Le guide ultime d'une stratégie de marketing de fabrication en 2022
Publié: 2022-05-22Le marketing n'est pas une pratique nouvelle.
Il existe en fait – si vous pouvez le croire – depuis des siècles.
Et bien que de nombreuses entreprises manufacturières et industrielles mettent en œuvre avec succès des aspects du marketing tels que des campagnes par e-mail, l'engagement sur les réseaux sociaux et un site Web moderne, il y a toujours place à l'amélioration (ou pour commencer si vous ne l'avez pas déjà fait).
Une stratégie bien exécutée aura sa place dans chaque domaine d'activité, en particulier la tarification, les produits et les ventes. Il est donc important de bien faire les choses si vous souhaitez :
- Obtenez plus de clients
- Acquérir plus de prospects de haute qualité
- Augmenter le revenu
- Développez votre entreprise sur de nouveaux marchés
Cela ressemble à un plan ? Super!
Dans ce blog, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir sur le démarrage et/ou l'optimisation de votre propre stratégie - et nous inclurons des ressources marketing supplémentaires pour des plongées plus approfondies en cours de route.
Le marketing entrant fonctionne pour les fabricants
La pratique que nous avons vue avoir le plus de succès - au cours de nos 124 années de travail avec des entreprises industrielles - est le marketing entrant. Il ne s'agit pas d'un mot à la mode ou d'une pratique compliquée dans l'industrie, mais plutôt d'un effort coordonné pour amener ces professionnels de l'approvisionnement, ces ingénieurs et ces acheteurs directement à vous.
L'un de nos clients, Bob Ryan, président du groupe chez CJ Winter, a récemment déclaré : « L'exécution d'efforts de génération de prospects numériques et de marketing a augmenté nos ventes de 60 % en un an seulement. Nous avons maximisé l'exposition de notre entreprise et généré un nombre record de prospects qualifiés qui directement en dollars de ventes."
Assez impressionnant, hein ? Voyons comment – et pourquoi – cela fonctionne.
Qu'est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant consiste à répondre aux besoins de votre public en ligne.
Au lieu de se fier uniquement au bouche à oreille et aux salons professionnels coûteux pour générer de nouvelles affaires, le marketing entrant se concentre sur la création de contenu éducatif qui attire les gens vers votre site Web où ils peuvent en savoir plus sur ce que vous proposez à leur rythme et à leur rythme.
Créer un excellent blog, des livres électroniques, des messages sur les réseaux sociaux et d'autres contenus vous aidera à atteindre les bonnes personnes au bon moment dans leur processus d'achat. Lorsqu'elle est bien faite, cette pratique peut faire passer vos clients cibles tout au long de leur parcours d'inconnus anonymes à des clients très engagés.
Apprendre encore plus: Comment le marketing entrant stimule la croissance des entreprises industrielles
Il a été prouvé que le marketing entrant crée quelque chose de beaucoup plus précieux - fournir un contenu éducatif et perspicace met en valeur votre expertise et vous positionne en tant que partenaire commercial compétent et utile. Cela correspond également à la façon dont les acheteurs industriels et B2B opèrent dans le monde d'aujourd'hui, puisque 57 % du processus de décision d'achat est terminé avant même qu'un client n'appelle un fournisseur.
Cela signifie que vos clients potentiels vous recherchent et vous évaluent avant de vous contacter, c'est pourquoi le marketing entrant est si important.
Comment le marketing s'intègre-t-il dans le cycle d'achat industriel
Maintenant que vous comprenez les bases de ce qu'est exactement le marketing entrant et pourquoi il est efficace, la prochaine étape dans l'élaboration de votre stratégie marketing consiste à l'associer au cycle d'achat.
Ce processus peut être long et complexe, car vos acheteurs potentiels peuvent se situer n'importe où au cours d'un parcours en six étapes. C'est votre travail de les rencontrer là où ils se trouvent, avec les informations dont ils ont besoin pour les guider vers une décision.
Les six étapes principales du processus d'achat industriel comprennent :
- L'acheteur identifie son besoin pour un produit ou un service.
L'acheteur recherche différentes solutions pour recueillir plus d'informations.
S'il crée un nouveau design , l'acheteur recherche les données du produit.
L'acheteur évalue les fournisseurs potentiels pour la solution souhaitée.
L'acheteur établit une liste restreinte des meilleurs fournisseurs.
L'acheteur achète auprès du fournisseur qu'il juge le plus adapté.
À chacune de ces étapes, vous avez la possibilité de prouver pourquoi vous êtes le partenaire idéal et potentiel pour aider vos acheteurs à atteindre leurs objectifs et à gagner leur clientèle.
Certains des facteurs que les acheteurs prennent en considération lors de la recherche et de l'évaluation des fournisseurs sont :
Votre site web
- Listes d'entreprises en ligne
Presence COMMERCIALE
Force et réputation de la marque
Études de cas de travaux antérieurs
Des médias sociaux
En comprenant comment répondre aux besoins de vos acheteurs, vous pouvez mieux vous positionner en tant que partenaire de confiance pour gagner leur clientèle.
C'est ainsi que TranPak , un fabricant et distributeur de palettes, bacs, contenants de liquides et caisses en plastique standard et sur mesure, a fait croître son entreprise de 24 % . (Christian Ueland, président de TrankPak, souhaitait devenir plus visible pour les bonnes personnes - agents d'achat pertinents et autres acheteurs industriels prêts à passer une commande - et a atteint le public cible avec l'aide des responsables de la publicité et des ingénieurs qualifiés de Thomas.)
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Comment construire vos personnalités d'audience
Comme vous l'avez maintenant appris, il est temps d'être précis. Demandez-vous (et demandez à vos collègues) : qui sont exactement vos acheteurs ? Quels sont leurs habitudes, leurs objectifs et leurs défis ? De quoi sont-ils responsables dans leur rôle ?
Bien comprendre votre acheteur et ses motivations est essentiel pour créer un contenu qui lui sera pertinent et qui vous gardera à l'esprit tout au long de son parcours. Vous pouvez le faire en créant des personnages cibles, qui sont une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.
Les fabricants ont probablement plus d'un type de personnalité qu'ils essaient d'atteindre, et les personnalités les plus courantes que nous voyons dans la fabrication industrielle sont :
Ingénieurs de conception
Responsables achats
Responsables MRO
Vous pouvez découvrir plus d'informations et définir et développer vos personnalités d'acheteur en examinant d'abord vos clients actuels. Analysez tous les modèles de leur comportement, puis complétez ces informations avec des statistiques issues de la recherche en ligne et des données d'approvisionnement.
Développez votre stratégie marketing et fixez-vous des objectifs clairs
Maintenant que vous avez une meilleure idée de qui vous ciblez, la prochaine étape consiste à documenter votre plan marketing.
Il est important de définir des objectifs pour vous assurer que vous maximisez votre efficacité, mais ne vous contentez pas de définir des objectifs, définissez des objectifs SMART qui s'aligneront finalement sur votre stratégie marketing, à savoir :
Spécifique : Définissez le résultat souhaité en termes clairs et spécifiques. Vous devriez être capable de répondre aux cinq questions W : qui, quoi, quand, où et pourquoi ?
Mesurable : Votre objectif doit être facilement quantifiable avec des métriques cibles pour suivre vos progrès.
Atteignable : Votre objectif peut être ambitieux, tout en restant réalisable. Tenez compte du temps et des ressources dont vous disposez et fixez des normes élevées et réalistes dans le cadre de la portée.
Pertinent : votre objectif doit être cohérent avec vos besoins spécifiques et également s'aligner sur d'autres objectifs généraux.
Limité dans le temps : tous les objectifs doivent être assortis de dates d'achèvement claires pour vous tenir responsable. Fixer un délai ferme vous aidera à éviter que les tâches quotidiennes ne prennent le pas sur votre objectif.
Votre stratégie de marketing de fabrication doit décrire l'approche spécifique (qui peut être la combinaison de deux ou plusieurs approches distinctes dans ce guide) qui vous permettra d'atteindre votre objectif. L'idée est d'avoir des objectifs clairs et de les documenter pour voir où et comment vous pouvez améliorer vos repères, voir ce qui fonctionne et savoir quand s'éloigner de ce qui ne fonctionne pas.
Pour atteindre l'objectif d'augmenter le nombre de prospects de qualité de 10 %, par exemple, vous pouvez créer une stratégie visant à devenir une autorité sur le thème de la production allégée.
Objectif | Stratégie de marketing | Objectif | Tactique |
10 % de prospects en plus d'ici le quatrième trimestre 2022 | Devenez une ressource de confiance en ligne sur la production allégée | Offrir 3 nouveaux guides sur des pages de sites Web axées sur l'industrie concernant la production au plus juste | Utiliser la publicité display pour générer du trafic vers ces pages de site Web |
Gardez à l'esprit qu'au fur et à mesure que vous travaillez sur vos efforts de marketing numérique, vos tactiques peuvent changer en fonction des besoins et des habitudes de vos acheteurs.
Par exemple, une récente enquête de Thomas Industrial Survey montre qu'il y a eu une augmentation de 12 % de l'utilisation du site Web par les fabricants et les entreprises industrielles pendant la pandémie. En raison des limitations en personne de COVID-19, il y a eu une accélération rapide du marketing numérique dans l'industrie.
Ajuster votre stratégie de marketing de fabrication aux besoins de vos personnalités vous aidera probablement à gagner plus d'affaires à l'avenir.
Utiliser la technologie et l'automatisation du marketing
Automatisez autant que possible vos efforts de marketing - afin que vous puissiez passer la plupart de votre temps à vous concentrer sur une vue d'ensemble. Il existe des tonnes d'outils pour vous aider à organiser des listes de contacts, créer du contenu, planifier des campagnes par e-mail et publier sur votre site Web. Utilise les!
Voici quelques-uns de nos choix favoris:
G Suite : les produits de bureau de Google sont similaires à ceux de Microsoft et deviennent tout aussi omniprésents, mais avec un avantage supplémentaire : tout est dans le cloud, vous pouvez donc accéder à votre travail depuis n'importe quel appareil et collaborer avec vos collègues en temps réel.
Trello : En un mot, Trello est une liste de tâches numérique. Il vous permet de créer des "cartes" de tâches contenant des informations détaillées, notamment des commentaires, des pièces jointes et des devoirs. Vous pouvez organiser les cartes sur votre "tableau" par client, étape d'achèvement ou date d'échéance pour vous assurer de ne jamais manquer une étape.
Une plateforme d'automatisation du marketing/CRM : Un outil tel que HubSpot vous donne une vue claire et en temps réel de votre entonnoir marketing et de votre pipeline de ventes. Non seulement cela permet la transparence entre les équipes, mais cela vous fera gagner des heures dans la journée en déclenchant automatiquement différents événements et flux marketing.
Nous avons également compilé des ressources pour en savoir plus sur les outils marketing ici :
- 26 applications et outils de marketing numérique indispensables
- 7 outils de gestion de projet pour le marketing industriel
- Étude de cas : comment un fabricant a utilisé HubSpot pour doubler la croissance de ses ventes
Les outils de HubSpot ont aidé The Rodon Group à adopter une méthodologie globale de marketing entrant qui a aidé à attirer de nouveaux clients à volume élevé et à exploiter une nouvelle industrie. En 2020, le site Web de Rodon Group a enregistré plus de 165 000 sessions contre 141 000 sessions en 2019, soit une croissance de 17 % d'une année sur l'autre.
« J'ai été impressionné par la plate-forme de HubSpot et la méthodologie de l'entreprise en matière d'inbound marketing. Il n'y a vraiment rien d'autre qui puisse se comparer à HubSpot, en particulier pour les entreprises B2B de taille moyenne comme Rodon », a déclaré Jill Worth, responsable du marketing numérique chez The Rodon Group. (En savoir plus sur leur histoire de croissance ici.)
Mettre à jour et envisager de reconcevoir votre site Web
En matière de marketing entrant, votre site Web est le centre de l'univers. C'est là que tous vos canaux marketing doivent être dirigés - et il doit être chargé d'un contenu de qualité pour vos acheteurs potentiels. Après tout, c'est ainsi que vous allez commencer à engranger des prospects.
Mais avant d'en arriver là, vous devrez effectuer un audit de base pour vous assurer que votre site est à la hauteur des attentes des consommateurs d'aujourd'hui.
Vous ne savez pas si votre site Web a besoin d'un rafraîchissement? Consultez nos 10 signes indiquant que votre site Web est peut-être un blog obsolète. Votre site Web est souvent le premier point d'interaction qu'un acheteur aura avec votre entreprise, et s'il n'a pas une bonne expérience, il se tournera probablement vers un concurrent.
Un décideur d'achat a déclaré : " Nettoyez votre site Web et simplifiez la navigation. C'est souvent le premier aperçu qu'un client potentiel a de votre entreprise et le dicton : "Ne jugez pas un livre à sa couverture" est malheureusement faux. . Vous êtes jugé et souvent jugé insuffisant par votre site Web. Mon processus de vérification des fournisseurs est long et difficile (un problème d'entreprise) et je ne passe pas de temps inutilement sur un site difficile."
Voici quelques fonctionnalités de conception Web essentielles que vous devriez avoir :
Un look épuré : restez simple et adoptez l'espace blanc. Trop de couleurs, de visuels et d'autres cloches et sifflets rendront difficile pour les clients de trouver les informations qu'ils recherchent - ou, pire, vos coordonnées.
Cryptage HTTPS : Les violations massives de données devenant quelque peu courantes, vos acheteurs seront plus préoccupés que jamais par la sécurité et la confidentialité. Déplacer votre site de HTTP à HTTPS protégera leurs informations et vous évitera de vous faire écraser dans les classements de recherche Google. En fait, l' année dernière, la fraude liée à la pandémie a augmenté de 400 % et de plus en plus de cybercriminels ciblent l'industrie manufacturière. Un site Web mis à jour et sécurisé protège vos employés, votre entreprise et les données de vos acheteurs.
- Design réactif : Les téléphones portables et les tablettes ont officiellement dépassé les ordinateurs de bureau. La création d'un design adapté aux mobiles garantira que votre site aura fière allure sur n'importe quelle taille d'écran afin que vous rencontriez vos clients sur leur appareil préféré.
Au lieu d'adopter une approche traditionnelle de la conception et du développement de sites Web - où vous le construisez une fois et le laissez reposer pendant un certain temps - vous devez penser à votre site Web comme vous le feriez avec une machine dans votre atelier. Il doit être constamment affiné, calibré et optimisé pour des performances optimales.
L'optimisation mobile est essentielle à interagir avec vos clients potentiels, car plus de 56 % des acheteurs ont recherché des sites Web B2B sur leur appareil mobile.
Les clients ont besoin de trouver rapidement et facilement les informations qu'ils recherchent sur un site à chargement rapide. Le contenu doit être court pour l'utilisateur mobile afin que vos clients occupés ne soient pas obligés de faire défiler les pages de contenu conçues pour votre site Web de bureau. Facilitez-leur le remplissage des formulaires sur leur mobile et activez autant que possible le remplissage automatique.
Une fois que vous avez construit les bases d'un site Web moderne, vous pouvez mettre en œuvre des tests A/B et des analyses de données pour optimiser davantage les performances de votre site Web et les efforts de génération de prospects en continu. Si votre site ne s'améliore pas chaque jour, il ne vieillit pas avec élégance.
Ressources additionnelles:
- 9 éléments d'une conception de site Web réactive et efficace
- 25 sites Web incontournables (plus les meilleurs exemples de sites Web de fabrication)
- Bilan de santé numérique gratuit du site Web pour les équipementiers, les fabricants et les industriels
Créez du contenu éducatif pour vos acheteurs
Le contenu est l'épine dorsale de tous vos efforts d'inbound marketing. C'est ainsi que vous allez attirer des visiteurs dans votre entreprise et les convertir en prospects.
Vous souvenez-vous du parcours de l'acheteur dont nous avons parlé plus tôt ? Considérez ces étapes comme un entonnoir que les fournisseurs traversent lorsqu'ils recherchent et évaluent des solutions potentielles. Pour vous commercialiser efficacement, vous voudrez leur fournir un contenu pertinent à chaque étape.
Par exemple, ne considérez pas un blog comme un outil de vente, votre priorité est d'informer.
Cela vous gardera à l'esprit tout au long de votre parcours d'acheteur industriel et convaincra des prospects à la fin. Le contenu de votre site Web doit être de haute qualité et digne de clics. Votre contenu industriel doit être suffisamment intéressant pour que les visiteurs du site lisent et restent engagés, et assurez-vous qu'il y a des appels à l'action (CTA) pour que les visiteurs vous contactent.
En savoir plus : 32 trucs, astuces et exemples de CTA pour la génération de leads industriels
Voici quelques idées de contenu d'entonnoir :
Articles de blog éducatifs
101 livres électroniques
Nouvelles et informations générales sur l'industrie
Quelques idées de contenu au milieu de l'entonnoir :
Guides comparatifs
Études de cas
Guides d'achat
Et quelques idées de contenu en bas de l'entonnoir :
Vidéos de produits
Fiches techniques et brochures
Calculateurs de prix
Une stratégie marketing réussie vise à générer plus de prospects en utilisant un contenu efficace pour atteindre vos prospects industriels à toutes les étapes de leur processus de travail. Il existe de nombreuses opportunités pour les fabricants de raconter l'histoire de leur marque. Par exemple, certaines entreprises cherchent à s'associer à des fabricants « verts ». Créez du contenu haut de gamme avec un blog sur vos efforts en matière de développement durable - découvrez comment ces petits fabricants verts présentent leurs efforts en matière de développement durable.
Si vous êtes un OEM, ajoutez des données produit à votre site Web
Si vous avez déjà fait vos recherches, vous savez que les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont indépendants. Ils n'ont pas besoin de vous tenir la main tout au long du processus - ils veulent découvrir, rechercher et spécifier des produits par eux-mêmes avant de s'engager dans un projet.
C'est pourquoi il est crucial de leur présenter des informations sur les produits à jour et faciles à trouver, sinon vous risquez d'être rayé de leur liste.
Pour rapprocher vos données produit et votre site Web :
Centralisez vos données : Consolidez toutes les différentes feuilles de calcul, dessins CAO et documents volants que vous avez dans un catalogue en ligne dynamique.
Enrichissez vos données : une fois que vous avez toutes les informations au même endroit, assurez-vous que vos produits sont remplis avec autant de détails que possible.
Optimisez votre site Web : Nous avons mentionné cette astuce plus tôt mais nous le répétons mais c'est si important ! Votre site doit non seulement être beau, mais aussi intuitif et facile à naviguer afin que les clients n'aient aucun problème à trouver et à acheter vos produits. Et n'oubliez pas d'être mobile, car de plus en plus d'acheteurs travaillent depuis leur téléphone.
Dans une récente enquête industrielle, un décideur d'achat a déclaré : "Pour que les fabricants gagnent mon marché, vous devez fournir un site Web qui est 1) actuel, 2) facile à gérer, 3) fournit des prix et 4) des dessins CAO. "
Construire une expérience de commerce électronique robuste et optimisée comme les géants en ligne McMaster-Carr, Grainger et Amazon, peut sembler une tâche ardue. Mais les fabricants de petites entreprises peuvent également en récolter les bénéfices.
Soyez partout où vos acheteurs sont en ligne
Même si vous faites tout votre possible pour attirer les acheteurs sur votre site Web, il est également important de vous placer là où ils se trouvent ailleurs en ligne.
Certains des meilleurs endroits pour trouver des acheteurs industriels sont :
Le réseau Thomas
Avec plus de 1,3 utilisateurs enregistrés actifs et plus de 10 600 nouveaux acheteurs s'inscrivant chaque mois, Thomasnet.com est le meilleur endroit pour entrer en contact avec des acheteurs. Des milliers de fabricants de toutes tailles utilisent le réseau Thomas pour aider à obtenir plus d'appels d'offres. Corrugated Metals a établi un record pour les cotations au cours de la première année d'inscription sur Thomasnet.com, augmentant les cotations trimestrielles de 197 % par rapport à l'année précédente.
"La valeur moyenne des devis a augmenté. Nous avons reçu des commandes le même jour. L'équipe de vente ne peut pas croire le nombre d'opportunités intéressantes qu'elle a maintenant. Participer au programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."— Ken Carlton, vice-président des métaux ondulés
En effet, selon notre activité de sourcing, chaque seconde, un acheteur ou un ingénieur se rend sur Thomasnet.com pour s'approvisionner en produits et rechercher de nouveaux fournisseurs. Mais ils ne peuvent pas vous contacter si votre entreprise n'est pas répertoriée - alors inscrivez la vôtre gratuitement dès aujourd'hui.
Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages par e-mail et d'autres canaux, toute l'activité d'approvisionnement sur Thomasnet.com est conduite par des acheteurs réels, vérifiés et actifs - et non par un trafic accidentel, bots ou trafic non qualifié.
Plateformes de médias sociaux
Tout comme le cycle d'achat industriel a considérablement changé au cours des dernières années, les médias sociaux ont également changé. Un grand nombre de vos acheteurs sont sur les réseaux sociaux. En fait, plus de 70 % des acheteurs B2B et de la génération Y d'aujourd'hui. Ils sont très férus de technologie et recherchent votre entreprise sur une variété de canaux en ligne.
La publication de contenu sur LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram vous permet non seulement de le partager avec vos abonnés, mais leur permet également de partager avec leurs abonnés via l'effet de réseau.
Il y a de fortes chances que vous ayez déjà configuré vos comptes de médias sociaux, mais que vous ne les ayez pas mis à jour depuis un moment. Plus vous publiez d'informations pertinentes, plus vos clients resteront en contact avec vous. Sois créatif! Les médias sociaux sont la plate-forme pour vous amuser et mettre l'élément émotionnel dans votre communication.
Consultez notre eBook, Le guide complet du marketing des médias sociaux pour apprendre à créer votre réseau social avec les bons messages qui génèrent des clics.
Profil Google Mon entreprise
Les utilisateurs en ligne adorent laisser des avis sur Google lorsqu'ils bénéficient d'un excellent service client. Assurez-vous que votre profil Google My Business est à jour et contient toutes les informations pertinentes sur votre entreprise pour que les nouveaux acheteurs puissent vous contacter et laisser des avis. Un profil d'entreprise vous aidera à augmenter vos chances d'être trouvé en ligne, en particulier par les acheteurs locaux de votre région. De plus, une note client élevée augmentera vos chances d'être contacté !
En savoir plus : Utiliser le marketing numérique pour être trouvé par les acheteurs B2B locaux
Le bulletin Thomas Industry Update (TIU)
Les entreprises manufacturières se tiennent au courant des tendances de l'industrie en s'abonnant aux bulletins d'information électroniques populaires de l'industrie. Les acheteurs, les responsables des achats et les ingénieurs font de même. Plus de 350 000 d'entre eux sont abonnés à la newsletter Thomas Industry Update (TIU) - et les fabricants ont la possibilité d'y promouvoir leur marque. Les fabricants peuvent accroître la notoriété de leur marque, promouvoir leur contenu et présenter de nouveaux produits ou services avec une annonce graphique.
(Un fabricant d'adhésifs industriels a augmenté sa portée à plus de 73 000 professionnels B2B en un seul envoi de newsletter - consultez vos options de parrainage par e-mail ici.)
Quoi inclure dans une campagne d'inbound marketing industriel
Un marketing efficace ne s'arrête pas après la création de votre premier contenu ou après la refonte de votre site Web.
Si vous voulez que vos prospects et vos clients restent fidèles, vous devez être proactif en permanence dans votre marketing. Définissez des campagnes sur plusieurs canaux en ligne pour accroître la notoriété de votre marque de fabrication et attirer davantage d'acheteurs sur votre site Web.
Voici quelques-unes des façons les plus populaires dont les fabricants peuvent promouvoir le contenu :
Publicité par e-mail
Le courrier électronique peut être l'un des canaux les plus importants pour les spécialistes du marketing industriel en termes de retour sur investissement, mais vous ne pouvez pas simplement commencer à envoyer des messages. Votre stratégie de messagerie doit être mesurée et ciblée. Il y a quelques erreurs courantes que les nouveaux spécialistes du marketing industriel commettent avec leur marketing par e-mail. L'erreur la plus courante consiste à acheter une liste de diffusion au lieu de développer votre liste de contacts de manière organique.
Stratégie de référencement
L'optimisation des moteurs de recherche, ou SEO, adhère aux meilleures pratiques établies par Google et Bing pour apparaître en haut des résultats de recherche, ce qui permet à votre site Web de gagner plus de trafic organique. Il existe de nombreuses étapes simples que vous pouvez suivre pour commencer à optimiser votre contenu afin de le classer dans les résultats de recherche.
Campagnes CPC
La publicité au paiement par clic ou PPC est une autre forme d'optimisation de la recherche qui vous permet d'afficher des annonces dans les résultats de recherche par mot-clé pour gagner du trafic payant sur votre site. Vous pouvez tester différentes plates-formes telles que Google Ads, LinkedIn et d'autres sites où vos personnages se retrouvent.
Commercialisation vidéo
Les acheteurs consomment des millions d'heures de vidéo chaque jour, et il est prouvé que ce type de contenu augmente l'engagement, les clics et la portée organique. Essayez de l'inclure dans des e-mails, des blogs ou des publications sur les réseaux sociaux, ou même d'en faire la promotion en tant qu'annonce sur YouTube.
Saviez-vous que quatre fois plus d'acheteurs préfèrent regarder une vidéo sur un produit plutôt que de lire à son sujet ? Et les vidéos ont 40 fois plus de chances d'être partagées sur les réseaux sociaux que toute autre forme de contenu ?
Lorsque vous faites la promotion de votre contenu, ne pensez pas que chaque chaîne agit indépendamment. Considérez-les tous travaillant ensemble comme un écosystème - dans le but ultime d'attirer autant de personnes que possible sur votre site Web. Donc, si vous décidez de créer une vidéo, ne vous contentez pas de la publier sur une seule page. Faites-en la promotion sur les réseaux sociaux, les e-mails et partout où se trouvent vos acheteurs.
Assurez-vous de suivre vos efforts de marketing
La raison pour laquelle vous consacrez tout ce temps, ces efforts et ces ressources au marketing est de développer votre entreprise. Il est donc essentiel de vérifier régulièrement si cela fonctionne.
Voici quelques clés pour mettre en œuvre un programme de marketing axé sur les métriques.
Une boîte à outils de mesure du retour sur investissement
De la même manière que vous avez défini des objectifs SMART quantifiables, vous souhaiterez sélectionner des KPI pour mesurer le retour sur investissement. Parmi les plus courants, citons le coût par prospect, le coût par vente, le coût du programme marketing global et la durée de la relation client. Vous pouvez également définir des bases de référence pour les performances du canal avec des KPI spécifiques à la campagne, tels que le taux d'ouverture des e-mails ou les impressions sur les réseaux sociaux.
Google Analytics
Il s'agit d'un outil gratuit qui vous aide à surveiller la santé de votre site Web en suivant les métriques du site telles que les pages vues uniques, la durée de la session et les taux de rebond. Avec GA, vous pouvez facilement configurer des rapports personnalisés pour surveiller des mesures spécifiques d'intérêt pour vos campagnes.
Thomas Web Trax
Tout le trafic de sites Web dans le monde ne signifie rien si les visiteurs de votre site ne sont pas des acheteurs qualifiés. Thomas WebTrax est un outil de génération de prospects qui suit exactement qui est sur le marché pour vos services, comment ils interagissent avec votre présence en ligne et où ils en sont dans leur parcours d'achat.
Thomas WebTrax fournit des données exploitables pour engager les acheteurs sur le marché, sans frais ! "WebTrax nous permet de voir ce que nos clients cibles et nos industries cibles regardent sur notre site Web afin que nous puissions être prêts à répondre à leurs questions sur ces problèmes et même à commander un inventaire avancé", a déclaré Julia Mace, responsable du marketing chez SUS America, Inc.
Problèmes courants (et solutions) du marketing entrant
Problème #1 : Pas assez de clics ou d'engagement
Le contenu est reine ! Développer un contenu de qualité que vos prospects veulent lire ou voir peut être l'un des aspects les plus importants du marketing. Les offres liées à l'industrie telles que les livres blancs, les guides ou les vidéos peuvent attirer les acheteurs et contribuer à stimuler l'engagement sur votre site.
Il est essentiel de noter le type de contenu avec lequel vos prospects qualifiés et vos clients interagissent le plus. Vous avez peut-être créé des pages de site Web et des blogs très détaillés, mais vous n'avez pas étoffé une stratégie de liens internes et externes ou des CTA pour aider à guider les visiteurs du site vers un contenu générateur de prospects.
Problème n° 2 : Pas assez de prospects de haute qualité
Attirez-vous peut-être un public de taille décente, mais remarquez-vous qu'il s'agit du mauvais client ?
Nous en avons discuté plus tôt, mais cela revient à comprendre qui est votre public cible. Assurez-vous de créer du contenu utile à ces publics.
Problème n° 3 : Budget insuffisant
Faites-nous confiance lorsque nous disons que presque tout le monde souhaite avoir un budget marketing illimité ou plus important avec lequel travailler. Bien que ce soit un plaisir, travailler avec peu ou pas de budget vous oblige à être créatif, c'est pourquoi vous devriez jeter un œil à nos ressources supplémentaires : 5 façons d'augmenter le trafic pour moins de 500 $ et 10 façons dont les fabricants dépensent leur marketing Budget
Commencez votre stratégie de marketing numérique
Toutes nos félicitations! Vous êtes maintenant équipé pour commencer ou améliorer votre stratégie marketing.
Pour récapituler ce dont nous avons discuté :
- Planifier! Faites d'abord des recherches. Connaître vos clients industriels et connaître votre entreprise a essayé dans le passé (analyser ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et pourquoi).
- Créer! Utilisez les informations de vos devoirs ci-dessus comme colonne vertébrale pour créer un plan de marketing stellaire . Soyez patient et faites un projet à la fois.
- Optimiser! Il y a toujours quelque chose qui peut être amélioré, et si vous testez correctement, aucun projet de votre stratégie de marketing industriel ne devrait vraiment être définitif.
Nous espérons que cet article vous a fourni le cadre pour commencer à lancer vos propres campagnes d'inbound marketing, mais si vous vous sentez dépassé, nous sommes là pour vous aider !
Nous avons des tonnes de ressources gratuites pour les fabricants disponibles, conçues spécifiquement pour les entreprises industrielles comme vous, et nous proposons également :
- Un actif rapport de l'acheteur sur le marché pour voir les noms des entreprises qui recherchent vos produits et services en ce moment
- Un bilan de santé numérique pour voir comment votre présence en ligne se compare à celle de vos concurrents et savoir exactement où vous pouvez vous améliorer en premier
