مكالمة واحدة. كما سيوفر أيضًا ملاحظات فورية للتسويق ويسمح لمندوبي المبيعات بالاستعداد بشكل أفضل لمكالمة مبيعات / عرض توضيحي ناجحة.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

في المرحلة الأخيرة ، سيتقدم العميل المتوقع ليصبح مؤهلاً للمبيعات. في معظم المؤسسات ، يعني هذا أن فريق المبيعات قد أجرى مكالمة مبيعات واحدة أو أكثر مع العميل المتوقع ، وأهله ، وكان لديه بعض المؤشرات على إشارة البدء الأولية من العميل المتوقع. الآن يسعى فريق المبيعات لإغلاق الصفقة.

يُعتبر العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) أيضًا عميلاً محتملاً. كلما تمكن فريق المبيعات من متابعة العرض بشكل أسرع ، كلما ارتفع معدل الإغلاق. الفكرة من وراء مثل هذه القيادة بسيطة. هم على استعداد للتحويل. سواء الآن أو لاحقًا ، فقد رأوا جميع خياراتهم ، وتعرفوا على خياراتك ، ويحتاجون إلى الحل الذي تقدمه.

بمجرد وصول العميل المتوقع إلى هذا المستوى من التأهيل ، فإن الأمر متروك لفريق المبيعات لتحقيق ذلك ، لكن هذا لا يعني أن فريق التسويق عديم الفائدة هنا. سيحتاج فريق المبيعات إلى محتوى للمساعدة في إنهاء الصفقة ، وتسليط الضوء على نقاط القوة في مؤسستك ، وشرح كيف يمكن للعميل الجديد الاستفادة من نقاط القوة هذه في تطبيقاته. قد تكون هذه شهادات العملاء ، والعروض التوضيحية للمنتج ، والتجارب المجانية ، والخصومات ، والمزيد.

كيفية رعاية زمام المبادرة

لقد تحدثنا كثيرًا عن الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين ، ولكن كل هذا لا يعني شيئًا إذا لم تفهم كيفية رعاية عميل محتمل بشكل صحيح. رعاية العملاء المحتملين هي عملية إرشاد شخص ما من عميل محتمل إلى عميل عبر مسار التحويل.

نظرًا لأنه ليس بالضرورة أن يكون جافًا كما قد يتوقع البعض ، سنقوم بإدراج بعض الطرق التي يمكنك من خلالها جعل عملية رعاية العملاء المحتملين أكثر سلاسة في مؤسستك. لنبدأ من الأعلى.

إطلاق حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني

تعد حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني من أقوى الأدوات التي تمتلكها في ترسانتك كمسوق. لقد رأيناهم جميعًا. تلك الرسائل الإلكترونية التي تظهر في وقت يبدو أنه أكثر الأوقات عشوائية ، وتقدم لك شيئًا ما. بصدق ، هذه الرسائل الإلكترونية ليست كلها عشوائية.

من المؤكد أن بعضها قد يكون تواصلًا باردًا ، لكن الغالبية العظمى منهم تستند إلى ما تعتقد الشركة التي ترسلها إليك أنها فرصة. من المرجح أنك اتخذت إجراءً أدى بهذه الشركة إلى الاعتقاد بأنك إما عميل محتمل مؤهل للتسويق أو حتى عميل متوقع مؤهل في المبيعات.

تم تصميم حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بعناية لتصل إليك في الوقت المناسب. يأتون إليك بمعلومات وإجابات وعروض مصممة خصيصًا لك بناءً على مكانك داخل مسار التحويل. وهذا ما يسمى بالرعاية الرئيسية ، وهو أمر حيوي.

وفقًا لـ Marketo ، فإن 96٪ من الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للشراء بعد. هذا يعني أنه ما لم يستمروا في القدوم إلى موقع الويب الخاص بك ، فلن يكونوا على علم بأي شيء يحدث لك. قد ينساك البعض تمامًا. الطريقة الأسهل والأكثر تناسقًا للتواصل معهم هي من خلال حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني.

رعاية Omnichannel

على الرغم من أن البريد الإلكتروني يعد أداة قوية في التسويق ، إلا أنه ليس القناة الوحيدة للرعاية. في الواقع ، يمكن للإعلان الذي يتم وضعه في مكان جيد أن يحول بشكل جيد في بعض الأحيان. فكر في آخر مرة قمت فيها بالتصفح عبر الإنترنت ، ونظرت حولك ، ولم تجد ما كنت تبحث عنه. كم عدد إعلانات Facebook التي شاهدتها حول هذا المنتج خلال الأسبوعين المقبلين؟ لا يحصى! وهذا ليس بالصدفة.

يعني التسويق متعدد القنوات مقابلة العميل المتوقع في مكانه. وهذا يعني إعداد إعلانات لا تقاوم عبر جميع الأنظمة الأساسية ، والبقاء نشطًا على حسابات الوسائط الاجتماعية للشركة ، والاستفادة من أي قناة يمكنك الوصول إليها من العملاء والعملاء الحاليين والجدد. بالإضافة إلى ذلك ، يأتي مع مجموعة من المزايا الخاصة به:

• تجربة مستخدم أفضل
• استراتيجية وهوية متماسكة للعلامة التجارية
• زيادة الإيرادات وعائد الاستثمار
• بيانات إحالة أكثر دقة

المحتوى المستهدف

المحتوى المستهدف هو المحتوى الذي تم إنشاؤه لجمهور معين في مكانة معينة لتوجيه استجابة محددة من المجموعة. بعبارات أبسط ، أنت تعرض محتوى مخصصًا للأشخاص. ثم يطالبهم هذا المحتوى باتخاذ إجراء.

هذا مهم جدًا لأن الجميع ، حرفيًا ، ينشئ محتوى في الوقت الحاضر. من المستحيل أن تصطاد جمهورًا عريضًا وتكون مربحًا. بالتأكيد ، يمكن للعلامات التجارية الكبرى مثل Amazon أو Apple القيام بذلك ، لكن لديها جمهورًا كبيرًا ومحفظة أكبر.

الق نظرة على هذا المثال من جوجل. عندما تبحث عن "كيفية حذف حساب Google" ، فهذه إحدى النتائج الأولى. حوله ، لديك محتوى منظم آخر يشرح نفس الشيء. إنه مصمم خصيصًا للأشخاص الذين يبحثون عن حل حول كيفية حذف حساباتهم.

بالطبع ، هذه عبارة رئيسية سهلة لترتيب شخص مثل دعم Google ، لكنك حصلت على وجهة نظري. تم تصميمه وكتابته وعرضه لمجموعة معينة من الأشخاص بقصد محدد للغاية.

قم بإنشاء نقاط اتصال متعددة

يتم احتساب نقطة الاتصال في التسويق في أي وقت يتعامل فيه العميل أو العميل المحتمل مع علامتك التجارية. يمكن أن يكون هذا بشكل مباشر أو غير مباشر. على سبيل المثال ، يمكن أن يصادفوا مراجعة على موقع ويب تابع لجهة خارجية لشركتك.

بالنسبة للعلامة التجارية التي تحاول البقاء في أذهان العملاء المحتملين ، فإن نقاط الاتصال المتعددة مهمة للغاية. لا تريد أن يفكر العميل المحتمل فيك فقط عندما يكونون على موقع الويب الرئيسي الخاص بك. بدلاً من ذلك ، تريد أن تكون منسجًا في رحلة العميل بأكملها من خلال الإعلانات والمراجعات ومقاطع الفيديو ومقالات المدونات وأي شيء آخر يمكن أن يخطر ببالك. هذا هو السبب في أن العلامات التجارية تستفيد من منصات مثل Medium و Unsplash وحتى تبذل قصارى جهدها لتكون على كل منصة مراجعة. كل هذا من أجل التنشئة.

تعرف على المزيد: مواءمة جهود تسويق المحتوى مع رحلة العميل

كن في الوقت المناسب مع الردود

لنفترض أن أحد العملاء المحتملين يتواصل مع دعم العملاء بشأن صفقة تجريها ، ويستغرق الرد يومًا أو يومين. في عالم الأعمال 48 ساعة هي العمر. في هذين اليومين القصيرين ، يستطيع العميل المحتمل البحث عن حلول جديدة وعلى الأرجح سيبحث عنه. هذا هو الوقت الذي لا يمكنك فيه العودة ، ويجب أن يكون الرد على العملاء المتوقعين أولوية كبيرة.

ومع ذلك ، فإن وقت الاستجابة السريع يتجاوز خدمة العملاء. إذا كنت علامة تجارية نشطة على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب أن تكون أوقات استجابتك سريعة هناك أيضًا. أفضل طريقة لتصور ذلك هي من خلال تخيل نفسك في موقف تحتاج فيه إلى بعض دعم العملاء. تريد وقت استجابة سريع ، أليس كذلك؟

كلما تمكنت من الوصول إلى العميل المحتمل بشكل أسرع ، بغض النظر عن الوسيلة التي يصلون بها إليك ، زادت احتمالية تحويلهم. على أقل تقدير ، فإن وقت الاستجابة السريع يعني رضا العميل. والعملاء الراضون عن التحويل.

استخدم التخصيص

لم يعد التخصيص اقتراحًا في التسويق. إن رش القليل من اللمسة الشخصية على رسائلك يساعد حقًا في البيع. في الواقع ، وفقًا لمجلة Forbes ، يشعر 71٪ من العملاء بالإحباط عندما لا تكون تجربتهم شخصية. هذا رقم مذهل ، ولا ينبغي تجاهله.

ماذا يعني التخصيص في التسويق؟ بصدق ، إنه ليس معقدًا كما يبدو. يشير التخصيص إلى استخدام اسم العميل عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني إليه. ولكن أكثر من ذلك ، فهي تستهدف الخصومات والإعلانات غير العامة.

عندما يقضي العميل وقته في تصفح الويب ، وإضافة عنصر معين إلى سلة التسوق الخاصة به ، فقط للتخلي عنه لأنه كان مكلفًا للغاية بالنسبة له ، فهذه هي الفرصة المثالية. لقد فكر هؤلاء العملاء بجدية في هذا العنصر. يعد إرسال رمز خصم مخصص للعنصر المذكور طريقة سريعة لزيادة التحويلات وعائد الاستثمار. بيع التخصيص!

تنفيذ نقاط الرصاص

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية يتم من خلالها ترتيب العملاء المحتملين على مقياس يمثل مدى استعدادهم للمبيعات. يعتمد كل هذا على عوامل أو نقاط بيانات محددة مسبقًا. في كل مرة يفي فيها عميل محتمل بهذه المعايير ، يتم تخصيص نقاط له على المقياس. وكلما ارتفعت النتيجة ، زاد احتمال إجرائهم للتحويل.

استخدمت العديد من الشركات نظام تسجيل النقاط الرئيسي لفترة طويلة لتأهيل العملاء المتوقعين. إنه يزيد بشكل فعال من كفاءة المبيعات (وكفاءة التسويق ، لهذا الأمر) ويحافظ على توافق الجميع داخل الشركة. باستخدام مقياس نقاط الرصاص الصلب ، يمكنك:

• إنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية
• حافظ على توافق فرق التسويق والمبيعات
• زيادة المبيعات

يمكن اعتبار نقاط البيانات بمثابة معالم أو نقاط تفتيش. في كل مرة يتخذ فيها عميل متوقع إجراءً محددًا مسبقًا ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية ، يمكن عندئذٍ إضافة نقاط. يمنحك المقياس رؤية ثمينة حول نية العميل المحتمل. لذلك إذا قرروا التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من أداتك الرقمية ، على سبيل المثال ، يمكنك تحديد أنهم مهتمون بالحل الذي تقدمه.

التوفيق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق

عند الحديث عن الحفاظ على توافق الجميع ، يجب أن يعمل فريق المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين. يجب أن يشارك كلا الفريقين قنوات الاتصال والاستراتيجيات والأهداف والغايات. بدون هذه المحاذاة ، من المرجح أن يحصل العملاء المحتملون على إشارات مختلطة ، ورؤية شيء واحد من المحتوى ، ثم سماع شيء مختلف تمامًا من مندوب المبيعات.

من الناحية التاريخية ، كانت المبيعات والتسويق تعمل فيما يسمى الصومعة. إذا تخيلت صومعة كبيرة وفهمت الغرض منها ، يمكنك أن ترى سبب كون هذه مشكلة. في المزرعة ، تم تصميم الصومعة لإبعاد الحبوب والمحاصيل الأخرى عن العناصر الموجودة في المزرعة. بمجرد أن يخدم الصومعة الغرض منه ، يتم نقل المحاصيل بعد ذلك.

في صوامع التسويق ، يتعامل فريق التسويق مع العميل المتوقع بطريقته الخاصة ، ولا يسمع أبدًا من المبيعات. بمجرد أن يشقوا طريقهم عبر القمع إلى نقطة البيع ، يتم تسليمهم إلى فريق المبيعات. بمجرد الانتهاء من ذلك ، على الأرجح لن يسمعوا أبدًا من فريق التسويق بأي شكل من الأشكال مرة أخرى. كل فريق منعزل.

هذه الفكرة لم تعد تعمل في هذا اليوم وهذا العصر. يتفاعل العملاء والعملاء المحتملون والعملاء المحتملون مع العلامات التجارية قبل فترة طويلة وبعد فترة طويلة من قيامهم بعملية الشراء. بفضل وسائل التواصل الاجتماعي وسهولة الوصول إلى العالم الرقمي ؛ العلامات التجارية فقط لا تختفي. يساعد تجنب صوامع التسويق والمبيعات في الحفاظ على شفافية العملية للجميع ، مما يجعل الاقتراب من العميل المتوقع أسهل بكثير لكلا الفريقين في أي وقت.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

الرائد في التسويق هو شخص لديه القدرة على بيع عملك. كما يمكنك أن تتخيل ، فهي مهمة جدًا لنجاح عملك. لكن الصدارة ليست الشخص الذي يمشي فقط إلى بابك الأمامي ويقرع ويطلب الشراء. لا ، يستغرق العميل المتوقع وقتًا في الإنشاء والتغذية والتحويل.

يستغرق العملاء المحتملون وقتًا وجهدًا وفي كثير من الأحيان مبلغًا جيدًا من المال لاكتسابه. اعتمادًا على شركتك ، هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لجمعها. العملاء المحتملون هم أشخاص ، مثلي ومثلك تمامًا ، وسيحتاجون إلى بعض الإقناع للشراء منك. مع المنافسة كما هي ، عليك التأكد من أنك تستخدم جميع السبل والقنوات والاستراتيجيات التي تناسب عملك.

وللإغلاق ، تأكد من أن لديك الأدوات المناسبة. يمكن أن يساعدك برنامج Encharge في إحراز نقاط ، وتأهيل ورعاية العملاء المحتملين من البداية إلى النهاية. تتضمن بعض الميزات الرئيسية التي طبقناها لتسهيل هذه العملية ما يلي:

• منشئ تدفق قوي لمساعدتك في إنشاء مسارات وعمليات مؤتمتة لتأهيل العملاء المحتملين.
• تكامل سلس مع CRMs مثل HubSpot و Salesforce.
• سهولة استخدام نقاط الرصاص التي تنفذها في التدفقات الآلية الخاصة بك.

إذا كان هذا يبدو مثيرًا للاهتمام ، فلا تتردد في حجز مكالمة تجريبية سريعة معنا. يسعدنا مساعدتك في توليد المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم!