Pameran Dagang dan Acara Mendorong Prospek Berkualitas Tertinggi

Pergi ke pameran dagang dan acara tatap muka bisa menjadi proposisi yang mahal. Tiket pesawat, hotel, transportasi darat, dan biaya pendaftaran bertambah dengan cepat – dan itu hanya untuk peserta. Perusahaan yang hadir di acara ini memiliki biaya tambahan untuk merancang, membuat, dan juga mengirimkan stan dan papan nama. Ketika Anda menambahkan waktu kantor yang terlewat dan mengurangi produktivitas untuk peserta, penyaji, dan staf, hal itu dapat mulai terlihat seperti banyak kerumitan untuk hasil yang kecil. Lagi pula, apakah salah satu dari pertemuan itu dan bertukar kartu nama benar-benar mengarah ke bisnis baru?

Menurut hasil survei terbaru dari Software Advice, jawabannya adalah ya. Dalam laporan Tolok Ukur Permintaan B2B tahunan mereka, mereka mensurvei 200 profesional pemasaran B2B untuk memahami saluran, penawaran, jenis konten, dan teknologi mana yang mendorong hasil untuk program pembuatan permintaan mereka. Ternyata, acara tatap muka kuno yang bagus menjadi yang teratas.

Kualitas, Kuantitas, dan Biaya

Ketika pemasar B2B diminta untuk menilai kuantitas dan kualitas prospek relatif yang dihasilkan melalui berbagai saluran, pameran dagang dan acara dikutip sebagai menghasilkan prospek terbanyak serta prospek kualitas terbaik . Faktanya, 77% pemasar mengatakan bahwa mereka menghasilkan jumlah prospek yang "agak tinggi" atau "sangat tinggi", dan 82% mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dengan kualitas "baik" atau "sangat baik".

Menurut Michele Linn, direktur pengembangan konten di Content Marketing Institute, hal ini sama sekali tidak mengejutkan. Seperti yang dia katakan, "Di era digital, di mana begitu banyak hal online, ada sesuatu yang sangat kuat tentang melakukan acara langsung - jika dilakukan dengan baik."

Namun, sementara banyak pemasar mengatakan bahwa pameran dagang menghasilkan prospek yang luar biasa dalam jumlah besar, 83% pemasar juga menggambarkan acara ini memiliki biaya per prospek yang "agak tinggi" atau "sangat tinggi". Faktanya, setiap saluran lain yang digunakan pemasar memiliki biaya per prospek yang lebih rendah. Dan tentu saja, itu tidak terlalu mengejutkan, mengingat tingginya biaya produksi besar (atau bahkan produksi kecil) di pameran dagang, belum lagi berton-ton tchotchkes yang digunakan untuk menarik orang dan membuat mereka mendengarkan Anda.

Jadi, saluran mana yang paling murah? Media sosial, pemasaran email internal, dan pencarian organik disebutkan memiliki biaya per prospek yang "agak rendah" atau "sangat rendah". Namun, apakah mahal atau terjangkau, sebagian besar pemasar melaporkan bahwa mereka menggunakan 15 saluran penghasil permintaan yang terdaftar.

Bagaimana dengan Tahun Depan?

Jelas, pemasar memahami bahwa acara menghasilkan prospek paling berkualitas tinggi. Mereka juga menyadari bahwa prospek ini tidak murah. Namun, jelas ROI harus signifikan, karena pemasar berencana untuk terus bertaruh pada acara di tahun mendatang.

Ketika diminta untuk menjabarkan rencana mereka untuk investasi generasi permintaan masa depan melalui saluran, sebagian besar pemasar berencana membelanjakan jumlah yang sama atau lebih pada tahun 2015 daripada yang mereka lakukan tahun ini untuk pameran dagang dan acara:

• Hampir 10% mengatakan mereka akan membelanjakan "lebih banyak"
• Sekitar 25% mengatakan mereka akan membelanjakan "agak lebih"
• 46% menunjukkan bahwa mereka akan membelanjakan jumlah yang sama

Satu-satunya saluran yang akan melihat lebih banyak pengeluaran daripada pameran dagang dan acara adalah iklan mesin pencari dan pemasaran media sosial, (yaitu, kampanye dan program di luar iklan media sosial).

Ajakan untuk Bertindak

Sentuhan pribadi tampaknya benar-benar membuat perbedaan di era digital saat ini. Selain memberi peringkat saluran pemasaran, Saran Perangkat Lunak meminta responden untuk memberi peringkat efektivitas permintaan dan prospek dari berbagai jenis konten, penawaran, dan ajakan bertindak (CTA). Yang terbaik? Menurut responden survei, demo langsung dengan perwakilan penjualan adalah yang terbaik dalam hal menghasilkan prospek berkualitas "luar biasa" (45%) atau "baik" (42%).

Seperti pameran dagang, demo langsung dapat memberikan pengalaman yang lebih personal, dan interaktivitas tersebut benar-benar selaras dengan pelanggan. Karena acara terjadwal ini diadakan oleh orang sungguhan, dalam waktu nyata, prospek B2B sering berasumsi bahwa mereka harus memberikan informasi kontak yang mendetail. Dan data mendalam semacam itu menghasilkan arahan berkualitas lebih tinggi. Dan karena demo langsung biasanya terjadi menjelang akhir corong penjualan, prospek yang menghadirinya umumnya lebih siap untuk membeli.

Berbicara tentang pemasaran B2B, Saran Perangkat Lunak telah membuat bagan praktis yang disebut Kuadran Efektivitas Saluran B2B, yang menunjukkan pandangan sudut lebar tentang keefektifan relatif permintaan B2B dan saluran penghasil prospek. Seperti yang Anda lihat, pameran dagang dan acara menghasilkan prospek dengan kuantitas dan kualitas tertinggi, diikuti oleh rujukan dan pemasaran internal.

Jelas, acara adalah bagian penting dari setiap rencana pemasaran B2B. Apakah Anda merencanakan acara langsung seperti konferensi dan pameran dagang, atau pengalaman online seperti webinar atau obrolan grup, itu bisa menjadi cara terbaik untuk menjangkau pelanggan dan prospek Anda dengan cara yang berarti. Tetapi ada baiknya memiliki strategi yang tepat sebelum terjun – atau meningkatkan investasi Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang masa depan pemasar? Baca laporan survei Software Advice B2B Demand Generation Benchmark untuk melihat lebih banyak prediksi untuk strategi dan pembelanjaan pembangkitan permintaan di tahun 2015.

Membuat Acara Lebih Berharga

Jika Anda siap memanfaatkan kekuatan penghasil prospek dari acara langsung dan online untuk Anda, berikut adalah delapan cara untuk memaksimalkan nilai webinar, pameran dagang, rapat eksekutif, dan lainnya.

1. Tetapkan tujuan pemasaran acara Anda. Apakah Anda merencanakan webinar untuk 500 peserta atau jamuan makan malam eksekutif untuk selusin peserta, Anda harus memulai dengan gambaran yang jelas tentang apa yang ingin Anda capai di akhir proses.
2. Putuskan bagaimana, di mana, dan kapan mendistribusikan undangan. Sifat acara Anda, jangka waktu acara, dan audiens target Anda semuanya akan berperan dalam proses undangan.
3. Otomatiskan dan kelola proses pendaftaran. Sebagian besar pendaftaran acara dilakukan secara online – dan mereka yang tidak melakukannya mungkin harus melakukannya.
4. Tetapkan proses penangkapan prospek Anda. Registrasi acara dan aktivitas di tempat (seperti memindai kartu nama atau lencana) dapat menjadi sumber data prospek yang kuat dan akurat.
5. Bersiaplah untuk menilai dan memprioritaskan pendaftar dari setiap acara. Penting untuk memiliki sistem yang dapat mengevaluasi prospek berdasarkan kriteria bisnis utama (jabatan, nama perusahaan, industri, minat yang ditunjukkan) dan memprioritaskannya untuk ditindaklanjuti.
6. Rencanakan strategi pengasuhan untuk kontak yang terhubung dengan Anda selama acara. Prospek yang dihasilkan di acara langsung online atau tatap muka harus dipelihara dengan konten yang sesuai dan sentuhan yang tepat waktu.
7. Pilih metrik Anda dan analisis hasil Anda: Menetapkan tujuan pemasaran acara Anda di langkah pertama memudahkan untuk memilih metrik yang berguna.
8. Kumpulkan umpan balik dari peserta Anda. Selalu cari cara baru untuk mengumpulkan komentar, pertanyaan, dan kritik dari siapapun yang pernah menghadiri salah satu acara Anda.

Unduh 8 Cara Memaksimalkan Nilai Acara Online dan Langsung   buku putih untuk mempelajari lebih lanjut, dan mendapatkan pendekatan langkah demi langkah untuk menggunakan pameran dagang dan acara untuk membuat hubungan yang langgeng – dan menguntungkan – dengan prospek dan pelanggan.