Messen und Veranstaltungen fördern Leads von höchster Qualität

Der Besuch von Messen und persönlichen Veranstaltungen kann ein teures Unterfangen sein. Flüge, Hotels, Bodentransport und Registrierungsgebühren summieren sich schnell – und das gilt nur für die Teilnehmer. Unternehmen, die bei diesen Veranstaltungen präsent sind, haben die zusätzlichen Kosten für das Entwerfen, Erstellen und Versenden von Ständen und Beschilderungen. Wenn Sie die verpasste Bürozeit und die reduzierte Produktivität für Teilnehmer, Referenten und Mitarbeiter hinzurechnen, kann dies nach viel Aufwand für eine kleine Auszahlung erscheinen. Führen diese Meetings und ausgetauschten Visitenkarten tatsächlich zu neuen Geschäften?

Laut den Ergebnissen einer aktuellen Umfrage von Software Advice ist die Antwort ein klares Ja. In ihrem jährlichen B2B Demand Generation Benchmark-Bericht befragten sie 200 B2B-Marketingfachleute, um zu verstehen, welche Kanäle, Angebote, Inhaltstypen und Technologien die Ergebnisse ihrer Programme zur Nachfragegenerierung vorantreiben. Wie sich herausstellt, hat die gute altmodische persönliche Veranstaltung die Nase vorn.

Qualität, Quantität und Kosten

Als B2B-Vermarkter gebeten wurden, die relative Quantität und Qualität der Leads zu bewerten, die über eine Reihe von Kanälen generiert wurden, wurden Messen und Veranstaltungen genannt, die sowohl die meisten Leads als auch die qualitativ hochwertigsten Leads generierten. Tatsächlich gaben 77 % der Vermarkter an, dass sie eine „ziemlich hohe“ oder „sehr hohe“ Menge an Leads generierten, und 82 % gaben an, dass sie Leads von „guter“ oder „ausgezeichneter“ Qualität generierten.

Laut Michele Linn, Leiterin der Inhaltsentwicklung am Content Marketing Institute, ist dies überhaupt nicht überraschend. Wie sie es ausdrückte: „Im digitalen Zeitalter, in dem so viel Zeug online ist, haben persönliche Veranstaltungen etwas außergewöhnlich Kraftvolles – wenn sie gut gemacht sind.“

Während viele Vermarkter sagten, dass Messen ein hohes Volumen an hervorragenden Leads hervorgebracht haben, beschrieben 83 % der Vermarkter diese Veranstaltungen auch als „etwas hoch“ oder „sehr hoch“ Cost-per-Lead. Tatsächlich hatte jeder andere Kanal, den Vermarkter verwenden, einen niedrigeren Cost-per-Lead. Und das ist natürlich nicht allzu schockierend angesichts der hohen Kosten für eine große Produktion (oder sogar eine kleine) auf Messen, ganz zu schweigen von den Tonnen von Tchotchkes, die verwendet werden, um Leute anzuziehen und sie dazu zu bringen, Ihnen zuzuhören.

Also, welche Kanäle sind die billigsten? Soziale Medien, internes E-Mail-Marketing und die organische Suche wurden mit einem „eher niedrigen“ oder „sehr niedrigen“ Cost-per-Lead genannt. Unabhängig davon, ob teuer oder erschwinglich, gab die überwiegende Mehrheit der Vermarkter an, dass sie alle 15 der aufgeführten Kanäle zur Nachfragegenerierung nutzten.

Was ist mit dem nächsten Jahr?

Vermarkter verstehen eindeutig, dass Events die qualitativ hochwertigsten Leads produzieren. Sie erkennen auch, dass diese Leads nicht billig sind. Es ist jedoch offensichtlich, dass der ROI signifikant sein muss, da Marketer planen, auch im kommenden Jahr auf Events zu wetten.

Auf die Frage, ihre Pläne für künftige Investitionen in die Nachfragegenerierung nach Kanälen aufzuschlüsseln, planen die meisten Marketer, 2015 genauso viel oder mehr für Messen und Events auszugeben als in diesem Jahr:

• Fast 10 % gaben an, „viel mehr“ auszugeben
• Etwa 25 % gaben an, „etwas mehr“ auszugeben
• 46 % gaben an, dass sie den gleichen Betrag ausgeben würden

Die einzigen Kanäle, die mehr Ausgaben sehen werden als Messen und Veranstaltungen, sind Suchmaschinenwerbung und Social-Media-Marketing (dh Kampagnen und Programme außerhalb von Social-Media-Anzeigen).

Aufrufe zum Handeln

Die persönliche Note scheint im heutigen digitalen Zeitalter wirklich einen Unterschied zu machen. Zusätzlich zum Ranking von Marketingkanälen bat Software Advice die Befragten, die Nachfrage- und Leadgenerierungseffektivität verschiedener Arten von Inhalten, Angeboten und Calls-to-Action (CTAs) zu bewerten. Das beste? Laut den Umfrageteilnehmern sind Live-Demos mit Vertriebsmitarbeitern erstklassig, wenn es darum geht, Leads in „ausgezeichneter“ (45 %) oder „guter“ (42 %) Qualität zu generieren.

Wie Messen können Live-Demos ein persönlicheres Erlebnis bieten, und diese Interaktivität kommt bei den Kunden wirklich gut an. Da diese geplanten Veranstaltungen von einer realen Person in Echtzeit veranstaltet werden, gehen B2B-Interessenten oft davon aus, dass sie detaillierte Kontaktinformationen angeben müssen. Und diese Art von detaillierten Daten führt zu qualitativ hochwertigeren Leads. Und da Live-Demos normalerweise gegen Ende des Verkaufstrichters stattfinden, sind die Interessenten, die daran teilnehmen, im Allgemeinen kaufbereiter.

Apropos B2B-Marketing: Software Advice hat ein praktisches Diagramm mit dem Namen B2B Channel Effectiveness Quadrant erstellt, das einen umfassenden Überblick über die relative Effektivität von B2B-Nachfrage- und Lead-Generierungskanälen zeigt. Wie Sie sehen können, liefern Messen und Veranstaltungen die höchste Quantität und Qualität an Leads, gefolgt von Empfehlungen und internem Marketing.

Events sind eindeutig ein wichtiger Bestandteil jedes B2B-Marketingplans. Ganz gleich, ob Sie persönliche Veranstaltungen wie Konferenzen und Messen oder Online-Erlebnisse wie Webinare oder Gruppenchats planen, sie können eine hervorragende Möglichkeit sein, Ihre Kunden und Interessenten auf sinnvolle Weise zu erreichen. Aber es lohnt sich, die richtige Strategie zu haben, bevor Sie einsteigen – oder Ihre Investitionen erhöhen.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, was die Zukunft für Marketer bereithält? Lesen Sie den Software Advice B2B Demand Generation Benchmark-Umfragebericht, um weitere Vorhersagen für Strategien und Ausgaben zur Nachfragegenerierung im Jahr 2015 zu erhalten.

Veranstaltungen wertvoller machen

Wenn Sie bereit sind, die Kraft persönlicher und Online-Veranstaltungen zur Lead-Generierung für sich zu nutzen, finden Sie hier acht Möglichkeiten, den Wert von Webinaren, Messen, Vorstandstreffen und mehr zu maximieren.

1. Legen Sie Ihre Event-Marketing-Ziele fest. Egal, ob Sie ein Webinar für 500 Teilnehmer oder ein Executive Dinner für ein Dutzend planen, Sie müssen mit einem klaren Bild davon beginnen, was Sie am Ende des Prozesses erreichen möchten.
2. Entscheiden Sie, wie, wo und wann Einladungen verteilt werden sollen. Die Art Ihrer Veranstaltung, der Zeitrahmen für die Veranstaltung und Ihre Zielgruppe spielen alle eine Rolle im Einladungsprozess.
3. Automatisieren und verwalten Sie den Registrierungsprozess. Die meisten Veranstaltungsanmeldungen finden online statt – und diejenigen, die dies nicht tun, sollten dies wahrscheinlich tun.
4. Richten Sie Ihren Prozess zur Lead-Erfassung ein. Registrierungen für Veranstaltungen und Aktivitäten vor Ort (z. B. Scannen von Visitenkarten oder Ausweisen) können eine Quelle robuster und genauer Lead-Daten sein.
5. Bereiten Sie sich darauf vor, die Registranten jeder Veranstaltung zu bewerten und zu priorisieren. Es ist wichtig, über ein System zu verfügen, das Leads anhand wichtiger Geschäftskriterien (Berufsbezeichnung, Firmenname, Branche, angegebene Interessen) bewertet und für die Nachverfolgung priorisiert.
6. Planen Sie eine Pflegestrategie für die Kontakte, mit denen Sie während der Veranstaltungen in Kontakt treten. Leads, die bei Online- oder persönlichen Live-Events generiert werden, sollten mit geeigneten Inhalten und zeitlich gut abgestimmten Kontakten gepflegt werden.
7. Wählen Sie Ihre Metriken aus und analysieren Sie Ihre Ergebnisse: Die Festlegung Ihrer Event-Marketing-Ziele im ersten Schritt erleichtert die Auswahl nützlicher Metriken.
8. Sammeln Sie Feedback von Ihren Teilnehmern. Suchen Sie immer nach neuen Wegen, um Kommentare, Fragen und Kritik von allen zu sammeln, die an einer Ihrer Veranstaltungen teilgenommen haben.

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