Üreticiler, Satışları Artırmak İçin Alıcı Amaç Sinyallerini Nasıl Belirleyebilir ve Kullanabilir?

Satış ve pazarlama ekiplerinize hangi alıcıların ürünlerinizi ve hizmetlerinizi aktif olarak aradığını söyleyebilseydiniz ne olurdu ? Muhtemelen odaklarını bu alıcılara daraltırlar ve muhtemelen boru hattınızdan akan gerçek fırsatların sayısında bir artış görürsünüz.

Dijital alanda, potansiyel müşteriler neredeyse her zaman satın alacakları ürün ve hizmet türleri hakkında sinyaller gönderiyor. Bu sinyallerin ne olduğunu ve nasıl tanımlanacağını bilmek, olası satış yaratma ve satış çabalarınızda önemli bir büyüme sağlayabilir ve bu gönderi tam da bunu yapmanıza yardımcı olacaktır.

Yakın tarihli bir DemandGen pazar araştırması, B2B işletmelerinin %25'inin potansiyel müşteri yaratma çabalarında şu anda niyet verilerini kullandığını, diğer %35'inin ise gelecek yıl içinde kullanmaya hazırlandığını gösteriyor. Ama bunu nasıl yapıyorlar ve neden önemli?

Alıcı Amaç Sinyalleri Nelerdir?

Alıcı niyeti sinyalleri, olası bir alıcının satın alma yapmaya hazırlandığının göstergeleridir. Gartner, "herhangi bir işlem yapılmadan önce değerli alıcı verilerini yakalayarak geleneksel potansiyel müşteri havuzunu genişlettiği" için alıcı niyet verilerini B2B olası satış yaratmanın geleceği olarak adlandırıyor. Bu, gelecekte kimlerin sizin işletmenizle etkileşime girmeden önce satın alabileceğine dair fikir edindiğiniz anlamına gelir.

İmalat ve endüstriyel alanda, alıcı niyet sinyallerinin örnekleri şunları içerir:

• Belirli bir ürün veya hizmetle ilgili bilgileri Google'da arama
• Bir üreticinin web sitesinde belirli bir sayfayı inceleme
• Özellikler, avantajlar veya avantajlar veya belirli bir ürün veya hizmet hakkında blogları okumak
• Belirli bir ürünün tedarikçileri için Thomasnet.com gibi dizin platformlarını arama

İster erken araştırma aşamasında olsunlar, ister potansiyel tedarikçileri değerlendirip kısa listelerini oluşturmaya çalışıyorlar, mühendisler, MRO'lar ve satın alma uzmanları - nereye bakmanız gerektiğini biliyorsanız - neredeyse her zaman niyet sinyalleri veriyorlar.

️ Thomas İpucu: Size ulaşmadan önce hangi potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduğunu bilmek her zamankinden daha önemli. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi kimlerin aktif olarak araştırdığını görün ve ücretsiz bir pazardaki alıcı raporuyla zamanlamanızı hızlandırın.

Alıcı Amaç Sinyalleri Gösteren Beklentileri Nasıl Belirleyebilirim?

Bir Gartner araştırmasına göre, 2022'nin sonunda B2B pazarlamacılarının %70'inden fazlası, potansiyel müşterileri hedeflemek için üçüncü taraf niyet verilerini kullanacak. Alıcı niyet sinyallerini ne kadar iyi takip edebilirseniz, bu alıcıları hizmetleriniz için tedarik ederken etkileşimde bulunma konusunda o kadar iyi olursunuz ve işlerini kazanma şansınızı artırırsınız.

Alıcıları ve niyet sinyallerini belirlemek için üç ana kanalı incelemenizi öneririz:

1. Web sitenizdeki analiz araçları
2. Hesap tabanlı pazarlama araçları
3. Thomasnet.com Kaynak Etkinliği Verileri

Şimdi bu kanallardan nasıl veri toplanabileceğini ve erişim için nasıl kullanılabileceğini inceleyelim.

Web Sitenizde Alıcı Amaç Sinyallerini Belirleme

Web sitenizdeki alıcı amacı sinyallerine erişmek için Google Analytics ve Thomas WebTrax hakkında bilgi edinin. Google Analytics, web sitenizi ziyaret edenlerin farklı segmentlerini belirlemenize ve ayırmanıza yardımcı olur. Ayrıca, hangi içeriğin en iyi sonucu verdiğini ve hangi sayfaların etkileşim ve olası satış yaratmada en fazla değeri sağladığını görmenizi sağlar.

Google Analytics'i Thomas WebTrax ile birleştirmek, size alıcılarınızın davranışına ilişkin ek bir katman sağlar. İki platform birbirini tamamlar, ancak Thomas WebTrax size hangi alıcıların sitenizi ve neden ziyaret ettiğini net bir şekilde anlamanızı sağlamak için anonim kullanıcılarınız hakkında birinci taraf firma grafik ve demografik veriler sağlar.

Ücretsiz bir Thomas WebTrax hesabıyla, web sitenize göz atarken alıcı niyeti gösteren şirketleri belirleyebilir ve satış ekiplerinizin işinizi aktif olarak değerlendiren şirketlere yönelik sosyal yardım çabalarına öncelik vermenizi sağlayabilirsiniz.

Hesaba Dayalı Pazarlama Araçları ile Alıcı Amaç Sinyallerini Belirleme

HubSpot

HubSpot'un pazarlama otomasyonu yazılımıyla, e-postaları, içeriği, teklifleri ve sosyal yardımları uygun ölçekte uyarlamak için her müşteri adayının davranışını kullanabilirsiniz. HubSpot, CRM'nizdeki kişilerin web sitenizi ne zaman ziyaret ettiğini izler ve en çok ilgilendikleri pazarlama içeriği hakkında size fikir verir.

Bu verilere erişim, bir kişi ziyaret edilen sayfalar veya tıklanan e-postalar gibi dikkate değer bir işlem yaptığında ekibiniz için dahili tetikleyici bildirimler ayarlamanıza ve satış ekibinizi takip etmeleri gereken kişiler konusunda uyarmak için görevler eklemenize olanak tanır. Bu, son derece alakalı içerik hakkında otomatik pazarlama e-postalarını tetiklemenize veya ekibinizi, en çok neyle ilgilendiklerini ve hangi sorunlu noktaların çözülmesi gerektiğini bilen potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaşmaları için uyarmanıza yardımcı olacaktır.

️ Thomas İpucu: Bir pazarlama otomasyon aracı, satış ekibinizle bir randevuya taşınan müşteri adaylarından kaçının ve bir satışa ne kadar yakın olduğunu ölçerseniz, web sitenizin tüm yatırım getirisini görmenize yardımcı olur. Ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü talep ederek web sitenizi eksiksiz bir potansiyel müşteri oluşturma platformuna dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz araçları görün.

Thomasnet.com Hesap Tabanlı Pazarlama

Thomasnet.com'un Hesap Tabanlı Pazarlama hizmetleri, üreticilerin çevrimiçi reklamlarını platformda aktif olarak niyet sinyalleri gösteren alıcılara hiper-hedeflemelerine olanak tanır. Hizmet, pazardaki alıcıları belirlemek, gruplandırmak ve hedeflemek için tescilli, birinci taraf Thomas verilerinden yararlanır ve etkileşimi daha yüksek oranda artıran alaka düzeyi yüksek reklamlar sunar.

Pazarlama ve satış ekipleri ayrıca, pazarlama stratejilerine daha hızlı değer katma fırsatı sağlayarak ve öncelikli hedef listelerine hangi yeni şirketlerin ekleneceğine karar vererek, kendi erişimlerini planlama niyeti gösteren sektörleri ve şirketleri de gözden geçirebilir.

Yakın tarihli bir örnekte, bir üretici, Thomasnet.com Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) hizmetleriyle reklamını doğru zamanda doğru alıcının önüne koymak için alıcı niyet verilerinden yararlandıktan sonra 1,5 milyon dolarlık bir fırsat yarattı.

bombara

Bombora'nın çözümleri, bir kuruluştan kaç kullanıcının alakalı konuları araştırdığını, ne sıklıkta okuduklarını ve normal faaliyetlerine kıyasla ne kadar derinlemesine araştırma yaptıklarını tespit ederek pazardaki amacı ortaya çıkarabilir. 4.000'den fazla premium B2B web sitesinde potansiyel müşterilerin dijital yolculuğunu ölçer, böylece piyasada kimin olduğunu tam olarak bilirsiniz.

Thomasnet.com'da Alıcı Amaç Sinyallerini Belirleme

Thomasnet.com, üreticilerin alıcı niyet verilerini araması ve izlemesi için en önemli platformdur - Thomasnet.com'daki 1,3 milyondan fazla alıcı, mühendis ve MRO'nun tek bir amacı vardır: belirli bir satın alma ihtiyacını karşılayan tedarikçileri bulmak ve değerlendirmek. Thomasnet.com'da yer alan üreticiler, yeni tedarikçiler ararken satın alma süreçlerinin her aşamasında bu aktif alıcılara ulaşabilir ve işlerinin dikkate alındığından emin olabilir.

Thomasnet.com'da hangi şirketlerin alıcı niyeti sinyalleri gösterdiğini anlamak isteyen üreticiler, aktif satın alma hedef kitlelerini belirlemek için özelleştirilmiş bir Pazar İçi Alıcı Raporu talep edebilir. Bu raporlar, satış ve pazarlama ekiplerinin, hangi şirketlerin ve sektörlerin pazarlama ve satış çabalarına yanıt verme olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemelerine yardımcı olur.

Sonuç olarak, üretim liderleri alıcılarının nerede olduğunu, işlerini yapmak için ne tür bilgilere ihtiyaç duyduklarını ve ne zaman pazarda olduklarını anlamaya çalışmalıdır. En başarılı müşterilerin, web'de aktif olarak yeni tedarikçiler arayan mühendisleri, tedarik yöneticilerini ve MRO'ları nasıl tanımladığını ve etkileşime geçtiğini öğrenmek için bugün bize ulaşın.

Anahtar teslimi sarf malzemesi üretim hizmetleri sağlayıcısı E2Global'ın CEO'su Brad Godwin, “Thomas varlığından haberdar olmadığımız kör noktalarımızı gördü ve satış ve pazarlama çalışmalarımızı hızlandırmamıza yardımcı olacak veri ve teknolojiyle doldurdu” dedi. "Oluşturulan potansiyel müşteriler nitelikli ve gerçektir."