งานแสดงสินค้าและงานอีเวนต์ขับเคลื่อนโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุด
เผยแพร่แล้ว: 2014-12-11
การไปงานแสดงสินค้าและงานอีเวนต์ด้วยตนเองอาจเป็นข้อเสนอที่มีราคาแพง เที่ยวบิน โรงแรม ค่าเดินทางภาคพื้นดิน และค่าธรรมเนียมการลงทะเบียนเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และนั่นเป็นเพียงสำหรับผู้เข้าร่วมเท่านั้น บริษัทที่สร้างการแสดงตนในงานเหล่านี้มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการออกแบบ สร้าง และจัดส่งบูธและป้ายด้วยเช่นกัน เมื่อคุณเพิ่มเวลาสำนักงานที่ขาดหายไปและประสิทธิภาพการทำงานที่ลดลงสำหรับผู้เข้าร่วมประชุม ผู้นำเสนอ และพนักงาน อาจเริ่มดูเหมือนเป็นเรื่องยุ่งยากสำหรับผลตอบแทนเพียงเล็กน้อย ท้ายที่สุดแล้ว การประชุมและการแลกเปลี่ยนนามบัตรเหล่านั้นนำไปสู่ธุรกิจใหม่จริงหรือ
จากผลการสำรวจล่าสุดจาก Software Advice คำตอบคือใช่ ในรายงานเกณฑ์มาตรฐานการสร้างความต้องการ B2B ประจำปี พวกเขาสำรวจผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด B2B จำนวน 200 คน เพื่อทำความเข้าใจว่าช่องทาง ข้อเสนอ ประเภทเนื้อหา และเทคโนโลยีใดที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์สำหรับโปรแกรมการสร้างอุปสงค์ของพวกเขา ผลปรากฏว่างานอีเวนต์ตัวต่อตัวแบบสมัยเก่าที่ดีก็ออกมาอยู่อันดับต้น ๆ
คุณภาพ ปริมาณ และต้นทุน
เมื่อนักการตลาด B2B ถูกขอให้ให้คะแนนปริมาณสัมพัทธ์และคุณภาพของลีดที่สร้างขึ้นผ่านช่องทางต่างๆ งานแสดงสินค้าและอีเวนต์ต่าง ๆ ถูกอ้างถึงว่าสร้างทั้งลีด มากที่สุด และลีด คุณภาพดีที่สุด ในความเป็นจริง 77% ของนักการตลาดกล่าวว่าพวกเขาสร้างลีดในปริมาณที่ "ค่อนข้างสูง" หรือ "สูงมาก" และ 82% กล่าวว่าพวกเขาสร้างลีดที่มีคุณภาพ "ดี" หรือ "ยอดเยี่ยม"
ตามที่ Michele Linn ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาเนื้อหาของ Content Marketing Institute ไม่น่าแปลกใจเลย ดังที่เธอกล่าวไว้ว่า “ในยุคดิจิทัลที่มีเนื้อหามากมายอยู่บนออนไลน์ การจัดกิจกรรมต่อหน้าจะมีบางสิ่งที่ทรงพลังอย่างยิ่ง หากทำได้ดี”
อย่างไรก็ตาม ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากกล่าวว่างานแสดงสินค้าสร้างลีดที่ยอดเยี่ยมในปริมาณมาก นักการตลาด 83% อธิบายว่างานเหล่านี้มีราคาต่อลีดที่ "ค่อนข้างสูง" หรือ "สูงมาก" ในความเป็นจริงแล้ว นักการตลาดช่องทางอื่นๆ ทุกช่องทางที่ใช้มีราคาต่อโอกาสในการขายที่ต่ำกว่า และแน่นอนว่านั่นไม่ใช่เรื่องน่าตกใจมากนัก เมื่อพิจารณาจากต้นทุนที่สูงในการผลิตงานขนาดใหญ่ (หรือแม้แต่งานเล็ก) ในงานแสดงสินค้า ไม่ต้องพูดถึง tchotchkes มากมายที่ใช้ดึงดูดผู้คนและให้พวกเขาฟังคุณ
แล้วช่องทางไหนถูกสุด? สื่อสังคมออนไลน์ การตลาดผ่านอีเมลภายในบริษัท และการค้นหาแบบออร์แกนิกถูกอ้างถึงว่ามีราคาต่อโอกาสในการขายที่ "ค่อนข้างต่ำ" หรือ "ต่ำมาก" อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจะแพงหรือไม่แพง นักการตลาดส่วนใหญ่รายงานว่าพวกเขาใช้ช่องทางการสร้างอุปสงค์ทั้ง 15 ช่องทางที่ระบุไว้
แล้วปีหน้าล่ะ?
เห็นได้ชัดว่านักการตลาดเข้าใจดีว่างานอีเวนต์สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงที่สุด พวกเขายังตระหนักดีว่าโอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ได้ราคาถูก อย่างไรก็ตาม เห็นได้ชัดว่า ROI ต้องมีความสำคัญ เนื่องจากนักการตลาดวางแผนที่จะเดิมพันเหตุการณ์ต่อไปในปีหน้า
เมื่อถูกขอให้แยกย่อยแผนสำหรับการลงทุนสร้างอุปสงค์ในอนาคตตามช่องทาง นักการตลาดส่วนใหญ่วางแผนที่จะใช้จ่ายเท่าเดิมหรือมากกว่าในปี 2558 สำหรับงานแสดงสินค้าและกิจกรรมต่างๆ ในปีนี้:
- เกือบ 10% กล่าวว่าพวกเขาจะใช้จ่าย “มากขึ้น”
- ประมาณ 25% กล่าวว่าพวกเขาจะใช้จ่าย “มากกว่านั้น”
- 46% ระบุว่าจะใช้จ่ายเท่าเดิม
ช่องทางเดียวที่จะเห็นการใช้จ่ายมากกว่างานแสดงสินค้าและกิจกรรมคือการโฆษณาผ่านเครื่องมือค้นหาและการตลาดบนโซเชียลมีเดีย (เช่น แคมเปญและโปรแกรมนอกโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย)
เรียกร้องให้ดำเนินการ
สัมผัสส่วนบุคคลดูเหมือนจะสร้างความแตกต่างในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน นอกจากการจัดอันดับช่องทางการตลาดแล้ว Software Advice ยังขอให้ผู้ตอบแบบสอบถามจัดอันดับประสิทธิภาพของความต้องการและโอกาสในการสร้างเนื้อหา ข้อเสนอ และคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ประเภทต่างๆ ที่ดีที่สุด? จากผู้ตอบแบบสำรวจ การสาธิตสดกับตัวแทนฝ่ายขายถือเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ "ยอดเยี่ยม" (45%) หรือ "ดี" (42%)
เช่นเดียวกับงานแสดงสินค้า การสาธิตสดสามารถมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น และการโต้ตอบนั้นโดนใจลูกค้าจริงๆ เนื่องจากกิจกรรมตามกำหนดเวลาเหล่านี้จัดทำขึ้นโดยบุคคลจริง แบบเรียลไทม์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B จึงมักคิดว่าพวกเขาจำเป็นต้องให้ข้อมูลติดต่อโดยละเอียด และข้อมูลเชิงลึกประเภทนั้นส่งผลให้ลีดมีคุณภาพสูงขึ้น และเนื่องจากการสาธิตสดมักเกิดขึ้นใกล้กับจุดสิ้นสุดของกระบวนการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะเข้าร่วมมักจะพร้อมซื้อมากกว่า
เมื่อพูดถึงการตลาดแบบ B2B Software Advice ได้สร้างแผนภูมิที่มีประโยชน์ซึ่งเรียกว่า B2B Channel Effectiveness Quadrant ซึ่งแสดงมุมมองมุมกว้างของประสิทธิภาพสัมพัทธ์ของความต้องการ B2B และช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้า อย่างที่คุณเห็น งานแสดงสินค้าและงานอีเวนต์นำเสนอโอกาสในการขายในปริมาณและคุณภาพสูงสุด โดยมีการอ้างอิงและการตลาดภายในบริษัทตามมา
เห็นได้ชัดว่ากิจกรรมเป็นส่วนสำคัญของแผนการตลาดแบบ B2B ไม่ว่าคุณจะวางแผนกิจกรรมแบบตัวต่อตัว เช่น การประชุมและงานแสดงสินค้า หรือประสบการณ์ออนไลน์ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บหรือการแชทเป็นกลุ่ม สิ่งเหล่านี้อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยวิธีที่มีความหมาย แต่มันคุ้มค่าที่จะมีกลยุทธ์ที่เหมาะสมก่อนที่จะดำดิ่งหรือเพิ่มการลงทุนของคุณ
ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอนาคตของนักการตลาดหรือไม่? อ่านรายงานแบบสำรวจเกณฑ์มาตรฐานการสร้างความต้องการ B2B ของคำแนะนำซอฟต์แวร์เพื่อดูการคาดการณ์เพิ่มเติมสำหรับกลยุทธ์การสร้างความต้องการและการใช้จ่ายในปี 2558
ทำให้กิจกรรมมีค่ามากขึ้น
หากคุณพร้อมที่จะใช้พลังในการสร้างโอกาสในการขายในกิจกรรมแบบตัวต่อตัวและแบบออนไลน์เพื่อทำงานให้กับคุณ ต่อไปนี้เป็นแปดวิธีในการเพิ่มมูลค่าสูงสุดของการสัมมนาผ่านเว็บ งานแสดงสินค้า การประชุมผู้บริหาร และอื่นๆ อีกมากมาย
- กำหนดเป้าหมายการตลาดกิจกรรมของคุณ ไม่ว่าคุณจะวางแผนการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับผู้เข้าร่วม 500 คนหรืองานเลี้ยงอาหารค่ำสำหรับผู้บริหาร 12 คน คุณต้องเริ่มต้นด้วยภาพที่ชัดเจนว่าคุณต้องการบรรลุผลอะไรเมื่อสิ้นสุดกระบวนการ
- ตัดสินใจว่าจะแจกจ่ายคำเชิญอย่างไร ที่ไหน และเมื่อใด ลักษณะของงาน กรอบเวลาสำหรับงาน และกลุ่มเป้าหมายของคุณจะมีบทบาทในกระบวนการเชิญทั้งหมด
- ทำให้เป็นอัตโนมัติและจัดการขั้นตอนการลงทะเบียน การลงทะเบียนกิจกรรมส่วนใหญ่ดำเนินการทางออนไลน์ – และการลงทะเบียนที่ไม่ควรทำ
- สร้างกระบวนการจับลีดของคุณ การลงทะเบียนกิจกรรมและกิจกรรมในสถานที่ (เช่น การสแกนนามบัตรหรือป้าย) สามารถเป็นแหล่งข้อมูลลีดที่แม่นยำและแม่นยำ
- เตรียมให้คะแนนและจัดลำดับความสำคัญของผู้ลงทะเบียนจากแต่ละงาน สิ่งสำคัญคือการมีระบบที่สามารถประเมินลีดตามเกณฑ์ทางธุรกิจที่สำคัญ (ตำแหน่งงาน ชื่อบริษัท อุตสาหกรรม ความสนใจที่ระบุ) และจัดลำดับความสำคัญสำหรับการติดตาม
- วางแผนกลยุทธ์การดูแลผู้ติดต่อที่คุณติดต่อด้วยในระหว่างกิจกรรม ลีดที่สร้างขึ้นจากการถ่ายทอดสดทางออนไลน์หรือต่อหน้าควรได้รับการดูแลด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมและจังหวะเวลาที่เหมาะสม
- เลือกเมตริกและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ: การกำหนดเป้าหมายการตลาดเชิงกิจกรรมในขั้นตอนแรกช่วยให้เลือกเมตริกที่มีประโยชน์ได้ง่ายขึ้น
- รวบรวมคำติชมจากผู้เข้าร่วมของคุณ มองหาวิธีใหม่ๆ ในการรวบรวมความคิดเห็น คำถาม และคำวิจารณ์จากใครก็ตามที่เคยเข้าร่วมกิจกรรมของคุณ
ดาวน์โหลด 8 วิธีในการเพิ่มมูลค่าสูงสุดจากกิจกรรมออนไลน์และงานพบปะสังสรรค์ เอกสารไวท์เปเปอร์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมและรับแนวทางแบบทีละขั้นตอนสำหรับการใช้งานแสดงสินค้าและกิจกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและให้ผลกำไรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า