Feiras e eventos geram leads da mais alta qualidade

Ir a feiras e eventos presenciais pode ser uma proposta cara. Voos, hotéis, transporte terrestre e taxas de inscrição aumentam rapidamente – e isso é apenas para os participantes. As empresas que marcam presença nesses eventos também têm os custos extras de projetar, criar e enviar estandes e sinalização. Quando você adiciona o tempo perdido no escritório e a produtividade reduzida para participantes, apresentadores e funcionários, pode começar a parecer muito incômodo para uma pequena recompensa. Afinal, algumas dessas reuniões e cartões de visita trocados realmente levam a novos negócios?

De acordo com os resultados de uma pesquisa recente da Software Advice, a resposta é um retumbante sim. Em seu relatório anual B2B Demand Generation Benchmark, eles entrevistaram 200 profissionais de marketing B2B para entender quais canais, ofertas, tipos de conteúdo e tecnologias estão gerando resultados para seus programas de geração de demanda. Acontece que o bom e velho evento pessoal sai por cima.

Qualidade, Quantidade e Custo

Quando os profissionais de marketing B2B foram solicitados a avaliar a quantidade e a qualidade relativa dos leads gerados por meio de uma variedade de canais, feiras e eventos foram citados como geradores de mais leads e de melhor qualidade . De fato, 77% dos profissionais de marketing disseram que geraram uma quantidade “alta” ou “muito alta” de leads e 82% disseram que geraram leads de qualidade “boa” ou “excelente”.

De acordo com Michele Linn, diretora de desenvolvimento de conteúdo do Content Marketing Institute, isso não é nenhuma surpresa. Como ela disse, “na era digital, onde tantas coisas estão online, há algo excepcionalmente poderoso em fazer eventos presenciais – se bem feito”.

No entanto, enquanto muitos profissionais de marketing disseram que as feiras produziram um grande volume de leads excelentes, 83% dos profissionais de marketing também descreveram esses eventos como tendo um custo por lead “um pouco alto” ou “muito alto”. Na verdade, todos os outros canais que os profissionais de marketing estão usando tiveram um custo por lead menor. E, claro, isso não é muito chocante, dado o alto custo de fazer uma grande produção (ou mesmo uma pequena) em feiras, sem falar nas toneladas de bugigangas usadas para atrair as pessoas e fazê-las ouvir você.

Então, quais canais são os mais baratos? Mídia social, e-mail marketing interno e busca orgânica foram citados como tendo um custo por lead “um pouco baixo” ou “muito baixo”. No entanto, seja caro ou acessível, a grande maioria dos profissionais de marketing relatou que usou todos os 15 canais de geração de demanda listados.

E o próximo ano?

Claramente, os profissionais de marketing entendem que os eventos produzem leads de alta qualidade. Eles também percebem que esses leads não são baratos. No entanto, é óbvio que o ROI deve ser significativo, porque os profissionais de marketing planejam continuar apostando em eventos no próximo ano.

Quando solicitados a detalhar seus planos para investimentos futuros em geração de demanda por canal, a maioria dos profissionais de marketing planeja gastar o mesmo ou mais em 2015 do que este ano em feiras e eventos:

• Quase 10% disseram que gastariam “muito mais”
• Cerca de 25% disseram que gastariam “um pouco mais”
• 46% indicaram que gastariam a mesma quantia

Os únicos canais que terão mais gastos do que feiras e eventos são a publicidade em mecanismos de busca e o marketing de mídia social (ou seja, campanhas e programas fora dos anúncios de mídia social).

Chamadas para ação

O toque pessoal realmente parece fazer a diferença na era digital de hoje. Além de classificar os canais de marketing, a Software Advice pediu aos entrevistados que classificassem a eficácia de geração de leads e demanda de vários tipos de conteúdo, ofertas e chamadas para ação (CTAs). O melhor? De acordo com os entrevistados, as demonstrações ao vivo com representantes de vendas são excelentes quando se trata de gerar leads de qualidade “excelente” (45%) ou “boa” (42%).

Assim como as feiras, as demonstrações ao vivo podem oferecer uma experiência mais personalizada e essa interatividade realmente ressoa com os clientes. Como esses eventos agendados são organizados por uma pessoa real, em tempo real, os prospects B2B geralmente assumem que precisarão fornecer informações de contato detalhadas. E esse tipo de dados detalhados resulta em leads de maior qualidade. E como as demonstrações ao vivo geralmente ocorrem perto do final do funil de vendas, os clientes em potencial que as assistem geralmente estão mais prontos para comprar.

Falando em marketing B2B, a Software Advice criou um gráfico útil chamado B2B Channel Effectiveness Quadrant, que mostra uma visão ampla da eficácia relativa da demanda B2B e dos canais de geração de leads. Como você pode ver, as feiras e eventos oferecem a maior quantidade e qualidade de leads, seguidos por referências e marketing interno.

Claramente, os eventos são uma parte crítica de qualquer plano de marketing B2B. Esteja você planejando eventos presenciais, como conferências e feiras, ou experiências on-line, como webinars ou bate-papos em grupo, eles podem ser uma excelente maneira de alcançar seus clientes atuais e potenciais de maneira significativa. Mas vale a pena ter a estratégia certa antes de mergulhar – ou aumentar seus investimentos.

Quer saber mais sobre o que o futuro reserva para os profissionais de marketing? Leia o relatório de pesquisa Benchmark de geração de demanda B2B da Software Advice para ver mais previsões para estratégia de geração de demanda e gastos em 2015.

Tornando os eventos mais valiosos

Se você está pronto para colocar o poder de geração de leads de eventos presenciais e online para trabalhar para você, aqui estão oito maneiras de maximizar o valor de webinars, feiras, reuniões executivas e muito mais.

1. Estabeleça suas metas de marketing de eventos. Esteja você planejando um webinar para 500 participantes ou um jantar executivo para uma dúzia, você precisa começar com uma imagem clara do que gostaria de realizar no final do processo.
2. Decida como, onde e quando distribuir os convites. A natureza do seu evento, o cronograma do evento e seu público-alvo desempenharão um papel importante no processo de convite.
3. Automatize e gerencie o processo de registro. A maioria dos registros de eventos ocorre online – e aqueles que não o fazem provavelmente deveriam.
4. Estabeleça seu processo de captura de leads. Registros de eventos e atividades no local (como digitalizar cartões de visita ou crachás) podem ser uma fonte de dados de leads robustos e precisos.
5. Esteja preparado para pontuar e priorizar os inscritos de cada evento. É importante ter um sistema que possa avaliar os leads com base nos principais critérios de negócios (cargo, nome da empresa, setor, interesses indicados) e priorizá-los para acompanhamento.
6. Planeje uma estratégia de incentivo para os contatos com os quais você se conecta durante os eventos. Os leads gerados em eventos ao vivo on-line ou presenciais devem ser nutridos com conteúdo apropriado e toques oportunos.
7. Selecione suas métricas e analise seus resultados: estabelecer suas metas de marketing de eventos na primeira etapa facilita a escolha de métricas úteis.
8. Reúna o feedback de seus participantes. Sempre procure novas maneiras de coletar comentários, perguntas e críticas de qualquer pessoa que tenha participado de um de seus eventos.

Baixe as 8 maneiras de maximizar o valor de eventos online e presenciais   white paper para saber mais e obter uma abordagem passo a passo para usar feiras e eventos para fazer conexões duradouras – e lucrativas – com clientes atuais e potenciais.