Fiere ed eventi generano lead di altissima qualità

Andare a fiere ed eventi di persona può essere una proposta costosa. Voli, hotel, trasporti via terra e quote di iscrizione si sommano rapidamente, e questo vale solo per i partecipanti. Le aziende che creano una presenza a questi eventi hanno anche i costi aggiuntivi di progettazione, creazione e spedizione di stand e segnaletica. Quando aggiungi il tempo di ufficio perso e la produttività ridotta per partecipanti, relatori e personale, può iniziare a sembrare una seccatura per un piccolo guadagno. Dopotutto, qualcuno di quegli incontri e scambi di biglietti da visita porta effettivamente a nuovi affari?

Secondo i risultati di un recente sondaggio di Software Advice, la risposta è un clamoroso sì. Nel rapporto annuale B2B Demand Generation Benchmark, hanno intervistato 200 professionisti del marketing B2B per capire quali canali, offerte, tipi di contenuto e tecnologie stanno generando risultati per i loro programmi di generazione della domanda. A quanto pare, il buon vecchio evento di persona ha la meglio.

Qualità, quantità e costo

Quando ai marketer B2B è stato chiesto di valutare la quantità e la qualità relative dei lead generati attraverso una serie di canali, le fiere e gli eventi sono stati citati come quelli che generano sia il maggior numero di lead sia i lead di migliore qualità . Infatti, il 77% dei marketer ha affermato di aver generato una quantità di lead "piuttosto elevata" o "molto elevata" e l'82% ha dichiarato di aver generato lead di qualità "buona" o "eccellente".

Secondo Michele Linn, direttore dello sviluppo dei contenuti presso il Content Marketing Institute, questo non è affatto sorprendente. Come ha detto, "Nell'era digitale, dove così tante cose sono online, c'è qualcosa di eccezionalmente potente nel fare eventi di persona, se fatti bene".

Tuttavia, mentre molti esperti di marketing hanno affermato che le fiere hanno prodotto un volume elevato di lead eccellenti, l'83% dei marketer ha anche descritto questi eventi come aventi un costo per lead "piuttosto alto" o "molto alto". In effetti, tutti gli altri canali utilizzati dai marketer avevano un costo per lead inferiore. E, naturalmente, non è troppo scioccante, dato l'alto costo di mettere su una grande produzione (o anche una piccola) alle fiere, per non parlare delle tonnellate di tchotchke usate per attirare le persone e farle ascoltare.

Quindi, quali sono i canali più economici? I social media, l'e-mail marketing interno e la ricerca organica sono stati citati come aventi un costo per lead "piuttosto basso" o "molto basso". Tuttavia, che siano costosi o convenienti, la stragrande maggioranza dei marketer ha riferito di aver utilizzato tutti i 15 canali di generazione della domanda elencati.

E il prossimo anno?

Chiaramente, i professionisti del marketing comprendono che gli eventi producono lead di altissima qualità. Si rendono anche conto che questi lead non costano poco. Tuttavia, è ovvio che il ROI deve essere significativo, perché i marketer prevedono di continuare a scommettere sugli eventi nel prossimo anno.

Quando viene chiesto di suddividere i propri piani per gli investimenti futuri nella generazione della domanda per canale, la maggior parte dei professionisti del marketing prevede di spendere lo stesso o più nel 2015 rispetto a quest'anno in fiere ed eventi:

• Quasi il 10% ha affermato che spenderebbe "molto di più"
• Circa il 25% ha dichiarato che spenderebbe "un po' di più"
• Il 46% ha indicato che avrebbe speso la stessa cifra

Gli unici canali che vedranno una spesa maggiore rispetto a fiere ed eventi sono la pubblicità sui motori di ricerca e il marketing sui social media (ovvero campagne e programmi al di fuori degli annunci sui social media).

Inviti all'azione

Il tocco personale sembra davvero fare la differenza nell'era digitale di oggi. Oltre a classificare i canali di marketing, Software Advice ha chiesto agli intervistati di classificare l'efficacia della domanda e della generazione di lead di vari tipi di contenuti, offerte e inviti all'azione (CTA). Il migliore? Secondo gli intervistati, le dimostrazioni dal vivo con rappresentanti di vendita sono di prim'ordine quando si tratta di generare lead di qualità "eccellente" (45%) o "buona" (42%).

Come le fiere, le dimostrazioni dal vivo possono offrire un'esperienza più personalizzata e questa interattività fa davvero presa sui clienti. Poiché questi eventi programmati sono organizzati da una persona reale, in tempo reale, i potenziali clienti B2B spesso presumono di dover fornire informazioni di contatto dettagliate. E quel tipo di dati approfonditi si traduce in lead di qualità superiore. E poiché le demo dal vivo di solito si verificano verso la fine della canalizzazione di vendita, i potenziali clienti che vi partecipano sono generalmente più pronti ad acquistare.

Parlando di marketing B2B, Software Advice ha creato un pratico grafico chiamato B2B Channel Effectiveness Quadrant, che mostra una visione grandangolare dell'efficacia relativa della domanda B2B e dei canali di lead generation. Come puoi vedere, le fiere e gli eventi offrono la massima quantità e qualità di lead, seguiti da referral e marketing interno.

Chiaramente, gli eventi sono una parte fondamentale di qualsiasi piano di marketing B2B. Che tu stia pianificando eventi di persona come conferenze e fiere o esperienze online come webinar o chat di gruppo, possono essere un modo eccellente per raggiungere i tuoi clienti attuali e potenziali in modi significativi. Ma vale la pena avere la giusta strategia in atto prima di tuffarsi o aumentare i propri investimenti.

Vuoi saperne di più su cosa riserva il futuro ai professionisti del marketing? Leggi il report dell'indagine Software Advice B2B Demand Generation Benchmark per visualizzare ulteriori previsioni per la strategia e la spesa per la generazione della domanda nel 2015.

Rendere gli eventi più preziosi

Se sei pronto a sfruttare per te il potere di generazione di lead degli eventi di persona e online, ecco otto modi per massimizzare il valore di webinar, fiere, riunioni esecutive e altro ancora.

1. Stabilisci gli obiettivi di marketing del tuo evento. Che tu stia pianificando un webinar per 500 partecipanti o una cena per dirigenti per una dozzina, devi iniziare con un'immagine chiara di ciò che desideri realizzare alla fine del processo.
2. Decidi come, dove e quando distribuire gli inviti. La natura del tuo evento, il periodo di tempo per l'evento e il tuo pubblico di destinazione giocheranno tutti un ruolo nel processo di invito.
3. Automatizza e gestisci il processo di registrazione. La maggior parte delle registrazioni agli eventi avviene online, e quelle che non lo fanno probabilmente dovrebbero.
4. Stabilisci il tuo processo di acquisizione dei lead. Le registrazioni degli eventi e le attività in loco (come la scansione di biglietti da visita o badge) possono essere una fonte di dati sui lead solidi e accurati.
5. Preparati a assegnare un punteggio e dare la priorità agli iscritti di ogni evento. È importante disporre di un sistema in grado di valutare i lead in base a criteri aziendali chiave (titolo di lavoro, nome dell'azienda, settore, interessi indicati) e dare loro priorità per il follow-up.
6. Pianifica una strategia di nutrimento per i contatti con cui ti connetti durante gli eventi. I lead generati in occasione di eventi dal vivo online o di persona dovrebbero essere nutriti con contenuti appropriati e tocchi tempestivi.
7. Seleziona le tue metriche e analizza i risultati: stabilire i tuoi obiettivi di marketing dell'evento nel primo passaggio semplifica la scelta di metriche utili.
8. Raccogli feedback dai tuoi partecipanti. Cerca sempre nuovi modi per raccogliere commenti, domande e critiche da chiunque abbia partecipato a uno dei tuoi eventi.

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