تجذب المعارض التجارية والأحداث العملاء المحتملين الأعلى جودة

يمكن أن يكون الذهاب إلى المعارض التجارية والأحداث الشخصية عرضًا مكلفًا. تتزايد رسوم الرحلات الجوية والفنادق والنقل البري والتسجيل بسرعة - وهذا فقط للحضور. تتحمل الشركات التي تنشئ حضورًا في هذه الأحداث تكاليف إضافية لتصميم وإنشاء وشحن الأكشاك واللافتات أيضًا. عندما تضيف وقت المكتب الفائت وتقليل الإنتاجية للحاضرين والمقدمين والموظفين ، يمكن أن يبدو الأمر وكأنه الكثير من المتاعب لمكافأة صغيرة. بعد كل شيء ، هل أي من تلك الاجتماعات وبطاقات العمل المتبادلة تؤدي بالفعل إلى أعمال جديدة؟

وفقًا لنتائج استطلاع حديث أجرته Software Advice ، كانت الإجابة بنعم مدوية. في تقريرهم السنوي عن معيار إنشاء الطلب B2B ، قاموا باستطلاع آراء 200 متخصص في تسويق B2B من أجل فهم القنوات والعروض وأنواع المحتوى والتقنيات التي تقود النتائج لبرامج إنشاء الطلب الخاصة بهم. كما اتضح ، يأتي الحدث الشخصي القديم الجيد في المقدمة.

الجودة والكمية والتكلفة

عندما طُلب من مسوقي B2B تقييم الكمية والنوعية النسبية للعملاء المحتملين من خلال مجموعة من القنوات ، تم الاستشهاد بالمعارض التجارية والأحداث على أنها تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين وأفضل جودة للعملاء المتوقعين. في الواقع ، قال 77٪ من المسوقين أنهم ولّدوا كمية "عالية نوعًا ما" أو "عالية جدًا" من العملاء المحتملين ، وقال 82٪ إنهم ولدوا عملاء محتملين بجودة "جيدة" أو "ممتازة".

وفقًا لميشيل لين ، مديرة تطوير المحتوى في معهد تسويق المحتوى ، فإن هذا ليس مفاجئًا على الإطلاق. على حد تعبيرها ، "في العصر الرقمي ، حيث توجد الكثير من الأشياء على الإنترنت ، هناك شيء قوي بشكل استثنائي حول القيام بالأحداث الشخصية - إذا تم إجراؤها بشكل جيد."

ومع ذلك ، بينما قال العديد من المسوقين إن العروض التجارية أنتجت عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين الممتازين ، وصف 83٪ من المسوقين أيضًا هذه الأحداث بأنها ذات تكلفة "مرتفعة إلى حد ما" أو "عالية جدًا" لكل عميل. في الواقع ، كل القنوات الأخرى التي يستخدمها المسوقون لديها تكلفة أقل لكل عميل محتمل. وبالطبع ، هذا ليس صادمًا للغاية ، نظرًا للتكلفة العالية لوضع إنتاج كبير (أو حتى إنتاج صغير) في المعارض التجارية ، ناهيك عن أطنان tchotchkes المستخدمة لجذب الناس وجعلهم يستمعون إليك.

إذن ، ما هي القنوات الأرخص؟ تمت الإشارة إلى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني داخل الشركة والبحث العضوي على أنها تتمتع بتكلفة "منخفضة إلى حد ما" أو "منخفضة جدًا" لكل عميل محتمل. ومع ذلك ، سواء كانت باهظة الثمن أو ميسورة التكلفة ، أفادت الغالبية العظمى من المسوقين أنهم استخدموا جميع قنوات توليد الطلب الخمسة عشر المدرجة.

ماذا عن العام القادم؟

من الواضح أن جهات التسويق تدرك أن الأحداث تنتج عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. إنهم يدركون أيضًا أن هذه العروض لا تأتي بثمن بخس. ومع ذلك ، من الواضح أن عائد الاستثمار يجب أن يكون كبيرًا ، لأن المسوقين يخططون لمواصلة المراهنة على الأحداث في العام المقبل.

عندما طُلب منهم تفصيل خططهم للاستثمار في توليد الطلب في المستقبل حسب القناة ، يخطط معظم المسوقين لإنفاق نفس المبلغ أو أكثر في 2015 عما فعلوه هذا العام في المعارض التجارية والأحداث:

• ما يقرب من 10٪ قالوا إنهم سينفقون "أكثر بكثير"
• قال حوالي 25٪ إنهم سينفقون "أكثر إلى حد ما"
• 46٪ أشاروا إلى أنهم سينفقون نفس المبلغ

القنوات الوحيدة التي ستشهد إنفاقًا أكثر من المعارض التجارية والأحداث هي إعلانات محرك البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (أي الحملات والبرامج خارج إعلانات الوسائط الاجتماعية).

دعوات إلى العمل

يبدو أن اللمسة الشخصية تحدث فرقًا في العصر الرقمي اليوم. بالإضافة إلى قنوات التسويق المرتبة ، طلبت Software Advice من المستجيبين ترتيب فعالية الطلب وتوليد العملاء المتوقعين لأنواع مختلفة من المحتوى والعروض وعبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs). افضل واحد؟ وفقًا للمشاركين في الاستطلاع ، تعتبر العروض التوضيحية الحية مع مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين "ممتازين" (45٪) أو "جيد" (42٪).

مثل العروض التجارية ، يمكن للعروض التوضيحية الحية تقديم تجربة أكثر تخصيصًا ، وهذا التفاعل له صدى حقيقي مع العملاء. نظرًا لأن هذه الأحداث المجدولة يتم إجراؤها بواسطة شخص حقيقي ، في الوقت الفعلي ، غالبًا ما يفترض العملاء المحتملون في مجال B2B أنهم سيحتاجون إلى تقديم معلومات اتصال مفصلة. وهذا النوع من البيانات المتعمقة ينتج عنه عملاء محتملون ذوو جودة أعلى. ونظرًا لأن العروض التوضيحية الحية تحدث عادةً بالقرب من نهاية مسار المبيعات ، فإن العملاء المحتملين الذين يحضرونها يكونون أكثر استعدادًا للشراء بشكل عام.

عند الحديث عن تسويق B2B ، أنشأت Software Advice مخططًا مفيدًا يسمى B2B Channel Effectiveness Quadrant ، والذي يُظهر رؤية واسعة الزاوية للفعالية النسبية للطلب B2B وقنوات توليد الرصاص. كما ترى ، تقدم المعارض والأحداث التجارية أعلى كمية وجودة من العملاء المحتملين ، مع الإحالة والتسويق الداخلي التالي.

من الواضح أن الأحداث جزء مهم من أي خطة تسويق B2B. سواء كنت تخطط لأحداث شخصية مثل المؤتمرات والمعارض التجارية ، أو تجارب عبر الإنترنت مثل الندوات عبر الإنترنت أو الدردشات الجماعية ، يمكن أن تكون وسيلة ممتازة للوصول إلى عملائك وآفاقك بطرق مفيدة. لكن من المفيد أن يكون لديك الإستراتيجية الصحيحة قبل الغوص في - أو زيادة استثماراتك.

هل تريد معرفة المزيد حول ما يخبئه المستقبل للمسوقين؟ اقرأ تقرير استقصاء قياس أداء الطلب بين الشركات على البرمجيات B2B لمعرفة المزيد من التوقعات لاستراتيجية توليد الطلب والإنفاق في عام 2015.

جعل الأحداث أكثر قيمة

إذا كنت مستعدًا لاستخدام القوة التي تولد الرصاص للأحداث الشخصية وعبر الإنترنت من أجلك ، فإليك ثماني طرق لتعظيم قيمة الندوات عبر الإنترنت والمعارض التجارية والاجتماعات التنفيذية والمزيد.

1. ضع أهداف تسويق الحدث الخاص بك. سواء كنت تخطط لندوة عبر الإنترنت لـ 500 شخص أو عشاء تنفيذي لعشرات الأشخاص ، فأنت بحاجة إلى البدء بصورة واضحة لما ترغب في تحقيقه في نهاية العملية.
2. قرر كيف وأين ومتى توزع الدعوات. ستلعب طبيعة الحدث والإطار الزمني للحدث والجمهور المستهدف دورًا في عملية الدعوة.
3. أتمتة وإدارة عملية التسجيل. تتم معظم عمليات تسجيل الأحداث عبر الإنترنت - وتلك التي لا يجب أن يتم تسجيلها على الأرجح.
4. إنشاء عملية الاستيلاء على الرصاص الخاص بك. يمكن أن تكون عمليات تسجيل الأحداث والنشاط في الموقع (مثل مسح بطاقات العمل أو الشارات) مصدرًا لبيانات الرصاص القوية والدقيقة.
5. كن مستعدًا للتسجيل وتحديد أولويات المسجلين من كل حدث. من المهم أن يكون لديك نظام يمكنه تقييم العملاء المحتملين بناءً على معايير العمل الرئيسية (المسمى الوظيفي ، واسم الشركة ، والصناعة ، والاهتمامات المشار إليها) وتحديد أولوياتهم للمتابعة.
6. خطط لإستراتيجية رعاية لجهات الاتصال التي تتصل بها أثناء الأحداث. يجب رعاية العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في الأحداث المباشرة عبر الإنترنت أو شخصيًا بالمحتوى المناسب واللمسات المناسبة في الوقت المناسب.
7. حدد المقاييس الخاصة بك وقم بتحليل نتائجك: إن تحديد أهداف تسويق الحدث في الخطوة الأولى يجعل من السهل اختيار المقاييس المفيدة.
8. اجمع ردود الفعل من الحاضرين. ابحث دائمًا عن طرق جديدة لجمع التعليقات والأسئلة والانتقادات من أي شخص حضر أحد الأحداث الخاصة بك.

قم بتنزيل 8 طرق لتعظيم قيمة الأحداث عبر الإنترنت والشخصية   المستند التعريفي التمهيدي لمعرفة المزيد ، والحصول على نهج تدريجي لاستخدام المعارض التجارية والأحداث لإنشاء اتصالات دائمة - ومربحة - مع العملاء المحتملين والعملاء.