2022 年製造營銷策略終極指南
已發表: 2022-05-22營銷並不是一種新的做法。
它實際上——如果你能相信的話——已經存在了幾個世紀。
雖然許多製造和工業公司正在成功實施營銷活動，如電子郵件活動、社交媒體參與和現代網站，但總有改進的餘地（或者如果你還沒有開始的話，那就開始吧）。
一個執行良好的戰略將在每個業務領域都有一席之地，尤其是定價、產品和銷售，所以如果你想做到以下幾點，那麼正確地執行它是很重要的：
- 獲得更多客戶
- 獲取更多優質線索
- 增加收入
- 將您的業務擴展到新市場
聽起來像一個計劃？ 偉大的！
在此博客中，我們將分解您需要了解的有關啟動和/或優化您自己的策略的所有信息 - 我們將包含其他營銷資源，以便在此過程中進行更深入的研究。
製造商的入站營銷工作
在我們與工業公司合作的 124 年中，我們看到的最成功的做法是入站營銷。 這不是行業流行語或複雜的做法，而是將這些採購專家、工程師和買家直接帶給您的協調努力。
我們的一位客戶，CJ Winter 集團總裁 Bob Ryan 最近表示：“開展數字潛在客戶開發工作和營銷在短短一年內將我們的銷售額提高了 60%。我們最大限度地提高了公司的曝光率並推動了創紀錄數量的合格潛在客戶，直接轉化為銷售額。”
相當令人印象深刻，對吧？ 讓我們來看看它是如何——以及為什麼——它起作用的。
什麼是入站營銷？
入站營銷旨在滿足在線受眾的需求。
入境營銷不僅僅依靠口口相傳和昂貴的貿易展覽來推動新業務，而是專注於創建教育內容，將人們吸引到您的網站，在那裡他們可以按照自己的時間和自己的節奏了解更多關於您提供的內容。
創建出色的博客、電子書、社交媒體消息和其他內容將幫助您在購買過程中的正確時間接觸到正確的人。 如果做得好，這種做法可以將您的目標客戶從匿名的陌生人轉變為高度參與的客戶。
學到更多： 入站營銷如何推動工業公司的增長
入站營銷已被證明可以構建更有價值的東西——提供具有教育意義的、有見地的內容展示您的專業知識，並將您定位為知識淵博且樂於助人的業務合作夥伴。 這也符合當今世界工業和 B2B 買家的運作方式，因為57% 的購買決策過程在客戶致電供應商之前就已經完成。
這意味著您的潛在客戶在聯繫您之前正在研究和評估您，這就是入站營銷如此重要的原因。
營銷如何適應工業購買週期
既然您已經了解了入站營銷的基本原理以及它為何有效，那麼構建營銷策略的下一步就是將其與購買週期聯繫起來。
這個過程可能是一個漫長而復雜的過程，因為您的潛在買家可能會在六步過程中落到任何地方。 您的工作是在他們所在的地方與他們會面，並提供指導他們做出決定所需的信息。
工業採購流程的六個總體步驟包括：
- 買方確定他們對產品或服務的需求。
買方研究不同的解決方案以收集更多信息。
如果創建新設計，買方會研究產品數據。
買方評估潛在供應商的所需解決方案。
買方列出了最佳供應商的候選名單。
買方從他們認為最合適的供應商處購買。
在每個步驟中，您都有機會證明為什麼您是最合適的潛在合作夥伴，可以幫助您的買家實現他們的目標並贏得他們的業務。
買家在研究和評估供應商時考慮的一些因素是：
你的網頁
- 在線業務列表
市場佔有率
品牌實力和美譽度
過去工作的案例研究
社交媒體
通過了解如何滿足買家的需求，您可以更好地將自己定位為值得信賴的合作夥伴，從而贏得他們的業務。
TranPak是標準和定制塑料托盤、垃圾箱、液體容器和箱子的製造商和分銷商，這就是其業務增長 24% 的原因。 （Christian Ueland，TrankPak 總裁，希望讓合適的人更容易看到——相關的採購代理和其他準備下訂單的工業買家——並在 Thomas 的廣告主管和合格工程師的幫助下接觸到目標受眾。）
️ 發現您可以與哪些買家開展業務 - 在此處索取免費的市場內買家活動報告。
如何建立您的受眾角色
正如您現在所了解的那樣，是時候變得具體了。 問問你自己（和你的同事）：你的買家到底是誰？ 他們的習慣、目標和挑戰是什麼？ 他們在各自的角色中負責什麼？
徹底了解您的買家及其動機對於製作與他們相關的內容並讓您在整個旅程中始終處於首位至關重要。 您可以通過創建目標角色來做到這一點，目標角色是基於市場研究和有關現有客戶的真實數據的理想客戶的半虛構表示。
製造商可能有不止一種他們試圖達到的角色，我們在工業製造中看到的最常見的角色是：
設計工程師
採購經理
MRO 經理
您可以通過首先查看當前客戶來發現更多見解並定義和發展您的買家角色。 分析他們行為中的任何模式，然後用來自在線研究和採購數據的統計數據來補充這些信息。
制定您的營銷策略並設定明確的目標
既然您對目標對像有了更好的了解，下一步就是記錄您的營銷計劃。
設定目標以確保您最大限度地提高效率很重要——但不要只是設定任何目標，要設定最終與您的營銷策略保持一致的 SMART 目標，這些目標是：
具體：用明確、具體的術語定義您想要的結果。 您應該能夠回答五個 W 問題：誰、什麼、何時、何地以及為什麼？
可衡量的：您的目標應該可以通過目標指標輕鬆量化，以跟踪您的進度。
可實現的：您的目標可以雄心勃勃，同時仍然可以實現。 考慮您可用的時間和資源，並在範圍內設定高、現實的標準。
相關：您的目標應該對您的特定需求有意義，並與其他大局目標保持一致。
有時限：所有目標都應附有明確的完成日期，以對自己負責。 設定一個明確的截止日期將有助於防止日常任務優先於您的目標。
您的製造營銷策略應概述能夠實現您的目標的具體方法（可能是本指南中兩種或多種不同方法的組合）。 我們的想法是製定明確的目標並將其記錄下來，以了解您可以在哪里以及如何改進您的基準，看看什麼是有效的，並知道什麼時候該改變什麼是無效的。
例如，為了實現將質量線索數量增加 10% 的目標，您可以製定一個專注於成為精益生產主題權威的戰略。
目標 | 市場策略 | 客觀的 | 戰術 |
到 2022 年第四季度，潛在客戶增加 10% | 成為精益生產線上值得信賴的資源 | 在專注於行業的網站頁面上提供 3 個關於精益生產的新指南 | 使用展示廣告將流量吸引到這些網站頁面 |
請記住，當您完成數字營銷工作時，您的策略可能會根據買家的需求和習慣而改變。
例如，最近的 Thomas 工業調查顯示，在大流行期間，製造商和工業公司的網站使用量增加了 12%。 由於 COVID-19 的面對面限制，該行業的數字營銷迅速加速。
根據您的角色需求調整您的製造營銷策略可能會幫助您在未來贏得更多業務。
使用營銷技術和自動化
盡可能地自動化您的營銷工作——這樣您就可以將大部分時間花在關注大局上。 有大量工具可以幫助您組織聯繫人列表、創建內容、安排電子郵件活動以及發佈到您的網站。 使用它們！
這裡有一些我們的最愛：
G Suite：谷歌的辦公產品與微軟的類似，並且變得無處不在——但還有一個額外的好處：一切都在雲端，因此您可以從任何設備訪問您的工作並與團隊成員實時協作。
Trello ：簡而言之，Trello 是一個數字待辦事項列表。 它可以讓您創建包含詳細信息的任務“卡片”，包括評論、附件和作業。 您可以按客戶、完成階段或截止日期在“板上”組織卡片，以確保您不會錯過任何一步。
營銷自動化平台/CRM ：HubSpot 等工具可讓您清晰、實時地了解營銷漏斗和銷售渠道。 它不僅可以實現跨團隊的透明度，而且可以通過自動觸發不同的事件和營銷流程來讓您回到一天中的時間。
我們還整理了資源，以在此處了解有關營銷工具的更多信息：
- 26 款必備的數字營銷應用程序和工具
- 7個工業營銷項目管理工具
- 案例研究：一家製造商如何使用 HubSpot 將其銷售增長翻倍
HubSpot 的工具幫助 The Rodon Group 採用了一種包羅萬象的入站營銷方法，幫助推動了新的大批量客戶並進入了一個新行業。 2020 年，Rodon Group 的網站訪問量超過 165,000 次，而 2019 年為 141,000 次，同比增長 17%。
“我對 HubSpot 的平台和公司的入站營銷方法印象深刻。 The Rodon Group 的數字營銷主管 Jill Worth 說，真的沒有其他東西可以與 HubSpot 相提並論，尤其是對於像 Rodon 這樣的中型 B2B 企業。（在此處閱讀有關他們成長故事的更多信息。）
更新並考慮重新設計您的網站
在入站營銷方面，您的網站是宇宙的中心。 這是您所有營銷渠道都應該前往的地方 - 它應該為您的潛在買家加載大量內容。 畢竟，這就是您開始獲取潛在客戶的方式。
但在我們進入那部分之前，您需要進行基本審核，以確保您的網站符合當今消費者的期望。
不確定您的網站是否需要刷新？ 查看我們的 10 個跡象表明您的網站可能已過時博客。 您的網站通常是買家與您的公司進行互動的第一個點，如果他們沒有良好的體驗，他們很可能會轉向競爭對手。
一位採購決策者說：“清理您的網站並使其更易於瀏覽。這通常是潛在客戶對您的業務的第一印象，而“不要以封面來判斷一本書”的說法很不幸是不真實的. 你被你的網站評判並且經常被發現缺乏。我的供應商審查過程是漫長而困難的（公司的事情），我不會在一個困難的網站上不必要地花費時間。
以下是您應該具備的一些關鍵網頁設計功能：
乾淨的外觀：保持簡單並擁抱白色空間。 太多的顏色、視覺效果和其他花里胡哨的東西會讓客戶很難找到他們正在搜索的信息——或者更糟糕的是，你的聯繫信息。
HTTPS 加密： 隨著大規模數據洩露變得越來越普遍，您的買家將比以往更加關注安全和隱私。 將您的網站從 HTTP 遷移到 HTTPS 將保護他們的信息 - 並防止您在 Google 搜索排名中受到影響。 事實上，去年與大流行相關的欺詐行為增加了 400%，並且越來越多的網絡犯罪分子瞄準了製造業。 更新的安全網站可以保護您的員工、公司和買家的數據。
- 響應式設計：手機和平板電腦已經正式超越台式電腦。 創建移動響應式設計將確保您的網站在任何屏幕尺寸上看起來都很棒，以便您在客戶首選的設備上與他們會面。
與其採用傳統的網站設計和開發方法——你構建一次並讓它靜置一段時間——你需要把你的網站看作是你車間裡的一台機器。 它需要不斷地進行微調、校準和優化以達到最佳性能。
移動優化至關重要 與您的潛在客戶互動，不僅僅是 56% 的買家 在他們的移動設備上研究過 B2B 網站。
客戶需要在快速加載的網站上快速輕鬆地找到他們正在尋找的信息。 對於移動用戶來說，內容應該保持簡短，這樣您忙碌的客戶就不會在為您的桌面網站設計的內容頁面中滾動。 讓他們可以輕鬆地在手機上填寫表格並儘可能多地啟用自動填寫。
建立現代網站的基礎後，您可以實施一些 A/B 測試和數據分析，以進一步優化您網站的性能和持續不斷的潛在客戶開發工作。 如果您的網站每天都沒有變得更好，那麼它就不會優雅地老化。
其他資源：
- 響應式、有效的網站設計的 9 個要素
- 25 個網站必備（加上最佳製造網站示例）
- 適用於 OEM、製造商和工業的免費網站數字健康檢查
為您的買家創建教育內容
內容是您所有入站營銷工作的支柱。 這是您將如何吸引訪客到您的業務並將他們轉化為潛在客戶的方式。
還記得我們之前討論過的買家旅程嗎？ 將這些階段視為供應商在研究和評估潛在解決方案時所經歷的漏斗。 為了有效地推銷自己，您需要在每個階段為他們提供相關內容。
例如，不要將博客視為一種銷售工具——你的首要任務是提供信息。
這將使您在整個工業買家的旅程中始終處於首位，並最終贏得潛在客戶的青睞。 您網站的內容應該是高質量且值得點擊的。 您的工業內容必須足夠有趣，以使網站訪問者能夠閱讀並保持參與，並確保有號召性用語 (CTA) 供訪問者與您聯繫。
了解更多： 32 個行業潛在客戶生成 CTA 提示、技巧和示例
以下是一些頂級漏斗內容創意：
教育博客文章
101 本電子書
一般行業新聞和見解
漏斗內容的一些中間想法：
比較指南
實例探究
買家指南
還有一些漏斗內容的底部想法：
產品視頻
規格表和手冊
定價計算器
成功的營銷策略旨在使用有效的內容產生更多潛在客戶，從而在工作流程的各個階段接觸到您的行業潛在客戶。 製造商有很多機會講述他們的品牌故事。 例如，一些公司正在尋求與“綠色”製造商合作。 使用有關您的可持續發展努力的博客創建漏斗頂部的內容 - 看看這些小型企業綠色製造商如何展示他們的可持續發展努力。
如果您是 OEM，請將產品數據添加到您的網站
如果您已經完成研究，您就會知道今天的 B2B 買家是獨立的。 他們不需要在整個過程中與您牽手——他們希望在承諾項目之前自行發現、研究和指定產品。
這就是為什麼向他們提供易於查找、最新的產品信息至關重要的原因——否則就有可能被從他們的清單中劃掉。
將您的產品數據和網站整合在一起：
集中您的數據：將所有不同的電子表格、CAD 圖紙和散文文件整合到一個動態的在線目錄中。
豐富您的數據：一旦您將所有信息集中在一個地方，請確保您的產品填寫盡可能詳細。
優化您的網站：我們之前提到過這個技巧，但我們再說一遍，但這很重要！ 您的網站不僅應該看起來不錯，而且應該直觀且易於瀏覽，以便客戶輕鬆找到和購買您的產品。 並且不要忘記對移動設備友好，因為越來越多的買家使用手機工作。
在最近的一項行業調查中，一位採購決策者表示：“要讓製造商贏得我的業務，您需要提供一個 1) 最新、2) 易於管理、3) 提供定價和 4) CAD 圖紙的網站。 "
打造像在線巨頭 McMaster-Carr、Grainger 和 Amazon 這樣的強大且優化的電子商務體驗，感覺像是一項艱鉅的任務。 但小型企業製造商也可以從中獲益。
隨時隨地讓您的買家在線
即使您正在盡一切努力將買家帶到您的網站，但將自己置於他們在網上其他地方的位置也很重要。
尋找工業買家的一些最佳地點是：
托馬斯網絡
Thomasnet.com 擁有超過 1.3 名活躍註冊用戶和超過 10,600 名每月註冊的新買家，是您與買家聯繫的最佳場所。 成千上萬的各種規模的製造商使用 Thomas 網絡來幫助引入更多 RFQ。 Corrugated Metals 在 Thomasnet.com 上市的第一年就創下了報價記錄，季度報價比上一年增加了 197%。
“報價的平均價值已經增長。我們在同一天就收到了訂單。銷售團隊無法相信他們現在擁有多少好機會。參加 Thomas 計劃改變了我營銷業務的方式。”— Ken瓦楞金屬副總裁 Carlton
事實上，根據我們的採購活動，每秒鐘就有一位採購員或工程師訪問 Thomasnet.com 以採購產品並尋找新的供應商。 但是，如果您的公司未在列表中，他們將無法與您聯繫 - 所以今天免費列出您的公司。
與搜索引擎、電子郵件贊助和其他渠道產生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有採購活動都是由真實、經過驗證和活躍的買家驅動的——而不是偶然的流量， 機器人或不合格的流量。
社交媒體平台
就像過去幾年工業購買週期發生了顯著變化一樣，社交媒體也是如此。 您的一大群買家在社交媒體上。 事實上，今天超過 70% 的 B2B 買家和千禧一代。 他們非常精通技術，並且正在通過各種在線渠道研究您的公司。
在 LinkedIn、Twitter、Facebook 和 Instagram 上發佈內容不僅可以讓您與您的關注者分享，還可以讓他們通過網絡效應與他們的關注者分享。
您可能已經設置了社交媒體帳戶，但有一段時間沒有更新它們。 您發布相關信息的頻率越高，您的客戶就越可能與您保持互動。 要有創意！ 社交媒體是您獲得樂趣並將情感元素融入交流的平台。
查看我們的電子書《社交媒體營銷完整指南》，了解如何使用獲得點擊的正確帖子構建您的社交網絡。
Google 我的商家資料
當在線用戶體驗到優質的客戶服務時，他們喜歡在 Google 上留下評論。 確保您的“Google 我的商家”資料是最新的，並且包含您所有相關的公司信息，以便新買家與您聯繫並留下評論。 企業簡介將有助於增加您在網上找到的機會——尤其是被您所在地區的本地買家找到。 此外，較高的客戶評價將增加您實際獲得聯繫的機會！
了解更多：使用數字營銷被當地 B2B 買家找到
托馬斯行業更新 (TIU) 通訊
製造公司通過訂閱流行的行業電子郵件通訊，及時了解行業趨勢。 採購員、採購經理和工程師也這樣做。 其中超過 350,000 人訂閱了 Thomas Industry Update (TIU) 時事通訊——製造商有機會在其中推廣他們的品牌。 製造商可以通過展示廣告提高品牌知名度、推廣內容並展示新產品或服務。
（一家工業粘合劑製造商在一份簡報中將其覆蓋面擴大到 73,000 多名 B2B 專業人士——在此處查看您的電子郵件贊助選項。）
在工業入站營銷活動中包括什麼
在您創建第一條內容或重新設計網站後，有效的營銷不會停止。
如果您希望潛在客戶和客戶保持忠誠，則需要不斷積極主動地進行營銷。 跨多個在線渠道設置活動，以提高您的製造品牌的知名度並吸引更多買家訪問您的網站。
以下是製造商推廣內容的一些最受歡迎的方式：
電子郵件營銷
就投資回報率而言，電子郵件可能是工業營銷人員最重要的渠道之一——但您不能只是開始發送消息。 您的電子郵件策略應該被衡量和有針對性。 新的工業營銷人員在進行電子郵件營銷時會犯一些常見錯誤。 最常見的錯誤是購買電子郵件列表而不是有機地增加您的聯繫人列表。
搜索引擎優化策略
搜索引擎優化或 SEO 遵循 Google 和 Bing 制定的最佳實踐，以出現在搜索結果的頂部，從而為您的網站贏得更多自然流量。 您可以採取許多簡單的步驟來開始優化您的內容以在搜索中排名。
PPC 廣告系列
每次點擊付費或 PPC 廣告是一種不同形式的搜索優化，它允許您在關鍵字搜索結果中展示廣告，從而為您的網站賺取付費流量。 您可以測試不同的平台，例如 Google Ads、LinkedIn 和其他您的角色掛出的網站。
視頻營銷
買家每天觀看數百萬小時的視頻，事實證明這種類型的內容可以增加參與度、點擊次數和自然覆蓋率。 嘗試將其包含在電子郵件、博客或社交帖子中，甚至將其作為廣告在 YouTube 上進行宣傳。
您是否知道有四倍的買家寧願觀看有關產品的視頻而不是閱讀產品？ 視頻在社交媒體上分享的可能性是其他任何形式的內容的 40 倍？
在宣傳您的內容時，不要認為每個渠道都是獨立運作的。 將它們視為一個生態系統 - 最終目標是吸引盡可能多的人訪問您的網站。 因此，如果您決定創建視頻，請不要只將其發佈在一個頁面上。 在社交媒體、電子郵件和您的買家所在的任何其他地方推廣它。
確保您正在跟踪您的營銷工作
您將所有這些時間、精力和資源都花在營銷上的原因是為了發展您的業務，因此必須檢查一下它是否正常工作。
以下是實施指標驅動的營銷計劃的幾個關鍵。
投資回報率測量工具包
與您制定可量化的 SMART 目標的方式類似，您需要選擇 KPI 來衡量 ROI。 一些常見的包括每個潛在客戶的成本、每次銷售的成本、整體營銷計劃的成本和客戶關係的長度。 您還可以使用特定於活動的 KPI（例如電子郵件打開率或社交媒體印象）設置渠道績效基線。
谷歌分析
這是一個免費工具，可通過跟踪網站指標（例如唯一頁面瀏覽量、會話持續時間和跳出率）來幫助您監控網站的運行狀況。 借助 GA，您可以輕鬆設置自定義報告，以監控您的廣告系列感興趣的特定指標。
托馬斯·韋伯特拉克斯
如果您的網站訪問者不是合格的買家，那麼世界上所有的網站流量都毫無意義。 Thomas WebTrax 是一種潛在客戶生成工具，可準確跟踪您的服務在市場上的哪些人、他們如何與您的在線形象互動以及他們在購買過程中所處的位置。
Thomas WebTrax 提供可操作的數據來吸引市場買家——免費！ SUS America, Inc. 營銷主管 Julia Mace 表示：“WebTrax 讓我們可以看到我們的目標客戶和目標行業在我們的網站上關注什麼，這樣我們就可以準備好回答他們關於這些問題的問題，甚至訂購高級庫存。”
入站營銷的常見問題（和解決方案）
問題 #1：點擊次數或參與度不足
內容為王！ 開發潛在客戶想要閱讀或看到的優質內容可能是營銷最重要的方面之一。 白皮書、指南或視頻等行業相關優惠可以吸引買家並幫助提高整個網站的參與度。
重要的是要注意您的銷售合格潛在客戶和客戶最常參與的內容類型。 也許您已經建立了非常詳細的網站頁面和博客，但您沒有充實內部和外部鏈接策略或 CTA 來幫助引導網站訪問者獲得潛在客戶生成內容。
問題#2：沒有足夠的高質量線索
您是否可能吸引了相當數量的觀眾，但注意到他們是錯誤的客戶？
我們之前討論過這個問題，但這歸結為了解您的目標受眾是誰。 確保您正在創建對這些受眾有用的內容。
問題 3：預算不足
當我們說幾乎每個人都希望他們有無限或更大的營銷預算可以使用時，請相信我們。 雖然這是一個不錯的選擇，但在幾乎沒有預算的情況下工作會迫使您發揮創造力，這就是為什麼您應該查看我們的其他資源：以低於 500 美元的價格增加流量的 5 種方法和製造商進行營銷的 10 種方法預算
開始您的數字營銷策略
恭喜！ 您現在可以開始或改進您的營銷策略了。
回顧一下我們討論過的內容：
- 計劃！ 先做一些研究。 了解您的工業客戶以及您的公司過去曾嘗試過的情況（分析哪些有效、哪些無效以及原因）。
- 創造！ 使用上述作業中的信息作為主幹，制定出色的營銷計劃。 要有耐心，一次做一個項目。
- 優化！ 總有一些可以改進的地方，如果你的測試正確——你的工業營銷策略中的任何項目都不應該真的是最終的。
我們希望這篇文章為您提供了開始運行您自己的入站營銷活動的框架，但如果您感到不知所措，我們隨時為您提供幫助！
我們為製造商提供了大量免費資源，專為像您這樣的工業公司設計，我們還提供：
- 一個活躍的 有購買意向的買家報告 查看正在搜索您的產品和服務的公司名稱
- 一項數字健康檢查，以查看您的在線形象與競爭對手相比如何，並準確了解您可以首先改進的地方
