Ghidul suprem pentru o strategie de marketing în producție în 2022
Publicat: 2022-05-22Marketingul nu este o practică nouă.
De fapt, dacă vă vine să credeți, există de secole.
Și în timp ce multe companii de producție și industriale implementează cu succes aspecte ale marketingului, cum ar fi campaniile de e-mail, implicarea în rețelele sociale și un site web modern, există întotdeauna loc de îmbunătățire (sau de început, dacă nu ați făcut-o deja).
O strategie bine executată va avea un loc în fiecare domeniu al afacerii, în special în stabilirea prețurilor, a produsului și a vânzărilor, așa că este important să o faceți corect dacă doriți:
- Obțineți mai mulți clienți
- Obțineți mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate
- Creșteți veniturile
- Extinde-ți afacerea pe noi piețe
Sună ca un plan? Grozav!
În acest blog, vom detalia tot ceea ce trebuie să știți despre începerea și/sau optimizarea unei strategii proprii - și vom include resurse de marketing suplimentare pentru scufundări mai profunde pe parcurs.
Inbound Marketing funcționează pentru producători
Practica pe care am văzut-o că a avut cel mai mare succes – în cei 124 de ani de lucru cu companii industriale – este marketingul inbound. Nu este un cuvânt la modă în industrie sau o practică complicată, ci mai degrabă un efort coordonat de a vă aduce direct la dvs. acești profesioniști în achiziții, ingineri și cumpărători.
Unul dintre clienții noștri, Bob Ryan, președintele grupului la CJ Winter, a declarat recent: „Derularea eforturilor de generare de clienți potențiali digitale și de marketing ne-a crescut vânzările cu 60% în doar un an. Am maximizat expunerea companiei noastre și am generat un număr record de clienți potențiali calificați, care direct în dolari de vânzări”.
Destul de impresionant, nu? Să aruncăm o privire la cum – și de ce – funcționează.
Ce este Inbound Marketing?
Inbound marketing se referă la satisfacerea nevoilor publicului dvs. online.
În loc să se bazeze doar pe recomandări din gură în gură și pe expoziții costisitoare pentru a genera noi afaceri, inbound marketing se concentrează pe crearea de conținut educațional care să atragă oamenii către site-ul tău web, unde pot afla mai multe despre ceea ce oferi tu în timpul lor și în ritmul lor.
Crearea unui blog grozav, cărți electronice, mesaje pe rețelele sociale și alt conținut vă va ajuta să ajungeți la oamenii potriviți la momentul potrivit în procesul lor de cumpărare. Când este făcută corect, această practică vă poate muta clienții țintă prin călătoria lor de la străini anonimi la clienți foarte implicați.
Aflați mai multe: Cum Inbound Marketing stimulează creșterea companiilor industriale
Inbound marketing s-a dovedit că construiește ceva mult mai valoros - furnizarea de conținut educațional și perspicace vă arată experiența și vă poziționează ca partener de afaceri informat și util. De asemenea, se aliniază modului în care își desfășoară activitatea cumpărătorii industriali și B2B în lumea de astăzi, deoarece 57% din procesul de decizie de cumpărare este finalizat înainte ca un client să sune chiar un furnizor.
Aceasta înseamnă că clienții tăi potențiali te cercetează și te evaluează înainte să te contacteze vreodată, motiv pentru care marketingul inbound este atât de important.
Cum se potrivește marketingul cu ciclul de cumpărare industrială
Acum că înțelegeți elementele de bază despre ce este exact marketingul inbound și de ce este eficient, următorul pas în construirea strategiei dvs. de marketing este legarea acesteia de ciclul de cumpărare.
Acest proces poate fi un proces lung și complex, deoarece potențialii dvs. cumpărători ar putea cădea oriunde pe parcursul unei călătorii în șase pași. Este treaba ta să-i întâlnești acolo unde se află, cu informațiile de care au nevoie pentru a-i ghida către o decizie.
Cei șase pași de bază ai procesului de cumpărare industrială includ:
- Cumpărătorul își identifică nevoia pentru un produs sau serviciu.
Cumpărătorul caută diferite soluții pentru a colecta mai multe informații.
Dacă creează un nou design , cumpărătorul caută datele despre produs.
Cumpărătorul evaluează potențialii furnizori pentru soluția dorită.
Cumpărătorul face o listă scurtă cu cei mai buni furnizori.
Cumpărătorul cumpără de la furnizorul pe care îl consideră cel mai potrivit.
La fiecare dintre acești pași, aveți ocazia să demonstrați de ce sunteți cel mai potrivit și potențial partener pentru a vă ajuta cumpărătorii să-și atingă obiectivele - și să-și câștige afacerea.
Unii dintre factorii pe care cumpărătorii îi iau în considerare atunci când caută și evaluează furnizorii sunt:
Site-ul tau
- Listări de afaceri online
Prezența pe piață
Puterea și reputația mărcii
Studii de caz ale muncii anterioare
Social media
Înțelegând cum să răspundeți nevoilor cumpărătorilor dvs., vă puteți poziționa mai bine ca partener de încredere pentru a le câștiga afacerea.
Acesta este modul în care TranPak , un producător și distribuitor de paleți, pubele, containere și cutii din plastic standard și personalizate, și-a crescut afacerea cu 24% . (Christian Ueland, președintele TrankPak, a dorit să devină mai vizibil pentru oamenii potriviți - agenți de achiziții relevanți și alți cumpărători industriali gata să plaseze o comandă - și a ajuns la publicul țintă cu ajutorul directorilor de publicitate și inginerilor calificați de la Thomas.)
️ Descoperiți cu ce cumpărători ați putea face afaceri — solicitați aici raportul gratuit despre activitatea cumpărătorului de pe piață.
Cum să-ți construiești personajele pentru public
După cum ați învățat acum, este timpul să vă concretizați. Întreabă-te (și colegii tăi): Cine sunt mai exact cumpărătorii tăi? Care sunt obiceiurile, obiectivele și provocările lor? De ce sunt responsabili în rolurile lor?
Înțelegerea completă a cumpărătorului și a motivațiilor acestuia este esențială pentru a crea conținut care să fie relevant pentru el și să vă mențină în fruntea lor pe tot parcursul călătoriei. Puteți face acest lucru prin crearea de persoane țintă, care sunt o reprezentare semi-fictivă a clientului dvs. ideal, bazată pe studii de piață și date reale despre clienții dvs. existenți.
Producătorii au probabil mai mult de un tip de persoană la care încearcă să ajungă, iar cele mai comune persoane pe care le vedem în producția industrială sunt:
Ingineri de proiectare
Managerii de achizitii
Managerii MRO
Puteți descoperi mai multe informații și puteți defini și dezvolta personalitatea cumpărătorului dvs. analizând mai întâi clienții actuali. Analizați orice tipare în comportamentul lor, apoi completați aceste informații cu statistici din cercetările online și date de aprovizionare.
Dezvoltați-vă strategia de marketing și stabiliți obiective clare
Acum că aveți o idee mai bună despre cine vizați, următorul pas este să vă documentați planul de marketing.
Este important să stabiliți obiective pentru a vă asigura că vă maximizați eficacitatea - dar nu vă stabiliți doar obiective, setați obiective SMART care se vor alinia în cele din urmă cu strategia dvs. de marketing, care sunt:
Specific : definiți rezultatul dorit în termeni clari și specifici. Ar trebui să poți răspunde la cele cinci întrebări W: Cine, ce, când, unde și de ce?
Măsurabil : obiectivul dvs. ar trebui să fie ușor cuantificabil cu valori țintă pentru a vă urmări progresul.
Atins: obiectivul tău poate fi ambițios, în același timp fiind realizabil. Luați în considerare timpul și resursele pe care le aveți la dispoziție și stabiliți standarde înalte și realiste în sfera de aplicare.
Relevant : obiectivul dvs. ar trebui să aibă sens pentru nevoile dvs. specifice și, de asemenea, să se alinieze cu alte obiective de ansamblu.
Limitat în timp : Toate obiectivele ar trebui să aibă date clare de finalizare atașate pentru a fi responsabil. Stabilirea unui termen limită ferm va ajuta la împiedicarea sarcinilor de zi cu zi să aibă prioritate față de obiectivul dvs.
Strategia dumneavoastră de marketing pentru producție ar trebui să sublinieze abordarea specifică (care poate fi o combinație a două sau mai multe abordări separate din acest ghid) care va face posibilă atingerea obiectivului dumneavoastră. Ideea este să aveți obiective clare și să le documentați pentru a vedea unde și cum vă puteți îmbunătăți criteriile de referință, să vedeți ce funcționează și să știți când să vă îndepărtați de ceea ce nu.
Pentru a îndeplini obiectivul de creștere a numărului de clienți potențiali de calitate cu 10%, de exemplu, puteți crea o strategie concentrată pe a deveni o autoritate pe tema producției slabe.
Poartă | Strategie de marketing | Obiectiv | Tactica |
Cu 10% mai multe avantaje până în T4 2022 | Deveniți o resursă online de încredere pentru producția slabă | Oferiți 3 noi ghiduri pe paginile site-ului web axate pe industrie despre producția slabă | Utilizați publicitatea grafică pentru a genera trafic către aceste pagini de site |
Rețineți că, pe măsură ce lucrați prin eforturile dvs. de marketing digital, tactica dvs. se poate schimba în funcție de nevoile și obiceiurile cumpărătorilor dvs.
De exemplu, recentul sondaj Thomas Industrial Survey arată că a existat o creștere cu 12% a utilizării site-urilor web de către producători și companii industriale în timpul pandemiei. Datorită limitărilor personale ale COVID-19, a existat o accelerare rapidă a marketingului digital în industrie.
Ajustarea strategiei de marketing pentru producție la ceea ce au nevoie persoanele dvs. vă va ajuta probabil să câștigați mai multe afaceri pe viitor.
Utilizați tehnologia de marketing și automatizarea
Automatizați-vă eforturile de marketing cât mai mult posibil - astfel încât să vă puteți petrece cea mai mare parte a timpului concentrându-vă pe imaginea de ansamblu. Există o mulțime de instrumente care vă ajută să organizați liste de contacte, să creați conținut, să programați campanii de e-mail și să publicați pe site-ul dvs. web. Utilizati-le!
Iată câteva dintre preferatele noastre:
G Suite: Produsele de birou Google sunt similare cu cele ale Microsoft și devin la fel de omniprezente, dar cu un bonus suplimentar: totul este în cloud, astfel încât să vă puteți accesa munca de pe orice dispozitiv și să colaborați cu colegii de echipă în timp real.
Trello : Pe scurt, Trello este o listă digitală de lucruri de făcut. Vă permite să creați „carduri” cu sarcini pline cu informații detaliate, inclusiv comentarii, atașamente și sarcini. Puteți organiza cărțile pe „tabloul” dvs. în funcție de client, stadiu de finalizare sau data scadentă, pentru a vă asigura că nu pierdeți niciun pas.
O platformă de automatizare a marketingului/CRM : un instrument precum HubSpot vă oferă o vedere clară, în timp real, a pâlniei dvs. de marketing și a conductei de vânzări. Nu numai că permite transparența între echipe, dar vă va oferi ore în urmă în timpul zilei, declanșând automat diferite evenimente și fluxuri de marketing.
De asemenea, am compilat resurse pentru a afla mai multe despre instrumentele de marketing aici:
- 26 de aplicații și instrumente de marketing digital obligatorii
- 7 instrumente de management de proiect pentru marketing industrial
- Studiu de caz: Cum un producător a folosit HubSpot pentru a-și dubla creșterea vânzărilor
Instrumentele HubSpot au ajutat Grupul Rodon să adopte o metodologie cuprinzătoare de inbound marketing, care a ajutat la atragerea de noi clienți cu volum mare și a accesa o nouă industrie. În 2020, site-ul web al Grupului Rodon a înregistrat peste 165.000 de sesiuni față de 141.000 de sesiuni în 2019 – o creștere de 17% de la an la an.
„Am fost impresionat de platforma HubSpot și de metodologia companiei privind inbound marketing. Într-adevăr, nu există nimic altceva care să se poată compara cu HubSpot, în special pentru companiile medii B2B precum Rodon", a declarat Jill Worth, Digital Marketing Lead la The Rodon Group. (Citiți mai multe despre povestea lor de creștere aici.)
Actualizați și luați în considerare reproiectarea site-ului dvs. web
Când vine vorba de inbound marketing, site-ul dvs. este centrul universului. Acesta este locul în care ar trebui să conducă toate canalele dvs. de marketing - și ar trebui să fie încărcat cu conținut grozav pentru potențialii dvs. cumpărători. La urma urmei, așa veți începe să obțineți clienți potențiali.
Dar înainte de a ajunge la acea parte, va trebui să faceți un audit de bază pentru a vă asigura că site-ul dvs. este la înălțimea așteptărilor consumatorilor de astăzi.
Nu sunteți sigur dacă site-ul dvs. are nevoie de o reîmprospătare? Consultați cele 10 semne pe care site-ul dvs. poate fi blogul învechit. Site-ul dvs. este adesea primul punct de interacțiune pe care un cumpărător îl va avea cu compania dvs. și, dacă nu are o experiență bună, probabil că se va adresa unui concurent.
Un factor de decizie în domeniul achizițiilor a spus: „ Curăță-ți site-ul web și faci-l mai ușor de navigat. Aceasta este adesea prima privire pe care un potențial client o are asupra afacerii tale, iar zicala „Nu judeca o carte după coperta” este, din păcate, neadevărată. . Sunteți judecat și adesea găsit lipsit de site-ul dvs.. Procesul meu de verificare a furnizorilor este lung și dificil (un lucru corporativ) și nu petrec timp inutil pe un site dificil."
Iată câteva caracteristici esențiale de design web pe care ar trebui să le aveți:
Un aspect curat : păstrează-l simplu și îmbrățișează spațiul alb. Prea multe culori, imagini și alte clopote și fluiere vor îngreuna clienților să găsească informațiile pe care le caută sau, mai rău, informațiile dvs. de contact.
Criptare HTTPS: Întrucât încălcările masive ale datelor devin oarecum obișnuite, cumpărătorii dvs. vor fi mai preocupați ca niciodată de securitate și confidențialitate. Mutarea site-ului dvs. de la HTTP la HTTPS va proteja informațiile acestora - și vă va împiedica să fiți înșelați în clasamentele de căutare Google. De fapt, anul trecut frauda legată de pandemie a crescut cu 400% și mai mulți infractori cibernetici vizează industria de producție. Un site web actualizat și securizat vă protejează angajații, compania și datele cumpărătorilor dvs.
- Design receptiv : telefoanele mobile și tabletele au depășit oficial computerele desktop. Crearea unui design adaptabil pentru mobil vă va asigura că site-ul dvs. arată grozav pe orice dimensiune de ecran, astfel încât să vă întâlniți clienții pe dispozitivul lor preferat.
În loc să adoptați o abordare tradițională a designului și dezvoltării site-ului web - în cazul în care îl construiți o dată și îl lăsați să stea o vreme - trebuie să vă gândiți la site-ul dvs. web ca la o mașină de la magazin. Trebuie să fie constant reglat fin, calibrat și optimizat pentru performanță de vârf.
Optimizarea mobilă este esențială pentru a interacționa cu potențialii clienți, ca mai mult decât 56 la sută dintre cumpărători au cercetat site-uri web B2B pe dispozitivul lor mobil.
Clienții trebuie să găsească informațiile pe care le caută rapid și ușor pe un site cu încărcare rapidă. Conținutul ar trebui să fie scurt pentru utilizatorul mobil, astfel încât clienții tăi ocupați să nu rămână blocați să deruleze paginile de conținut concepute pentru site-ul tău desktop. Ușurează-le să completeze formulare pe mobil și să permită completarea automată cât mai mult posibil.
După ce ați construit bazele unui site web modern, puteți implementa unele teste A/B și analize de date pentru a optimiza în continuare performanța site-ului dvs. și eforturile de generare de clienți potențiali în mod continuu. Dacă site-ul tău nu se îmbunătățește în fiecare zi, nu îmbătrânește cu grație.
Resurse aditionale:
- 9 elemente ale unui design web receptiv și eficient
- 25 site-uri obligatorii (plus cele mai bune exemple de site-uri de producție)
- Verificare digitală a sănătății site-ului web gratuit pentru OEM, producători și industria
Creați conținut educațional pentru cumpărătorii dvs
Conținutul este coloana vertebrală a tuturor eforturilor tale de inbound marketing. Acesta este modul în care veți atrage vizitatori în afacerea dvs. și îi veți converti în clienți potențiali.
Vă amintiți călătoria cumpărătorului despre care am discutat mai devreme? Gândiți-vă la acele etape ca la o pâlnie prin care se deplasează furnizorii în timp ce cercetează și evaluează potențiale soluții. Pentru a vă promova eficient, veți dori să le oferiți conținut relevant în fiecare etapă.
De exemplu, nu vă gândiți la un blog ca la un instrument de vânzări - prioritatea dvs. este să informați.
Acest lucru vă va menține în fruntea minții pe parcursul întregii călătorii a cumpărătorului industrial și vă va câștiga perspectivele în cele din urmă. Conținutul site-ului dvs. ar trebui să fie de înaltă calitate și demn de clic. Conținutul dvs. industrial trebuie să fie suficient de interesant încât vizitatorii site-ului să citească să rămână implicați și asigurați-vă că există îndemnuri (CTA) pentru ca vizitatorii să vă contacteze.
Aflați mai multe: 32 de sfaturi, trucuri și exemple pentru CTA pentru generarea de lead-uri industriale
Iată câteva idei de top pentru conținutul pâlniei:
Postări educaționale pe blog
101 de cărți electronice
Știri și perspective generale ale industriei
Câteva idei de conținut de la mijlocul pâlniei:
Ghiduri de comparație
Studii de caz
Ghiduri pentru cumpărători
Și câteva idei de conținut pentru pâlnie:
Videoclipuri despre produse
Fișe de specificații și broșuri
Calculatoare de prețuri
O strategie de marketing de succes urmărește să genereze mai mulți clienți potențiali folosind conținut eficient pentru a ajunge la clienții potențiali industriali în toate etapele procesului lor de muncă. Există multe oportunități pentru producători de a-și spune povestea mărcii. De exemplu, unele companii caută să se asocieze cu producători care sunt „verzi”. Creați conținut de vârf cu un blog despre eforturile dvs. de sustenabilitate - vedeți cum acești producători ecologici de afaceri mici își prezintă eforturile de sustenabilitate.
Dacă sunteți OEM, adăugați date despre produs pe site-ul dvs. web
Dacă v-ați făcut deja cercetările, știți că cumpărătorii B2B de astăzi sunt independenți. Nu trebuie să vă țină de mână pe parcursul întregului proces – vor să descopere, să cerceteze și să specifice singuri produsele înainte de a se angaja într-un proiect.
De aceea, este esențial să le prezentați informații despre produse ușor de găsit și actualizate - sau riscați să fie eliminate din lista lor.
Pentru a reuni datele despre produse și site-ul dvs. web împreună:
Centralizați-vă datele: Consolidați toate foile de calcul diferite, desenele CAD și hârtiile libere pe care le aveți într-un singur catalog online dinamic.
Îmbogățiți-vă datele: odată ce aveți toate informațiile într-un singur loc, asigurați-vă că produsele dvs. sunt completate cu cât mai multe detalii posibil.
Optimizați-vă site-ul : Am menționat acest sfat mai devreme, dar îl spunem din nou, dar este atât de important! Site-ul dvs. nu ar trebui doar să arate bine, ci și să fie intuitiv și ușor de navigat, astfel încât clienții să nu aibă probleme în a vă găsi și cumpăra produsele. Și nu uitați să fiți prietenos cu dispozitivele mobile, deoarece tot mai mulți cumpărători lucrează de pe telefoanele lor.
Într-un sondaj industrial recent, un factor de decizie în domeniul achizițiilor a spus: „Pentru ca producătorii să-mi câștige afacerea, trebuie să oferiți un site web care este 1) actual, 2) ușor de îngrijit, 3) oferă prețuri și 4) desene CAD. "
Crearea unei experiențe de comerț electronic robuste și optimizate, cum ar fi giganții online McMaster-Carr, Grainger și Amazon, poate fi o sarcină descurajantă. Dar și producătorii micilor întreprinderi pot culege beneficiile.
Fiți oriunde sunt online cumpărătorii dvs
Chiar dacă faceți tot posibilul pentru a încerca să aduceți cumpărători pe site-ul dvs. web, este important să vă puneți unde se află în altă parte online.
Unele dintre cele mai bune locuri pentru a găsi cumpărători industriali sunt:
Rețeaua Thomas
Cu peste 1,3 utilizatori activi înregistrați și peste 10.600 de cumpărători noi care se înregistrează în fiecare lună, Thomasnet.com este cel mai bun loc pentru a vă conecta cu cumpărătorii. Mii de producători de toate dimensiunile folosesc Thomas Network pentru a aduce mai multe cereri de cerere. Corrugated Metals a stabilit un record pentru cotații în primul an de listare pe Thomasnet.com, crescând cotațiile trimestriale cu 197% față de anul precedent.
"Valoarea medie a cotațiilor a crescut. Am primit comenzi în aceeași zi. Echipa de vânzări nu poate crede câte oportunități bune au acum. Participarea la programul Thomas a schimbat modul în care îmi comercializez afacerea." - Ken Carlton, VP Metale ondulate
De fapt, conform activității noastre de aprovizionare, în fiecare secundă, un cumpărător sau un inginer vizitează Thomasnet.com pentru a-și procura produse și pentru a căuta noi furnizori. Dar ei nu vă pot contacta dacă compania dvs. nu este listată – așa că listați-l gratuit astăzi.
Spre deosebire de traficul generat de motoarele de căutare, sponsorizările prin e-mail și alte canale, toată activitatea de aprovizionare de pe Thomasnet.com este condusă de cumpărători reali, verificați și activi - nu trafic accidental, roboți sau trafic necalificat.
Platforme de social media
La fel cum ciclul de cumpărare industrială s-a schimbat semnificativ în ultimii ani, la fel s-au schimbat și rețelele sociale. Un grup mare de cumpărători se află pe rețelele sociale. De fapt, peste 70% dintre cumpărătorii B2B și millennials de astăzi. Sunt foarte pricepuți la tehnologie și cercetează compania dvs. pe o varietate de canale online.
Publicarea conținutului pe LinkedIn, Twitter, Facebook și Instagram nu numai că vă permite să-l partajați cu adepții dvs., dar le face și posibil ca aceștia să partajeze cu adepții lor prin efectul de rețea.
Este posibil să fi configurat deja conturile de rețele sociale, dar să nu le fi actualizat de ceva timp. Este posibil ca clienții tăi să rămână implicați cu tine cu cât postezi mai des informații relevante. Fii creativ! Rețelele de socializare sunt platforma pentru a vă distra și a pune elementul emoțional în comunicarea dvs.
Consultați cartea noastră electronică, Ghidul complet pentru marketingul în rețelele sociale pentru a afla cum să vă construiți rețeaua socială cu postările potrivite care obțin clicuri.
Profilul Compania mea pe Google
Utilizatorilor online le place să lase recenzii pe Google atunci când beneficiază de un serviciu excelent pentru clienți. Asigurați-vă că profilul dvs. Compania mea pe Google este actualizat și că are toate informațiile relevante despre companie pentru ca noii cumpărători să vă contacteze și să lase recenzii. Un profil de companie vă va ajuta să vă creșteți șansele de a fi găsit online, în special de către cumpărătorii locali din zona dvs. În plus, un rating ridicat al clienților vă va crește șansele de a fi contactat efectiv!
Aflați mai multe: Utilizarea marketingului digital pentru a fi găsit de cumpărătorii locali B2B
Buletinul informativ Thomas Industry Update (TIU).
Companiile producătoare rămân la curent cu tendințele din industrie, abonându-se la buletinele informative populare din industrie. Cumpărătorii, managerii de achiziții și inginerii fac la fel. Peste 350.000 dintre ei se abonează la buletinul informativ Thomas Industry Update (TIU) – iar producătorii au ocazia să-și promoveze marca în cadrul acestuia. Producătorii își pot crește gradul de cunoaștere a mărcii, își pot promova conținutul și își pot prezenta produse sau servicii noi printr-un anunț grafic.
(Un producător de adezivi industriali și-a mărit acoperirea la peste 73.000 de profesioniști B2B într-un singur buletin informativ - consultați opțiunile de sponsorizare prin e-mail aici.)
Ce să includeți într-o campanie de inbound marketing industrial
Marketingul eficient nu se oprește după ce ați creat primul conținut sau după ce v-ați reproiectat site-ul web.
Dacă doriți ca clienții potențiali și clienții să rămână loiali, trebuie să fiți continuu proactiv în ceea ce privește marketingul. Setați campanii pe mai multe canale online pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. de producție și pentru a atrage mai mulți cumpărători către site-ul dvs.
Iată câteva dintre cele mai populare moduri în care producătorii pot promova conținut:
Marketing prin e-mail
E-mailul poate fi unul dintre cele mai importante canale pentru agenții de marketing industrial în ceea ce privește rentabilitatea investiției – dar nu puteți începe pur și simplu să trimiteți mesaje. Strategia dvs. de e-mail ar trebui să fie măsurată și direcționată. Există câteva greșeli comune pe care le fac noii marketeri industriali cu marketingul prin e-mail. Cea mai frecventă greșeală este să cumpărați o listă de e-mail în loc să vă creșteți lista de contacte în mod organic.
Strategie SEO
Optimizarea pentru motoarele de căutare sau SEO aderă la cele mai bune practici stabilite de Google și Bing pentru a apărea în partea de sus a rezultatelor căutării, câștigând astfel site-ul dvs. web mai mult trafic organic. Există mulți pași simpli pe care îi puteți face pentru a începe să vă optimizați conținutul pentru a se clasa în căutare.
Campanii PPC
Publicitatea cu plata-pe-clic sau PPC este o formă diferită de optimizare a căutării, care vă permite să afișați anunțuri în rezultatele căutării prin cuvinte cheie pentru a câștiga trafic plătit pe site-ul dvs. Puteți testa diferite platforme, cum ar fi Google Ads, LinkedIn și alte site-uri în care persoanele dvs. se întâlnesc.
Marketing video
Cumpărătorii consumă milioane de ore de videoclipuri în fiecare zi și s-a dovedit că acest tip de conținut crește implicarea, clicurile și acoperirea organică. Încercați să îl includeți în e-mailuri, bloguri sau postări sociale - sau chiar să promovați unul ca reclamă pe YouTube.
Știați că de patru ori mai mulți cumpărători ar prefera să urmărească un videoclip despre un produs decât să citească despre el? Și videoclipurile au șanse de 40 de ori mai mari să fie distribuite pe rețelele sociale decât orice altă formă de conținut?
Când vă promovați conținutul, nu vă gândiți la fiecare canal ca acționând independent. Gândiți-vă la aceștia care lucrează împreună ca un ecosistem - cu scopul final de a atrage cât mai mulți oameni posibil către site-ul dvs. Deci, dacă decideți să creați un videoclip, nu îl publicați doar pe o singură pagină. Promovați-l pe rețelele sociale, e-mailuri și oriunde se află cumpărătorii dvs.
Asigurați-vă că vă urmăriți eforturile de marketing
Motivul pentru care cheltuiți tot acest timp, efort și resurse pentru marketing este să vă dezvoltați afacerea, așa că este esențial să verificați din nou și să vedeți dacă funcționează în mod regulat.
Iată câteva chei pentru implementarea unui program de marketing bazat pe valori.
Un set de instrumente de măsurare a rentabilității investiției
Similar cu modul în care ați realizat obiective SMART cuantificabile, veți dori să selectați KPI-uri pentru a măsura rentabilitatea investiției. Unele dintre cele comune includ costul pe client potențial, costul pe vânzare, costul programului general de marketing și durata relației cu clienții. De asemenea, puteți stabili linii de bază pentru performanța canalului cu indicatori KPI specifici campaniei, cum ar fi rata de deschidere a e-mailurilor sau afișările pe rețelele sociale.
Google Analytics
Acesta este un instrument gratuit care vă ajută să monitorizați starea site-ului dvs. web prin urmărirea valorilor site-ului, cum ar fi vizualizări unice de pagină, durata sesiunii și ratele de respingere. Cu GA puteți configura cu ușurință rapoarte personalizate pentru a monitoriza anumite valori de interes pentru campaniile dvs.
Thomas WebTrax
Tot traficul site-ului din lume nu înseamnă nimic dacă vizitatorii site-ului dvs. nu sunt cumpărători calificați. Thomas WebTrax este un instrument de generare de clienți potențiali care urmărește exact cine se află pe piață pentru serviciile dvs., cum interacționează cu prezența dvs. online și unde se află în călătoria lor de cumpărare.
Thomas WebTrax oferă date acționabile pentru a implica cumpărătorii de pe piață - fără costuri! „WebTrax ne permite să vedem la ce se uită clienții noștri țintă și industriile țintă pe site-ul nostru web, astfel încât să putem fi pregătiți să răspundem la întrebările lor cu privire la aceste probleme și chiar să comandăm inventar avansat”, a declarat Julia Mace, Marketing Leader la SUS America, Inc.
Probleme (și soluții) obișnuite ale inbound marketing
Problema #1: Nu există suficiente clicuri sau implicare
Conținutul este regina! Dezvoltarea de conținut de calitate pe care potențialele dvs. doresc să-l citească sau să-l vadă poate fi unul dintre cele mai importante aspecte ale marketingului. Ofertele legate de industrie, cum ar fi cărțile albe, ghidurile sau videoclipurile pot atrage cumpărători și pot ajuta la creșterea angajamentului pe site-ul dvs.
Este esențial să rețineți cu ce tip de conținut se implică cel mai mult clienții potențiali calificați pentru vânzări. Poate că ați creat pagini web și bloguri foarte detaliate, dar nu ați elaborat o strategie de conectare internă și externă sau CTA care să ajute să ghidați vizitatorii site-ului către conținut generator de clienți potențiali.
Problema #2: Nu sunt suficiente clienți potențiali de înaltă calitate
Poate atrageți un public de dimensiuni decente, dar observați că sunt clientul greșit ?
Am discutat despre asta mai devreme, dar asta se reduce la înțelegerea publicului tău țintă. Asigurați-vă că creați conținut care este util pentru publicul respectiv.
Problema #3: Bugetul insuficient
Aveți încredere în noi când spunem că aproape toată lumea își dorește să aibă un buget de marketing nelimitat sau mai mare cu care să lucreze. Deși este un lucru plăcut, lucrul cu buget redus sau deloc vă obligă să fiți creativ, motiv pentru care ar trebui să aruncați o privire asupra resurselor noastre suplimentare: 5 moduri de a crește traficul cu mai puțin de 500 USD și 10 moduri în care producătorii își cheltuiesc marketingul Buget
Începeți strategia dvs. de marketing digital
Felicitări! Acum sunteți echipat pentru a începe sau a vă îmbunătăți strategia de marketing.
Pentru a recapitula ceea ce am discutat:
- Plan! Mai întâi faceți niște cercetări. Cunoaște-ți clienții industriali și despre ce compania a încercat în trecut (analizați ce a funcționat, ce nu a funcționat și de ce).
- Crea! Folosiți informațiile din temele de mai sus ca coloană vertebrală pentru a crea un plan de marketing remarcabil . Aveți răbdare și faceți câte un proiect pe rând.
- Optimizați! Există întotdeauna ceva care poate fi îmbunătățit și, dacă testați corect, niciun proiect din strategia dvs. de marketing industrial nu ar trebui să fie cu adevărat definitiv.
Sperăm că această postare v-a oferit cadrul pentru a începe să vă desfășurați propriile campanii de inbound marketing, dar dacă vă simțiți copleșit, suntem aici pentru a vă ajuta!
Avem la dispoziție o mulțime de resurse gratuite pentru producători , concepute special pentru companii industriale ca tine și oferim, de asemenea:
- Un activ raportul cumpărătorului de pe piață pentru a vedea numele companiilor care caută produsele și serviciile dvs. chiar acum
- O verificare digitală a stării de sănătate pentru a vedea cum se compară prezența dvs. online cu concurenții și pentru a afla exact unde vă puteți îmbunătăți mai întâi
