Las ferias comerciales y los eventos generan clientes potenciales de la más alta calidad

Ir a ferias comerciales y eventos en persona puede ser una propuesta costosa. Los vuelos, los hoteles, el transporte terrestre y las tarifas de registro se suman rápidamente, y eso es solo para los asistentes. Las empresas que crean una presencia en estos eventos también tienen los costos adicionales de diseño, creación y envío de stands y señalización. Cuando agrega el tiempo de oficina perdido y la reducción de la productividad de los asistentes, presentadores y personal, puede comenzar a parecer una gran molestia por una pequeña recompensa. Después de todo, ¿alguna de esas reuniones y tarjetas de presentación intercambiadas realmente conducen a nuevos negocios?

Según los resultados de una encuesta reciente de Software Advice, la respuesta es un rotundo sí. En su informe anual Benchmark de generación de demanda B2B, encuestaron a 200 profesionales de marketing B2B para comprender qué canales, ofertas, tipos de contenido y tecnologías están generando resultados para sus programas de generación de demanda. Como resultado, el buen evento en persona a la antigua se destaca.

Calidad, cantidad y costo

Cuando se les pidió a los especialistas en marketing B2B que calificaran la cantidad y la calidad relativas de los clientes potenciales generados a través de una variedad de canales, se mencionó que las ferias comerciales y los eventos generaban tanto la mayor cantidad de clientes potenciales como los clientes potenciales de mejor calidad . De hecho, el 77% de los especialistas en marketing dijeron que generaron una cantidad de clientes potenciales "algo alta" o "muy alta", y el 82% dijo que generaron clientes potenciales de calidad "buena" o "excelente".

Según Michele Linn, directora de desarrollo de contenido del Content Marketing Institute, esto no sorprende en absoluto. Como ella lo expresó, "En la era digital, donde tantas cosas están en línea, hay algo excepcionalmente poderoso en hacer eventos en persona, si se hace bien".

Sin embargo, mientras que muchos especialistas en marketing dijeron que las ferias comerciales produjeron un alto volumen de clientes potenciales excelentes, el 83% de los especialistas en marketing también describieron estos eventos como de costo por cliente potencial "algo alto" o "muy alto". De hecho, todos los demás canales que usan los especialistas en marketing tenían un costo por cliente potencial más bajo. Y, por supuesto, eso no es demasiado impactante, dado el alto costo de montar una gran producción (o incluso una pequeña) en ferias comerciales, sin mencionar las toneladas de chucherías que se usan para atraer a la gente y lograr que te escuchen.

Entonces, ¿qué canales son los más baratos? Se mencionó que las redes sociales, el marketing por correo electrónico interno y la búsqueda orgánica tienen un costo por cliente potencial "algo bajo" o "muy bajo". Sin embargo, ya sea costoso o asequible, la gran mayoría de los especialistas en marketing informaron que utilizaron los 15 canales de generación de demanda enumerados.

¿Qué hay del próximo año?

Claramente, los especialistas en marketing entienden que los eventos producen los clientes potenciales de mayor calidad. También se dan cuenta de que estos clientes potenciales no son baratos. Sin embargo, es obvio que el ROI debe ser significativo, porque los especialistas en marketing planean seguir apostando por los eventos del próximo año.

Cuando se les pidió que desglosaran sus planes para futuras inversiones en generación de demanda por canal, la mayoría de los especialistas en marketing planean gastar lo mismo o más en 2015 que lo que gastaron este año en ferias comerciales y eventos:

• Casi el 10% dijo que gastaría "mucho más"
• Alrededor del 25% dijo que gastaría "algo más"
• El 46% indicó que gastaría la misma cantidad

Los únicos canales que verán más gastos que las ferias comerciales y los eventos son la publicidad en motores de búsqueda y el marketing en redes sociales (es decir, campañas y programas fuera de los anuncios en redes sociales).

Llamadas a la acción

El toque personal realmente parece marcar la diferencia en la era digital actual. Además de clasificar los canales de marketing, Software Advice pidió a los encuestados que clasificaran la efectividad de la demanda y la generación de clientes potenciales de varios tipos de contenido, ofertas y llamadas a la acción (CTA). ¿El mejor? Según los encuestados, las demostraciones en vivo con representantes de ventas son de primera categoría cuando se trata de generar clientes potenciales de calidad "excelente" (45 %) o "buena" (42 %).

Al igual que las ferias comerciales, las demostraciones en vivo pueden brindar una experiencia más personalizada, y esa interactividad realmente resuena entre los clientes. Debido a que estos eventos programados son organizados por una persona real, en tiempo real, los prospectos B2B a menudo asumen que necesitarán proporcionar información de contacto detallada. Y ese tipo de datos detallados da como resultado clientes potenciales de mayor calidad. Y dado que las demostraciones en vivo generalmente ocurren cerca del final del embudo de ventas, los prospectos que asisten a ellas generalmente están más listos para comprar.

Hablando de marketing B2B, Software Advice ha creado un gráfico útil llamado Cuadrante de efectividad del canal B2B, que muestra una vista panorámica de la efectividad relativa de la demanda B2B y los canales de generación de prospectos. Como puede ver, las ferias comerciales y los eventos brindan la mayor cantidad y calidad de clientes potenciales, seguidos de marketing interno y de referencia.

Claramente, los eventos son una parte fundamental de cualquier plan de marketing B2B. Ya sea que esté planeando eventos en persona, como conferencias y ferias comerciales, o experiencias en línea, como seminarios web o chats grupales, pueden ser una excelente manera de llegar a sus clientes y prospectos de manera significativa. Pero vale la pena tener la estrategia adecuada antes de sumergirse o aumentar sus inversiones.

¿Quiere saber más sobre lo que depara el futuro para los especialistas en marketing? Lea el informe de la encuesta Benchmark de generación de demanda B2B de Software Advice para ver más predicciones sobre la estrategia de generación de demanda y el gasto en 2015.

Hacer que los eventos sean más valiosos

Si está listo para poner a trabajar para usted el poder de generación de oportunidades de venta de los eventos en persona y en línea, aquí hay ocho formas de maximizar el valor de los seminarios web, las ferias comerciales, las reuniones ejecutivas y más.

1. Establece los objetivos de marketing de tu evento. Ya sea que esté planeando un seminario web para 500 asistentes o una cena ejecutiva para una docena, debe comenzar con una idea clara de lo que le gustaría lograr al final del proceso.
2. Decida cómo, dónde y cuándo distribuir las invitaciones. La naturaleza de su evento, el marco de tiempo para el evento y su público objetivo jugarán un papel en el proceso de invitación.
3. Automatice y gestione el proceso de registro. La mayoría de los registros de eventos se realizan en línea, y aquellos que no probablemente deberían hacerlo.
4. Establece tu proceso de captación de leads. Los registros de eventos y la actividad en el sitio (como escanear tarjetas de presentación o credenciales) pueden ser una fuente de datos de clientes potenciales sólidos y precisos.
5. Esté preparado para puntuar y priorizar a los inscritos de cada evento. Es importante contar con un sistema que pueda evaluar clientes potenciales en función de criterios comerciales clave (cargo, nombre de la empresa, industria, intereses indicados) y priorizarlos para el seguimiento.
6. Planifique una estrategia de nutrición para los contactos con los que se conecta durante los eventos. Los clientes potenciales generados en eventos en vivo en línea o en persona deben nutrirse con contenido apropiado y toques oportunos.
7. Seleccione sus métricas y analice sus resultados: establecer los objetivos de marketing de su evento en el primer paso facilita la elección de métricas útiles.
8. Recopile comentarios de sus asistentes. Busque siempre nuevas formas de recopilar comentarios, preguntas y críticas de cualquier persona que haya asistido a uno de sus eventos.

Descargue las 8 formas de maximizar el valor de los eventos en línea y presenciales   Libro blanco para obtener más información y obtener un enfoque paso a paso para usar ferias comerciales y eventos para establecer conexiones duraderas y rentables con clientes potenciales y clientes.