Apa itu Lead? Cara Memenuhi Kualifikasi dan Menghasilkan Prospek

Generasi pemimpin adalah sesuatu yang diperjuangkan oleh semua perusahaan. Faktanya, 68% dari semua pemasar mengaku kesulitan. Mengapa ini sangat penting? Karena tanpa prospek, Anda tidak memiliki bisnis masa depan. Jika Anda tidak menghasilkan prospek, Anda tidak berkembang, dan jika Anda tidak berkembang, Anda tidak akan bisa mengikutinya.

Untuk menghasilkan lead, kita harus memahami apa itu lead dalam pemasaran. Saya yakin bahwa kita semua memahami gagasan tentang petunjuk, tetapi lebih dari itu. Prospek adalah urat nadi sebuah bisnis. Untuk alasan itu, kami akan membahas secara spesifik. Mari kita mulai.

Apa yang dimaksud dengan lead dalam pemasaran?

Dalam konteks penjualan, lead adalah kontak yang berpotensi menjadi pelanggan. Paling sering, ini adalah individu yang telah memberikan informasi kontak, dan dengan melakukan itu, menciptakan peluang penjualan potensial.

Definisi lead bisa sedikit berbeda tergantung pada siapa Anda bertanya. Misalnya, satu perusahaan mungkin menganggap pemimpin sebagai seseorang dengan potensi konversi tinggi, sedangkan perusahaan lain mungkin menganggap pemimpin sebagai kontak sederhana.

Terlepas dari definisinya, prospek adalah kontak yang akan Anda lempar dan pasarkan untuk menjual sesuatu kepada mereka. Baik layanan atau produk fisik, prospek adalah pelanggan potensial.

Kiat pro: Pada tahap tertentu, seorang prospek juga dapat disebut sebagai prospek. Beberapa perusahaan menganggap prospek lebih berkualitas (misalnya, lebih jauh ke bawah corong) daripada prospek; bagi yang lain justru sebaliknya. Tidak ada terminologi yang diterima secara universal untuk prospek atau prospek, apa pun yang dikatakan orang lain kepada Anda. Terserah Anda dan tim Anda untuk menetapkan standar yang tepat yang berfungsi dalam operasi penjualan dan pemasaran Anda dan memastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama mengenai definisi.

Cara menghasilkan prospek

Memimpin generasi cukup penting, tapi itu tidak mudah. Bahkan jika Anda mengenal audiens Anda seperti punggung tangan Anda, itu tidak berarti Anda dapat mengubah mereka menjadi lead. Generasi pemimpin membutuhkan waktu, tetapi yang lebih penting, dibutuhkan strategi. Berikut adalah beberapa cara agar Anda dapat menghasilkan prospek dalam bisnis Anda.

Keterlibatan langsung

Dalam beberapa kasus, terutama jika kita berbicara tentang penjualan bernilai tinggi, keterlibatan langsung adalah pilihan tepat untuk menghasilkan prospek. Ini membutuhkan banyak penelitian, dan langkah-langkah dasar dari corong konversi adalah sama, tetapi menjangkau secara pribadi dan berbicara dengan pemimpin mungkin terbukti menjadi langkah yang cerdas.

Taktik ini sering digunakan secara besar-besaran di saluran media sosial seperti LinkedIn, tetapi bisa juga melalui email atau telepon. Intinya adalah menghubungi lead secara langsung tanpa pesan otomatis. Alasan mereka sangat efektif untuk penjualan bernilai tinggi adalah karena pengalamannya dipersonalisasi dan disesuaikan dengan prospek dan hanya prospek.

Contoh yang baik untuk hal ini adalah seseorang seperti manajer akun yang menghubungi perusahaan rintisan, menanyakan apakah mereka memerlukan bantuan. Untuk manajer akun, ini adalah penjualan besar, dan perusahaan rintisan merasa seperti mereka mendapatkan pengalaman yang dipersonalisasi melalui keterlibatan langsung.

Lakukan kontak melalui LinkedIn

Berbicara tentang LinkedIn, tahukah Anda bahwa LinkedIn memiliki daya beli 2x lipat dari rata-rata audiens web? Pemasaran B2B telah terbukti sangat efektif di platform ini, dan ini adalah tujuan bagi kebanyakan orang dan bisnis ketika membahas kehidupan profesional mereka.

Bergantung pada industri Anda, Anda dapat dengan mudah menemukan dan menjalin hubungan dengan para pemimpin industri dan pemberi pengaruh. Melakukannya membuat Anda siap dengan jaringan prospek yang berpotensi bernilai tinggi.

Menggunakan LinkedIn dan platform media sosial lainnya, Anda bahkan dapat membayar (mengingat Anda memiliki anggaran) untuk iklan yang menghasilkan prospek. Ini adalah iklan yang dibuat khusus untuk mengumpulkan data prospek seperti nama, lokasi, dan email. Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk itu, Anda masih dapat terhubung dan terlibat dengan audiens target Anda melalui posting mereka, membuat posting Anda sendiri, dan mengirim pesan langsung melalui platform.

Cari iklan

Dalam hal menghasilkan prospek berkualitas, menargetkan audiens ideal Anda melalui iklan adalah cara yang baik. Tentu saja, ini melibatkan anggaran, tetapi sangat efektif jika dijalankan dengan benar.

Memanfaatkan Google dan Bing untuk beriklan berdasarkan kata kunci yang Anda tahu relevan untuk bisnis Anda adalah salah satu cara paling efektif untuk menjangkau audiens dan menghasilkan prospek panas. Triknya adalah memastikan bahwa Anda mengetahui jenis penelusuran apa yang dilakukan orang yang membeli dari Anda.

Jadi, katakanlah Anda memiliki perusahaan sepeda. Tidak masuk akal untuk menempatkan iklan untuk sesuatu seperti “diskon 20% ban sepeda” pada pencarian kata kunci seperti “Lawncare services.” Sebagai gantinya, Anda mungkin ingin mencoba "Cara memperbaiki ban sepeda", atau "Ban sepeda gunung baru". Semua ini dimungkinkan dalam pengelola iklan untuk mesin telusur; Anda hanya perlu memiliki anggaran.

Referensi pelanggan

Mendapatkan referensi dari pelanggan adalah salah satu trik tertua dalam buku ini karena berhasil! Jika Anda mencoba yang terbaik untuk membuat pelanggan senang (Omong-omong, Anda harus melakukannya), maka kebanyakan dari mereka tidak akan kesulitan merujuk Anda ke teman.

Ini adalah pemasaran dari mulut ke mulut yang terbaik, dan ini adalah alat yang sangat ampuh. Sayangnya, sering dilupakan. Saat Anda membantu pelanggan memesan, melakukan pembelian, atau benar-benar membantu mereka dengan cara apa pun, jangan malu-malu! Mintalah rujukan dan beri mereka insentif.

Beri tahu mereka bahwa setiap pelanggan baru yang menggunakan nama mereka saat checkout mendapatkan $10 (atau sesuatu yang berharga bagi mereka) untuk digunakan di toko Anda. Dengan begitu, Anda menghasilkan prospek baru dan menjamin pelanggan yang kembali.

blog tamu

Blogging tamu itu rumit dan memakan waktu, tetapi bukan berarti itu tidak berhasil. Dalam pemasaran konten, backlink adalah segalanya. Ini membantu mesin pencari menentukan bahwa apa yang Anda tautkan adalah otoritas pada subjek, tetapi juga mendapat perhatian dari mereka yang membacanya.

Misalnya, Anda bekerja untuk bisnis yang membuat katalog dan majalah digital, tetapi Anda juga ingin masuk ke bisnis menu restoran. Menemukan blog yang membahas tentang cara mendesain dan menata menu dan kemudian memberikan ide yang dapat Anda tulis kepada mereka adalah cara yang efektif untuk menjangkau audiens yang berbeda.

Kemungkinannya adalah orang yang membaca konten blog lain belum mendengar tentang Anda. Tapi, mereka mencari inspirasi untuk membantu mendesain menu mereka sendiri. Begitu mereka menemukan artikel itu, klik di atasnya, dan lihat tautan serta solusi Anda, maka peluang untuk menghasilkan prospek baru cukup tinggi.

Tawarkan alat gratis atau magnet timah

Mari kita menjadi nyata dengan diri kita sendiri di sini dan mengatakan bahwa kita semua menyukai kata gratis. Sampel gratis di toko kelontong, detail gratis saat Anda mencuci mobil, dan tentu saja, uji coba dan alat gratis.

Alat digital gratis sangat membantu pengguna dan bisnis. Pengguna mendapatkan apa yang mereka inginkan melalui alat ini, dan mereka merasakan kemampuan produk (jika Anda menjalankan bisnis SaaS). Begitu mereka melakukannya, mereka memiliki peluang konversi yang jauh lebih tinggi, karena mereka sudah terbiasa dengan alat Anda. Tapi, paling tidak, mereka telah mendaftar untuk versi gratis, memberi Anda email mereka, dan mengungkapkan niat mereka. Orang-orang ini akan lebih mudah untuk dipasarkan.

Misalnya, kami meluncurkan generator baris subjek AI gratis kami sendiri. Anda dapat menghasilkan 15 baris subjek gratis sehari. Jika Anda menginginkan lebih, Anda akan diminta dengan CTA untuk mendaftar ke produk lengkap kami:

Di sisi lain, Anda dapat menawarkan informasi gratis. Sesuatu seperti ebook yang sarat dengan informasi atau webinar dengan wawasan adalah hal-hal yang akan diminati oleh audiens target Anda. Magnet timbal yang terjaga keamanannya seperti ini adalah cara yang sangat efektif untuk menghasilkan prospek.

Pembuatan prospek masuk vs. keluar

Sebenarnya ada banyak cara untuk mengumpulkan informasi kontak prospek. Mari kita bagi menjadi dua kategori berdasarkan umum Anda: Pemasaran masuk dan pemasaran keluar.

Pemasaran masuk adalah strategi di mana perusahaan membuat konten yang berharga untuk menarik pelanggan. Kita semua tahu taktik ini, seperti yang telah kita lihat di mana-mana. Artikel blog, eBuku, webinar, video demo, dan banyak lagi. Semua konten ini dibuat untuk menjadi pancing pepatah. Mereka melemparkan umpan di luar sana, menunggu Anda menemukannya, dan meyakinkan Anda untuk menggigit; kemudian mereka menarik Anda masuk. Pada akhirnya, Andalah yang menemukan mereka berdasarkan kebutuhan yang Anda miliki.

Pemasaran keluar adalah ketika sebuah perusahaan mendorong pesannya kepada Anda. Ini terlihat melalui iklan, pemasaran langsung, pameran dagang, seminar, dll. Perusahaan menemui Anda di mana Anda berada dan kemudian menunjukkan kepada Anda apa yang mereka dapatkan.

Seperti yang Anda lihat, keduanya adalah kebalikan dari satu sama lain. Inbound bergantung pada pelanggan yang menemukan perusahaan, sedangkan outbound bergantung pada perusahaan yang menemukan pelanggan. Setiap bisnis menggunakan kedua taktik, karena keduanya berguna dalam pengaturan mereka sendiri.

Petunjuk dingin vs. panas

Lead yang dingin adalah lead yang belum pernah mendengar tentang Anda atau bisnis Anda; mereka bahkan mungkin tidak menyadari masalah yang sedang Anda coba pecahkan. Atau, mereka mungkin cocok untuk bisnis Anda tetapi sudah memiliki solusi. Umumnya, sadapan dingin memiliki potensi konversi yang rendah.

Sementara itu, hot lead adalah prospek yang mengetahui bisnis Anda dan siap untuk melakukan pembelian — yaitu, mereka memiliki potensi konversi yang tinggi.

Prospek yang hangat biasanya menyadari masalah dan solusi Anda, tetapi mungkin belum siap untuk mengeluarkan dompet mereka untuk Anda.

Jika Anda menginvestasikan sebagian besar waktu dan uang Anda ke prospek hangat dan panas, Anda akan memiliki ROI dan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi.

Tentu saja, selalu mungkin untuk mengubah timah dingin menjadi timah hangat dan akhirnya panas; itu hanya jauh lebih sulit.

Bagaimana Anda membedakan suhu timbal Anda?

Seorang pemimpin dingin mungkin seseorang yang dihubungi/dikirim dengan dingin. Orang-orang ini tidak selalu mencari solusi pada saat ini. Kemungkinannya adalah mereka tidak tertarik sama sekali.

Ini biasanya terjadi dengan pemasaran keluar.

Namun, bukan berarti outbound adalah strategi yang tidak berguna. Itulah berapa banyak bisnis yang memulai karena pendekatannya cepat, dan jika dijalankan dengan benar (menargetkan audiens yang tepat, dengan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat), Anda dapat memberikan hasil yang cepat.

Namun, pada akhirnya, Anda ingin keluar dari jangkauan yang dingin dan mulai berinvestasi dalam strategi jangka panjang yang membangun audiens dan otoritas Anda di ruang tersebut.

Pemasaran masuk menghasilkan prospek panas karena pelangganlah yang mencari solusi. Mereka memiliki masalah, menyadari solusi potensial, dan memulai pencarian mereka. Terserah Anda untuk membuat solusi Anda terlihat seperti yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

• Biaya pemasaran masuk 62% lebih rendah per prospek dibandingkan pemasaran keluar tradisional. (Titik Hub)
• Pemasaran email memiliki ROI 2x lebih tinggi daripada panggilan dingin, jaringan, atau pameran dagang. (Dewan Konten Khusus)
• dari 4 saluran pemasaran masuk lebih murah daripada saluran keluar mana pun. (Titik Hub)

Sumber

Cara yang baik untuk memvisualisasikan ini adalah dengan pergi ke toko kelontong dengan daftar. Anda tahu apa yang Anda butuhkan, dan Anda pergi dan mendapatkannya di lorong 5 (pemasaran masuk). Namun, dalam perjalanan khusus ini, Anda memiliki gigi manis, dan Anda melewati sekotak permen yang tidak dapat Anda lewatkan (pesan itu "didorong" kepada Anda — pemasaran keluar). Anda membutuhkan bahan-bahan untuk membuat lasagna untuk makan malam, tetapi begitu Anda melewati pajangan permen, Anda ingin mendapatkan permen.

Bagaimana cara memenuhi syarat untuk memimpin?

Untuk menentukan potensi konversi prospek dengan lebih baik, Anda harus mengkualifikasikannya. Tapi itu tidak sesederhana mengatakan ya atau tidak. Benar, mereka memenuhi syarat, atau tidak, tetapi ada tingkat kualifikasi yang berbeda. Yang benar adalah bahwa Anda benar-benar tidak dapat memahami apa itu prospek dalam pemasaran tanpa memahami jenis kualifikasi umum ini:

Informasi Berkualitas Lead (IQL)

Prospek yang mengirimkan info kontak mereka untuk informasi bermanfaat dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat informasi (IQL). Ini adalah orang-orang di bagian paling atas corong, meneliti untuk menemukan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka.

Seringkali, prospek ini berasal dari pencarian berbasis informasi di Google. Mereka kemungkinan besar tidak akan terlalu akrab dengan perusahaan Anda dan solusi Anda.

Alur khas di sini adalah IQL mengirimkan info mereka, dan mereka diarahkan ke halaman terima kasih di mana mereka dapat dengan bebas mengunduh konten apa pun yang Anda tawarkan. Atau, Anda dapat mengirimi mereka email dengan catatan terima kasih dan tautan untuk mengunduh. Solusi pertama membutuhkan halaman arahan tambahan. Yang lain membutuhkan alur kerja otomatisasi email sederhana.

Karena prospek ini berada di awal perjalanan mereka dan masih belum terlalu yakin dengan pilihan mereka, mereka dianggap sebagai prospek dingin (atau paling hangat). Dengan demikian, IQL harus diberikan prioritas rendah. Mereka memiliki potensi konversi yang sangat kecil, dan Anda tidak boleh menggunakan banyak waktu dan uang Anda untuk mendapatkannya. Yang terbaik adalah memenuhi syarat dan memelihara prospek ini sebelum memberikannya ke penjualan. Di sinilah kualifikasi pemasaran berperan.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) adalah langkah selanjutnya dalam skala kualifikasi prospek. Seringkali, MQL telah melalui pilihan mereka dan telah menentukan bahwa Anda dan solusi Anda bisa cocok. Ini tidak berarti bahwa mereka telah mengambil keputusan, tetapi itu pasti berarti bahwa Anda adalah seorang pesaing.

Prospek pemasaran yang memenuhi syarat biasanya ditentukan berdasarkan perilaku atau atribut tertentu yang menunjukkan kecocokan. Jika mereka mengambil tindakan tertentu, itu menunjukkan bahwa mereka tertarik. Misalnya, mungkin mereka telah mendaftar ke buletin Anda, dan mereka telah mengklik beberapa kali untuk melihat halaman harga Anda.

Alur dan operasi otomasi pemasaran disiapkan untuk memberikan informasi dan konten kepada prospek guna memancing respons dan mengukur kesiapan untuk membeli dari prospek. Prospek menjadi MQL ketika mereka mengklik CTA tertentu, membuka email pemeliharaan atau orientasi prospek Anda, menanggapi pesan Anda, atau terlibat dengan bisnis Anda. Tim pemasaran mengkualifikasikan prospek secara manual atau menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memenuhi syarat prospek saat mereka memenuhi kriteria untuk menjadi MQL. Operasi ini biasanya melibatkan proses penilaian prospek otomatis.

MQL siap untuk pindah ke fase berikutnya dalam proses penjualan. Dalam hal ini, hal terbaik yang harus dilakukan adalah menindaklanjuti dengan beberapa penawaran dan/atau memberikan petunjuk kepada tim penjualan. Itu bisa berarti diskon untuk pengguna baru, konsultasi gratis, atau bahkan demo produk sederhana. Apa pun itu, tim pemasaran dan tim penjualan perlu diselaraskan untuk menentukan tindakan terbaik berdasarkan posisi prospek di corong konversi.

Kedua tim perlu disejajarkan karena MQL, jika memenuhi syarat dengan benar, dianggap sebagai hot lead. Mereka memiliki potensi besar untuk menjadi pelanggan, dan cukup cepat dalam hal itu. Mereka telah mencapai titik dalam perjalanan mereka di mana mereka siap untuk bertobat. Mereka hanya membutuhkan penawaran yang tepat.

Prospek Berkualitas Produk (PQL)

Konsep prospek yang memenuhi syarat produk relatif baru dan telah muncul dengan popularitas pertumbuhan yang dipimpin produk. SaaS dan perusahaan teknologi digital lainnya terutama menggunakannya.

Prospek yang memenuhi syarat produk (PQL) adalah individu yang telah mengalami nilai dari menggunakan produk (yaitu, telah mencapai momen aha dalam produk Anda) sebagai hasil dari uji coba gratis, model freemium, atau jenis pertama lainnya -pengalaman tangan dengan aplikasi.

Ini pada dasarnya merupakan bentuk MQL yang jauh lebih relevan untuk perusahaan produk. Alih-alih hanya melacak dan menilai prospek berdasarkan aktivitas email, keterlibatan dengan CTA pemasaran seperti pop-up dan iklan, dan lainnya, Anda memenuhi syarat prospek berdasarkan perilaku mereka dalam produk Anda.

Misalnya, jika Anda menjalankan aplikasi manajemen tugas, Anda dapat mempertimbangkan PQL, setiap pengguna percobaan yang telah membuat setidaknya 2 proyek dan 20 tugas dalam masa percobaan mereka.

Untuk menerapkan kualifikasi prospek berbasis produk, Anda memerlukan alat otomatisasi pemasaran yang mendukung penerimaan peristiwa dari aplikasi Anda dan menilai prospek berdasarkan perilaku aplikasi. Untungnya, Encharge dapat membantu dengan ini dengan API Acara yang kuat dan fitur penilaian prospek.

Prospek yang Diterima Penjualan (SAL)

Perusahaan jarang menggunakan tahap ini, tetapi dapat meningkatkan proses kualifikasi secara signifikan. Ini adalah langkah antara pemasaran yang berkualitas, dan prospek penjualan yang berkualitas.

Langkah ini membantu menciptakan keselarasan yang lebih baik antara departemen penjualan dan pemasaran. Tujuannya adalah agar tim penjualan mengumpulkan informasi tambahan tentang prospek dan menentukan apakah mereka merupakan peluang bagus untuk melanjutkan proses penjualan lebih lanjut.

Tahap proses kualifikasi ini mungkin melibatkan panggilan penemuan, yang dilakukan sebelum panggilan penjualan atau demo produk yang sebenarnya, untuk menentukan apakah prospeknya cocok. Tujuan dari panggilan penemuan adalah untuk memahami:

• Jika produk atau layanan Anda cocok untuk memimpin.
• Mengidentifikasi pembuat keputusan.
• Tetapkan proses pengambilan keputusan dan kerangka waktu pemimpin.
• Apakah prospek saat ini menggunakan solusi alternatif? Dll.

Panggilan penemuan akan memungkinkan tim untuk fokus pada pemahaman prospek sebelum menjual kepada mereka alih-alih mencoba memeras penemuan dan penjualan dalam satu panggilan. Ini juga akan memberikan umpan balik instan untuk pemasaran dan memungkinkan tenaga penjualan untuk mempersiapkan diri dengan lebih baik untuk panggilan demo/penjualan yang sukses.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

Pada tahap terakhir, seorang prospek akan maju menjadi penjualan yang memenuhi syarat. Di sebagian besar organisasi, ini berarti bahwa tim penjualan telah melakukan satu atau lebih panggilan penjualan dengan pemimpin, memenuhi syarat, dan memiliki beberapa indikasi persetujuan awal dari pemimpin. Sekarang tim penjualan sedang mengejar untuk menutup kesepakatan.

Prospek berkualifikasi penjualan (SQL) juga dianggap sebagai prospek panas. Semakin cepat tim penjualan dapat menindaklanjuti penawaran, semakin tinggi tingkat penutupannya. Gagasan di balik petunjuk semacam itu sederhana. Mereka siap untuk mengkonversi. Baik sekarang atau nanti, mereka telah melihat semua pilihan mereka, mengenali pilihan Anda, dan membutuhkan solusi yang Anda tawarkan.

Setelah prospek mencapai tingkat kualifikasi ini, semua terserah pada tim penjualan untuk mewujudkannya, tetapi bukan berarti tim pemasaran tidak berguna di sini. Tim penjualan akan membutuhkan konten untuk membantu menyelesaikan kesepakatan, menyoroti kekuatan organisasi Anda, dan menjelaskan bagaimana pelanggan baru dapat memanfaatkan kekuatan tersebut dalam aplikasi mereka. Ini bisa berupa testimoni pelanggan, demo produk, uji coba gratis, diskon, dan banyak lagi.

Bagaimana cara memelihara pemimpin?

Kami telah berbicara banyak tentang berbagai jenis prospek, tetapi semuanya tidak berarti apa-apa jika Anda tidak memahami cara memelihara prospek dengan benar. Pemeliharaan prospek adalah proses membimbing seseorang dari prospek ke pelanggan melalui corong konversi.

Karena itu tidak harus dipotong dan kering seperti yang diharapkan beberapa orang, kami akan membuat daftar beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk membuat proses pemeliharaan pemimpin sedikit lebih lancar di organisasi Anda. Mari kita mulai dari atas.

Luncurkan kampanye pemasaran email

Kampanye pemasaran email adalah salah satu alat paling ampuh yang Anda miliki di gudang senjata Anda sebagai pemasar. Kita semua pernah melihat mereka. Email-email yang muncul pada waktu yang tampaknya paling acak, menawarkan sesuatu kepada Anda. Sejujurnya, email-email itu tidak terlalu acak.

Tentu, beberapa dari mereka mungkin merupakan penjangkauan yang dingin, tetapi sebagian besar dari mereka didasarkan pada apa yang diyakini perusahaan yang mengirimkannya kepada Anda sebagai peluang. Kemungkinan besar Anda telah mengambil tindakan yang membuat perusahaan itu percaya bahwa Anda adalah prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau bahkan prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Kampanye pemasaran email dirancang dengan cermat untuk mencapai Anda pada waktu yang tepat. Mereka datang kepada Anda dengan informasi, jawaban, dan penawaran yang dirancang secara pribadi untuk Anda berdasarkan di mana Anda berada dalam corong. Ini disebut pengasuhan timbal, dan ini sangat penting.

Menurut Marketo, 96% orang yang mengunjungi situs web Anda belum siap untuk membeli. Itu berarti bahwa kecuali mereka terus mengunjungi situs web Anda, mereka tidak akan mengetahui apa pun yang Anda lakukan. Beberapa bahkan mungkin melupakan Anda sepenuhnya. Cara termudah dan paling konsisten untuk kembali berhubungan dengan mereka adalah melalui kampanye pemasaran email.

Pemeliharaan multisaluran

Meskipun email adalah alat yang ampuh dalam pemasaran, itu bukan satu-satunya saluran untuk memelihara. Faktanya, iklan yang ditempatkan dengan baik terkadang dapat menghasilkan konversi yang baik. Pikirkan tentang terakhir kali Anda menjelajah online, melihat sekeliling, dan tidak menemukan apa yang Anda cari. Berapa banyak Iklan Facebook yang Anda lihat tentang produk itu selama 2 minggu ke depan? Tak terhitung! Dan itu bukan kebetulan.

Pemasaran multisaluran berarti memenuhi petunjuk di mana mereka berada. Ini berarti menyiapkan iklan yang menarik di semua platform, tetap aktif di akun media sosial bisnis, dan memanfaatkan saluran apa pun yang Anda bisa untuk menjangkau pelanggan dan prospek baru dan yang sudah ada. Plus, ia hadir dengan serangkaian manfaatnya sendiri:

• Pengalaman pengguna yang lebih baik
• Strategi dan identitas merek yang kohesif
• Peningkatan pendapatan dan ROI
• Data atribusi yang lebih akurat

Konten yang ditargetkan

Konten yang ditargetkan adalah konten yang dibuat untuk audiens tertentu di ceruk untuk mendorong respons tertentu dari grup. Dalam istilah yang paling sederhana, Anda menunjukkan kepada orang-orang konten yang dibuat untuk mereka. Konten ini kemudian mendorong mereka untuk mengambil tindakan.

Ini sangat penting karena secara harfiah, semua orang membuat konten saat ini. Mustahil untuk menjangkau khalayak luas dan menguntungkan. Tentu, merek besar seperti Amazon atau Apple dapat melakukannya, tetapi mereka memiliki audiens yang besar dan dompet yang lebih besar.

Lihatlah contoh ini dari Google. Saat Anda mencari "Cara menghapus akun Google", ini adalah salah satu hasil pertama. Di sekitarnya, Anda memiliki konten kurasi lain yang menjelaskan hal yang sama. Ini dirancang khusus untuk orang yang mencari solusi tentang cara menghapus akun mereka.

Tentu saja, ini adalah frasa kunci yang mudah bagi seseorang seperti Dukungan Google untuk menentukan peringkat, tetapi Anda mengerti maksud saya. Itu dirancang, ditulis, dan ditampilkan untuk sekelompok orang tertentu dengan maksud yang sangat spesifik.

Buat beberapa titik kontak

Titik kontak dalam pemasaran dihitung setiap kali pelanggan atau prospek melakukan kontak dengan merek Anda. Ini bisa secara langsung atau tidak langsung. Misalnya, mereka dapat menemukan ulasan di situs web pihak ketiga perusahaan Anda.

Untuk merek yang mencoba untuk tetap berada di benak prospek, banyak titik kontak sangat penting. Anda tidak ingin pemimpin hanya memikirkan Anda saat mereka berada di situs web utama Anda. Sebaliknya, Anda ingin dijalin ke dalam seluruh perjalanan pelanggan mereka melalui iklan, ulasan, video, artikel blog, dan hal lain yang dapat Anda pikirkan. Inilah sebabnya mengapa merek memanfaatkan platform seperti Medium dan Unsplash dan bahkan mencoba yang terbaik untuk berada di setiap platform ulasan. Itu semua demi pengasuhan.

Pelajari lebih lanjut: Menyelaraskan Upaya Pemasaran Konten Anda dengan Perjalanan Pelanggan

Tepat waktu dengan tanggapan

Katakanlah seorang pemimpin menghubungi dukungan pelanggan tentang kesepakatan yang Anda buat, dan butuh satu atau dua hari untuk membalasnya. Dalam dunia bisnis, 48 ​​jam adalah seumur hidup. Dalam 2 hari yang singkat itu, pemimpin dapat dan kemungkinan besar akan mencari solusi baru. Saat itulah Anda tidak dapat kembali, dan menanggapi arahan harus menjadi prioritas besar.

Namun, waktu respons yang cepat jauh melampaui layanan pelanggan. Jika Anda adalah merek yang aktif di media sosial, waktu respons Anda juga harus cepat di sana. Cara terbaik untuk memvisualisasikan ini adalah dengan membayangkan ketika Anda, diri Anda berada dalam situasi di mana Anda memerlukan beberapa dukungan pelanggan. Anda ingin waktu respon yang cepat, bukan?

Semakin cepat Anda dapat memimpin, tidak peduli media apa yang mereka gunakan untuk menjangkau Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi. Paling tidak, waktu respon yang cepat berarti pelanggan yang puas. Dan pelanggan yang puas berkonversi.

Gunakan personalisasi

Personalisasi tidak lagi menjadi saran dalam pemasaran. Menaburkan sedikit sentuhan pribadi pada pesan Anda benar-benar membantu penjualan. Faktanya, menurut Forbes, 71% pelanggan merasa frustrasi ketika pengalaman mereka tidak dipersonalisasi. Itu angka yang mengejutkan, dan tidak boleh diabaikan.

Apa yang dimaksud dengan personalisasi dalam pemasaran? Sejujurnya, itu tidak serumit kelihatannya. Personalisasi mengacu pada penggunaan nama pelanggan saat mengirimi mereka email. Tetapi lebih dari itu, ini adalah diskon yang ditargetkan dan iklan yang tidak terlalu umum.

Ketika seorang pelanggan menghabiskan waktu mereka menjelajahi web, menambahkan item tertentu ke keranjang mereka, hanya untuk meninggalkannya karena terlalu mahal bagi mereka, itu adalah kesempatan yang sempurna. Pelanggan ini telah berpikir keras tentang barang itu. Mengirimkan mereka kode diskon yang dipersonalisasi untuk item tersebut adalah cara cepat untuk meningkatkan konversi dan ROI. Personalisasi menjual!

Terapkan penilaian prospek

Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan untuk memberi peringkat prospek pada skala yang mewakili kesiapan penjualan mereka. Ini semua didasarkan pada faktor atau titik data yang telah ditentukan. Setiap kali prospek memenuhi kriteria itu, mereka diberi poin pada skala. Semakin tinggi skornya, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Banyak perusahaan telah menggunakan penilaian prospek sejak lama untuk memenuhi syarat prospek. Ini secara efektif meningkatkan efisiensi penjualan (dan efisiensi pemasaran, dalam hal ini) dan membuat semua orang selaras dalam perusahaan. Dengan menggunakan skala penilaian prospek yang solid, Anda dapat:

• Buat kampanye pemasaran yang lebih efektif
• Jaga agar tim pemasaran dan penjualan tetap selaras
• Meningkatkan penjualan

Titik data dapat dianggap sebagai tonggak atau pos pemeriksaan. Setiap kali prospek melakukan tindakan yang telah ditentukan, seperti mendaftar untuk uji coba gratis, maka poin dapat ditambahkan. Timbangan memberi Anda wawasan berharga tentang niat prospek. Jadi, jika mereka memutuskan untuk mendaftar uji coba gratis alat digital Anda, misalnya, Anda dapat menentukan bahwa mereka tertarik dengan solusi yang Anda berikan.

Menyelaraskan strategi penjualan dan pemasaran

Berbicara tentang menjaga agar semua orang tetap selaras, tim penjualan dan pemasaran harus bekerja bahu-membahu dalam hal menghasilkan pemimpin. Kedua tim harus berbagi saluran komunikasi, strategi, tujuan, dan sasaran. Tanpa penyelarasan ini, prospek Anda kemungkinan besar akan mendapatkan sinyal yang beragam, melihat satu hal dari konten, lalu mendengar sesuatu yang sama sekali berbeda dari perwakilan penjualan.

Secara historis, penjualan dan pemasaran dulu beroperasi dalam apa yang disebut silo. Jika Anda membayangkan silo besar dan memahami tujuannya, Anda dapat melihat mengapa ini menjadi masalah. Di pertanian, silo dirancang untuk menjauhkan biji-bijian dan tanaman lain dari elemen di pertanian. Setelah silo memenuhi tujuannya, tanaman tersebut kemudian dipindahkan.

Dalam silo pemasaran, tim pemasaran menangani prospek dengan caranya sendiri, tidak pernah mendengar dari penjualan. Begitu mereka berhasil melewati corong ke titik penjualan, mereka diserahkan ke tim penjualan. Setelah selesai, kemungkinan besar mereka tidak akan pernah mendengar kabar dari tim pemasaran lagi. Setiap tim terpisah.

Ide ini tidak lagi bekerja di hari ini dan usia. Pelanggan, prospek, dan prospek berinteraksi dengan merek jauh sebelum dan lama setelah mereka melakukan pembelian. Berkat media sosial dan kemudahan akses yang dimiliki setiap orang ke ranah digital; merek tidak hilang begitu saja. Menghindari silo pemasaran dan penjualan membantu menjaga proses tetap transparan untuk semua orang, membuat pendekatan menjadi lebih mudah bagi kedua tim pada waktu tertentu.

Kesimpulan dan takeaway

Seorang pemimpin dalam pemasaran adalah seseorang yang memiliki potensi untuk memberikan bisnis Anda penjualan. Seperti yang dapat Anda bayangkan, mereka cukup penting untuk keberhasilan bisnis Anda. Tetapi seorang pemimpin bukanlah seseorang yang hanya berjalan ke pintu depan Anda, mengetuk, dan meminta untuk melakukan pembelian. Tidak, prospek membutuhkan waktu untuk menghasilkan, memelihara, dan mengubah.

Memimpin membutuhkan waktu, tenaga, dan seringkali sedikit uang untuk diperoleh. Tergantung pada perusahaan Anda, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mengumpulkannya. Prospek adalah orang-orang, sama seperti Anda dan saya, dan mereka akan membutuhkan kepercayaan untuk membeli dari Anda. Dengan persaingan seperti itu, Anda benar-benar harus memastikan bahwa Anda menggunakan semua jalan, saluran, dan strategi yang masuk akal untuk bisnis Anda.

Dan untuk menutup, pastikan Anda memiliki alat yang tepat. Encharge dapat membantu Anda mencetak, memenuhi syarat, dan memelihara prospek Anda dari awal hingga akhir. Beberapa fitur utama yang telah kami terapkan untuk mempermudah proses ini meliputi:

• Pembuat alur yang andal untuk membantu Anda membuat corong dan proses kualifikasi prospek otomatis.
• Integrasi yang mulus dengan CRM seperti HubSpot dan Salesforce.
• Penskoran prospek yang mudah digunakan yang Anda terapkan dalam alur otomatis Anda.

Jika ini terdengar menarik, jangan ragu untuk memesan panggilan demo cepat dengan kami. Senang membantu Anda menghasilkan dan mengonversi lebih banyak prospek!