¿Qué es un plomo? Cómo calificar y generar clientes potenciales

La generación de leads es algo con lo que luchan todas las empresas. De hecho, el 68% de todos los especialistas en marketing admiten tener dificultades. ¿Por qué es esto tan importante? Porque sin clientes potenciales, no tienes negocio futuro. Si no está generando clientes potenciales, no está creciendo, y si no está creciendo, no podrá mantenerse al día.

Para generar leads, tenemos que entender qué es un lead en marketing. No tengo ninguna duda de que todos entendemos la idea de una ventaja, pero es mucho más que eso. Los clientes potenciales son el alma de un negocio. Por esa razón, vamos a entrar en los detalles. Empecemos.

¿Qué es un lead en marketing?

En el contexto de las ventas, un cliente potencial es un contacto que tiene el potencial de convertirse en cliente. En la mayoría de los casos, se trata de una persona que proporcionó información de contacto y, al hacerlo, creó una posible oportunidad de venta.

La definición de un cliente potencial puede ser ligeramente diferente dependiendo de a quién le pregunte. Por ejemplo, una empresa podría considerar un cliente potencial como alguien con un alto potencial de conversión, mientras que otra podría considerar un cliente potencial como un simple contacto.

Independientemente de la definición, un cliente potencial es un contacto al que le presentará y comercializará para venderle algo. Ya sea un servicio o un producto físico, un cliente potencial es un cliente potencial.

Consejo profesional: en ciertas etapas, un cliente potencial también puede ser conocido como prospecto. Algunas empresas consideran que los prospectos están más calificados (p. ej., más abajo en el embudo) que los prospectos; para otros, es todo lo contrario. No existe una terminología universalmente aceptada para clientes potenciales o prospectos, sin importar lo que otros le digan. Depende de usted y su equipo establecer el estándar correcto que funcione en sus operaciones de ventas y marketing y asegurarse de que todos estén en sintonía con respecto a las definiciones.

Cómo generar un cliente potencial

La generación de prospectos es bastante importante, pero no es fácil. Incluso si conoce a su audiencia como la palma de su mano, eso no significa que pueda convertirlos en clientes potenciales. La generación de prospectos lleva algo de tiempo, pero lo que es más importante, requiere estrategia. Aquí hay algunas formas en que puede generar clientes potenciales en su negocio.

Compromiso directo

En algunos casos, especialmente si hablamos de ventas de alto valor, el compromiso directo es una excelente opción para generar un cliente potencial. Esto requiere mucha investigación, y los pasos fundamentales del embudo de conversión son los mismos, pero llegar personalmente y hablar con el cliente potencial puede resultar una decisión inteligente.

Esta táctica a menudo se utiliza mucho en los canales de redes sociales como LinkedIn, pero también puede ser por correo electrónico o por teléfono. El punto es contactar al cliente potencial directamente sin un mensaje automático. La razón por la que son tan efectivos para las ventas de alto valor es porque la experiencia es personalizada y adaptada al cliente potencial y solo al cliente potencial.

Un buen ejemplo de esto es alguien como un administrador de cuentas que se acerca a una empresa nueva y les pregunta si necesitan ayuda. Para el administrador de cuentas, esta es una gran venta, y la empresa nueva siente que está obteniendo una experiencia personalizada a través del compromiso directo.

Hacer contacto a través de LinkedIn

Hablando de LinkedIn, ¿sabías que tiene el doble de poder adquisitivo que la audiencia web promedio? El marketing B2B ha demostrado ser muy efectivo en esta plataforma, y ​​es la opción para la mayoría de las personas y empresas cuando se trata de hablar sobre su vida profesional.

Dependiendo de su industria, puede encontrar y establecer conexiones fácilmente con líderes e influenciadores de la industria. Si lo hace, lo configurará con una red de clientes potenciales potencialmente de alto valor.

Usando LinkedIn y otras plataformas de redes sociales, incluso puede pagar (dado que tiene el presupuesto) por anuncios que generan clientes potenciales. Estos son anuncios especialmente creados para recopilar datos de clientes potenciales como nombre, ubicación y correo electrónico. Si no tiene el presupuesto para eso, aún puede conectarse e interactuar con su público objetivo a través de sus publicaciones, creando sus propias publicaciones y enviándoles mensajes directamente a través de la plataforma.

Buscar publicidad

Cuando se trata de generar clientes potenciales de calidad, dirigirse a su audiencia ideal a través de anuncios es una buena manera de hacerlo. Por supuesto, esto implica un presupuesto, pero es muy eficaz si se ejecuta correctamente.

Utilizar Google y Bing para publicitar en función de las palabras clave que sabe que son relevantes para su negocio es sin duda una de las formas más efectivas de llegar a una audiencia y generar clientes potenciales. El truco es asegurarse de saber qué tipo de búsquedas están haciendo las personas que le compran.

Así que supongamos que eres dueño de una empresa de bicicletas. No tendría mucho sentido colocar un anuncio de algo como "20 % de descuento en llantas de bicicleta" en una búsqueda de palabras clave como "Servicios de cuidado del césped". En su lugar, es posible que desee probar "Cómo arreglar una llanta de bicicleta" o "Nuevas llantas de bicicleta de montaña". Todo esto es posible dentro de los gestores de anuncios para buscadores; solo hay que tener el presupuesto.

Referencias de clientes

Obtener referencias de los clientes es uno de los trucos más antiguos del libro porque ¡funciona! Si haces todo lo posible para hacer feliz a un cliente (que, por cierto, deberías), entonces la mayoría de ellos no tendrán ningún problema en recomendarte a un amigo.

Este es el marketing de boca en boca en su máxima expresión, y es una herramienta muy poderosa. Desafortunadamente, a menudo se olvida. Cuando ayude a un cliente a hacer un pedido, hacer una compra o, en realidad, ayudarlo de alguna manera, ¡no sea tímido! Pide una referencia e incentivalos.

Dígales que cada nuevo cliente que usa su nombre al pagar recibe $ 10 (o algo más valioso para ellos) para usar en su tienda. De esa manera, genera nuevos clientes potenciales y garantiza un cliente recurrente.

blogs invitados

Los blogs de invitados son complicados y consumen mucho tiempo, pero eso no quiere decir que no funcionen. En el marketing de contenidos, los backlinks lo son todo. Ayuda a los motores de búsqueda a determinar que lo que está vinculando es una autoridad en el tema, pero también llama la atención de quienes lo leen.

Por ejemplo, supongamos que trabaja para una empresa que elabora catálogos y revistas digitales, pero también desea incursionar en el negocio de menús de restaurantes. Encontrar un blog que hable sobre cómo diseñar y diseñar un menú y luego presentarles una idea sobre la que pueda escribir es una forma efectiva de acceder a una audiencia diferente.

Lo más probable es que las personas que leen el contenido del otro blog no hayan oído hablar de ti. Pero están buscando inspiración para ayudar a diseñar su propio menú. Una vez que encuentran ese artículo, hacen clic en él y ven su enlace y solución, entonces las posibilidades de generar un nuevo cliente potencial son bastante altas.

Ofrezca una herramienta gratuita o un lead magnet

Seamos realistas con nosotros mismos aquí y digamos que todos amamos la palabra gratis. Muestras gratis en la tienda de comestibles, detalles gratis cuando lavas tu auto y, por supuesto, pruebas y herramientas gratis.

Las herramientas digitales gratuitas son extremadamente útiles tanto para el usuario como para la empresa. El usuario obtiene lo que quiere a través de la herramienta y prueba lo que el producto (en caso de que tenga un negocio SaaS) es capaz de hacer. Una vez que lo hacen, tienen muchas más posibilidades de convertir, porque ya están familiarizados con su herramienta. Pero, al menos, se registraron en la versión gratuita, le dieron su correo electrónico y expusieron su intención. Estas personas serán mucho más fáciles de comercializar.

Por ejemplo, lanzamos nuestro propio generador gratuito de líneas de asunto de IA. Puede generar 15 líneas de asunto gratuitas al día. Si desea más, se le solicitará con un CTA que se registre para obtener nuestro producto completo:

Por otro lado, podrías ofrecer información gratuita. Algo como un libro electrónico cargado de información o un seminario web con información son cosas que le interesarán a su público objetivo. Los imanes de prospectos cerrados como este son una forma muy efectiva de generar prospectos.

Generación de leads entrantes vs. salientes

La verdad es que hay muchas maneras de recopilar la información de contacto de un cliente potencial. Dividámoslo en dos categorías en función de su general: marketing entrante y saliente.

El inbound marketing es una estrategia mediante la cual una empresa crea contenido valioso para atraer a un cliente. Todos conocemos estas tácticas, ya que las hemos visto en todas partes. Artículos de blog, libros electrónicos, seminarios web, videos de demostración y más. Todas estas piezas de contenido fueron creadas para ser una caña de pescar proverbial. Lanzan el anzuelo por ahí, esperando a que lo encuentres y te convenza de que muerdas; luego te atrapan. En última instancia, fuiste tú quien los encontró en función de una necesidad que tenías.

El marketing saliente es cuando una empresa le transmite su mensaje. Esto es visible a través de anuncios, marketing directo, ferias comerciales, seminarios, etc. La empresa te encuentra donde estás y luego te muestra lo que tiene.

Como puede ver, estos dos son el polo opuesto entre sí. La entrada depende de que el cliente encuentre a la empresa, mientras que la salida depende de que la empresa encuentre al cliente. Todas las empresas utilizan ambas tácticas, ya que ambas son útiles en su propio entorno.

Leads fríos vs. calientes

Un cliente potencial frío es un cliente potencial que no ha oído hablar de usted ni de su empresa; es posible que ni siquiera se den cuenta del problema que está tratando de resolver. Alternativamente, pueden ser una buena opción para su negocio pero ya tienen una solución. En general, los clientes potenciales fríos tienen un bajo potencial de conversión.

Mientras tanto, un cliente potencial atractivo es aquel que conoce su negocio y está listo para realizar una compra, es decir, tiene un alto potencial de conversión.

Los prospectos cálidos generalmente conocen el problema y su solución, pero es posible que aún no estén listos para sacar su billetera por usted.

Si invierte la mayor parte de su tiempo y dinero en clientes potenciales cálidos y calientes, tendrá un ROI y una tasa de conversión mucho más altos.

Por supuesto, siempre es posible convertir prospectos fríos en prospectos tibios y, eventualmente, prospectos calientes; es mucho más difícil.

¿Cómo se nota la diferencia en la temperatura de su plomo?

Un cliente potencial podría ser alguien a quien se le envió un correo electrónico o una llamada en frío. Estas personas no buscaban necesariamente una solución en este momento en particular. Lo más probable es que no estén interesados ​​en absoluto.

Este suele ser el caso con el marketing de salida.

Sin embargo, eso no quiere decir que el outbound sea una estrategia inútil. Así es como muchas empresas comienzan porque el enfoque es rápido y, si se ejecuta correctamente (dirigiéndose a la audiencia correcta, con el mensaje correcto, en el momento correcto), podría generar resultados rápidos.

Sin embargo, con el tiempo, querrá dejar atrás el alcance frío y comenzar a invertir en estrategias de entrada a largo plazo que construyan su audiencia y autoridad en el espacio.

El inbound marketing produce clientes potenciales porque el cliente es el que busca la solución. Tienen un problema, son conscientes de las posibles soluciones y comienzan su búsqueda. Depende de usted hacer que su solución parezca la mejor opción para sus necesidades.

• El marketing entrante cuesta un 62 % menos por cliente potencial que el marketing saliente tradicional. (HubSpot)
• El marketing por correo electrónico tiene un ROI 2 veces mayor que las llamadas en frío, las redes o las ferias comerciales. (Consejo de contenido personalizado)
• de cada 4 canales de marketing de entrada cuestan menos que cualquier canal de salida. (HubSpot)

Fuente

Una buena manera de visualizar esto es ir a una tienda de comestibles con una lista. Sabes lo que necesitas y vas y lo obtienes en el pasillo 5 (inbound marketing). Sin embargo, en este viaje en particular, le gustan los dulces y pasa junto a una caja de dulces que simplemente no puede dejar pasar (el mensaje le fue "empujado": marketing saliente). Necesitabas los ingredientes para hacer una lasaña para la cena, pero una vez que pasaste por la exhibición de dulces, querías comprar dulces.

Cómo calificar un lead

Para determinar mejor el potencial de conversión de un cliente potencial, debe calificarlo. Pero no es tan simple como decir sí o no. Cierto, están calificados o no lo están, pero hay diferentes niveles de calificación. La verdad es que realmente no puedes entender qué es un prospecto en marketing sin comprender estos tipos de calificación comunes:

Cliente potencial calificado de información (IQL)

Un cliente potencial que envía su información de contacto para obtener información útil se considera un cliente potencial calificado para la información (IQL). Estas son personas en la parte superior del embudo, investigando para encontrar la mejor solución para sus necesidades.

A menudo, estos clientes potenciales provienen de búsquedas basadas en información en Google. Lo más probable es que no estén muy familiarizados con su empresa y sus soluciones.

El flujo típico aquí es que IQL envía su información y son redirigidos a una página de agradecimiento donde pueden descargar libremente cualquier contenido que estés ofreciendo. Alternativamente, puede enviarles un correo electrónico con una nota de agradecimiento y el enlace para descargar. La primera solución requiere una página de destino adicional. El otro requiere un flujo de trabajo de automatización de correo electrónico simple.

Debido a que estos clientes potenciales se encuentran al comienzo de su viaje y aún no están muy seguros de sus opciones, se consideran clientes potenciales fríos (o tibios en el mejor de los casos). Como tal, se debe dar baja prioridad a IQL. Tienen muy poco potencial de conversión, y no debería gastar mucho tiempo y dinero para adquirirlos. Lo mejor es calificar y nutrir estos clientes potenciales antes de entregarlos a ventas. Aquí es donde entra en juego la calificación de marketing.

Prospecto calificado de marketing (MQL)

Un prospecto calificado por marketing (MQL) es el siguiente paso en la escala de calificación de prospectos. A menudo, un MQL ha analizado sus opciones y ha determinado que usted y sus soluciones podrían encajar bien. Esto no significa que hayan tomado una decisión, pero ciertamente significa que usted es un contendiente.

Un cliente potencial calificado de marketing generalmente se determina en función del comportamiento o atributos específicos que indican un buen ajuste. Si toman ciertas acciones, muestra que están interesados. Por ejemplo, tal vez se hayan suscrito a su boletín informativo y hayan hecho clic varias veces para ver su página de precios.

Los flujos y las operaciones de automatización de marketing se configuran para proporcionar información y contenido al cliente potencial con el fin de provocar una respuesta y medir la disposición a comprar del cliente potencial. El cliente potencial se convierte en MQL cuando hace clic en una llamada a la acción específica, abre sus correos electrónicos de nutrición o incorporación de clientes potenciales, responde a sus mensajes o interactúa con su negocio. El equipo de marketing califica al cliente potencial manualmente o utiliza la automatización de marketing para calificar al cliente potencial cuando cumple con los criterios para convertirse en un MQL. Esta operación suele implicar un proceso automatizado de puntuación de clientes potenciales.

Los MQL están listos para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas. En este caso, lo mejor que puede hacer es hacer un seguimiento con algunas ofertas y/o pasar la iniciativa al equipo de ventas. Eso podría significar un descuento para un nuevo usuario, una consulta gratuita o incluso una simple demostración del producto. Sea lo que sea, el equipo de marketing y el equipo de ventas deben estar alineados para determinar el mejor curso de acción en función de la posición del cliente potencial en el embudo de conversión.

Ambos equipos deben estar alineados porque los MQL, si se califican correctamente, se consideran clientes potenciales. Tienen un enorme potencial para convertirse en un cliente, y bastante rápido. Han llegado al punto en su viaje donde están listos para convertirse. Solo necesitan la oferta adecuada.

Cliente potencial calificado del producto (PQL)

El concepto de clientes potenciales calificados por productos es relativamente nuevo y ha surgido con la popularidad del crecimiento impulsado por productos. SaaS y otras empresas de tecnología digital lo utilizan principalmente.

Un cliente potencial calificado del producto (PQL) es una persona que ha experimentado el valor del uso de un producto (es decir, ha llegado a un momento aha en su producto) como resultado de una prueba gratuita, un modelo freemium u otros tipos de primeros. -Experiencia manual con la aplicación.

Es esencialmente una forma mucho más relevante de MQL para las empresas de productos. En lugar de simplemente realizar un seguimiento y calificar a los clientes potenciales en función de la actividad del correo electrónico, el compromiso con las llamadas a la acción de marketing, como ventanas emergentes y anuncios, y otros, califica a los clientes potenciales en función de su comportamiento en su producto.

Por ejemplo, si ejecuta una aplicación de administración de tareas, podría considerar un PQL, cada usuario de prueba que haya creado al menos 2 proyectos y 20 tareas dentro de su período de prueba.

Para implementar la calificación de clientes potenciales basada en productos, necesita una herramienta de automatización de marketing que admita la recepción de eventos de su aplicación y la calificación de clientes potenciales en función del comportamiento de la aplicación. Afortunadamente, Encharge puede ayudar con esto con su potente API de eventos y funciones de puntuación de clientes potenciales.

Cliente potencial de ventas aceptado (SAL)

Las empresas rara vez utilizan esta etapa, pero podría mejorar significativamente el proceso de calificación. Es un paso entre los prospectos calificados para marketing y los calificados para ventas.

Este paso ayuda a crear una mejor alineación entre los departamentos de ventas y marketing. El objetivo es que el equipo de ventas recopile información adicional sobre el cliente potencial y determine si es una buena oportunidad para avanzar más en el proceso de ventas.

Esta etapa del proceso de calificación puede implicar una llamada de descubrimiento, realizada antes de la llamada de ventas real o la demostración del producto, para determinar si el cliente potencial encaja bien. El objetivo de la llamada de descubrimiento es comprender:

• Si su producto o servicio es el adecuado para el cliente potencial.
• Identificar a los tomadores de decisiones.
• Establecer el proceso de toma de decisiones y el marco de tiempo del líder.
• ¿El cliente potencial está utilizando actualmente una solución alternativa? Etc.

La llamada de descubrimiento permitirá que el equipo se concentre en comprender al cliente potencial antes de venderle en lugar de tratar de exprimir tanto el descubrimiento como las ventas en una sola llamada. También proporcionaría retroalimentación instantánea a marketing y permitiría a los vendedores prepararse mejor para una demostración/llamada de ventas exitosa.

Prospecto calificado de ventas (SQL)

En la última etapa, un prospecto avanzará a ser calificado para ventas. En la mayoría de las organizaciones, esto significa que el equipo de ventas realizó una o más llamadas de ventas con el cliente potencial, las calificó y tuvo algún indicio de aprobación preliminar por parte del cliente potencial. Ahora el equipo de ventas persigue cerrar el trato.

Un cliente potencial calificado para ventas (SQL) también se considera un cliente potencial. Cuanto más rápido el equipo de ventas pueda hacer un seguimiento de una oferta, mayor será la tasa de cierre. La idea detrás de tal iniciativa es simple. Están listos para convertir. Ya sea ahora o más adelante, han visto todas sus opciones, han reconocido las suyas y necesitan la solución que usted ofrece.

Una vez que un cliente potencial ha alcanzado este nivel de calificación, todo depende del equipo de ventas para que esto suceda, pero eso no significa que el equipo de marketing sea inútil aquí. El equipo de ventas necesitará contenido para ayudar a cerrar el trato, resaltar las fortalezas de su organización y explicar cómo el nuevo cliente puede aprovechar esas fortalezas en sus aplicaciones. Esto podría ser testimonios de clientes, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, descuentos y más.

Cómo nutrir un lead

Hemos hablado mucho sobre los diferentes tipos de clientes potenciales, pero todo no significa nada si no comprende cómo nutrir adecuadamente a un cliente potencial. El lead nurturing es el proceso de guiar a alguien de un lead a un cliente a través del embudo de conversión.

Debido a que no es necesariamente tan simple como algunos podrían esperar, vamos a enumerar algunas formas en que puede hacer que el proceso de desarrollo de prospectos sea un poco más fluido en su organización. Comencemos desde arriba.

Lanzar campañas de marketing por correo electrónico

Las campañas de marketing por correo electrónico son una de las herramientas más poderosas que tiene en su arsenal como vendedor. Todos los hemos visto. Esos correos electrónicos que aparecen en lo que parece ser el momento más aleatorio, ofreciéndote algo. A decir verdad, esos correos electrónicos no son tan aleatorios.

Claro, algunos de ellos pueden ser de divulgación en frío, pero la gran mayoría de ellos se basan en lo que la empresa que te los envía cree que es una oportunidad. Lo más probable es que haya realizado una acción que llevó a esa empresa a creer que usted es un cliente potencial calificado en marketing o incluso un cliente potencial calificado en ventas.

Las campañas de marketing por correo electrónico están cuidadosamente diseñadas para llegar a usted en el momento adecuado. Vienen a usted con información, respuestas y ofertas que están diseñadas personalmente para usted en función de dónde se encuentre dentro del embudo. Esto se llama nutrición de prospectos y es vital.

Según Marketo, el 96% de las personas que visitan su sitio web aún no están listas para comprar. Eso significa que, a menos que continúen viniendo a su sitio web, no se darán cuenta de nada de lo que está pasando. Algunos incluso podrían olvidarse de ti por completo. La forma más fácil y consistente de volver a contactarlos es a través de una campaña de marketing por correo electrónico.

Nutrición omnicanal

Aunque el correo electrónico es una herramienta poderosa en marketing, no es el único canal de nutrición. De hecho, un anuncio bien colocado puede convertir solo un pozo a veces. Piense en la última vez que navegó en línea, miró a su alrededor y no encontró lo que estaba buscando. ¿Cuántos anuncios de Facebook vio sobre ese producto durante las próximas 2 semanas? ¡Incontable! Y no es por casualidad.

El marketing omnicanal significa encontrarse con el cliente potencial en el lugar en el que se encuentra. Significa configurar anuncios irresistibles en todas las plataformas, mantenerse activo en las cuentas de redes sociales de la empresa y aprovechar cualquier canal que pueda para llegar a clientes y clientes potenciales nuevos y existentes. Además, viene con su propio conjunto de beneficios:

• Mejor experiencia de usuario
• Estrategia e identidad de marca cohesiva
• Mayores ingresos y ROI
• Datos de atribución más precisos

Contenido dirigido

El contenido dirigido es contenido creado para una determinada audiencia en un nicho para generar una respuesta específica del grupo. En los términos más simples, estás mostrando a las personas contenido creado para ellas. Este contenido los incita a tomar medidas.

Esto es muy importante porque, literalmente, todo el mundo está creando contenido hoy en día. Es imposible llegar a un público amplio y ser rentable. Claro, las grandes marcas como Amazon o Apple pueden hacer eso, pero tienen una gran audiencia y una billetera aún más grande.

Echa un vistazo a este ejemplo de Google. Cuando buscas “Cómo eliminar una cuenta de Google”, este es uno de los primeros resultados. A su alrededor, tienes otro contenido curado que explica lo mismo. Está diseñado específicamente para personas que buscan una solución sobre cómo eliminar su cuenta.

Por supuesto, esta es una frase clave fácil de clasificar para alguien como el Soporte de Google, pero entiendes mi punto. Fue diseñado, escrito y exhibido para un grupo particular de personas con una intención muy específica.

Crear múltiples puntos de contacto

Un punto de contacto en marketing se cuenta cada vez que un cliente o cliente potencial entra en contacto con su marca. Esto podría ser directa o indirectamente. Por ejemplo, podrían encontrar una reseña en un sitio web de terceros de su empresa.

Para una marca que intenta permanecer en la mente de los clientes potenciales, los puntos de contacto múltiples son increíblemente importantes. No querrás que el cliente potencial piense en ti solo cuando esté en tu sitio web principal. En su lugar, desea estar entretejido en todo el recorrido del cliente a través de anuncios, reseñas, videos, artículos de blog y cualquier otra cosa que se le ocurra. Es por eso que las marcas aprovechan plataformas como Medium y Unsplash e incluso hacen todo lo posible para estar en todas las plataformas de revisión. Todo es por el bien de la crianza.

Más información: Alinear sus esfuerzos de marketing de contenido con el viaje del cliente

Sea oportuno con las respuestas

Supongamos que un cliente potencial se pone en contacto con el servicio de atención al cliente acerca de un acuerdo que tiene en marcha y tarda uno o dos días en responder. En el mundo de los negocios, 48 ​​horas es toda una vida. En esos 2 días cortos, el líder puede y probablemente buscará nuevas soluciones. Ese es el tiempo que no puede recuperar, y responder a los clientes potenciales debe ser una prioridad masiva.

Sin embargo, un tiempo de respuesta rápido va mucho más allá del servicio al cliente. Si eres una marca que está activa en las redes sociales, tus tiempos de respuesta también deberían ser rápidos allí. La mejor manera de visualizar esto es imaginarse cuando usted mismo se encuentra en una situación en la que necesita atención al cliente. Quieres un tiempo de respuesta rápido, ¿verdad?

Cuanto más rápido pueda llegar a su cliente potencial, sin importar el medio a través del cual se comuniquen con usted, más probable será que se convierta. Como mínimo, un tiempo de respuesta rápido significa un cliente satisfecho. Y los clientes satisfechos se convierten.

Utilice la personalización

La personalización ya no es una sugerencia en marketing. Rociar un poco de toque personal en su mensaje realmente ayuda a vender. De hecho, según Forbes, el 71 % de los clientes se sienten frustrados cuando su experiencia no es personalizada. Ese es un número asombroso, y no debe ser ignorado.

¿Qué significa la personalización en marketing? A decir verdad, no es tan complejo como parece. La personalización se refiere al uso del nombre del cliente al enviarle correos electrónicos. Pero más que eso, son descuentos dirigidos y publicidad no tan genérica.

Cuando un cliente pasa su tiempo navegando por la web, agregando un artículo específico a su carrito, solo para abandonarlo porque era demasiado costoso para ellos, esa es la oportunidad perfecta. Estos clientes han pensado mucho en ese artículo. Enviarles un código de descuento personalizado para dicho artículo es una forma rápida de aumentar las conversiones y el ROI. ¡La personalización vende!

Implementar la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una metodología mediante la cual clasifica a los clientes potenciales en una escala que representa su preparación para las ventas. Todo esto se basa en factores predeterminados o puntos de datos. Cada vez que un prospecto cumple con ese criterio, se le asignan puntos en la escala. Cuanto mayor sea la puntuación, más probable es que se conviertan.

Muchas empresas han utilizado la puntuación de clientes potenciales durante mucho tiempo para calificar a los clientes potenciales. Aumenta efectivamente la eficiencia de las ventas (y la eficiencia del marketing, para el caso) y mantiene a todos alineados dentro de la empresa. Con una sólida escala de puntuación de clientes potenciales, puede:

• Crea campañas de marketing más efectivas
• Mantener alineados a los equipos de marketing y ventas
• Incremento de ventas

Los puntos de datos pueden considerarse hitos o puntos de control. Cada vez que un cliente potencial realiza una acción predeterminada, como registrarse para una prueba gratuita, se pueden agregar puntos. La escala le brinda información valiosa sobre la intención del cliente potencial. Entonces, si deciden registrarse para una prueba gratuita de su herramienta digital, por ejemplo, puede determinar que están interesados ​​en una solución que usted proporciona.

Alinear las estrategias de ventas y marketing

Hablando de mantener a todos alineados, el equipo de ventas y marketing debe trabajar de la mano en lo que respecta a la generación de prospectos. Ambos equipos deben compartir canales de comunicación, estrategias, metas y objetivos. Sin esta alineación, lo más probable es que sus clientes potenciales reciban señales mixtas, vean una cosa del contenido y luego escuchen algo completamente diferente de un representante de ventas.

Históricamente hablando, las ventas y el marketing solían operar en lo que se llama un silo. Si imagina un gran silo y comprende su propósito, puede ver por qué esto es un problema. En una granja, un silo está diseñado para mantener el grano y otros cultivos alejados de los elementos de una granja. Una vez que el silo cumple su función, los cultivos se reubican.

En los silos de marketing, el equipo de marketing trata con el cliente potencial a su manera, sin escuchar nunca a las ventas. Una vez que atraviesan el embudo hasta el punto de venta, se entregan al equipo de ventas. Una vez hecho esto, lo más probable es que nunca más vuelvan a tener noticias del equipo de marketing. Cada equipo está aislado.

Esta idea ya no funciona en este día y edad. Los clientes, prospectos y prospectos interactúan con las marcas mucho antes y mucho después de realizar una compra. Gracias a las redes sociales y la facilidad de acceso que todos tienen al ámbito digital; las marcas simplemente no desaparecen. Evitar los silos de marketing y ventas ayuda a mantener el proceso transparente para todos, lo que hace que acercarse a un cliente potencial sea mucho más fácil para ambos equipos en un momento dado.

Conclusiones y comida para llevar

Un líder en marketing es alguien que tiene el potencial de darle una venta a su negocio. Como puede imaginar, son muy importantes para el éxito de su negocio. Pero un cliente potencial no es alguien que simplemente se acerca a la puerta de su casa, llama y le pide que haga una compra. No, se necesita tiempo para generar, nutrir y convertir un cliente potencial.

Los clientes potenciales requieren tiempo, esfuerzo y, a menudo, una buena cantidad de dinero para adquirirlos. Dependiendo de su empresa, hay varias cosas que puede hacer para reunirlos. Los clientes potenciales son personas, como tú y como yo, y les costará un poco convencerte de que te compren. Con la competencia tal como está, es absolutamente necesario asegurarse de que está utilizando todas las vías, canales y estrategias que tengan sentido para su negocio.

Y para cerrar, asegúrese de tener las herramientas adecuadas. Encharge puede ayudarlo a calificar, calificar y nutrir a sus clientes potenciales de principio a fin. Algunas de las características clave que hemos implementado para facilitar este proceso incluyen:

• Potente generador de flujo para ayudarlo a crear procesos y embudos de calificación de clientes potenciales automatizados.
• Integraciones perfectas con CRM como HubSpot y Salesforce.
• Puntuación de clientes potenciales fácil de usar que implementa en sus flujos automatizados.

Si esto suena interesante, no dude en reservar una llamada de demostración rápida con nosotros. ¡Feliz de ayudarlo a generar y convertir más clientes potenciales!