Выставки и мероприятия привлекают потенциальных клиентов высочайшего качества

Посещение торговых выставок и личных мероприятий может быть дорогостоящим предложением. Авиабилеты, отели, наземный транспорт и регистрационные сборы быстро накапливаются — и это только для участников. Компании, которые присутствуют на этих мероприятиях, несут дополнительные расходы на проектирование, создание и доставку стендов и вывесок. Когда вы добавляете пропущенное офисное время и снижаете производительность для посетителей, докладчиков и персонала, это может начать казаться большим количеством хлопот за небольшую отдачу. В конце концов, действительно ли эти встречи и обмен визитными карточками ведут к новому бизнесу?

Согласно результатам недавнего опроса Software Advice, ответ — безусловное «да». В своем ежегодном отчете B2B Demand Generation Benchmark они опросили 200 специалистов по маркетингу B2B, чтобы понять, какие каналы, предложения, типы контента и технологии обеспечивают результаты для их программ формирования спроса. Как оказалось, старое доброе личное мероприятие выходит на первое место.

Качество, количество и стоимость

Когда маркетологов B2B попросили оценить относительное количество и качество лидов, полученных через ряд каналов, торговые выставки и мероприятия были названы как генерирующие как наибольшее количество лидов, так и лидов самого высокого качества . На самом деле, 77% маркетологов заявили, что они генерируют «довольно большое» или «очень большое» количество лидов, а 82% говорят, что они генерируют лиды «хорошего» или «отличного» качества.

По словам Мишель Линн, директора по разработке контента Института контент-маркетинга, в этом нет ничего удивительного. Как она выразилась: «В цифровую эпоху, когда так много вещей находится в Интернете, есть что-то исключительно мощное в проведении личных мероприятий — если все сделано правильно».

Однако, несмотря на то, что многие маркетологи говорят, что торговые выставки приносят большое количество отличных лидов, 83% маркетологов также описывают эти мероприятия как имеющие «несколько высокую» или «очень высокую» цену за лида. На самом деле все остальные каналы, которые используют маркетологи, имеют более низкую цену за лид. И, конечно же, это не так уж шокирует, учитывая высокую стоимость постановки большого (или даже небольшого) производства на выставках, не говоря уже о тоннах безделушек, используемых для привлечения людей и заставить их слушать вас.

Итак, какие каналы самые дешевые? Социальные сети, внутренний маркетинг по электронной почте и органический поиск были отмечены как имеющие «несколько низкую» или «очень низкую» стоимость лида. Однако, независимо от того, дорогие они или доступные, подавляющее большинство маркетологов сообщили, что они использовали все 15 перечисленных каналов формирования спроса.

Что насчет следующего года?

Понятно, что маркетологи понимают, что самые качественные лиды приносят события. Они также понимают, что эти лиды не дешевы. Однако очевидно, что рентабельность инвестиций должна быть значительной, поскольку маркетологи планируют продолжать делать ставки на события в следующем году.

Когда их попросили разбить свои планы будущих инвестиций в формирование спроса по каналам, большинство маркетологов планируют потратить в 2015 году столько же или больше, чем в этом году, на выставки и мероприятия:

• Почти 10% заявили, что потратят «намного больше».
• Около 25% заявили, что потратят «немного больше».
• 46% указали, что потратят столько же

Единственные каналы, которые будут нести больше расходов, чем торговые выставки и мероприятия, — это реклама в поисковых системах и маркетинг в социальных сетях (т. е. кампании и программы вне рекламы в социальных сетях).

Призывы к действию

Индивидуальный подход действительно имеет значение в сегодняшнюю цифровую эпоху. Помимо ранжирования маркетинговых каналов, Software Advice попросила респондентов оценить эффективность различных типов контента, предложений и призывов к действию (CTA) в отношении спроса и лидогенерации. Лучший? По мнению респондентов, живые демонстрации с торговыми представителями являются первоклассными, когда речь идет о привлечении лидов «отличного» (45%) или «хорошего» (42%) качества.

Как и торговые выставки, живые демонстрации могут обеспечить более персонализированный опыт, и эта интерактивность действительно находит отклик у клиентов. Поскольку эти запланированные мероприятия проводятся реальным человеком в режиме реального времени, потенциальные клиенты B2B часто предполагают, что им необходимо предоставить подробную контактную информацию. И такие подробные данные приводят к более качественным лидам. А поскольку живые демонстрации обычно происходят ближе к концу воронки продаж, потенциальные клиенты, которые их посещают, обычно более готовы к покупке.

Говоря о маркетинге B2B, компания Software Advice создала удобную диаграмму под названием «Квадрант эффективности канала B2B», которая показывает общий взгляд на относительную эффективность спроса B2B и каналов лидогенерации. Как видите, выставки и мероприятия обеспечивают наибольшее количество и качество потенциальных клиентов, за которыми следуют рекомендации и внутренний маркетинг.

Очевидно, что мероприятия являются важной частью любого маркетингового плана B2B. Независимо от того, планируете ли вы личные мероприятия, такие как конференции и торговые выставки, или онлайн-мероприятия, такие как вебинары или групповые чаты, они могут стать отличным способом привлечь внимание ваших клиентов и потенциальных клиентов. Но стоит иметь правильную стратегию, прежде чем погрузиться или увеличить свои инвестиции.

Хотите узнать больше о том, что ждет маркетологов в будущем? Ознакомьтесь с отчетом об исследовании Software Advice B2B Demand Generation Benchmark, чтобы увидеть больше прогнозов по стратегии формирования спроса и расходам в 2015 году.

Делаем события более ценными

Если вы готовы использовать лидогенерирующие возможности личных и онлайн-мероприятий на вас, вот восемь способов максимизировать ценность вебинаров, торговых выставок, встреч руководителей и многого другого.

1. Установите цели маркетинга событий. Планируете ли вы вебинар для 500 участников или деловой ужин для дюжины человек, вам нужно начать с четкого представления о том, чего вы хотите достичь в конце процесса.
2. Решите, как, где и когда раздавать приглашения. Характер вашего мероприятия, временные рамки мероприятия и ваша целевая аудитория будут играть роль в процессе приглашения.
3. Автоматизируйте и управляйте процессом регистрации. Большинство регистраций на мероприятия проходят онлайн, а те, которые, вероятно, не должны этого делать.
4. Установите процесс захвата потенциальных клиентов. Регистрация событий и действия на месте (например, сканирование визитных карточек или бейджей) могут быть источником надежных и точных данных о лидах.
5. Будьте готовы оценивать и расставлять приоритеты среди зарегистрированных участников каждого события. Важно иметь систему, которая может оценивать потенциальных клиентов на основе ключевых бизнес-критериев (название должности, название компании, отрасль, указанные интересы) и расставлять приоритеты для последующих действий.
6. Спланируйте стратегию воспитания для контактов, с которыми вы общаетесь во время мероприятий. Лиды, созданные на онлайн-мероприятиях или на живых мероприятиях, должны быть подкреплены соответствующим контентом и своевременными контактами.
7. Выберите метрики и проанализируйте свои результаты. Постановка целей маркетинга событий на первом этапе упрощает выбор полезных метрик.
8. Соберите отзывы от участников. Всегда ищите новые способы сбора комментариев, вопросов и критических замечаний от всех, кто посетил одно из ваших мероприятий.

Загрузите 8 способов максимизировать ценность онлайн и личных мероприятий   информационный документ, чтобы узнать больше и получить пошаговый подход к использованию выставок и мероприятий для установления прочных и прибыльных связей с потенциальными и клиентами.