見本市とイベントが最高品質のリードを促進

公開: 2014-12-11

.コーヒーブレークの人々見本市や対面式のイベントに参加することは、費用がかかる可能性があります。航空券、ホテル、地上交通費、登録料はすぐに加算されますが、それは参加者だけのものです。これらのイベントでプレゼンスを作成する企業には、ブースやサイネージの設計、作成、および発送の追加費用もかかります。出席者、プレゼンター、およびスタッフのオフィスでの時間を逃したことや生産性の低下を加えると、わずかな見返りのために多くの面倒が生じているように思えるかもしれません。結局のところ、それらの会議や名刺交換のいずれかが、実際に新しいビジネスにつながるのでしょうか?

Software Advice の最近の調査結果によると、答えはイエスです。年次 B2B デマンドジェネレーションベンチマークレポートでは、200 人の B2B マーケティングプロフェッショナルを対象に調査を行い、どのチャネル、オファー、コンテンツタイプ、テクノロジーがデマンドジェネレーションプログラムの成果を上げているかを理解しました。結局のところ、古き良き対面イベントが一番上に出てきます。

品質、量、およびコスト

B2Bマーケターが、さまざまなチャネルを通じて生成されたリードの相対的な量と質を評価するように求められたとき、見本市とイベントは、最も多くのリードと最高の質のリードの両方を生成したとして挙げられました. 実際、マーケティング担当者の 77% が「やや多い」または「非常に多い」量のリードを生成したと述べ、82% が「良い」または「非常に優れた」質のリードを生成したと述べています。

イベント-1 Content Marketing Institute のコンテンツ開発ディレクターである Michele Linn 氏によると、これはまったく驚くべきことではありません。彼女が言うように、「非常に多くのものがオンラインになっているデジタル時代では、対面式のイベントを行うことには非常に強力な何かがあります。うまく行けば」.

しかし、多くのマーケティング担当者は、見本市が大量の優れたリードを生み出したと述べていますが、マーケティング担当者の 83% は、これらのイベントのリード単価が「やや高い」または「非常に高い」と述べています。実際、マーケティング担当者が使用している他のすべてのチャネルは、リードあたりのコストが低かった. そしてもちろん、見本市で大規模な作品 (または小規模なものでさえも) を開催するコストが高いことを考えると、それはそれほど衝撃的ではありません。

では、どのチャンネルが最も安いですか？ソーシャルメディア、社内メールマーケティング、オーガニック検索は、リードあたりのコストが「やや低い」または「非常に低い」とされています。しかし、高価か手頃かを問わず、大多数のマーケティング担当者は、リストされている 15 のデマンドジェネレーションチャネルすべてを使用したと報告しています。

来年は？

明らかに、マーケティング担当者は、イベントが最も質の高いリードを生み出すことを理解しています。また、これらのリードが安くないことも認識しています。ただし、マーケティング担当者は来年もイベントに賭け続ける予定であるため、ROI が重要であることは明らかです。

将来の需要創出への投資計画をチャネルごとに分類するように求められたとき、ほとんどのマーケティング担当者は、2015 年に展示会やイベントに今年と同じかそれ以上を費やす予定です。

ほぼ 10% が「もっと多く」使うと答えた
約 25% が「もう少し」使うと答えた
46% が同じ金額を使うと答えた

見本市やイベントよりも支出が多いチャネルは、検索エンジン広告とソーシャルメディアマーケティング (つまり、ソーシャルメディア広告以外のキャンペーンやプログラム) だけです。

行動を促すフレーズ

今日のデジタル時代では、個人的なタッチが本当に違いを生むようです。マーケティングチャネルのランク付けに加えて、Software Advice は回答者に、さまざまなタイプのコンテンツ、オファー、行動喚起 (CTA) の需要とリード生成の有効性をランク付けするよう求めました。最高のもの？調査の回答者によると、営業担当者によるライブデモは、「優れた」(45%) または「良い」(42%) の質の高いリードを生成するという点で最高です。

トレードショーと同様に、ライブデモはよりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供でき、その双方向性は顧客の共感を呼んでいます。これらのスケジュールされたイベントは実在の人物によってリアルタイムで開催されるため、B2B の見込み客は、詳細な連絡先情報を提供する必要があると考えることがよくあります。そして、そのような詳細なデータは、より質の高いリードにつながります。また、ライブデモは通常、セールスファネルの終盤近くで行われるため、デモに参加している見込み客は一般的に購入の準備ができています。

B2B マーケティングといえば、Software Advice は B2B チャネル効果クアドラントと呼ばれる便利なチャートを作成しました。これは、B2B 需要とリード生成チャネルの相対的な有効性を広角に示しています。ご覧のとおり、見本市とイベントは最高の量と質のリードを提供し、紹介と社内マーケティングがそれに続きます。

イベント-3 明らかに、イベントは B2B マーケティング計画の重要な部分です。カンファレンスや見本市などの対面式のイベントを計画している場合でも、ウェビナーやグループチャットなどのオンラインエクスペリエンスを計画している場合でも、有意義な方法で顧客や見込み客にリーチするための優れた方法となります。しかし、飛び込む前、または投資を増やす前に、適切な戦略を立てておくことには価値があります。

マーケティング担当者の将来についてもっと知りたいですか? Software Advice B2B Demand Generation Benchmark 調査レポートを読んで、2015 年の需要創出戦略と支出に関する予測をさらに確認してください。

イベントをより価値のあるものにする

対面イベントやオンラインイベントの潜在顧客獲得力を活用する準備ができている場合は、ウェビナー、展示会、エグゼクティブミーティングなどの価値を最大化する 8 つの方法をご紹介します。

イベントマーケティングの目標を設定します。 500 人の参加者向けのウェビナーを計画している場合でも、12 人のエグゼクティブディナーを計画している場合でも、プロセスの最後に達成したいことを明確に把握することから始める必要があります。
招待状をいつ、どこで、どのように配布するかを決定します。 イベントの性質、イベントの時間枠、および対象となる視聴者はすべて、招待プロセスにおいて重要な役割を果たします。
登録プロセスを自動化および管理します。 ほとんどのイベント登録はオンラインで行われますが、オンラインで行うべきでないものもあります。
リード獲得プロセスを確立します。 イベント登録やオンサイトでの活動 (名刺やバッジのスキャンなど) は、堅牢で正確なリードデータのソースとなる可能性があります。
各イベントの登録者を採点し、優先順位を付ける準備をしてください。 主要なビジネス基準 (役職、会社名、業界、示された興味) に基づいてリードを評価し、フォローアップのために優先順位を付けることができるシステムを整備することが重要です。
イベント中につながる連絡先の育成戦略を計画します。 オンラインまたは対面のライブイベントで生成された見込み客は、適切なコンテンツとタイミングの良いタッチで育成する必要があります。
指標を選択して結果を分析する:最初のステップでイベントマーケティングの目標を設定すると、有用な指標を選択しやすくなります。
出席者からフィードバックを収集します。 イベントに参加したことのある人からコメント、質問、批判を集める新しい方法を常に探してください。

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