Targi i wydarzenia przyciągają potencjalnych klientów najwyższej jakości

Wyjazd na targi i wydarzenia osobiste może być kosztowną propozycją. Loty, hotele, transport naziemny i opłaty rejestracyjne szybko się sumują – i to tylko dla uczestników. Firmy tworzące obecność na tych wydarzeniach ponoszą również dodatkowe koszty projektowania, tworzenia i wysyłki stoisk i oznakowania. Gdy dodasz do tego stracony czas w biurze i zmniejszoną produktywność uczestników, prezenterów i personelu, może się wydawać, że jest to dużo kłopotów za niewielką wypłatę. W końcu, czy którekolwiek z tych spotkań i wymienianych wizytówek faktycznie prowadzi do nowego biznesu?

Zgodnie z wynikami niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Software Advice, odpowiedź brzmi: tak. W swoim corocznym raporcie B2B Demand Generation Benchmark przeprowadzili ankietę wśród 200 specjalistów ds. marketingu B2B, aby zrozumieć, które kanały, oferty, typy treści i technologie napędzają wyniki ich programów generowania popytu. Jak się okazuje, dobre, staromodne osobiste wydarzenie wychodzi na wierzch.

Jakość, ilość i koszt

Kiedy poproszono marketerów B2B o ocenę względnej ilości i jakości leadów generowanych przez różne kanały, targi branżowe i wydarzenia były wymieniane jako generujące zarówno najwięcej leadów, jak i leady o najlepszej jakości . W rzeczywistości 77% marketerów stwierdziło, że wygenerowało „nieco dużą” lub „bardzo dużą” liczbę leadów, a 82% stwierdziło, że wygenerowało leady „dobrej” lub „doskonałej” jakości.

Zdaniem Michele Linn, dyrektora ds. rozwoju treści w Content Marketing Institute, nie jest to wcale zaskakujące. Jak to ujęła: „W erze cyfrowej, w której tak wiele rzeczy jest online, jest coś wyjątkowo potężnego w organizowaniu wydarzeń osobistych – jeśli są dobrze zrobione”.

Jednak podczas gdy wielu marketerów twierdziło, że targi przyniosły dużą liczbę doskonałych leadów, 83% marketerów określiło również te wydarzenia jako mające „nieco wysoki” lub „bardzo wysoki” koszt leada. W rzeczywistości każdy inny kanał, z którego korzystają marketerzy, miał niższy koszt potencjalnego klienta. I oczywiście nie jest to zbyt szokujące, biorąc pod uwagę wysokie koszty wystawienia dużej produkcji (lub nawet małej) na targach, nie wspominając o tonach tchotchke używanych do przyciągania ludzi i zmuszania ich do słuchania.

Które kanały są najtańsze? Media społecznościowe, wewnętrzny marketing e-mailowy i wyszukiwanie organiczne zostały wymienione jako mające „nieco niski” lub „bardzo niski” koszt potencjalnego klienta. Niezależnie od tego, czy są drogie, czy niedrogie, zdecydowana większość marketerów twierdzi, że korzysta ze wszystkich 15 wymienionych kanałów generowania popytu.

Co z przyszłym rokiem?

Najwyraźniej marketerzy rozumieją, że wydarzenia generują leady o najwyższej jakości. Zdają sobie również sprawę, że te leady nie są tanie. Jednak oczywiste jest, że zwrot z inwestycji musi być znaczny, ponieważ marketerzy planują nadal obstawiać wydarzenia w nadchodzącym roku.

Większość marketerów, poproszona o rozbicie planów dotyczących przyszłych inwestycji w generowanie popytu według kanałów, planuje wydać w 2015 roku tyle samo lub więcej niż w tym roku na targi i wydarzenia:

• Prawie 10% stwierdziło, że wyda „dużo więcej”
• Około 25% stwierdziło, że wyda „nieco więcej”
• 46% wskazało, że wydałoby taką samą kwotę

Jedynymi kanałami, które przyniosą większe wydatki niż targi i wydarzenia, są reklamy w wyszukiwarkach i marketing w mediach społecznościowych (tj. kampanie i programy poza reklamami w mediach społecznościowych).

Wezwania do działania

Wydaje się, że osobisty kontakt naprawdę robi różnicę w dzisiejszej erze cyfrowej. Oprócz uszeregowania kanałów marketingowych firma Software Advice poprosiła respondentów o uszeregowanie skuteczności popytu i generowania potencjalnych klientów różnych rodzajów treści, ofert i wezwań do działania (CTA). Najlepszy? Według respondentów, pokazy na żywo z przedstawicielami handlowymi są na najwyższym poziomie, jeśli chodzi o generowanie „doskonałej” (45%) lub „dobrej” (42%) jakości leadów.

Podobnie jak targi, prezentacje na żywo mogą zapewnić bardziej spersonalizowane wrażenia, a interaktywność naprawdę przemawia do klientów. Ponieważ te zaplanowane wydarzenia są organizowane przez prawdziwą osobę w czasie rzeczywistym, potencjalni klienci B2B często zakładają, że będą musieli podać szczegółowe informacje kontaktowe. A tego rodzaju dogłębne dane skutkują wyższą jakością leadów. A ponieważ pokazy na żywo zwykle odbywają się pod koniec lejka sprzedażowego, potencjalni klienci, którzy je oglądają, są zazwyczaj bardziej skłonni do zakupu.

Mówiąc o marketingu B2B, firma Software Advice stworzyła przydatny wykres zwany Kwadrantem Efektywności Kanałów B2B, który pokazuje szerokie spojrzenie na względną efektywność kanałów popytu i pozyskiwania leadów w B2B. Jak widać, targi i wydarzenia dostarczają największą ilość i jakość potencjalnych klientów, a następnie rekomendacje i marketing wewnętrzny.

Oczywiście wydarzenia są kluczową częścią każdego planu marketingowego B2B. Niezależnie od tego, czy planujesz wydarzenia osobiste, takie jak konferencje i targi, czy doświadczenia online, takie jak seminaria internetowe lub czaty grupowe, mogą one być doskonałym sposobem na dotarcie do klientów i potencjalnych klientów w znaczący sposób. Ale opłaca się mieć odpowiednią strategię, zanim się zaangażujesz lub zwiększysz swoje inwestycje.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co przyniesie przyszłość marketerom? Przeczytaj raport z badania Software Advice B2B Demand Generation Benchmark, aby zobaczyć więcej prognoz dotyczących strategii generowania popytu i wydatków w 2015 roku.

Zwiększanie wartości wydarzeń

Jeśli jesteś gotowy, aby wykorzystać potencjał wydarzeń osobistych i internetowych do generowania leadów, aby pracować dla Ciebie, oto osiem sposobów na maksymalizację wartości seminariów internetowych, targów, spotkań kierowniczych i innych.

1. Ustal swoje cele marketingu wydarzeń. Niezależnie od tego, czy planujesz seminarium internetowe dla 500 uczestników, czy kolację dla kadry kierowniczej dla tuzina osób, musisz zacząć od jasnego obrazu tego, co chcesz osiągnąć na końcu tego procesu.
2. Zdecyduj, jak, gdzie i kiedy rozsyłać zaproszenia. Charakter wydarzenia, ramy czasowe wydarzenia i grupa docelowa będą odgrywać rolę w procesie zaproszenia.
3. Zautomatyzuj i zarządzaj procesem rejestracji. Większość rejestracji na wydarzenia odbywa się online – a te, które tego nie robią, prawdopodobnie powinny.
4. Ustal swój proces pozyskiwania leadów. Rejestracje na wydarzenia i działania na miejscu (takie jak skanowanie wizytówek lub identyfikatorów) mogą być źródłem solidnych i dokładnych danych potencjalnych klientów.
5. Przygotuj się na punktowanie i ustalanie priorytetów rejestrujących z każdego wydarzenia. Ważne jest posiadanie systemu, który może oceniać potencjalnych klientów na podstawie kluczowych kryteriów biznesowych (stanowisko, nazwa firmy, branża, wskazane zainteresowania) i ustalać dla nich priorytety do dalszych działań.
6. Zaplanuj pielęgnującą strategię dla kontaktów, z którymi łączysz się podczas wydarzeń. Leady generowane podczas wydarzeń online lub na żywo powinny być pielęgnowane za pomocą odpowiednich treści i dotknięć w odpowiednim czasie.
7. Wybierz metryki i przeanalizuj wyniki: Ustalenie celów marketingu wydarzeń w pierwszym kroku ułatwia wybór przydatnych metryk.
8. Zbierz opinie od swoich uczestników. Zawsze szukaj nowych sposobów zbierania komentarzy, pytań i krytyki od każdego, kto uczestniczył w jednym z Twoich wydarzeń.

Pobierz 8 sposobów maksymalizacji wartości wydarzeń online i osobistych   White Paper, aby dowiedzieć się więcej i zapoznać się ze szczegółowym podejściem do wykorzystania targów i wydarzeń w celu nawiązania trwałych – i rentownych – kontaktów z potencjalnymi i obecnymi klientami.