Kompletny przewodnik po strategii marketingowej produkcji w 2022 r.
Opublikowany: 2022-05-22Marketing nie jest nową praktyką.
Właściwie – jeśli możesz w to uwierzyć – istnieje od wieków.
I chociaż wiele firm produkcyjnych i przemysłowych z powodzeniem wdraża aspekty marketingu, takie jak kampanie e-mailowe, zaangażowanie w mediach społecznościowych i nowoczesna strona internetowa, zawsze jest miejsce na ulepszenia (lub na początek, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś).
Dobrze wykonana strategia będzie miała miejsce w każdym obszarze działalności, zwłaszcza w zakresie cen, produktów i sprzedaży, dlatego ważne jest, aby zrobić to dobrze, jeśli chcesz:
- Zdobądź więcej klientów
- Zdobądź więcej wysokiej jakości leadów
- Wzrost przychodów
- Rozszerz swoją działalność na nowe rynki
Brzmi jak plan? Świetny!
W tym blogu opiszemy wszystko, co musisz wiedzieć o rozpoczęciu i/lub optymalizacji własnej strategii — a po drodze zamieścimy dodatkowe zasoby marketingowe, które pomogą Ci w głębszych nurkowaniach.
Marketing przychodzący działa dla producentów
Praktyką, która odniosła największy sukces — w ciągu naszych 124 lat współpracy z firmami przemysłowymi — jest marketing przychodzący. Nie jest to modne hasło branżowe ani skomplikowana praktyka, ale raczej skoordynowany wysiłek, aby sprowadzić specjalistów ds. zakupów, inżynierów i kupujących bezpośrednio do Ciebie.
Jeden z naszych klientów, Bob Ryan, prezes grupy w CJ Winter, powiedział niedawno: „Prowadzenie działań związanych z generowaniem cyfrowych leadów i marketingiem zwiększyło naszą sprzedaż o 60% w ciągu zaledwie jednego roku. bezpośrednio na dolary sprzedaży."
Imponujące, co? Przyjrzyjmy się, jak — i dlaczego — to działa.
Co to jest marketing przychodzący?
Inbound marketing polega na zaspokajaniu potrzeb odbiorców online.
Zamiast polegać wyłącznie na poleceniach przekazywanych z ust do ust i kosztownych pokazach handlowych, aby napędzać nowy biznes, marketing przychodzący koncentruje się na tworzeniu treści edukacyjnych, które przyciągają ludzi do Twojej witryny, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o Twojej ofercie we własnym czasie i we własnym tempie.
Stworzenie świetnego bloga, e-booków, wiadomości w mediach społecznościowych i innych treści pomoże Ci dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie w procesie zakupu. Prawidłowo wykonana praktyka może przenieść docelowych klientów przez ich podróż od anonimowych nieznajomych do bardzo zaangażowanych klientów.
Ucz się więcej: Jak Inbound Marketing napędza wzrost firm przemysłowych?
Udowodniono, że inbound marketing buduje coś o wiele bardziej wartościowego — dostarczanie edukacyjnych, wnikliwych treści prezentuje Twoją wiedzę i pozycjonuje Cię jako kompetentnego i pomocnego partnera biznesowego. Jest to również zgodne ze sposobem, w jaki nabywcy przemysłowi i B2B działają w dzisiejszym świecie, ponieważ 57% procesu podejmowania decyzji o zakupie kończy się, zanim klient zadzwoni do dostawcy.
Oznacza to, że Twoi potencjalni klienci badają Cię i oceniają, zanim kiedykolwiek się z Tobą skontaktują, dlatego tak ważny jest marketing przychodzący.
Jak marketing wpisuje się w przemysłowy cykl zakupowy
Teraz, gdy rozumiesz już podstawy tego, czym dokładnie jest marketing przychodzący i dlaczego jest skuteczny, następnym krokiem w budowaniu strategii marketingowej jest powiązanie jej z cyklem zakupowym.
Ten proces może być długim i złożonym procesem, ponieważ potencjalni nabywcy mogą znaleźć się w dowolnym miejscu w trakcie sześcioetapowej podróży. Twoim zadaniem jest spotkać się z nimi tam, gdzie są, z informacjami, których potrzebują, aby poprowadzić ich w kierunku podjęcia decyzji.
Sześć nadrzędnych etapów przemysłowego procesu zakupu obejmuje:
- Kupujący identyfikuje swoje zapotrzebowanie na produkt lub usługę.
Kupujący szuka różnych rozwiązań, aby zebrać więcej informacji.
Tworząc nowy projekt , kupujący sprawdza dane produktu.
Kupujący ocenia potencjalnych dostawców pod kątem pożądanego rozwiązania.
Kupujący tworzy krótką listę najlepszych dostawców.
Kupujący kupuje od dostawcy, który uważa za najbardziej odpowiedniego.
Na każdym z tych kroków masz możliwość udowodnienia, dlaczego jesteś najlepiej dopasowanym i potencjalnym partnerem, aby pomóc kupującym osiągnąć ich cele — i zarobić na ich biznesie.
Niektóre z czynników, które kupujący biorą pod uwagę podczas badania i oceny dostawców, to:
Twoja strona internetowa
- Wizytówki firm online
Obecność na rynku
Siła marki i reputacja
Studia przypadków z przeszłych prac
Media społecznościowe
Rozumiejąc, jak zaspokoić potrzeby swoich kupujących, możesz lepiej pozycjonować się jako zaufany partner, aby zarabiać na ich interesach.
W ten sposób TranPak , producent i dystrybutor standardowych i niestandardowych plastikowych palet, pojemników, pojemników na płyny i skrzynek, zwiększył swoją działalność o 24% . (Christian Ueland, prezes TrankPak, chciał być bardziej widoczny dla właściwych osób — odpowiednich agentów zakupów i innych nabywców przemysłowych gotowych do złożenia zamówienia — i dotarł do grupy docelowej z pomocą kierowników ds. reklamy i wykwalifikowanych inżynierów w firmie Thomas.)
️ Dowiedz się, z którymi kupującymi możesz prowadzić interesy — poproś o bezpłatny raport o aktywności kupujących na rynku tutaj.
Jak budować persony odbiorców
Jak już się nauczyłeś, czas na konkrety. Zadaj sobie (i swoim współpracownikom): Kim dokładnie są Twoi nabywcy? Jakie są ich nawyki, cele i wyzwania? Za co odpowiadają w swoich rolach?
Dokładne zrozumienie kupującego i jego motywacji ma kluczowe znaczenie dla tworzenia treści, które będą dla niego odpowiednie i zapewnią Ci najwyższy poziom umysłu podczas całej podróży. Możesz to zrobić, tworząc persony docelowe, które są na wpół fikcyjną reprezentacją Twojego idealnego klienta, opartą na badaniach rynku i rzeczywistych danych o Twoich obecnych klientach.
Producenci prawdopodobnie mają więcej niż jeden rodzaj osobowości, do której chcą dotrzeć, a najczęstsze postacie, które widzimy w produkcji przemysłowej to:
Inżynierowie projektanci
Kierownicy ds. zakupów
Menedżerowie MRO
Możesz odkryć więcej spostrzeżeń oraz zdefiniować i rozwinąć swoje osobowości kupujących, przyglądając się najpierw swoim obecnym klientom. Przeanalizuj wszelkie wzorce w ich zachowaniu, a następnie uzupełnij te informacje statystykami z badań online i pozyskiwania danych.
Opracuj swoją strategię marketingową i wyznacz jasne cele
Teraz, gdy masz lepsze pojęcie o tym, do kogo kierujesz reklamy, następnym krokiem jest udokumentowanie planu marketingowego.
Ważne jest, aby wyznaczać cele, aby zapewnić maksymalizację skuteczności — ale nie wyznaczaj po prostu żadnych celów, ustaw cele SMART, które ostatecznie będą zgodne z Twoją strategią marketingową, które są:
Konkretne : zdefiniuj pożądany rezultat w jasnych, konkretnych terminach. Powinieneś być w stanie odpowiedzieć na pięć pytań W: Kto, co, kiedy, gdzie i dlaczego?
Mierzalny : Twój cel powinien być łatwo wymierny za pomocą wskaźników docelowych pozwalających śledzić Twoje postępy.
Osiągalne: Twój cel może być ambitny, a jednocześnie osiągalny. Weź pod uwagę czas i zasoby, które masz do dyspozycji i ustal wysokie, realistyczne standardy w zakresie.
Trafne : Twój cel powinien odpowiadać Twoim konkretnym potrzebom, a także być zgodny z innymi ogólnymi celami.
Ograniczone czasowo : wszystkie cele powinny mieć dołączoną jasną datę zakończenia, aby zachować odpowiedzialność. Ustalenie sztywnego terminu sprawi, że codzienne zadania nie będą miały pierwszeństwa przed Twoim celem.
Twoja strategia marketingu produkcji powinna określać konkretne podejście (które może być kombinacją dwóch lub więcej odrębnych podejść w tym przewodniku), które umożliwi osiągnięcie celu. Chodzi o to, aby mieć jasne cele i udokumentować je, aby zobaczyć, gdzie i jak możesz poprawić swoje testy porównawcze, zobaczyć, co działa, i wiedzieć, kiedy odejść od tego, co nie działa.
Aby osiągnąć cel, jakim jest zwiększenie liczby leadów jakościowych o np. 10%, możesz stworzyć strategię nastawioną na stanie się autorytetem w temacie szczupłej produkcji.
Bramka | Strategia marketingowa | Cel | Taktyka |
10% więcej leadów do IV kwartału 2022 r. | Zostań zaufanym zasobem online na temat szczupłej produkcji | Zaoferuj 3 nowe przewodniki na branżowych stronach internetowych na temat szczupłej produkcji | Użyj reklam graficznych, aby przyciągnąć ruch do tych stron internetowych |
Pamiętaj, że podczas pracy nad cyfrowymi działaniami marketingowymi Twoja taktyka może się zmieniać w zależności od potrzeb i nawyków kupujących.
Na przykład niedawne badanie Thomas Industrial Survey pokazuje, że podczas pandemii nastąpił 12% wzrost korzystania ze stron internetowych przez producentów i firmy przemysłowe. Ze względu na osobiste ograniczenia COVID-19 nastąpiło gwałtowne przyspieszenie marketingu cyfrowego w branży.
Dostosowanie strategii marketingowej produkcji do potrzeb Twojej osoby prawdopodobnie pomoże Ci zdobyć więcej klientów w przyszłości.
Skorzystaj z technologii marketingowej i automatyzacji
Zautomatyzuj swoje działania marketingowe tak bardzo, jak to możliwe — dzięki czemu możesz spędzać większość czasu skupiając się na szerszym obrazie. Istnieje mnóstwo narzędzi, które pomogą Ci uporządkować listy kontaktów, tworzyć treści, planować kampanie e-mailowe i publikować w Twojej witrynie. Użyj ich!
Oto kilka naszych ulubionych:
G Suite: produkty biurowe Google są podobne do produktów Microsoftu i stają się tak samo wszechobecne, ale z dodatkowym bonusem: wszystko jest w chmurze, dzięki czemu możesz uzyskać dostęp do swojej pracy z dowolnego urządzenia i współpracować z członkami zespołu w czasie rzeczywistym.
Trello : Krótko mówiąc, Trello to cyfrowa lista rzeczy do zrobienia. Pozwala tworzyć „karty” zadań wypełnione szczegółowymi informacjami, w tym komentarzami, załącznikami i zadaniami. Możesz uporządkować karty na swojej „tablicy” według klienta, etapu realizacji lub terminu, aby nigdy nie przegapić kroku.
Platforma Marketing Automation/CRM : Narzędzie takie jak HubSpot zapewnia przejrzysty wgląd w lejek marketingowy i potok sprzedaży w czasie rzeczywistym. Nie tylko zapewnia przejrzystość między zespołami, ale daje ci wiele godzin pracy w ciągu dnia, automatycznie uruchamiając różne zdarzenia i przepływy marketingowe.
Zebraliśmy również zasoby, aby dowiedzieć się więcej o narzędziach marketingowych tutaj:
- 26 aplikacji i narzędzi do marketingu cyfrowego, które musisz mieć
- 7 narzędzi do zarządzania projektami w marketingu przemysłowym
- Studium przypadku: Jak jeden z producentów wykorzystał HubSpot do podwojenia wzrostu sprzedaży
Narzędzia HubSpot pomogły Grupie Rodon przyjąć wszechstronną metodologię marketingu przychodzącego, która pomogła pozyskać nowych klientów o dużej liczbie klientów i wejść w nową branżę. W 2020 r. strona Rodon Group odnotowała ponad 165 000 sesji w porównaniu do 141 000 sesji w 2019 r. – co oznacza wzrost o 17% rok do roku.
„Byłem pod wrażeniem platformy HubSpot i metodologii firmy w zakresie marketingu przychodzącego. Naprawdę nie ma nic innego, co mogłoby się równać z HubSpot, zwłaszcza w przypadku średnich firm B2B, takich jak Rodon” – powiedziała Jill Worth, kierownik ds. marketingu cyfrowego w The Rodon Group. (Więcej informacji o historii ich rozwoju znajdziesz tutaj).
Zaktualizuj i rozważ przeprojektowanie swojej witryny
Jeśli chodzi o inbound marketing, Twoja witryna jest centrum wszechświata. Do tego miejsca powinny zmierzać wszystkie Twoje kanały marketingowe — i powinno być wypełnione świetnymi treściami dla potencjalnych nabywców. W końcu tak zaczniesz zdobywać leady.
Ale zanim przejdziemy do tej części, musisz przeprowadzić podstawowy audyt, aby upewnić się, że Twoja witryna jest w stanie sprostać dzisiejszym oczekiwaniom konsumentów.
Nie jesteś pewien, czy Twoja witryna wymaga odświeżenia? Sprawdź nasze 10 oznak, że Twoja witryna może być nieaktualna na blogu. Twoja witryna jest często pierwszym punktem interakcji kupującego z Twoją firmą, a jeśli nie ma dobrego doświadczenia, prawdopodobnie zwróci się do konkurenta.
Jeden z decydentów ds. zakupów powiedział: „ Uporządkuj swoją witrynę i ułatw jej nawigację. Często jest to pierwsze spojrzenie potencjalnego klienta na Twoją firmę, a powiedzenie „Nie oceniaj książki po okładce” jest niestety nieprawdziwe . Twoja witryna jest oceniana i często stwierdza się jej brak. Mój proces weryfikacji dostawcy jest długi i trudny (kwestia korporacyjna) i nie spędzam niepotrzebnie czasu na trudnej witrynie”.
Oto kilka kluczowych funkcji projektowania stron internetowych, które powinieneś mieć:
Czysty wygląd : zachowaj prostotę i wykorzystaj białą przestrzeń. Zbyt wiele kolorów, elementów wizualnych i innych dzwonków i gwizdków utrudni klientom znalezienie informacji, których szukają — lub, co gorsza, Twoich danych kontaktowych.
Szyfrowanie HTTPS: Ponieważ masowe naruszenia bezpieczeństwa danych stają się dość powszechne, Twoi kupujący będą bardziej niż kiedykolwiek zainteresowani bezpieczeństwem i prywatnością. Przeniesienie witryny z protokołu HTTP na HTTPS ochroni ich informacje – i uchroni Cię przed wpadnięciem w rankingi wyszukiwania Google. W rzeczywistości w zeszłym roku liczba oszustw związanych z pandemią wzrosła o 400%, a coraz więcej cyberprzestępców atakuje przemysł produkcyjny. Zaktualizowana, bezpieczna strona internetowa chroni Twoich pracowników, Twoją firmę i dane Twoich kupujących.
- Responsywny design : telefony komórkowe i tablety oficjalnie wyprzedziły komputery stacjonarne. Stworzenie responsywnego projektu mobilnego zapewni, że Twoja witryna będzie wyglądać świetnie na każdym rozmiarze ekranu, dzięki czemu będziesz spotykać się z klientami na preferowanym przez nich urządzeniu.
Zamiast stosować tradycyjne podejście do projektowania i tworzenia stron internetowych – gdzie budujesz ją raz i zostawiasz na chwilę – musisz myśleć o swojej stronie internetowej jak o maszynie na hali produkcyjnej. Musi być stale dostrajany, kalibrowany i optymalizowany pod kątem maksymalnej wydajności.
Optymalizacja mobilna to podstawa do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, ponieważ więcej niż 56 procent kupujących zbadali strony B2B na swoim urządzeniu mobilnym.
Klienci muszą szybko i łatwo znaleźć informacje, których szukają, w szybko ładującej się witrynie. Treść powinna być krótka dla użytkownika mobilnego, aby zajęci klienci nie utknęli w przewijaniu stron treści zaprojektowanych dla Twojej witryny na komputery. Ułatw im wypełnianie formularzy na telefonie komórkowym i w miarę możliwości włącz autouzupełnianie.
Po zbudowaniu fundamentu nowoczesnej witryny internetowej możesz wdrożyć testy A/B i analizy danych, aby stale optymalizować wydajność witryny i wysiłki związane z generowaniem leadów. Jeśli Twoja witryna nie poprawia się z każdym dniem, nie starzeje się z wdziękiem.
Dodatkowe zasoby:
- 9 elementów responsywnego, skutecznego projektu strony internetowej
- 25 niezbędnych stron internetowych (plus przykłady najlepszych witryn produkcyjnych)
- Bezpłatna cyfrowa kontrola stanu witryny dla producentów OEM, producentów i przemysłu
Twórz treści edukacyjne dla swoich kupujących
Treść jest podstawą wszystkich działań związanych z marketingiem przychodzącym. W ten sposób przyciągniesz odwiedzających do swojej firmy i przekształcisz ich w potencjalnych klientów.
Pamiętasz podróż kupującego, o której mówiliśmy wcześniej? Pomyśl o tych etapach jak o ścieżce, przez którą przechodzą dostawcy, badając i oceniając potencjalne rozwiązania. Aby skutecznie reklamować się, będziesz chciał dostarczać im odpowiednie treści na każdym etapie.
Na przykład nie myśl o blogu jako o narzędziu sprzedaży — Twoim priorytetem jest informowanie.
Dzięki temu będziesz mieć na uwadze całą drogę kupującego w branży przemysłowej i ostatecznie pozyskasz potencjalnych klientów. Treść Twojej witryny powinna być wysokiej jakości i godna kliknięcia. Twoje treści branżowe muszą być na tyle interesujące, aby odwiedzający witrynę nadal byli zaangażowani, i upewnij się, że znajdują się wezwania do działania (CTA), aby odwiedzający mogli się z Tobą skontaktować.
Dowiedz się więcej: 32 wskazówki, triki i przykłady dotyczące generowania leadów przemysłowych
Oto kilka najlepszych pomysłów na treść ścieżki:
Edukacyjne posty na blogu
101 e-booków
Ogólne wiadomości branżowe i spostrzeżenia
Kilka pomysłów na treść ścieżki:
Poradniki porównawcze
Studium przypadku
Przewodniki dla kupujących
I kilka pomysłów na treść lejka:
Filmy o produktach
Arkusze specyfikacji i broszury
Kalkulatory cen
Skuteczna strategia marketingowa ma na celu generowanie większej liczby potencjalnych klientów przy użyciu skutecznych treści, aby dotrzeć do potencjalnych klientów na wszystkich etapach ich pracy. Producenci mają wiele możliwości opowiedzenia historii swojej marki. Na przykład niektóre firmy chcą współpracować z producentami, którzy są „zieloni”. Twórz najważniejsze treści za pomocą bloga poświęconego swoim wysiłkom na rzecz zrównoważonego rozwoju — sprawdź, jak ci proekolodzy z małych firm prezentują swoje wysiłki na rzecz zrównoważonego rozwoju.
Jeśli jesteś producentem OEM, dodaj dane produktu do swojej witryny
Jeśli zrobiłeś już swoje badania, wiesz, że dzisiejsi nabywcy B2B są niezależni. Nie muszą trzymać Cię za ręce przez cały proces — chcą samodzielnie odkrywać, badać i określać produkty, zanim zaangażują się w projekt.
Dlatego tak ważne jest, aby przedstawić im łatwe do znalezienia, aktualne informacje o produkcie — w przeciwnym razie ryzykujesz wykreślenie z ich listy.
Aby połączyć dane produktów i witrynę:
Scentralizuj swoje dane: skonsoliduj wszystkie różne arkusze kalkulacyjne, rysunki CAD i luźne dokumenty, które masz w pobliżu, w jednym dynamicznym katalogu online.
Wzbogać swoje dane: gdy masz wszystkie informacje w jednym miejscu, upewnij się, że Twoje produkty są wypełnione tak szczegółowo, jak to możliwe.
Zoptymalizuj swoją witrynę : wspomnieliśmy o tej wskazówce wcześniej, ale powtarzamy to jeszcze raz, ale jest to tak ważne! Twoja witryna powinna nie tylko dobrze wyglądać, ale także być intuicyjna i łatwa w nawigacji, aby klienci nie mieli problemu ze znalezieniem i zakupem Twoich produktów. I nie zapomnij o dostosowaniu do urządzeń mobilnych, ponieważ coraz więcej kupujących korzysta ze swoich telefonów.
W niedawnej ankiecie branżowej jeden z decydentów zakupowych powiedział: „Aby producenci mogli zdobyć moją firmę, musisz udostępnić witrynę internetową, która jest 1) aktualna, 2) łatwa w pielęgnacji, 3) zawierająca ceny i 4) rysunki CAD. "
Zbudowanie solidnego i zoptymalizowanego środowiska e-commerce, takiego jak giganci online McMaster-Carr, Grainger i Amazon, może wydawać się trudnym zadaniem. Ale małe firmy również mogą czerpać korzyści.
Bądź wszędzie, gdzie Twoi kupujący są online
Nawet jeśli robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby przyciągnąć kupujących do swojej witryny, ważne jest również, aby umieścić się tam, gdzie są oni online.
Niektóre z najlepszych miejsc do znalezienia nabywców przemysłowych to:
Sieć Thomasa
Z ponad 1,3 aktywnymi zarejestrowanymi użytkownikami i ponad 10600 nowymi kupującymi rejestrowanymi co miesiąc, Thomasnet.com jest najlepszym miejscem do łączenia się z kupującymi. Tysiące producentów wszystkich rozmiarów korzysta z sieci Thomas Network, aby pomóc w wysłaniu większej liczby zapytań ofertowych. Corrugated Metals ustanowiło rekord notowań w pierwszym roku notowań na Thomasnet.com, podnosząc kwartalne notowania o 197% w stosunku do roku poprzedniego.
„Średnia wartość ofert wzrosła. Otrzymaliśmy zamówienia tego samego dnia. Zespół sprzedaży nie może uwierzyć, jak wiele dobrych okazji ma teraz. Uczestnictwo w programie Thomas zmieniło sposób, w jaki promuję swoją firmę” — Ken Carlton, VP Corrugated Metals
W rzeczywistości, zgodnie z naszą działalnością zaopatrzeniową, co sekundę kupujący lub inżynier odwiedza Thomasnet.com, aby pozyskać produkty i poszukać nowych dostawców. Ale nie mogą się z Tobą skontaktować, jeśli Twojej firmy nie ma na liście, więc wymień swoją firmę już dziś za darmo.
W przeciwieństwie do ruchu generowanego przez wyszukiwarki, sponsoring e-mailowy i inne kanały, cała aktywność związana z sourcingiem na Thomasnet.com jest napędzana przez prawdziwych, zweryfikowanych i aktywnych kupujących — nie przypadkowy ruch, boty lub niewykwalifikowany ruch.
Platformy mediów społecznościowych
Podobnie jak cykl zakupów przemysłowych zmienił się znacząco w ciągu ostatnich kilku lat, podobnie jak media społecznościowe. Duża grupa Twoich kupujących jest w mediach społecznościowych. W rzeczywistości ponad 70% dzisiejszych nabywców B2B i milenialsów. Są bardzo obeznani z technologią i badają Twoją firmę w różnych kanałach online.
Publikowanie treści na LinkedIn, Twitter, Facebook i Instagram nie tylko pozwala udostępniać je swoim obserwującym, ale także umożliwia im udostępnianie ich obserwującym poprzez efekt sieci.
Możliwe, że masz już skonfigurowane konta w mediach społecznościowych, ale od jakiegoś czasu ich nie aktualizowałeś. Twoi klienci prawdopodobnie pozostaną z Tobą w kontakcie, im częściej będziesz publikować istotne informacje. Bądź kreatywny! Media społecznościowe to platforma, dzięki której możesz się dobrze bawić i umieścić element emocjonalny w swojej komunikacji.
Sprawdź nasz eBook, Kompletny przewodnik po marketingu w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się, jak zbudować sieć społecznościową za pomocą odpowiednich postów, które uzyskują kliknięcia.
Profil Google Moja Firma
Użytkownicy online uwielbiają zostawiać recenzje w Google, gdy mają doskonałą obsługę klienta. Upewnij się, że Twój profil Google Moja Firma jest aktualny i zawiera wszystkie istotne informacje o firmie, aby nowi kupujący mogli się z Tobą kontaktować i wystawiać opinie. Profil firmy pomoże zwiększyć Twoje szanse na znalezienie się w Internecie — zwłaszcza przez lokalnych kupujących w Twojej okolicy. Ponadto wysoka ocena klientów zwiększy Twoje szanse na rzeczywisty kontakt!
Dowiedz się więcej: Korzystanie z marketingu cyfrowego, aby zostać znalezionym przez lokalnych kupujących B2B
Biuletyn Thomas Industry Update (TIU)
Firmy produkcyjne są na bieżąco z trendami w branży, subskrybując popularne branżowe biuletyny e-mail. Kupujący, menedżerowie ds. zaopatrzenia i inżynierowie również robią to samo. Ponad 350 000 z nich subskrybuje biuletyn Thomas Industry Update (TIU) — a producenci mają w nim możliwość promowania swojej marki. Producenci mogą zwiększać świadomość marki, promować swoje treści i prezentować nowe produkty lub usługi za pomocą reklamy displayowej.
(Jeden producent klejów przemysłowych zwiększył swój zasięg do ponad 73 000 profesjonalistów B2B w jednym wysłanym biuletynie — sprawdź opcje sponsorowania przez e-mail tutaj).
Co uwzględnić w przemysłowej kampanii marketingu przychodzącego
Skuteczny marketing nie kończy się po utworzeniu pierwszego fragmentu treści lub po przeprojektowaniu witryny.
Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci i Twoi klienci pozostali lojalni, musisz stale proaktywnie podejmować działania marketingowe. Ustaw kampanie w wielu kanałach online, aby zwiększyć świadomość marki produkcyjnej i przyciągnąć więcej kupujących do Twojej witryny.
Oto niektóre z najpopularniejszych sposobów, w jakie producenci mogą promować treści:
Marketing e-mailowy
E-mail może być jednym z najważniejszych kanałów dla marketerów przemysłowych pod względem zwrotu z inwestycji — ale nie możesz po prostu zacząć wysyłać wiadomości. Twoja strategia e-mailowa powinna być mierzona i ukierunkowana. Istnieje kilka typowych błędów popełnianych przez nowych marketerów przemysłowych w swoim e-mail marketingu. Najczęstszym błędem jest kupowanie listy e-mailowej zamiast organicznego powiększania listy kontaktów.
Strategia SEO
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek lub SEO to przestrzeganie najlepszych praktyk określonych przez Google i Bing, aby pojawiać się na górze wyników wyszukiwania, dzięki czemu Twoja witryna będzie miała większy ruch organiczny. Istnieje wiele prostych kroków, które możesz wykonać, aby rozpocząć optymalizację treści pod kątem rankingu w wyszukiwarce.
Kampanie PPC
Reklama typu „płatność za kliknięcie” lub reklama PPC to inna forma optymalizacji wyszukiwania, która umożliwia wyświetlanie reklam w wynikach wyszukiwania słów kluczowych w celu uzyskania płatnego ruchu w witrynie. Możesz przetestować różne platformy, takie jak Google Ads, LinkedIn i inne witryny, na których spotykają się Twoje persony.
Marketing wideo
Kupujący codziennie oglądają miliony godzin filmów, a tego typu treści zwiększają zaangażowanie, liczbę kliknięć i zasięg organiczny. Spróbuj umieścić go w e-mailach, blogach lub postach społecznościowych — a nawet promować jako reklamę w YouTube.
Czy wiesz, że cztery razy więcej kupujących woli obejrzeć film o produkcie niż o nim czytać? A filmy są 40 razy częściej udostępniane w mediach społecznościowych niż jakakolwiek inna forma treści?
Promując swoje treści, nie myśl, że każdy kanał działa niezależnie. Pomyśl o nich wszystkich pracujących razem jako o ekosystemie — którego ostatecznym celem jest przyciągnięcie jak największej liczby osób do Twojej witryny. Jeśli więc zdecydujesz się stworzyć film, nie publikuj go tylko na jednej stronie. Promuj go w mediach społecznościowych, e-mailach i wszędzie tam, gdzie są Twoi kupujący.
Upewnij się, że śledzisz swoje działania marketingowe
Powodem, dla którego poświęcasz cały ten czas, wysiłek i zasoby na marketing, jest rozwój firmy, dlatego ważne jest, aby sprawdzać, czy działa regularnie.
Oto kilka kluczy do wdrożenia programu marketingowego opartego na wskaźnikach.
Zestaw narzędzi do pomiaru zwrotu z inwestycji
Podobnie jak w przypadku tworzenia wymiernych celów SMART, będziesz chciał wybrać wskaźniki KPI do pomiaru ROI. Niektóre typowe to koszt na potencjalnego klienta, koszt na sprzedaż, koszt całego programu marketingowego i długość relacji z klientem. Możesz także ustawić poziomy bazowe dla wydajności kanału za pomocą wskaźników KPI specyficznych dla kampanii, takich jak wskaźnik otwarć wiadomości e-mail lub wyświetlenia w mediach społecznościowych.
Google Analytics
Jest to bezpłatne narzędzie, które pomaga monitorować stan Twojej witryny poprzez śledzenie wskaźników witryny, takich jak unikalne odsłony, czas trwania sesji i współczynniki odrzuceń. Dzięki GA możesz łatwo skonfigurować niestandardowe raporty, aby monitorować określone dane dotyczące Twoich kampanii.
Thomas WebTrax
Cały ruch w witrynie na świecie nic nie znaczy, jeśli odwiedzający Twoją witrynę nie są kwalifikowanymi nabywcami. Thomas WebTrax to narzędzie do generowania leadów, które dokładnie śledzi, kto jest na rynku Twoich usług, jak wchodzi w interakcję z Twoją obecnością online i gdzie znajduje się na swojej drodze zakupowej.
Thomas WebTrax zapewnia przydatne dane, aby zaangażować kupujących na rynku — bez żadnych kosztów! „WebTrax pozwala nam zobaczyć, na co nasi docelowi klienci i branże docelowe patrzą na naszej stronie internetowej, dzięki czemu możemy być gotowi odpowiedzieć na ich pytania dotyczące tych problemów, a nawet zamówić zaawansowane zapasy” — powiedziała Julia Mace, kierownik ds. marketingu w SUS America, Inc.
Typowe problemy (i rozwiązania) marketingu przychodzącego
Problem nr 1: za mało kliknięć lub zaangażowania
Treść jest królową! Tworzenie wysokiej jakości treści, które Twoi potencjalni klienci chcą przeczytać lub zobaczyć, może być jednym z najważniejszych aspektów marketingu. Oferty branżowe, takie jak białe księgi, przewodniki lub filmy, mogą przyciągnąć kupujących i zwiększyć zaangażowanie w Twojej witrynie.
Niezwykle ważne jest, aby zwrócić uwagę, z jakimi treściami Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci o odpowiednich kwalifikacjach do sprzedaży najbardziej się angażują. Być może zbudowałeś bardzo szczegółowe strony internetowe i blogi, ale nie opracowałeś wewnętrznej i zewnętrznej strategii linkowania ani wezwań do działania, aby pomóc odwiedzającym witrynę w kierunku treści generujących leady.
Problem nr 2: Za mało wysokiej jakości leadów
Czy może przyciągasz przyzwoitą publiczność, ale zauważasz, że to niewłaściwy klient?
Omówiliśmy to wcześniej, ale sprowadza się to do zrozumienia, kim są Twoi odbiorcy docelowi. Upewnij się, że tworzysz treści przydatne dla tych odbiorców.
Problem nr 3: Niewystarczający budżet
Zaufaj nam, gdy mówimy, że prawie każdy chciałby mieć nieograniczony lub większy budżet marketingowy do pracy. Chociaż jest to miłe, praca przy niewielkim lub zerowym budżecie zmusza do kreatywności, dlatego warto zapoznać się z naszymi dodatkowymi zasobami: 5 sposobów na zwiększenie ruchu za mniej niż 500 USD i 10 sposobów, w jakie producenci wydają swój marketing Budżet
Rozpocznij swoją strategię marketingu cyfrowego
Gratulacje! Jesteś teraz przygotowany, aby rozpocząć lub ulepszyć swoją strategię marketingową.
Podsumowując, o czym rozmawialiśmy:
- Plan! Najpierw zrób trochę badań. Poznaj swoich klientów przemysłowych i Twoją firmę, której próbowała w przeszłości (przeanalizuj, co działało, co nie działało i dlaczego).
- Tworzyć! Wykorzystaj informacje z powyższej pracy domowej jako podstawę do stworzenia doskonałego planu marketingowego . Bądź cierpliwy i wykonuj jeden projekt na raz.
- Optymalizować! Zawsze jest coś, co można poprawić, a jeśli testujesz prawidłowo — żaden projekt w Twojej przemysłowej strategii marketingowej nigdy nie powinien być ostateczny.
Mamy nadzieję, że ten post zapewnił Ci ramy do rozpoczęcia własnych kampanii marketingu przychodzącego, ale jeśli czujesz się przytłoczony, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc!
Mamy do dyspozycji mnóstwo darmowych zasobów dla producentów , zaprojektowanych specjalnie dla firm przemysłowych takich jak Ty, a także oferujemy:
- Aktywny raport o kupującym na rynku aby zobaczyć nazwy firm, które właśnie szukają Twoich produktów i usług
- Cyfrowa kontrola zdrowia, aby zobaczyć, jak Twoja obecność w Internecie wypada na tle konkurencji, i dowiedzieć się, gdzie możesz najpierw poprawić
