الدليل النهائي لاستراتيجية تسويق التصنيع في عام 2022

نشرت: 2022-05-22

التسويق ليس ممارسة جديدة.

لقد كان في الواقع - إذا كنت تستطيع تصديق ذلك - موجودًا منذ قرون.

وعلى الرغم من أن العديد من الشركات الصناعية والصناعية تنفذ بنجاح جوانب التسويق مثل حملات البريد الإلكتروني ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي وموقع ويب حديث ، فهناك دائمًا مجال للتحسين (أو للبدء إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل).

سيكون للاستراتيجية المُنفَّذة جيدًا مكان في كل مجال من مجالات الأعمال ، لا سيما التسعير والمنتج والمبيعات ، لذلك من المهم القيام بذلك بشكل صحيح إذا كنت ترغب في:

  • احصل على المزيد من العملاء
  • الحصول على المزيد من العملاء المحتملين عالية الجودة
  • زيادة الإيرادات
  • قم بتوسيع عملك في أسواق جديدة

تبدو كخطه؟ رائعة!

في هذه المدونة ، سنقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول بدء و / أو تحسين إستراتيجية خاصة بك - وسنقوم بتضمين موارد تسويقية إضافية للتعمق أكثر على طول الطريق.

أعمال التسويق الداخلي للمصنعين

الممارسة التي رأيناها والتي حققت أكبر قدر من النجاح - خلال 124 عامًا من العمل مع الشركات الصناعية - هي التسويق الداخلي. إنها ليست كلمة طنانة أو ممارسة معقدة ولكنها جهد منسق لجلب محترفي المشتريات والمهندسين والمشترين إليك مباشرةً.

قال أحد عملائنا ، بوب رايان ، رئيس المجموعة في CJ Winter ، مؤخرًا: "أدت جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين الرقمية والتسويق إلى زيادة مبيعاتنا بنسبة 60٪ في عام واحد فقط. لقد عززنا تعرض شركتنا إلى الحد الأقصى وحققنا عددًا قياسيًا من العملاء المحتملين المؤهلين مباشرة إلى دولارات المبيعات ".

رائعة جدا ، أليس كذلك؟ دعونا نلقي نظرة على كيف - ولماذا - يعمل.

ما هو Inbound Marketing؟

يتعلق التسويق الداخلي بتلبية احتياجات جمهورك عبر الإنترنت.

بدلاً من الاعتماد فقط على الإحالات الشفوية والعروض التجارية المكلفة لدفع أعمال جديدة ، يركز التسويق الداخلي على إنشاء محتوى تعليمي يجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك حيث يمكنهم معرفة المزيد حول ما تقدمه في أوقاتهم الخاصة وفي وتيرتهم الخاصة.

سيساعدك إنشاء مدونة رائعة وكتب إلكترونية ورسائل وسائط اجتماعية ومحتويات أخرى في الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب في عملية الشراء. عند القيام بهذه الممارسة بشكل صحيح ، يمكن أن تنقل العملاء المستهدفين خلال رحلتهم من غرباء مجهولين إلى عملاء متفاعلين للغاية.

يتعلم أكثر: كيف يدفع التسويق الداخلي نمو الشركات الصناعية

لقد ثبت أن التسويق الداخلي يبني شيئًا أكثر قيمة - حيث يُظهر تقديم محتوى تعليمي وثاقب خبرتك ويضعك كشريك تجاري واسع المعرفة ومفيد. أتوافق أيضًا مع الطريقة التي يعمل بها المشترون الصناعيون و B2B في عالم اليوم ، حيث تكتمل 57 ٪ من عملية اتخاذ قرار الشراء قبل أن يتصل العميل بالمورد.

هذا يعني أن عملائك المحتملين يبحثون عنك ويقيمونك قبل أن يتصلوا بك ، وهذا هو سبب أهمية التسويق الداخلي.

كيف يتناسب التسويق مع دورة الشراء الصناعية

الآن بعد أن فهمت أساسيات التسويق الداخلي بالضبط ولماذا هو فعال ، فإن الخطوة التالية في بناء استراتيجية التسويق الخاصة بك هي ربطها بدورة الشراء.

يمكن أن تكون هذه العملية طويلة ومعقدة لأن المشترين المحتملين قد يقعون في أي مكان على مدار رحلة من ست خطوات. إن مهمتك هي مقابلتهم أينما كانوا ، بالمعلومات التي يحتاجون إليها لتوجيههم نحو اتخاذ القرار.

تشمل الخطوات الست الشاملة لعملية الشراء الصناعي ما يلي:

  • يحدد المشتري حاجته لمنتج أو خدمة.

  • يبحث المشتري عن حلول مختلفة لجمع المزيد من المعلومات.

  • في حالة إنشاء تصميم جديد ، يبحث المشتري عن بيانات المنتج.

  • يقوم المشتري بتقييم الموردين المحتملين للحل المطلوب.

  • يقوم المشتري بعمل قائمة مختصرة بأفضل الموردين.

  • يشتري المشتري من المورد الذي يراه الأنسب.

    دورة الشراء الصناعي - التسويق للمصنعين

في كل خطوة من هذه الخطوات ، لديك فرصة لإثبات سبب كونك أفضل شريك مناسب وشريك محتمل لمساعدة المشترين على تحقيق أهدافهم - وكسب أعمالهم.

بعض العوامل التي يأخذها المشترون في الاعتبار عند البحث عن الموردين وتقييمهم هي:

  • موقع الويب الخاص بك

  • قوائم الأعمال عبر الإنترنت

  • وجودها في السوق

  • قوة العلامة التجارية وسمعتها

  • دراسات حالة للعمل الماضي

  • وسائل التواصل الاجتماعي

من خلال فهم كيفية تلبية احتياجات المشترين ، يمكنك وضع نفسك كشريك موثوق به لكسب أعمالهم.

إنها الطريقة التي نجحت بها شركة TranPak ، الشركة المصنعة والموزع للمنصات البلاستيكية والصناديق والحاويات السائلة والأغلفة القياسية والمخصصة ، في تنمية أعمالها بنسبة 24٪ . (أراد كريستيان أولاند ، رئيس TrankPak ، أن يصبح مرئيًا أكثر للأشخاص المناسبين - وكلاء الشراء ذوي الصلة والمشترين الصناعيين الآخرين المستعدين لتقديم طلب - ووصلوا إلى الجمهور المستهدف بمساعدة المديرين التنفيذيين للإعلان والمهندسين المؤهلين في Thomas.)

️ اكتشف المشترين الذين يمكن أن تتعامل معهم - اطلب تقرير نشاط المشتري المجاني في السوق هنا.

كيف تبني شخصيات جمهورك

كما تعلمت الآن ، حان الوقت لتكون محددًا. اسأل نفسك (وزملائك): من هم المشترين بالضبط؟ ما هي عاداتهم وأهدافهم وتحدياتهم؟ ما هي مسؤوليتهم في أدوارهم؟

يعد الفهم الدقيق للمشتري ودوافعه أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء محتوى مناسب له ويبقيك في قمة اهتماماتك طوال رحلتهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء شخصيات مستهدفة ، وهي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين.

من المحتمل أن يكون لدى المصنّعين أكثر من نوع واحد من الشخصيات التي يحاولون الوصول إليها ، وأكثر الشخصيات شيوعًا التي نراها في التصنيع الصناعي هي:

  • مهندسو التصميم

  • مديري المشتريات

  • مديري MRO

يمكنك اكتشاف المزيد من الأفكار وتحديد وتطوير شخصيات المشتري الخاصة بك من خلال النظر إلى عملائك الحاليين أولاً. قم بتحليل أي أنماط في سلوكهم ، ثم استكمل تلك المعلومات بإحصائيات من البحث عبر الإنترنت وبيانات المصادر.

3 المشترون المؤثرون - التسويق للمصنعين

تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك ووضع أهداف واضحة

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة أفضل عن الشخص الذي تستهدفه ، فإن الخطوة التالية هي توثيق خطتك التسويقية.

من المهم تحديد أهداف لضمان تعظيم فعاليتك - ولكن لا تحدد أي أهداف فحسب ، بل حدد أهداف SMART التي تتوافق في النهاية مع إستراتيجية التسويق الخاصة بك ، وهي:

  • محدد : حدد النتيجة المرجوة بعبارات واضحة ومحددة. يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على أسئلة W الخمسة: من وماذا ومتى وأين ولماذا؟

  • قابل للقياس : يجب أن يكون هدفك قابلاً للقياس الكمي بسهولة باستخدام المقاييس المستهدفة لتتبع تقدمك.

  • يمكن تحقيقه: يمكن أن يكون هدفك طموحًا ، بينما لا يزال قابلاً للتحقيق. ضع في اعتبارك الوقت والموارد المتاحة لديك وحدد معايير عالية وواقعية ضمن النطاق.

  • ذو صلة : يجب أن يكون هدفك منطقيًا لاحتياجاتك الخاصة وأن يتماشى أيضًا مع أهداف الصورة الكبيرة الأخرى.

  • الوقت المحدد : يجب أن تحتوي جميع الأهداف على تواريخ إنجاز واضحة مرفقة لتحمل نفسك المسؤولية. سيساعد تحديد موعد نهائي صارم على منع المهام اليومية من إعطاء الأولوية لهدفك.

يجب أن تحدد استراتيجية التسويق الخاصة بك نهجًا محددًا (والذي قد يكون مزيجًا من نهجين منفصلين أو أكثر في هذا الدليل) والتي ستجعل من الممكن تحقيق هدفك. تكمن الفكرة في أن يكون لديك أهداف واضحة وتوثيقها لمعرفة أين وكيف يمكنك تحسين معاييرك ، ومعرفة ما ينجح ، ومعرفة متى يجب الابتعاد عن الأشياء غير الصالحة.

لتحقيق هدف زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 10٪ ، على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء استراتيجية تركز على أن تصبح مرجعاً في موضوع الإنتاج الخالي من الهدر.

هدف

استراتيجية التسويق

هدف

تكتيك

10٪ زيادة في العملاء المتوقعين بحلول الربع الرابع من عام 2022

كن موردًا موثوقًا به عبر الإنترنت في مجال الإنتاج الخالي من الهدر

قدم 3 أدلة جديدة على صفحات مواقع الويب التي تركز على الصناعة حول الإنتاج الخالي من الهدر

استخدم الإعلانات المصوّرة لتوجيه حركة المرور إلى صفحات الموقع هذه

ضع في اعتبارك أنه أثناء عملك من خلال جهود التسويق الرقمي الخاصة بك ، قد تتغير تكتيكاتك اعتمادًا على احتياجات وعادات المشترين.

على سبيل المثال ، أظهر مسح توماس الصناعي الأخير أن هناك زيادة بنسبة 12٪ في استخدام مواقع الويب من قبل الشركات المصنعة والشركات الصناعية في الوباء. نظرًا للقيود الشخصية لـ COVID-19 ، كان هناك تسريع سريع للتسويق الرقمي في الصناعة.

تسريع التسويق الرقمي - يؤثر مرض كوفيد -19 على التسويق للشركات المصنعة

من المحتمل أن يساعدك تعديل استراتيجية التسويق التصنيعي الخاصة بك وفقًا لما تحتاجه شخصياتك على كسب المزيد من الأعمال التجارية على الطريق.

استخدام تكنولوجيا التسويق والأتمتة

قم بأتمتة جهودك التسويقية قدر الإمكان - بحيث يمكنك قضاء معظم وقتك في التركيز على الصورة الأكبر. هناك الكثير من الأدوات لمساعدتك في تنظيم قوائم جهات الاتصال وإنشاء المحتوى وجدولة حملات البريد الإلكتروني والنشر على موقع الويب الخاص بك. استخدمهم!

هنا بعض المفضلات الينا:

  • G Suite: تشبه منتجات مكتب Google منتجات Microsoft ، وأصبحت موجودة في كل مكان - ولكن مع ميزة إضافية: كل شيء موجود في السحابة ، حتى تتمكن من الوصول إلى عملك من أي جهاز والتعاون مع زملائك في الوقت الفعلي.

  • Trello : باختصار ، Trello هي قائمة مهام رقمية. يتيح لك إنشاء "بطاقات" للمهام مليئة بالمعلومات التفصيلية بما في ذلك التعليقات والمرفقات والتعيينات. يمكنك تنظيم البطاقات على "السبورة" حسب العميل أو مرحلة الإكمال أو تاريخ الاستحقاق لضمان عدم تفويت أي خطوة أبدًا.

  • منصة أتمتة التسويق / CRM : تمنحك أداة مثل HubSpot عرضًا واضحًا في الوقت الفعلي لمسار التسويق وخط أنابيب المبيعات. فهي لا تتيح الشفافية عبر الفرق فحسب ، بل ستمنحك ساعات من العودة إلى اليوم من خلال إطلاق أحداث مختلفة وتدفقات تسويقية تلقائيًا.

قمنا أيضًا بتجميع الموارد لمعرفة المزيد حول أدوات التسويق هنا:

  • يجب أن يكون لديك 26 تطبيقات وأدوات للتسويق الرقمي
  • 7 أدوات إدارة المشاريع للتسويق الصناعي
  • دراسة حالة: كيف استخدم أحد المصنّعين HubSpot لمضاعفة نمو مبيعاتهم

ساعدت أدوات HubSpot The Rodon Group في اعتماد منهجية تسويق شاملة للداخل ساعدت في جذب عملاء جدد بكميات كبيرة والاستفادة من صناعة جديدة. في عام 2020 ، شهد موقع Rodon Group الإلكتروني أكثر من 165000 جلسة مقابل 141000 جلسة في عام 2019 - بزيادة قدرها 17٪ على أساس سنوي.

"لقد تأثرت بمنصة HubSpot ومنهجية الشركة في التسويق الداخلي. لا يوجد أي شيء آخر يمكن مقارنته بـ HubSpot ، خاصة بالنسبة لشركات B2B متوسطة الحجم مثل Rodon ".

التحديث والنظر في إعادة تصميم موقع الويب الخاص بك

عندما يتعلق الأمر بالتسويق الداخلي ، فإن موقع الويب الخاص بك هو مركز الكون. إنه المكان الذي يجب أن تتجه إليه جميع قنواتك التسويقية - ويجب تحميلها بمحتوى رائع للمشترين المحتملين. بعد كل شيء ، هذه هي الطريقة التي ستبدأ بها في جذب العملاء المحتملين.

ولكن قبل أن نصل إلى هذا الجزء ، ستحتاج إلى إجراء تدقيق أساسي للتأكد من أن موقعك يتوافق مع توقعات المستهلكين اليوم.

لست متأكدًا مما إذا كان موقع الويب الخاص بك يحتاج إلى تحديث؟ تحقق من 10 علامات قد يكون موقع الويب الخاص بك قديمًا. غالبًا ما يكون موقع الويب الخاص بك هو النقطة الأولى للتفاعل بين المشتري وشركتك ، وإذا لم يكن لديهم خبرة جيدة ، فمن المحتمل أن يتحولوا إلى منافس.

B2B Buyer Stats Infographic Copy - التسويق الرقمي للمصنعين

قال أحد صانعي قرار الشراء: " نظِّف موقع الويب الخاص بك واجعل التنقل فيه أكثر سهولة. وغالبًا ما تكون هذه هي أول لمحة يلقيها عميل محتمل على عملك ، والقول ،" لا تحكم على الكتاب من غلافه "غير صحيح للأسف . يتم الحكم عليك وغالبًا ما ينقصك موقع الويب الخاص بك. عملية فحص البائعين الخاصة بي عملية طويلة وصعبة (أمر يتعلق بالشركات) ولا أقضي الوقت دون داع في موقع صعب ".

فيما يلي بعض ميزات تصميم الويب المهمة التي يجب أن تتمتع بها:

  • مظهر نظيف : اجعله بسيطًا واحتضن المساحة البيضاء. ستؤدي كثرة الألوان والمرئيات والأجراس والصفارات الأخرى إلى صعوبة العثور على المعلومات التي يبحثون عنها - أو الأسوأ من ذلك ، معلومات الاتصال الخاصة بك.

  • تشفير HTTPS:   نظرًا لأن الخروقات الضخمة للبيانات أصبحت شائعة إلى حد ما ، فسيكون المشترون أكثر اهتمامًا بالأمان والخصوصية أكثر من أي وقت مضى. سيؤدي نقل موقعك من HTTP إلى HTTPS إلى حماية معلوماتهم - ويمنعك من الانغماس في تصنيفات بحث Google. في الواقع ، ارتفع الاحتيال المرتبط بالجائحة في العام الماضي بنسبة 400٪ ويستهدف المزيد من المجرمين الإلكترونيين الصناعة التحويلية. يحمي موقع الويب المحدث والآمن موظفيك وشركتك وبيانات المشترين.

  • تصميم سريع الاستجابة : تجاوزت الهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية رسميًا أجهزة الكمبيوتر المكتبية. سيضمن إنشاء تصميم مستجيب للجوّال أن يبدو موقعك رائعًا على أي حجم شاشة حتى تتمكن من مقابلة عملائك على أجهزتهم المفضلة.

بدلاً من اتباع نهج تقليدي لتصميم مواقع الويب وتطويرها - حيث تنشئه مرة واحدة وتتركه لفترة من الوقت - تحتاج إلى التفكير في موقع الويب الخاص بك كما لو كنت تفكر في آلة في أرضية متجرك. يجب ضبطها ومعايرتها وتحسينها باستمرار لتحقيق أعلى أداء.

تحسين الهاتف أمر ضروري   للتفاعل مع عملائك المحتملين ، أكثر من   56 في المائة من المشترين   بحثوا عن مواقع B2B على أجهزتهم المحمولة.

يحتاج العملاء إلى العثور على المعلومات التي يبحثون عنها بسرعة وسهولة على موقع سريع التحميل. يجب أن يظل المحتوى قصيرًا لمستخدم الهاتف المحمول حتى لا يتعطل عملاؤك المشغولون في التمرير عبر صفحات المحتوى المصممة لموقع الويب الخاص بسطح المكتب. اجعل من السهل عليهم ملء النماذج على هواتفهم المحمولة وتمكين الملء التلقائي قدر الإمكان.

بعد قيامك ببناء أساس موقع ويب حديث ، يمكنك تنفيذ بعض اختبارات A / B وتحليلات البيانات لزيادة تحسين أداء موقع الويب الخاص بك وجهود إنشاء العملاء المحتملين باستمرار. إذا كان موقعك لا يتحسن كل يوم ، فهو لا يتقدم في العمر برشاقة.

مصادر إضافية:

  • 9 عناصر لتصميم موقع ويب سريع الاستجابة وفعال
  • 25 موقعًا ضروريًا (بالإضافة إلى أمثلة على أفضل مواقع التصنيع على الويب)
  • فحص الصحة الرقمية لموقع الويب المجاني لمصنعي المعدات الأصلية والمصنعين والصناعيين

إنشاء محتوى تعليمي للمشترين

المحتوى هو العمود الفقري لجميع جهودك التسويقية الواردة. إنها الطريقة التي ستجذب بها الزوار إلى عملك وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

هل تتذكر رحلة المشتري التي ناقشناها سابقًا؟ فكر في تلك المراحل على أنها مسار يمر عبره الموردون أثناء بحثهم وتقييمهم للحلول المحتملة. لتسويق نفسك بشكل فعال ، ستحتاج إلى تزويدهم بالمحتوى ذي الصلة في كل مرحلة.

على سبيل المثال ، لا تفكر في المدونة كأداة مبيعات - أولويتك هي الإعلام.

هذا سيبقيك في قمة اهتماماتك طوال رحلة المشتري الصناعي بالكامل ويكسب احتمالات في النهاية. يجب أن يكون محتوى موقع الويب الخاص بك عالي الجودة وقريبًا. يجب أن يكون المحتوى الصناعي الخاص بك مثيرًا للاهتمام بدرجة كافية بحيث يقرأ زوار الموقع باستمرار ، وتأكد من وجود عبارات تحث على اتخاذ إجراء (CTAs) للزوار للاتصال بك.

تعرف على المزيد: 32 نصائح وحيل وأمثلة لتوليد الرصاص الصناعي

فيما يلي بعض أهم أفكار محتوى القمع:

  • مشاركات مدونة تعليمية

  • 101 كتاب إلكتروني

  • أخبار عامة عن الصناعة ورؤى

بعض أفكار محتوى مسار التحويل:

  • أدلة المقارنة

  • دراسات الحالة

  • أدلة المشتري

وبعض أفكار محتوى القمع:

  • فيديو المنتج

  • أوراق المواصفات والكتيبات

  • حاسبات التسعير

تهدف إستراتيجية التسويق الناجحة إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين باستخدام المحتوى الفعال للوصول إلى العملاء المحتملين الصناعيين في جميع مراحل عملية عملهم. هناك العديد من الفرص للمصنعين لسرد قصة علامتهم التجارية. على سبيل المثال ، تتطلع بعض الشركات إلى الدخول في شراكة مع الشركات المصنعة "الخضراء". قم بإنشاء محتوى على أعلى مستوى من خلال مدونة حول جهود الاستدامة الخاصة بك - تحقق من كيفية عرض الشركات المصنّعة الخضراء للشركات الصغيرة جهود الاستدامة الخاصة بهم.

إذا كنت أحد مصنعي المعدات الأصلية ، فأضف بيانات المنتج إلى موقع الويب الخاص بك

إذا كنت قد أجريت بحثك بالفعل ، فأنت تعلم أن مشتري B2B اليوم مستقلين. لا يحتاجون إلى التعامل معك طوال العملية بأكملها - فهم يريدون اكتشاف المنتجات والبحث عنها وتحديدها بمفردهم قبل الالتزام بالمشروع.

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان تزويدهم بمعلومات محدثة يسهل العثور عليها عن المنتج - أو المخاطرة بشطبهم من قائمتهم.

لتجميع بيانات منتجك وموقعك الإلكتروني معًا:

  • اجعل بياناتك مركزية: ادمج جميع جداول البيانات المختلفة ورسومات CAD والأوراق السائبة التي لديك في كتالوج واحد ديناميكي عبر الإنترنت.

  • إثراء بياناتك: بمجرد حصولك على جميع المعلومات في مكان واحد ، تأكد من ملء منتجاتك بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

  • تحسين موقع الويب الخاص بك : لقد ذكرنا هذه النصيحة سابقًا ولكننا نقولها مرة أخرى ولكنها مهمة للغاية! لا يجب أن يبدو موقعك جيدًا فحسب ، بل يجب أن يكون أيضًا بديهيًا وسهل التنقل حتى لا يواجه العملاء مشكلة في العثور على منتجاتك وشرائها. ولا تنس أن تكون متوافقًا مع الجوّال ، حيث يعمل المزيد والمزيد من المشترين من هواتفهم.

في دراسة استقصائية صناعية حديثة ، قال أحد صانعي قرار الشراء: "لكي تفوز الشركات المصنعة بعملي ، تحتاج إلى إنشاء موقع ويب يكون 1) حالي ، 2) سهل التنظيم ، 3) يوفر الأسعار ، و 4) رسومات CAD. "

قد يبدو بناء تجربة تجارة إلكترونية قوية ومحسّنة مثل عمالقة الإنترنت McMaster-Carr و Grainger و Amazon وكأنه مهمة شاقة. لكن الشركات المصنعة للشركات الصغيرة يمكنها جني الفوائد أيضًا.

كن في كل مكان يتواجد فيه المشترون عبر الإنترنت

على الرغم من أنك تبذل كل ما في وسعك لمحاولة جذب المشترين إلى موقع الويب الخاص بك ، فمن المهم أيضًا أن تضع نفسك في مكانهم في مكان آخر عبر الإنترنت.

بعض أفضل الأماكن للعثور على المشترين الصناعيين هي:

شبكة توماس

مع وجود أكثر من 1.3 مستخدم مسجل نشط وأكثر من 10600 مشتري جديد يسجلون كل شهر ، فإن موقع Thomasnet.com هو أفضل مكان لك للتواصل مع المشترين. يستخدم الآلاف من الشركات المصنعة من جميع الأحجام شبكة Thomas للمساعدة في جلب المزيد من طلبات عروض الأسعار. سجلت المعادن المموجة رقماً قياسياً لعروض الأسعار في السنة الأولى من الإدراج على موقع Thomasnet.com ، حيث زادت الأسعار الفصلية بنسبة 197٪ عن العام السابق.

"نما متوسط ​​قيمة عروض الأسعار. لقد تلقينا الطلبات في نفس اليوم. لا يستطيع فريق المبيعات تصديق عدد الفرص الجيدة المتاحة لهم الآن. لقد غيرت المشاركة في برنامج Thomas طريقة تسويق عملي." - كين كارلتون ، نائب الرئيس للمعادن المموجة

قائمة عملك

في الواقع ، وفقًا لنشاط التوريد لدينا ، كل ثانية ، يقوم المشتري أو المهندس بزيارة موقع Thomasnet.com للحصول على المنتجات والبحث عن موردين جدد. لكن لا يمكنهم الاتصال بك إذا لم تكن شركتك مدرجة - لذا قم بإدراج شركتك مجانًا اليوم.

على عكس حركة المرور التي تم إنشاؤها بواسطة محركات البحث ورعاية البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى ، فإن جميع أنشطة المصادر على Thomasnet.com مدفوعة بمشترين حقيقيين ومُعتمدين ونشطين - وليس حركة مرور عرضية ،   الروبوتات ، أو حركة المرور غير المؤهلة.  

منصات التواصل الاجتماعي

تمامًا كما تغيرت دورة الشراء الصناعية بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية ، كذلك تغيرت وسائل التواصل الاجتماعي. مجموعة كبيرة من المشترين على وسائل التواصل الاجتماعي. في الواقع ، أكثر من 70٪ من مشتري B2B وجيل الألفية اليوم. إنهم على دراية بالتقنية الفائقة ويبحثون عن شركتك على مجموعة متنوعة من القنوات عبر الإنترنت.

لا يتيح لك نشر المحتوى على LinkedIn و Twitter و Facebook و Instagram مشاركته مع متابعيك فحسب ، بل يتيح لهم أيضًا مشاركته مع متابعيهم من خلال تأثير الشبكة.

من المحتمل أنك قمت بالفعل بإعداد حسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ولكنك لم تقم بتحديثها منذ فترة. من المرجح أن يظل عملاؤك على اتصال بك كلما نشرت المعلومات ذات الصلة. كن مبدعا! وسائل التواصل الاجتماعي هي المنصة التي تتيح لك الاستمتاع وتضع العنصر العاطفي في اتصالاتك.

تحقق من كتابنا الإلكتروني ، الدليل الكامل للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة كيفية بناء شبكتك الاجتماعية من خلال المنشورات المناسبة التي تحصل على نقرات.

ملف تعريف "نشاطي التجاري على Google"

يحب المستخدمون عبر الإنترنت ترك التعليقات على Google عندما يواجهون خدمة عملاء رائعة. تأكد من تحديث ملفك الشخصي في "نشاطي التجاري على Google" ويحتوي على جميع معلومات الشركة ذات الصلة للمشترين الجدد للاتصال بك وترك التعليقات. سيساعدك الملف التجاري على زيادة فرصك في الظهور عبر الإنترنت - خاصةً من قبل المشترين المحليين في منطقتك. بالإضافة إلى ذلك ، سيزيد تصنيف العملاء المرتفع من فرص الاتصال بك بالفعل!

تعرف على المزيد: استخدام التسويق الرقمي للعثور على مشتري B2B المحليين

النشرة الإخبارية لتحديث صناعة توماس (TIU)

تظل شركات التصنيع على اطلاع دائم على الاتجاهات السائدة في هذه الصناعة من خلال الاشتراك في النشرات الإخبارية الشائعة عبر البريد الإلكتروني للصناعة. يقوم المشترون ومديرو المشتريات والمهندسون بنفس الشيء أيضًا. اشترك أكثر من 350.000 منهم في النشرة الإخبارية Thomas Industry Update (TIU) - ولدى المصنعين فرصة للترويج لعلامتهم التجارية فيها. يمكن للشركات المصنّعة زيادة الوعي بعلامتها التجارية والترويج لمحتواها وعرض منتجات أو خدمات جديدة بإعلان صوري.

(زادت إحدى الشركات المصنعة للمواد اللاصقة الصناعية من وصولها إلى 73000+ متخصص في B2B في رسالة إخبارية واحدة ترسل - تحقق من خيارات رعاية البريد الإلكتروني هنا.)

ما يجب تضمينه في حملة التسويق الصناعية الواردة

لا يتوقف التسويق الفعال بعد إنشاء الجزء الأول من المحتوى الخاص بك أو بعد إعادة تصميم موقع الويب الخاص بك.

إذا كنت تريد أن يظل العملاء المحتملون وعملائك مخلصين ، فعليك أن تكون استباقيًا بشأن التسويق الخاص بك باستمرار. قم بإعداد حملات عبر قنوات متعددة عبر الإنترنت لزيادة الوعي بعلامتك التجارية التصنيعية وجذب المزيد من المشترين إلى موقع الويب الخاص بك.

فيما يلي بعض الطرق الأكثر شيوعًا التي يمكن للمصنعين من خلالها الترويج للمحتوى:

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمكن أن يكون البريد الإلكتروني أحد أهم القنوات للمسوقين الصناعيين من حيث عائد الاستثمار - ولكن لا يمكنك فقط بدء إرسال الرسائل. يجب قياس استراتيجية البريد الإلكتروني الخاصة بك واستهدافها. هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون الصناعيون الجدد في التسويق عبر البريد الإلكتروني. الخطأ الأكثر شيوعًا هو شراء قائمة بريد إلكتروني بدلاً من زيادة قائمة جهات الاتصال بشكل طبيعي.

استراتيجية تحسين محركات البحث

يلتزم تحسين محرك البحث ، أو SEO ، بأفضل الممارسات التي حددتها Google و Bing للظهور في أعلى نتائج البحث ، وبالتالي كسب موقع الويب الخاص بك المزيد من الزيارات العضوية. هناك العديد من الخطوات السهلة التي يمكنك اتخاذها لبدء تحسين المحتوى الخاص بك للترتيب في البحث.

حملات PPC

يُعد إعلان الدفع بالنقرة أو الدفع مقابل النقرة شكلًا مختلفًا من أشكال تحسين البحث الذي يسمح لك بعرض الإعلانات في نتائج البحث بالكلمات الرئيسية لكسب زيارات مدفوعة إلى موقعك. يمكنك اختبار منصات مختلفة مثل إعلانات Google و LinkedIn والمواقع الأخرى التي تتواجد فيها شخصياتك.

تسويق الفيديو

يستهلك المشترون ملايين الساعات من الفيديو كل يوم ، وقد ثبت أن هذا النوع من المحتوى يزيد التفاعل والنقرات والوصول الطبيعي. حاول تضمينها في البريد الإلكتروني ، أو المدونات ، أو المنشورات الاجتماعية - أو حتى الترويج لأحدها كإعلان على YouTube.

هل تعلم أن عدد المشترين الذين يفضلون مشاهدة مقطع فيديو عن أحد المنتجات أكبر بأربعة أضعاف من قراءته؟ وهل تزيد احتمالية مشاركة مقاطع الفيديو عبر وسائل التواصل الاجتماعي بمقدار 40 مرة مقارنة بأي شكل آخر من أشكال المحتوى؟

عند الترويج للمحتوى الخاص بك ، لا تفكر في أن كل قناة تعمل بشكل مستقل. فكر فيهم جميعًا يعملون معًا كنظام بيئي - بهدف نهائي هو جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك. لذلك إذا قررت إنشاء مقطع فيديو ، فلا تنشره على صفحة واحدة فقط. قم بالترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني وفي أي مكان آخر يتواجد فيه المشترون.

تأكد من تتبع جهودك التسويقية

السبب الذي يجعلك تقضي كل هذا الوقت والجهد والموارد في التسويق هو تنمية عملك ، لذلك من الضروري التحقق مرة أخرى ومعرفة ما إذا كان يعمل بشكل منتظم.

فيما يلي بعض المفاتيح لتنفيذ برنامج تسويق يعتمد على المقاييس.

مجموعة أدوات قياس العائد على الاستثمار

على غرار الطريقة التي حددت بها أهداف SMART قابلة للقياس الكمي ، سترغب في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس عائد الاستثمار. تتضمن بعض العناصر الشائعة التكلفة لكل عميل متوقع ، وتكلفة كل عملية بيع ، وتكلفة برنامج التسويق الإجمالي ، وطول علاقة العميل. يمكنك أيضًا تعيين خطوط أساسية لأداء القناة باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالحملة مثل معدل فتح البريد الإلكتروني أو مرات ظهور الوسائط الاجتماعية.

تحليلات كوكل

هذه أداة مجانية تساعدك على مراقبة صحة موقع الويب الخاص بك عن طريق تتبع مقاييس الموقع مثل مشاهدات الصفحة الفريدة ومدة الجلسة ومعدلات الارتداد. باستخدام GA ، يمكنك بسهولة إعداد تقارير مخصصة لمراقبة مقاييس معينة تهم حملاتك.

توماس ويبتراكس

كل حركة المرور على موقع الويب في العالم لا تعني شيئًا إذا لم يكن زوار موقعك مشترين مؤهلين. Thomas WebTrax هي أداة توليد رائدة تتعقب بالضبط من هم في السوق لخدماتك ، وكيف يتفاعلون مع تواجدك على الإنترنت ، وأين هم في رحلة الشراء.

يوفر موقع Thomas WebTrax بيانات قابلة للتنفيذ لإشراك المشترين في السوق - دون أي تكلفة! قالت Julia Mace ، قائدة التسويق في SUS America، Inc.

المشكلات (والحلول) الشائعة للتسويق الداخلي

المشكلة رقم 1: عدم كفاية النقرات أو المشاركة

المحتوى ملكة! يمكن أن يكون تطوير محتوى عالي الجودة يرغب عملاؤك المحتملون في قراءته أو رؤيته أحد أهم جوانب التسويق. يمكن للعروض ذات الصلة بالصناعة مثل المستندات التقنية أو الأدلة أو مقاطع الفيديو أن تجذب المشترين وتساعد في تعزيز التفاعل عبر موقعك.

من الأهمية بمكان ملاحظة نوع المحتوى الذي يتفاعل معه العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات والعملاء أكثر. ربما تكون قد أنشأت صفحات ومدونات مفصلة للغاية لموقع الويب ، لكنك لم توضح استراتيجية ارتباط داخلية وخارجية أو عبارات حث على اتخاذ إجراء للمساعدة في توجيه زوار الموقع نحو محتوى يؤدي إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

المشكلة رقم 2: عدم كفاية العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

هل ربما تجتذب جمهورًا ذا حجم مناسب ، لكنك تلاحظ أنهم العميل الخطأ ؟

ناقشنا هذا سابقًا ، لكن هذا يعود إلى فهم من هو جمهورك المستهدف. تأكد من إنشاء محتوى مفيد لهؤلاء الجماهير.

المشكلة رقم 3: الميزانية غير كافية

ثق بنا عندما نقول إن كل شخص يتمنى أن يكون لديه ميزانية تسويق غير محدودة أو أكبر للعمل معها. في حين أنه من الجيد امتلاكها ، فإن العمل بميزانية قليلة أو معدومة يجبرك على أن تكون مبدعًا ، ولهذا السبب يجب عليك إلقاء نظرة على مواردنا الإضافية: 5 طرق لزيادة حركة المرور بأقل من 500 دولار و 10 طرق ينفق بها المصنعون تسويقهم ميزانية


ابدأ في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك

تهانينا! أنت الآن جاهز لبدء استراتيجية التسويق الخاصة بك أو تحسينها.

لتلخيص ما ناقشناه:

  • يخطط! قم ببعض البحث أولاً. تعرف على عملائك الصناعيين وعن شركتك التي جربتها في الماضي (حلل ما نجح ، وما لم ينجح ، ولماذا).
  • خلق! استخدم المعلومات الواردة في واجبك أعلاه باعتبارها العمود الفقري لإنشاء خطة تسويق ممتازة . تحلى بالصبر ، وقم بمشروع واحد في كل مرة.
  • تحسين! هناك دائمًا شيء يمكن تحسينه ، وإذا كنت تختبر بشكل صحيح - فلا ينبغي أن يكون أي مشروع في استراتيجية التسويق الصناعي الخاصة بك نهائيًا.

نأمل أن يكون هذا المنشور قد زودك بإطار عمل لبدء تشغيل حملات التسويق الداخلية الخاصة بك ، ولكن إذا كنت تشعر بالإرهاق ، فنحن هنا لمساعدتك!

لدينا الكثير من الموارد المجانية المتاحة للمصنعين ، وهي مصممة خصيصًا للشركات الصناعية مثلك ، ونقدم أيضًا:

  • نشط   تقرير المشتري في السوق   لمعرفة أسماء الشركات التي تبحث عن منتجاتك وخدماتك الآن
  • فحص صحي رقمي لمعرفة كيف يقارن تواجدك عبر الإنترنت بالمنافسين ومعرفة المكان الذي يمكنك تحسينه أولاً

عبارة جديدة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء