2022'de Üretim Pazarlama Stratejisine Yönelik Nihai Kılavuz
Yayınlanan: 2022-05-22Pazarlama yeni bir uygulama değildir.
Aslında - inanabiliyorsanız - yüzyıllardır var.
Ve birçok imalat ve sanayi şirketi, e-posta kampanyaları, sosyal medya katılımı ve modern bir web sitesi gibi pazarlamanın özelliklerini başarıyla uygularken, her zaman iyileştirme (veya henüz yapmadıysanız başlamak) için yer vardır.
İyi yürütülen bir strateji, özellikle fiyatlandırma, ürün ve satış olmak üzere her iş alanında bir yere sahip olacaktır; bu nedenle, aşağıdakileri yapmak istiyorsanız doğru şekilde yapmanız önemlidir:
- Daha fazla müşteri edinin
- Daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler edinin
- Geliri artırın
- İşletmenizi yeni pazarlara genişletin
Bir plan gibi görünüyor? Harika!
Bu blogda, kendi stratejinizi başlatma ve/veya optimize etme hakkında bilmeniz gereken her şeyi inceleyeceğiz ve bu arada daha derin dalışlar için ek pazarlama kaynakları ekleyeceğiz.
Üreticiler İçin Inbound Pazarlama Çalışmaları
Endüstriyel şirketlerle 124 yıllık çalışmamızda en başarılı olduğunu gördüğümüz uygulama, gelen pazarlamadır. Bu bir endüstri moda sözü veya karmaşık bir uygulama değil, daha ziyade bu tedarik uzmanlarını, mühendisleri ve alıcıları doğrudan size getirmek için koordineli bir çabadır.
Müşterilerimizden biri olan, CJ Winter Grup Başkanı Bob Ryan kısa süre önce şunları söyledi: "Dijital olası satış yaratma çabalarını ve pazarlamayı yürütmek, satışlarımızı yalnızca bir yılda %60 oranında artırdı. Şirketimizin görünürlüğünü en üst düzeye çıkardık ve rekor sayıda nitelikli potansiyel müşteri elde ettik. doğrudan satış dolarlarına."
Oldukça etkileyici, ha? Nasıl ve neden işe yaradığına bir göz atalım.
Gelen Pazarlama Nedir?
Gelen pazarlama, kitlenizin çevrimiçi ihtiyaçlarını karşılamakla ilgilidir.
Gelen pazarlama, yeni işleri yönlendirmek için yalnızca ağızdan ağza tavsiyelere ve maliyetli ticari fuarlara güvenmek yerine, insanları kendi zamanlarında ve kendi hızlarında sunduklarınız hakkında daha fazla bilgi edinebilecekleri web sitenize çeken eğitim içeriği oluşturmaya odaklanır.
Harika bir blog, e-Kitaplar, sosyal medya mesajları ve diğer içerikler oluşturmak, satın alma süreçlerinde doğru kişilere doğru zamanda ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Doğru yapıldığında, bu uygulama hedef müşterilerinizi isimsiz yabancılardan yüksek etkileşimli müşterilere yolculukları boyunca taşıyabilir.
Daha fazla bilgi edin: Gelen Pazarlama, Endüstriyel Şirketler İçin Büyümeyi Nasıl Sağlar?
Gelen pazarlamanın çok daha değerli bir şey inşa ettiği kanıtlanmıştır - eğitici, anlayışlı içerik sağlamak uzmanlığınızı sergiler ve sizi bilgili ve yardımcı bir iş ortağı olarak konumlandırır. Ayrıca , satın alma karar sürecinin %57'si daha müşteri bir tedarikçiyi aramadan önce tamamlandığından , günümüz dünyasında endüstriyel ve B2B alıcılarının çalışma biçimleriyle de uyumludur .
Bu, potansiyel müşterilerinizin sizinle iletişim kurmadan önce sizi araştırdığı ve değerlendirdiği anlamına gelir, bu nedenle gelen pazarlama çok önemlidir.
Pazarlama, Endüstriyel Satın Alma Döngüsüne Nasıl Uyar?
Artık gelen pazarlamanın tam olarak ne olduğunu ve neden etkili olduğunu anladığınıza göre, pazarlama stratejinizi oluşturmanın bir sonraki adımı onu satın alma döngüsüne bağlamaktır.
Bu süreç uzun ve karmaşık bir süreç olabilir çünkü potansiyel alıcılarınız altı adımlık bir yolculuk boyunca herhangi bir yere düşebilir. Onları bir karara doğru yönlendirmek için ihtiyaç duydukları bilgilerle bulundukları yerde karşılamak sizin işiniz.
Endüstriyel satın alma sürecinin altı kapsayıcı adımı şunları içerir:
- Alıcı , bir ürün veya hizmete olan ihtiyacını tanımlar.
Alıcı, daha fazla bilgi toplamak için farklı çözümler araştırır .
Yeni bir tasarım oluşturuyorsa, alıcı ürün verilerini araştırır.
Alıcı, potansiyel tedarikçileri arzu ettikleri çözüm için değerlendirir .
Alıcı, en iyi tedarikçilerin bir kısa listesini yapar.
Alıcı, en uygun gördüğü tedarikçiden satın alır.
Bu adımların her birinde, alıcılarınızın hedeflerine ulaşmalarına ve işlerini kazanmalarına yardımcı olmak için neden en uygun ve potansiyel ortak olduğunuzu kanıtlama fırsatınız var.
Alıcıların tedarikçileri araştırırken ve değerlendirirken dikkate aldığı faktörlerden bazıları şunlardır:
Senin internet siten
- Çevrimiçi İşletme Listeleri
Pazar varlığı
Marka gücü ve itibarı
Geçmiş çalışmalardan vaka çalışmaları
Sosyal medya
Alıcılarınızın ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı anlayarak, onların işlerini kazanmak için kendinizi güvenilir bir ortak olarak daha iyi konumlandırabilirsiniz.
Standart ve özel plastik paletler, bidonlar, sıvı kaplar ve kasaların üreticisi ve dağıtıcısı olan TranPak, işlerini bu şekilde %24 büyüttü . (TrankPak Başkanı Christian Ueland, sipariş vermeye hazır ilgili satın alma acenteleri ve diğer endüstriyel alıcılar gibi doğru kişilere daha görünür olmak istedi ve Thomas'taki reklamcılık yöneticileri ve kalifiye mühendislerin yardımıyla hedef kitleye ulaştı.)
️ Hangi alıcılarla iş yapabileceğinizi keşfedin — ücretsiz pazardaki alıcı etkinliği raporunuzu buradan isteyin.
Kitlenizi Nasıl Oluşturursunuz?
Şimdi öğrendiğiniz gibi, spesifik olma zamanı. Kendinize (ve meslektaşlarınıza) sorun: Alıcılarınız tam olarak kimler? Alışkanlıkları, hedefleri ve zorlukları nelerdir? Rollerinde nelerden sorumludurlar?
Alıcınızı ve motivasyonlarını tam olarak anlamak, onlarla alakalı olacak ve yolculukları boyunca sizi en üstte tutacak içerik oluşturmak için çok önemlidir. Bunu, pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayanarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsili olan hedef kişileri oluşturarak yapabilirsiniz.
Üreticilerin ulaşmaya çalıştıkları birden fazla kişi türü vardır ve endüstriyel üretimde gördüğümüz en yaygın kişiler şunlardır:
Tasarım mühendisleri
Tedarik yöneticileri
MRO yöneticileri
Önce mevcut müşterilerinize bakarak daha fazla içgörü keşfedebilir ve alıcı kişilerinizi tanımlayabilir ve geliştirebilirsiniz. Davranışlarındaki herhangi bir kalıbı analiz edin, ardından bu bilgileri çevrimiçi araştırma ve kaynak verilerinden elde edilen istatistiklerle tamamlayın.
Pazarlama Stratejinizi Geliştirin ve Net Hedefler Belirleyin
Artık kimi hedeflediğinize dair daha iyi bir fikre sahip olduğunuza göre, bir sonraki adım pazarlama planınızı belgelemektir.
Etkinliğinizi en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için hedefler belirlemek önemlidir - ancak yalnızca herhangi bir hedef belirlemeyin, nihayetinde pazarlama stratejinizle uyumlu olacak SMART hedefleri belirleyin, bunlar:
Spesifik : İstediğiniz sonucu net ve spesifik terimlerle tanımlayın. Beş W sorusuna cevap verebilmelisiniz: Kim, ne, ne zaman, nerede ve neden?
Ölçülebilir : Hedefiniz, ilerlemenizi izlemek için hedef metriklerle kolayca ölçülebilir olmalıdır.
Ulaşılabilir: Hedefiniz hala ulaşılabilir olmakla birlikte iddialı olabilir. Sahip olduğunuz zamanı ve kaynakları değerlendirin ve kapsam dahilinde yüksek, gerçekçi standartlar belirleyin.
İlgili : Hedefiniz, özel ihtiyaçlarınız için anlamlı olmalı ve diğer büyük resim hedefleriyle de uyumlu olmalıdır.
Zamana Bağlı : Kendinizi sorumlu tutmak için tüm hedeflere net tamamlanma tarihleri eklenmelidir. Kesin bir son tarih belirlemek, günlük görevlerin hedefinize göre öncelikli olmasını önlemeye yardımcı olacaktır.
Üretim pazarlama stratejiniz, hedefinize ulaşmanızı mümkün kılacak belirli yaklaşımı (bu kılavuzda iki veya daha fazla ayrı yaklaşımın birleşimi olabilir) özetlemelidir. Buradaki fikir, net hedeflere sahip olmak ve kriterlerinizi nerede ve nasıl iyileştirebileceğinizi görmek, neyin işe yaradığını görmek ve neyin işe yaramadığına ne zaman dönüleceğini bilmek için bunları belgelemektir.
Örneğin, kaliteli müşteri adaylarının sayısını %10 artırma hedefine ulaşmak için, yalın üretim konusunda otorite olmaya odaklı bir strateji oluşturabilirsiniz.
Hedef | Pazarlama stratejisi | Amaç | taktik |
2022'nin 4. çeyreğine kadar %10 daha fazla potansiyel müşteri | Yalın üretim konusunda çevrimiçi olarak güvenilir bir kaynak olun | Yalın üretimle ilgili sektör odaklı web sitesi sayfalarında 3 yeni kılavuz sunun | Bu web sitesi sayfalarına trafik çekmek için görüntülü reklamcılığı kullanın |
Dijital pazarlama çabalarınız üzerinde çalışırken, alıcılarınızın ihtiyaç ve alışkanlıklarına bağlı olarak taktiklerinizin değişebileceğini unutmayın.
Örneğin, yakın tarihli Thomas Industrial Survey, pandemi sırasında üreticiler ve endüstriyel şirketler tarafından web sitesi kullanımında %12'lik bir artış olduğunu gösteriyor. COVID-19'un kişisel sınırlamaları nedeniyle, sektörde dijital pazarlamada hızlı bir ivme oldu.
Üretim pazarlama stratejinizi, personelinizin ihtiyacına göre ayarlamak, muhtemelen yolda daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olacaktır.
Pazarlama Teknolojisini ve Otomasyonu Kullanın
Pazarlama çabalarınızı mümkün olduğunca otomatikleştirin - böylece zamanınızın çoğunu büyük resme odaklanarak geçirebilirsiniz. Kişi listelerini düzenlemenize, içerik oluşturmanıza, e-posta kampanyaları planlamanıza ve web sitenizde yayınlamanıza yardımcı olacak tonlarca araç var. Onları kullan!
İşte favorilerimizden bazıları:
G Suite: Google'ın ofis ürünleri Microsoft'unkine benzer ve her yerde bulunur hale geliyor - ancak ek bir avantajla: her şey bulutta, böylece çalışmanıza herhangi bir cihazdan erişebilir ve ekip arkadaşlarınızla gerçek zamanlı olarak ortak çalışabilirsiniz.
Trello : Özetle, Trello dijital bir yapılacaklar listesidir. Yorumlar, ekler ve ödevler dahil olmak üzere ayrıntılı bilgilerle dolu görev "kartları" oluşturmanıza olanak tanır. Hiçbir adımı kaçırmamak için "tahtanızdaki" kartları müşteriye, tamamlanma aşamasına veya son tarihe göre düzenleyebilirsiniz.
Bir Pazarlama Otomasyonu Platformu/CRM : HubSpot gibi bir araç, pazarlama huninizin ve satış hattınızın net, gerçek zamanlı bir görünümünü sunar. Yalnızca ekipler arasında şeffaflığı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda farklı etkinlikleri ve pazarlama akışlarını otomatik olarak tetikleyerek size gün içinde geri dönmenizi sağlar.
Pazarlama araçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynakları da burada derledik:
- 26 Olması Gereken Dijital Pazarlama Uygulamaları ve Araçları
- Endüstriyel Pazarlama İçin 7 Proje Yönetim Aracı
- Vaka Çalışması: Bir Üretici HubSpot'u Satış Büyümesini İki Katına Çıkarmak İçin Nasıl Kullandı?
HubSpot'un araçları, The Rodon Group'un yeni yüksek hacimli müşteriler çekmesine ve yeni bir sektöre girmesine yardımcı olan her şeyi kapsayan bir gelen pazarlama metodolojisini benimsemesine yardımcı oldu. 2020'de Rodon Group'un web sitesi, 2019'daki 141.000 oturuma karşılık 165.000'den fazla oturum gördü - yıldan yıla %17'lik bir büyüme.
“HubSpot'un platformundan ve şirketin gelen pazarlama konusundaki metodolojisinden etkilendim. The Rodon Group Dijital Pazarlama Lideri Jill Worth, özellikle Rodon gibi orta ölçekli B2B işletmeler için HubSpot ile karşılaştırılabilecek başka bir şey yok" dedi. (Büyüme hikayeleri hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun.)
Web Sitenizi Güncelleyin ve Yeniden Tasarlamayı Düşünün
Gelen pazarlama söz konusu olduğunda, web siteniz evrenin merkezidir. Tüm pazarlama kanallarınızın gitmesi gereken yer burasıdır - ve potansiyel alıcılarınız için harika içerikle yüklenmelidir. Sonuçta, olası satışları bu şekilde toplamaya başlayacaksınız.
Ancak bu kısma gelmeden önce, sitenizin günümüz tüketicilerinin beklentilerini karşıladığından emin olmak için temel bir denetim yapmanız gerekecek.
Web sitenizin yenilenmeye ihtiyacı olup olmadığından emin değil misiniz? Web sitenizin güncelliğini yitirmiş blog olabileceğine dair 10 işaretimize göz atın. Web siteniz genellikle bir alıcının şirketinizle ilk etkileşim noktasıdır ve eğer iyi bir deneyime sahip değilse, muhtemelen bir rakibe yönelecektir.
Satın alma karar vericilerinden biri, " Web sitenizi temizleyin ve gezinmeyi kolaylaştırın. Bu genellikle potansiyel bir müşterinin işletmenize ilk bakışıdır ve 'Kitabı kapağına göre yargılama' sözü ne yazık ki doğru değildir. . Web siteniz tarafından yargılanıyorsunuz ve genellikle eksik buluyorsunuz. Satıcı inceleme sürecim uzun ve zor (kurumsal bir şey) ve zor bir sitede gereksiz yere zaman harcamam."
İşte sahip olmanız gereken birkaç kritik web tasarım özelliği:
Temiz bir görünüm : Basit tutun ve beyaz alanı kucaklayın. Çok fazla renk, görsel ve diğer özellikler müşterilerin aradıkları bilgileri veya daha da kötüsü iletişim bilgilerinizi bulmasını zorlaştıracaktır.
HTTPS şifrelemesi: Büyük veri ihlallerinin bir şekilde olağan hale gelmesiyle birlikte, alıcılarınız güvenlik ve mahremiyetle her zamankinden daha fazla ilgilenecek. Sitenizi HTTP'den HTTPS'ye taşımak, bilgilerini koruyacak ve Google arama sıralamalarında kaybolmanızı önleyecektir. Aslında, geçen yıl pandemi ile ilgili dolandırıcılık %400 arttı ve daha fazla siber suçlu imalat endüstrisini hedef alıyor. Güncellenmiş, güvenli bir web sitesi çalışanlarınızı, şirketinizi ve alıcılarınızın verilerini korur.
- Duyarlı tasarım : Cep telefonları ve tabletler resmi olarak masaüstü bilgisayarları geride bıraktı. Mobil uyumlu bir tasarım oluşturmak, sitenizin her ekran boyutunda harika görünmesini sağlar, böylece müşterilerinizle tercih ettikleri cihazda buluşursunuz.
Web sitesi tasarımına ve geliştirmeye geleneksel bir yaklaşım benimsemek yerine - bir kez oluşturup bir süre oturmasına izin vermek - web sitenizi atölyenizdeki bir makine gibi düşünmeniz gerekir. En yüksek performans için sürekli olarak ince ayar yapılması, kalibre edilmesi ve optimize edilmesi gerekir.
Mobil optimizasyon çok önemli potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmak için, Alıcıların yüzde 56'sı B2B web sitelerini mobil cihazlarında araştırdılar.
Müşterilerin aradıkları bilgileri hızlı yüklenen bir sitede hızlı ve kolay bir şekilde bulmaları gerekir. İçerik, mobil kullanıcılar için kısa tutulmalıdır, böylece meşgul müşterileriniz, masaüstü web siteniz için tasarlanmış içerik sayfalarında gezinmek zorunda kalmaz. Formları cep telefonlarında doldurmalarını kolaylaştırın ve mümkün olduğunca otomatik doldurmayı etkinleştirin.
Modern bir web sitesinin temelini oluşturduktan sonra, web sitenizin performansını daha da optimize etmek ve sürekli olarak müşteri yaratma çabalarını daha da iyileştirmek için bazı A/B testleri ve veri analitiği uygulayabilirsiniz. Siteniz her gün daha iyiye gitmiyorsa, zarif bir şekilde eskimiyor demektir.
Ek kaynaklar:
- Duyarlı, Etkili Bir Web Sitesi Tasarımının 9 Öğesi
- 25 Web Sitesi Olması Gerekenler (Artı En İyi Üretim Web Sitesi Örnekleri)
- OEM'ler, Üreticiler ve Sanayiciler için Ücretsiz Web Sitesi Dijital Sağlık Kontrolü
Alıcılarınız İçin Eğitim İçeriği Oluşturun
İçerik, tüm gelen pazarlama çabalarınızın bel kemiğidir. Bu şekilde işletmenize ziyaretçi çekecek ve onları potansiyel müşterilere dönüştüreceksiniz.
Daha önce tartıştığımız alıcı yolculuğunu hatırlıyor musunuz? Bu aşamaları, tedarikçilerin potansiyel çözümleri araştırırken ve değerlendirirken içinden geçtiği bir huni olarak düşünün. Kendinizi etkili bir şekilde pazarlamak için, onlara her aşamada alakalı içerik sağlamak isteyeceksiniz.
Örneğin, bir blogu bir satış aracı olarak düşünmeyin - önceliğiniz bilgilendirmek.
Bu, tüm endüstriyel alıcı yolculuğunuz boyunca sizi akılda tutacak ve sonunda umutları kazanacaktır. Web sitenizin içeriği yüksek kaliteli ve tıklamaya değer olmalıdır. Endüstriyel içeriğiniz, site ziyaretçilerinin ilgisini çekecek kadar ilgi çekici olmalı ve ziyaretçilerin sizinle iletişim kurması için harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) olduğundan emin olun.
Daha Fazla Bilgi Edinin: 32 Endüstriyel Lider Oluşturan CTA İpuçları, Püf Noktaları ve Örnekler
İşte huni içeriğinin en iyi fikirlerinden bazıları:
Eğitici blog gönderileri
101 e-Kitap
Genel sektör haberleri ve içgörüler
Huni ortası içerik fikirleri:
Karşılaştırma kılavuzları
Durum çalışmaları
Alıcı kılavuzları
Ve huni içeriğiyle ilgili bazı fikirler:
Ürün videoları
Teknik özellikler sayfaları ve broşürler
Fiyatlandırma hesaplayıcıları
Başarılı bir pazarlama stratejisi, iş süreçlerinin tüm aşamalarında endüstriyel potansiyel müşterilerinize ulaşmak için etkili içerik kullanarak daha fazla müşteri adayı oluşturmayı amaçlar. Üreticilerin marka hikayelerini anlatmaları için birçok fırsat var. Örneğin, bazı şirketler "yeşil" olan üreticilerle ortak olmak istiyor. Sürdürülebilirlik çabalarınız hakkında bir blog ile dönüşüm hunisinin en üstünde içerik oluşturun - bu küçük işletme yeşil üreticilerinin sürdürülebilirlik çabalarını nasıl sergilediğini görün.
OEM iseniz, Web Sitenize Ürün Verileri Ekleyin
Araştırmanızı zaten yaptıysanız, bugünün B2B alıcılarının bağımsız olduğunu bilirsiniz. Tüm süreç boyunca sizinle el ele tutuşmaları gerekmez - bir projeye başlamadan önce ürünleri kendi başlarına keşfetmek, araştırmak ve spesifikasyonlar yapmak isterler.
Bu nedenle, onlara bulması kolay, güncel ürün bilgileri sunmak ya da listelerinden çıkma riskini almak çok önemlidir.
Ürün verilerinizi ve web sitenizi bir araya getirmek için:
Verilerinizi merkezileştirin: Ortada duran tüm farklı elektronik tabloları, CAD çizimlerini ve dağınık kağıtları tek bir dinamik çevrimiçi katalogda birleştirin.
Verilerinizi zenginleştirin: Tüm bilgileri tek bir yerde topladıktan sonra, ürünlerinizin mümkün olduğunca fazla ayrıntıyla doldurulduğundan emin olun.
Web sitenizi optimize edin : Bu ipucundan daha önce bahsetmiştik ama tekrar söylüyoruz ama bu o kadar önemli! Siteniz yalnızca iyi görünmekle kalmamalı, aynı zamanda müşterilerin ürünlerinizi bulma ve satın alma konusunda sorun yaşamaması için sezgisel ve gezinmesi kolay olmalıdır. Giderek daha fazla alıcı telefonlarından çalıştığı için mobil uyumlu olmayı unutmayın.
Yakın tarihli bir endüstriyel ankette, bir satın alma karar vericisi şunları söyledi: "Üreticilerin işimi kazanması için 1) güncel, 2) küratörlüğünü yapması kolay, 3) fiyatlandırma sağlayan ve 4) CAD çizimleri olan bir web sitesi sağlamanız gerekiyor. "
Çevrimiçi devler McMaster-Carr, Grainger ve Amazon gibi sağlam ve optimize edilmiş bir e-ticaret deneyimi oluşturmak göz korkutucu bir görev gibi gelebilir. Ancak küçük işletme üreticileri de avantajlardan yararlanabilir.
Alıcılarınızın Çevrimiçi Olduğu Her Yerde Olun
Alıcıları web sitenize çekmek için elinizden gelen her şeyi yapıyor olsanız da, kendinizi onların çevrimiçi olduğu yere koymanız da önemlidir.
Endüstriyel alıcı bulmak için en iyi yerlerden bazıları şunlardır:
Thomas Ağı
1.3'ten fazla aktif kayıtlı kullanıcı ve her ay kaydolan 10.600'den fazla yeni alıcı ile Thomasnet.com, alıcılarla bağlantı kurmanız için en iyi yerdir. Her ölçekten binlerce üretici, daha fazla RFQ getirmeye yardımcı olmak için Thomas Network'ü kullanıyor. Oluklu Metaller, Thomasnet.com'da listelenmelerinin ilk yılında, bir önceki yıla göre üç aylık fiyatları %197 oranında artırarak kotasyon rekoru kırdı.
"Fiyat tekliflerinin ortalama değeri arttı. Aynı gün içinde sipariş aldık. Satış ekibi şu anda ne kadar çok iyi fırsatın olduğuna inanamıyor. Thomas programına katılmak işimi pazarlama şeklimi değiştirdi."— Ken Carlton, Oluklu Metaller Başkan Yardımcısı
Aslında, kaynak bulma faaliyetimize göre, her saniye bir alıcı veya mühendis, ürünleri tedarik etmek ve yeni tedarikçiler aramak için Thomasnet.com'u ziyaret eder. Ancak şirketiniz listede yoksa sizinle iletişim kuramazlar - bu nedenle bugün sizinkini ücretsiz olarak listeleyin.
Arama motorları, e-posta sponsorlukları ve diğer kanallar tarafından oluşturulan trafiğin aksine, Thomasnet.com'daki tüm kaynak bulma etkinliği, tesadüfi trafik değil, gerçek, doğrulanmış ve aktif alıcılar tarafından yönlendirilir. botlar veya niteliksiz trafik.
Sosyal Medya Platformları
Tıpkı endüstriyel satın alma döngüsünün son birkaç yılda önemli ölçüde değişmesi gibi, sosyal medya da öyle. Alıcılarınızdan büyük bir grup sosyal medyada. Aslında, günümüzün B2B alıcılarının ve Y kuşağının %70'inden fazlası. Teknoloji konusunda çok bilgililer ve şirketinizi çeşitli çevrimiçi kanallarda araştırıyorlar.
LinkedIn, Twitter, Facebook ve Instagram'da içerik yayınlamak, sadece takipçilerinizle paylaşmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda ağ etkisi aracılığıyla takipçileriyle paylaşmalarını da mümkün kılar.
Muhtemelen sosyal medya hesaplarınızı zaten kurmuş ancak bir süredir güncellememiş olabilirsiniz. İlgili bilgileri ne kadar sık yayınlarsanız, müşterilerinizin sizinle etkileşimde kalma olasılığı yüksektir. Yaratıcı ol! Sosyal medya, eğlenebileceğiniz ve iletişiminize duygusal öğeyi koyabileceğiniz bir platformdur.
Tıklanan doğru gönderilerle sosyal ağınızı nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için Sosyal Medya Pazarlamasının Tam Kılavuzu adlı e-Kitabımıza göz atın.
Google Benim İşletmem Profili
Çevrimiçi kullanıcılar, harika bir müşteri hizmetiyle karşılaştıklarında Google'da yorum bırakmayı severler. Google My Business profilinizin güncel olduğundan ve yeni alıcıların sizinle iletişime geçmesi ve yorum bırakması için ilgili tüm şirket bilgilerinizin bulunduğundan emin olun. Bir İşletme Profili, özellikle bölgenizdeki yerel alıcılar tarafından çevrimiçi olarak bulunma şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, yüksek bir müşteri puanı, gerçekten iletişime geçme şansınızı artıracaktır!
Daha Fazla Bilgi Edinin: Yerel B2B Alıcıları Tarafından Bulunmak İçin Dijital Pazarlamayı Kullanma
Thomas Endüstri Güncellemesi (TIU) Bülteni
Üretim şirketleri, popüler sektör e-posta haber bültenlerine abone olarak sektördeki trendlerden haberdar olurlar. Alıcılar, tedarik yöneticileri ve mühendisler de aynı şeyi yapar. Bunların 350.000'den fazlası Thomas Industry Update (TIU) haber bültenine abone oluyor ve üreticilerin bu haber bülteninde markalarını tanıtma fırsatı var. Üreticiler, bir görüntülü reklamla marka bilinirliklerini artırabilir, içeriklerini tanıtabilir ve yeni ürün veya hizmetleri sergileyebilir.
(Bir endüstriyel yapıştırıcı üreticisi, tek bir haber bülteninde 73.000'den fazla B2B uzmanına erişimini artırdı - e-posta sponsorluğu seçeneklerinize buradan göz atın.)
Endüstriyel Bir Gelen Pazarlama Kampanyasına Neler Dahil Edilmelidir?
Etkili pazarlama, ilk içeriğinizi oluşturduktan veya web sitenizi yeniden tasarladıktan sonra durmaz.
Potansiyel müşterilerin ve müşterilerinizin sadık kalmasını istiyorsanız, pazarlamanız konusunda sürekli olarak proaktif olmanız gerekir. Üretim markanızın bilinirliğini artırmak ve web sitenize daha fazla alıcı çekmek için birden fazla çevrimiçi kanalda kampanyalar oluşturun.
Üreticilerin içeriği tanıtabileceği en popüler yöntemlerden bazıları şunlardır:
Eposta pazarlama
E-posta, yatırım getirisi açısından endüstriyel pazarlamacılar için en önemli kanallardan biri olabilir - ancak öylece mesaj atmaya başlayamazsınız. E-posta stratejiniz ölçülmeli ve hedeflenmelidir. Yeni endüstriyel pazarlamacıların e-posta pazarlamalarında yaptığı birkaç yaygın hata vardır. En yaygın hata, kişi listenizi organik olarak büyütmek yerine bir e-posta listesi satın almaktır.
SEO Stratejisi
Arama motoru optimizasyonu veya SEO, arama sonuçlarının en üstünde görünmek için Google ve Bing tarafından belirlenen en iyi uygulamalara bağlı kalarak web sitenize daha fazla organik trafik kazandırıyor. İçeriğinizi aramada sıralanacak şekilde optimize etmeye başlamak için atabileceğiniz birçok kolay adım vardır.
PPC Kampanyaları
Tıklama başına ödeme veya PPC reklamcılığı, sitenize ücretli trafik kazanmak için anahtar kelime arama sonuçlarında reklam göstermenize olanak tanıyan farklı bir arama optimizasyonu biçimidir. Google Ads, LinkedIn ve kişilerinizin takıldığı diğer siteler gibi farklı platformları test edebilirsiniz.
Video Pazarlama
Alıcılar her gün milyonlarca saat video tüketir ve bu tür içeriğin etkileşimi, tıklamaları ve organik erişimi artırdığı kanıtlanmıştır. E-postaya, bloglara veya sosyal gönderilere eklemeyi veya hatta bir tanesini YouTube'da reklam olarak tanıtmayı deneyin.
Alıcıların bir ürün hakkında okumaktansa bir video izlemeyi dört kat daha fazla tercih ettiğini biliyor muydunuz? Ve videoların sosyal medyada paylaşılma olasılığı diğer içerik türlerinden 40 kat daha mı fazla?
İçeriğinizi tanıtırken, her kanalın bağımsız hareket ettiğini düşünmeyin. Hepsinin bir ekosistem olarak birlikte çalıştığını düşünün - nihai hedef, web sitenize mümkün olduğunca çok insanı çekmek. Bu nedenle, bir video oluşturmaya karar verirseniz, onu yalnızca bir sayfada yayınlamayın. Sosyal medyada, e-postalarda ve alıcılarınızın olduğu her yerde tanıtın.
Pazarlama Çabalarınızı İzlediğinizden Emin Olun
Tüm bu zamanı, çabayı ve kaynakları pazarlamaya harcamanızın nedeni işinizi büyütmek olduğundan, düzenli olarak çalışıp çalışmadığını tekrar kontrol etmek çok önemlidir.
Burada, metrik odaklı bir pazarlama programı uygulamak için birkaç anahtar yer almaktadır.
Bir ROI Ölçüm Araç Takımı
Nasıl ölçülebilir SMART hedefleri yaptığınıza benzer şekilde, ROI'yi ölçmek için KPI'ları seçmek isteyeceksiniz. Bazı yaygın olanlar, olası satış başına maliyet, satış başına maliyet, genel pazarlama programının maliyeti ve müşteri ilişkisinin uzunluğunu içerir. E-posta açma oranı veya sosyal medya gösterimleri gibi kampanyaya özel KPI'larla kanal performansı için temel değerler de belirleyebilirsiniz.
Google Analytics
Bu, benzersiz sayfa görüntülemeleri, oturum süresi ve hemen çıkma oranları gibi site ölçümlerini izleyerek web sitenizin durumunu izlemenize yardımcı olan ücretsiz bir araçtır. GA ile, kampanyalarınızla ilgili belirli metrikleri izlemek için kolayca özelleştirilmiş raporlar oluşturabilirsiniz.
Thomas WebTrax
Site ziyaretçileriniz nitelikli alıcılar değilse, dünyadaki tüm web sitesi trafiğinin hiçbir anlamı yoktur. Thomas WebTrax, hizmetleriniz için pazarda kimlerin bulunduğunu, çevrimiçi varlığınızla nasıl etkileşime girdiklerini ve satın alma yolculuklarının neresinde olduklarını tam olarak izleyen bir müşteri adayı oluşturma aracıdır.
Thomas WebTrax, pazardaki alıcıların ilgisini çekmek için hiçbir ücret ödemeden eyleme geçirilebilir veriler sağlar! SUS America, Inc Pazarlama Lideri Julia Mace, "WebTrax, hedef müşterilerimizin ve hedef sektörlerimizin web sitemizde neye baktıklarını görmemizi sağlıyor, böylece bu konulardaki sorularını yanıtlamaya ve hatta gelişmiş envanter sipariş etmeye hazır olabiliriz" dedi.
Gelen Pazarlamanın Sık Karşılaşılan Sorunları (Ve Çözümleri)
Sorun 1: Yeterli Tıklama veya Etkileşim Yok
İçerik kraliçedir! Potansiyel müşterilerinizin okumak veya görmek isteyeceği kaliteli içerik geliştirmek, pazarlamanın en önemli yönlerinden biri olabilir. Teknik incelemeler, kılavuzlar veya videolar gibi sektörle ilgili teklifler, alıcıları çekebilir ve sitenizdeki etkileşimi artırmaya yardımcı olabilir.
Satış nitelikli potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin en çok ne tür içerikle etkileşime girdiğini not etmek çok önemlidir. Belki çok ayrıntılı web sitesi sayfaları ve bloglar oluşturdunuz, ancak site ziyaretçilerini potansiyel müşteri yaratan içeriğe yönlendirmeye yardımcı olacak dahili ve harici bir bağlantı stratejisi veya CTA'lar oluşturmadınız.
Sorun #2: Yeterli Yüksek Kaliteli Müşteri Adayı Yok
Uygun büyüklükte bir kitleyi cezbediyor, ancak onların yanlış müşteri olduklarını mı fark ediyorsunuz?
Bunu daha önce tartıştık, ancak bu, hedef kitlenizin kim olduğunu anlamaya geliyor. Bu kitleler için yararlı olan içerik oluşturduğunuzdan emin olun.
Sorun 3: Yetersiz Bütçe
Hemen hemen herkesin çalışmak için sınırsız veya daha büyük bir pazarlama bütçesine sahip olmasını istediğini söylediğimizde bize güvenin. Sahip olmak güzel bir şey olsa da, çok az veya hiç bütçeyle çalışmak sizi yaratıcı olmaya zorlar, bu yüzden ek kaynaklarımıza bir göz atmalısınız: 500 Doların Altındaki Trafiği Artırmanın 5 Yolu ve Üreticilerin Pazarlamalarını Harcamalarının 10 Yolu Bütçe
Dijital Pazarlama Stratejinize Başlayın
Tebrikler! Artık pazarlama stratejinizi başlatmak veya geliştirmek için gerekli donanıma sahipsiniz.
Konuştuklarımızı özetlemek için:
- Plan! Önce biraz araştırma yapın. Endüstriyel müşterilerinizi ve şirketinizin geçmişte denediği hakkında bilgi edinin (neyin işe yaradığını, neyin işe yaramadığını ve nedenini analiz edin).
- Oluşturmak! Mükemmel bir pazarlama planı oluşturmak için yukarıdaki ödevinizdeki bilgileri omurga olarak kullanın . Sabırlı olun ve her seferinde bir proje yapın.
- Optimize et! Her zaman iyileştirilebilecek bir şeyler vardır ve eğer doğru bir şekilde test ediyorsanız - endüstriyel pazarlama stratejinizdeki hiçbir proje gerçekten nihai olmamalıdır.
Bu gönderinin size kendi gelen pazarlama kampanyalarınızı yürütmeye başlamanız için bir çerçeve sağladığını umuyoruz, ancak bunalmış hissediyorsanız, yardım etmek için buradayız!
Üreticiler için, sizin gibi endüstriyel şirketler için özel olarak tasarlanmış tonlarca ücretsiz kaynağımız var ve ayrıca şunları da sunuyoruz:
- aktif bir pazardaki alıcı raporu Ürün ve hizmetlerinizi şu anda arayan firma isimlerini görmek için
- Çevrimiçi varlığınızın rakiplerinize kıyasla nasıl olduğunu görmek ve ilk önce tam olarak nerede iyileştirebileceğinizi öğrenmek için bir dijital sağlık kontrolü
