전시회 및 이벤트는 최고 품질의 리드를 유도합니다.
게시 됨: 2014-12-11
무역 박람회 및 대면 이벤트에 가는 것은 비용이 많이 드는 제안일 수 있습니다. 항공편, 호텔, 지상 교통 및 등록비가 빠르게 추가되며 이는 참석자에게만 해당됩니다. 이러한 행사에서 입지를 구축하는 회사는 부스와 간판을 설계, 제작 및 배송하는 데 추가 비용이 듭니다. 부재중 근무 시간과 참석자, 발표자 및 직원의 생산성 감소를 추가하면 약간의 보상을 위해 번거로운 일처럼 보일 수 있습니다. 결국, 그러한 회의와 명함 교환이 실제로 새로운 비즈니스로 이어지는 것이 있습니까?
Software Advice의 최근 설문 조사 결과에 따르면 대답은 '그렇다'입니다. 연례 B2B 수요 창출 벤치마크 보고서에서 그들은 수요 창출 프로그램의 결과를 주도하는 채널, 제안, 콘텐츠 유형 및 기술을 이해하기 위해 200명의 B2B 마케팅 전문가를 대상으로 설문 조사를 했습니다. 결과적으로 좋은 구식 대면 행사가 맨 위에 나옵니다.
품질, 수량 및 비용
B2B 마케팅 담당자에게 다양한 채널을 통해 생성된 리드의 상대적인 양과 품질을 평가하도록 요청했을 때 무역 박람회 및 이벤트가 가장 많은 리드와 최고의 품질 리드를 모두 생성한 것으로 언급되었습니다. 실제로 마케터의 77%는 "다소 높음" 또는 "매우 높음"의 리드를 생성했다고 말했고 82%는 "좋은" 또는 "우수한" 리드를 생성했다고 말했습니다.
Content Marketing Institute의 콘텐츠 개발 이사인 Michele Linn에 따르면 이는 전혀 놀라운 일이 아닙니다. 그녀는 "많은 것들이 온라인에 존재하는 디지털 시대에 대면 행사를 하는 것은 매우 강력합니다. 잘만 한다면 말이죠."라고 말했습니다.
그러나 많은 마케터가 트레이드 쇼가 많은 양의 우수한 리드를 생성했다고 말했지만 마케터의 83%는 이러한 이벤트가 리드당 비용이 "다소 높거나" "매우 높다"고 설명했습니다. 실제로 사용 중인 다른 모든 채널 마케터는 리드당 비용이 더 낮았습니다. 그리고 물론, 무역 박람회에서 대규모 제작(또는 소규모 제작)을 진행하는 데 드는 비용이 높다는 점을 감안하면 그리 놀라운 일은 아닙니다.
그렇다면 어떤 채널이 가장 저렴할까요? 소셜 미디어, 사내 이메일 마케팅 및 자연 검색은 리드당 비용이 "다소 낮거나" "매우 낮음"으로 언급되었습니다. 그러나 가격이 비싸든 저렴하든 대다수의 마케터는 나열된 수요 창출 채널 15개를 모두 사용했다고 보고했습니다.
내년은 어때?
분명히 마케팅 담당자는 이벤트가 가장 고품질의 리드를 생성한다는 것을 이해합니다. 그들은 또한 이러한 리드가 저렴하지 않다는 것을 알고 있습니다. 그러나 마케팅 담당자가 내년에도 이벤트에 계속 베팅할 계획이기 때문에 ROI가 중요해야 한다는 것은 분명합니다.
채널별로 미래 수요 창출 투자 계획을 세분화하라는 요청을 받았을 때 대부분의 마케터는 2015년에 전시회 및 이벤트에 올해 지출한 금액과 같거나 더 많은 금액을 지출할 계획입니다.
- 거의 10%가 "훨씬 더" 지출할 것이라고 말했습니다.
- 약 25%는 "조금 더" 지출하겠다고 말했습니다.
- 46%는 같은 금액을 지출할 것이라고 밝혔습니다.
무역 박람회 및 이벤트보다 더 많은 지출을 보게 될 유일한 채널은 검색 엔진 광고 및 소셜 미디어 마케팅(즉, 소셜 미디어 광고 이외의 캠페인 및 프로그램)입니다.
행동 촉구
개인적인 접촉은 오늘날의 디지털 시대에 정말 차이를 만드는 것 같습니다. Software Advice는 마케팅 채널의 순위를 매기는 것 외에도 응답자들에게 다양한 유형의 콘텐츠, 제안 및 클릭 유도문안(CTA)의 수요 및 리드 생성 효과의 순위를 매기도록 요청했습니다. 최상의 것? 설문 조사 응답자에 따르면 영업 담당자와 함께하는 라이브 데모는 "훌륭한"(45%) 또는 "좋은"(42%) 품질 리드를 생성하는 데 있어서 최고 수준입니다.
무역 박람회와 마찬가지로 라이브 데모는 보다 개인화된 경험을 제공할 수 있으며 이러한 상호 작용은 고객에게 큰 반향을 불러일으킵니다. 이러한 예정된 이벤트는 실제 사람이 실시간으로 진행하기 때문에 B2B 잠재 고객은 종종 자세한 연락처 정보를 제공해야 한다고 가정합니다. 그리고 이러한 종류의 심층 데이터는 더 높은 품질의 리드로 이어집니다. 라이브 데모는 일반적으로 세일즈 깔때기의 끝 부분에서 발생하기 때문에 데모에 참석하는 잠재 고객은 일반적으로 구매할 준비가 되어 있습니다.
B2B 마케팅에 대해 Software Advice는 B2B 수요 및 리드 생성 채널의 상대적 효과에 대한 광각 보기를 보여주는 B2B 채널 효율성 사분면이라는 편리한 차트를 만들었습니다. 보시다시피 무역 박람회와 이벤트는 최고의 양과 품질의 리드를 제공하며 그 다음에는 소개 및 사내 마케팅이 있습니다.
분명히 이벤트는 모든 B2B 마케팅 계획의 중요한 부분입니다. 컨퍼런스 및 무역 박람회와 같은 대면 행사를 계획하든 웨비나 또는 그룹 채팅과 같은 온라인 경험을 계획하든 상관없이 의미 있는 방식으로 고객과 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 하지만 뛰어들거나 투자를 늘리기 전에 올바른 전략을 수립하는 것이 좋습니다.
마케터의 미래에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 2015년 수요 창출 전략 및 지출에 대한 더 많은 예측을 보려면 Software Advice B2B 수요 창출 벤치마크 설문 조사 보고서를 읽으십시오.
이벤트를 더욱 가치 있게 만들기
대면 및 온라인 이벤트의 잠재 고객 생성 능력을 활용할 준비가 되셨다면 웨비나, 박람회, 임원 회의 등의 가치를 극대화할 수 있는 8가지 방법이 있습니다.
- 이벤트 마케팅 목표를 설정하십시오. 500명의 참석자를 위한 웨비나를 계획하든 12명을 위한 임원 만찬을 계획하든 관계없이 프로세스 마지막에 달성하려는 명확한 그림부터 시작해야 합니다.
- 초대장을 배포하는 방법, 장소 및 시기를 결정합니다. 이벤트의 성격, 이벤트 시간 프레임 및 대상 청중은 모두 초대 프로세스에서 중요한 역할을 합니다.
- 등록 프로세스를 자동화하고 관리합니다. 대부분의 이벤트 등록은 온라인으로 이루어지며 그렇지 않은 경우도 있습니다.
- 리드 캡처 프로세스를 설정합니다. 이벤트 등록 및 현장 활동(예: 명함 또는 배지 스캔)은 강력하고 정확한 리드 데이터의 소스가 될 수 있습니다.
- 각 이벤트에서 등록자를 득점하고 우선 순위를 정할 준비를 하십시오. 주요 비즈니스 기준(직책, 회사 이름, 업계, 표시된 관심사)에 따라 잠재 고객을 평가하고 후속 조치를 위해 우선 순위를 지정할 수 있는 시스템을 갖추는 것이 중요합니다.
- 이벤트 중에 연결하는 연락처에 대한 육성 전략을 계획하십시오. 온라인 또는 대면 라이브 이벤트에서 생성된 리드는 적절한 콘텐츠와 시기적절한 접촉으로 육성되어야 합니다.
- 메트릭 선택 및 결과 분석: 첫 번째 단계에서 이벤트 마케팅 목표를 설정하면 유용한 메트릭을 더 쉽게 선택할 수 있습니다.
- 참석자로부터 피드백을 수집합니다. 이벤트에 참석한 사람의 의견, 질문 및 비판을 수집할 수 있는 새로운 방법을 항상 찾으십시오.
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