Yeniden Düşünme Podcasti 3. Bölüm: Video Pazarlama Stratejinizin Kilidini Açmak

Rethink Podcast'in bu bölümünde, önde gelen video barındırma, analiz ve lider katılım sağlayıcılarından biri olan Vidyard'ın pazarlama müdürü Tyler Lessard ile röportaj yapıyoruz.

Gittikçe daha fazla sayıda B2B şirketi videoyu pazarlama karmalarına dahil ediyor. Ancak Tyler'ın açıkladığı gibi, şirketiniz için videonun potansiyelini ortaya çıkarmak için hala fırsatlar var. Bu, kişiselleştirmeden yararlanmayı, satış ekibinin videolarınızdan nasıl faydalanacağını iyileştirmeyi ve videoların satış hunisinde nasıl kullanıldığına dair düşünceli bir yaklaşım benimsemeyi içerir.

Sohbetin tadını çıkarın ve işinize getirebileceğiniz bir veya iki paket servis alabileceğinizi umuyoruz.

Bu Bölümde:

• Video kullanan pazarlamacılar için üç zorluk
• Satış ekibinin videoyu benimsemesini sağlama
• Kişiselleştirilmiş videolar
• Bir pazarlamacı video kullanmakta nasıl daha iyi olabilir?

Favori Alıntılar:

Harika bir video, harika bir kameraya değil, harika bir fikre ve harika bir senaryoya dayanır.

Videoyu web sitenizdeki insanlarla etkileşim kurmanın, onları gelen ve giden kampanyalara çekmenin veya satış döngüsünün bir parçası olarak kullanmanın bir yolu olarak kullanmıyorsanız, gerçekten kaçırılmış bir fırsattır.

[Video] kişiliği ve duyguyu bu sürece geri getiriyor. Örgütler olarak çok şey kaybettik. 10, 15 yıl öncesine gidersiniz ve satış ve pazarlama tamamen insanlarla duygusal bağlar ve ilişkiler kurmakla ilgiliydi. … Bence video, bu kişiliğin kilidini açabilmemize ve insanları gerçekten yeniden görebilmemiz için bu yeteneğe geri dönüyor.

Bir videonun küçük resmini gördüğünüz ve adınızın videonun kendisinde olduğu kişiselleştirilmiş bir videom olsaydı, tıklama ve etkileşim oranları tavan yapar.

Bir müşterimize tıklama oranlarında 5 kat artış sağladık. Ortalama yüzde 1'den 2'ye çıktılar ve kişiselleştirilmiş video kampanyalarında tıklama oranı neredeyse yüzde 10'du.

Bağlantılar ve Kaynaklar

• üzüm bağı
• Kendi kişiselleştirilmiş videonuzu alın

Bu transkript uzunluk için düzenlendi. Tam ölçüyü almak için podcast'i dinleyin.

KEVIN BOBOWSKİ :

Bugün Act-On podcast'inin başka bir bölümü için çok heyecanlıyız. Bugün Vidyard'dan Tyler Lessard var. Vidyard hakkında biraz daha fazla şey öğrenmeyi çok isterim.

TYLER LESSARD:

Vidyard'da pazarlama müdürüyüm. Yaklaşık 2 1/2 yıldır şirketteyim ve rolüm gereği küresel pazarlama programlarının başındayım. Bu, dijitalde talep oluşturma ve potansiyel müşteri yaratmadan kreatif ve içeriğe, ürün pazarlamasına ve benzerlerine kadar her şeydir.

Vidyard'da pazarlama ve satış ekipleri için bir video platformuyuz. İşletmelerin video içeriği kullanımlarını pazarlama ve satış etrafında genişletmelerine yardımcı oluyoruz; neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlamak için videolarını izleyin ve analiz edin; ve aynı zamanda izleyicilerini daha iyi anlayabilir ve gerçekte kimin izlediğini, ne kadar süredir ilgi duyduklarını anlayabilir ve bu bilgileri daha iyi iş içgörüleri için kullanabilir. Bu, hem yaptığımız işte hem de buradaki CMO rolümde tutkulu olduğum bir şey olan video alanında sanat ve bilimin harika bir karışımı.

Kevin:

Sizleri birkaç yıldır tanıyorum. Ürününüzü kullanıyoruz. Bizim için çok ama çok faydalı oldu, çok faydalı oldu. Biraz daha derine inmek, çözmekte olduğunuz büyük sorunun ne olduğunu ve belki de bugün pazarlama ve satışta gördüğünüz büyük sorunların neler olduğunu öğrenmek isterim.

Video kullanan pazarlamacılar için üç zorluk

Hayır.

Nihayetinde video, pazarlama ve satışta hepimiz için önemli ve güçlü bir araç haline geldi. Bunun birkaç nedeni var; pazarın kendisi değişti, alıcılarımız ve çevrimiçi izleyicilerimiz onlara sunduğunuz ürünün bir parçası olarak video içeriği bekliyor. Videoyu web sitenizdeki insanlarla etkileşim kurmanın, onları gelen ve giden kampanyalara çekmenin veya satış döngüsünün bir parçası olarak kullanmanın bir yolu olarak kullanmıyorsanız, gerçekten kaçırılmış bir fırsattır. Ancak gerçek şu ki, birlikte çalıştığımız müşterilerin çoğu videoyu tek bir şekilde, şekilde veya biçimde kullanıyor.

Ancak karşılaştıkları iki veya üç büyük zorluk var. Birincisi, veri eksikliği ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gerçekten anlama ve "döngü boyunca video kullanımımı nasıl optimize edebilirim?" Tipik olarak, yalnızca görüntüleme sayılarını alıyorlar ve tamam, bu videonun 1.000 kez görüntülendiğini ve bu videonun 100 kez görüntülendiğini bilecekler. Yani 1.000 görüntülemeye sahip olan muhtemelen daha iyidir. Ama öyle mi? İlgili kişiler miydi? Buradaki 100 görüntüleme gerçekten satış fırsatlarıyla sonuçlanırken bu 1.000 görüntülemenin hiç etkisi olmadı mı? Bu, dönüşüm hunisi boyunca kullanıldığı şekliyle içeriğin etkisini ve atıfını anlamak büyük bir zorluktur ve bu, ele alınmasına yardımcı olduğumuz bir şeydir.

İkincisi, yalnızca birinin izlediği bir ortamın aksine, içeriğin kendisini talep oluşturma ve nitelendirme için daha aktif araçlara dönüştürmektir. Video, insanların gerçek katılımını takip edebilme gibi benzersiz bir özelliğe sahiptir. Kevin Bobowski adlı bu şahıs, web sitemdeyseniz, ana sayfa videomun 30 saniyesini ve bu ürün videosunun iki dakikasını ve ardından 10 dakikalık bir web seminerini izlediğinizi söyleyebilirim. sahip olmak. Ve bu gerçek katılım verileri gerçek altındır ve insanların kalifikasyon süreçlerinde gerçekten etkili bir şekilde kullanabilecekleri bir şeydir.

Ve üçüncü parça, satış ekiplerinin pazarlamacılar olarak ürettiğiniz video içeriğinden etkin bir şekilde yararlanmasını sağlıyor. Ve bu benim bile karşılaştığım bir şey. Ben de işin içindeyim, şirketteyim ama bununla da yüzleşiyorum. Çok fazla harika içerik üretiyoruz. Müşteri referans videolarımız, ürün demolarımız, açıklayıcılarımız, kampanya videolarımız ve her türlü harika şeyimiz var. Ancak satış ekibimiz bunu satış süreçlerinin bir parçası olarak gerçekten etkili bir şekilde kullanmıyor.

Satış ekibinin videoyu benimsemesini sağlama

:

Bence içerik pazarlamasında gördüğüm diğer büyük hatalardan biri de içeriğin çok üretilmesi ama daha az etkinleştirilmesi. Peki nasıl etkinleştirirsiniz? Ve bence gerçekten o noktaya, üçüncü noktaya, onu kullanmak için satışları nasıl elde edeceğinize dair olan noktaya geldiniz. Çünkü artık satış ekiplerinin e-Kitapları ve bunun gibi diğer içerikleri nasıl kullanacaklarına daha aşina oldukları bir noktaya geldiğimizi düşünüyorum. Ama videolu olarak oradalar mı bilmiyorum. Siz de görüyor musunuz bilmiyorum.

-

Kesinlikle doğru. Ve çitin satış tarafında iki zorluk var. Biri, kuruluş içinde zaten var olan ve ürettiğiniz o harika içeriğe erişmek ve kullanmaktır. Ve genellikle pazarlamacılar olarak, bunun hakkında fazla düşünmüyoruz. İçeriği üretiyoruz, farklı kanallarımıza koyuyoruz ve farklı yerlere koyuyoruz. Ancak satış ekibinin bunu orada bulabileceğini varsayıyoruz. Ama yapmazlar. Belki bulmayı umarak YouTube kanalınızı didik didik ararlar. Ama genellikle yapmazlar. Ve bu bir sorun.

Bugünlerde beni heyecanlandıran şeylerden biri de satış ekibindeki kişilerin gerçekten video oluşturmasını gerçekten kolaylaştırıyor. Ve bunun dinleyen birçok insanı korkutabileceğini biliyorum. Sık sık şu tepkiyi alıyorum, Satış ekibimin video içeriği oluşturmasına asla izin vermiyorum. Ama bazı büyük marka videoları oluşturmaktan bahsetmiyorum. Bir satış temsilcisinin kendisini kamera önünde kaydedebilmesinden, birine kişisel olarak bir mesaj verirken, onların bir e-posta yazmasından hiçbir farkı olmayan, ancak bunu üç paragraf halinde yazmak yerine, kendinizi kaydedin, söyleyin. , ona bir kişilik kazandırın ve ardından o videoyu birine gönderin. Bir tür video mesajı veya video selamlaması gibi.

Ve bir kez nasıl yapılacağını öğrendiğinizde, çok kolay ve çok etkilidir, ancak bu, insanlar için basitleştirme uçurumunu aşmak, onları kamera önünde rahat ettirmektir. Ama bir kez yaptıklarında, dostum, size söylüyorum, sahip olduğumuz ve orada duyduğum bazı temsilciler o küçük selfie videolarını kullanıyor, bu çok, çok etkili ve bence orada çok büyük bir fırsat var.

:

Öğrendiğimiz şey, bir demo veya satış görüşmesi için canlı videolar yaptığımızda, bu anlaşmaların bizim yapmadığımızdan daha yüksek bir yüzdeyle sonuçlandığı. İkincisi, ekibimiz ürününüzü kendi videolarını oluşturmak ve bazen araştırma yaparken, ancak başka nedenlerle göndermek için kullandı. Ve bunlara ilişkin katılım ve açık oranlar önemli ölçüde daha yüksektir.

-

Evet. Kişiliği ve duyguyu bu sürece geri getirir. Örgütler olarak çok şey kaybettik. 10, 15 yıl öncesine gidersiniz ve satış ve pazarlama tamamen insanlarla duygusal bağlar ve ilişkiler kurmakla ilgiliydi . Ama insanlarla görsel ve işitsel bir bağ kurmuyoruz. Şimdi çok nadir.

Her zaman satın alma sürecinin önemli bir parçası olmuştur. Büyük ölçüde duygulara dayalı olarak satın alıyoruz. Kuruluşlardan, özelliklerini, spesifikasyonlarını, hızlarını ve beslemelerini olduğu kadar, yaptıklarını neden yaptıkları ve oradaki insanlarla kurduğumuz ilişkiler nedeniyle satın alıyoruz. Bence video, bu kişiliğin kilidini açabilmemize ve insanları gerçekten yeniden görmemiz için bu yeteneğe geri dönüyor.

Kişiselleştirilmiş videolar

:

Seyircinin takdir edebileceği ve ondan bir şeyler öğrenebileceği, gerçekten inanılmaz bir şey yapmış olan yakın tarihli bir Vidyard müşterisinin örnek olay incelemelerini veya örneklerini paylaşabilir misiniz?

-

Videoyla ilginç şeyler yapan veya başarılı şeyler yapan müşterilerle, dönüşüm hunisi boyunca videoyu daha stratejik bir şekilde kullanmak açısından çok şey var. Ve bence bu pek çok insan için daha az heyecan verici ama daha pratik olanı. Farkındalıktan anlaşmaya kadar videonun nasıl bir rol oynadığı konusunda düşünceli bir yaklaşım sergilediklerini görmek beni heyecanlandırıyor. Ve video bekleyen veya tüketmek isteyen alıcılara dönüşüm hunisi boyunca hizmet edileceğinden emin olmak ve böylece sürekli olarak dönüşüm hunisinin tepesine odaklanmakla kalmayıp aslında bilinçli olarak farkındalık içeriği, eğitim içeriği, müşteri referansları, ürün demoları, SDR'ler ve BDR'ler için satış araçlarının emsal tabanlı içeriği. Aşırı heyecan verici değil, ancak videoyu dönüşüm hunisine nereye yerleştireceğiniz konusunda akıllı olduğunuzda ve içerik stratejinizin bir parçası olarak bunu uyguladığınızda etkilidir.

Muhtemelen daha ilginç ve heyecan verici olan diğer şey ise, daha fazla müşterimizin kişiselleştirilmiş video kullandığını görmüş olmamızdır. Bu, Act-On'daki sizlerin de büyük başarı elde etmek için kullandığınızı bildiğim bir şey. Ve kişiselleştirilmiş video fikri, bireysel izleyicinin adını veya şirket adını veya şirket logosunu doğrudan videonun içine işleyebilme yeteneğidir. Ve böylece izleyiciyi kelimenin tam anlamıyla hikayenin içine çekersiniz. Ve burada bulduğumuz şey, eğer ben – bir pazarlama kampanyası yürütürken ve bir e-posta patlaması gönderirsem, o e-postada ana harekete geçirici mesaj olarak bir video olsaydı, dönüşümde biraz daha yüksek bir artış görürdüm oranları. Bir videonun küçük resmini gördüğünüz ve adınızın videonun kendisinde olduğu kişiselleştirilmiş bir videom olsaydı, tıklama ve etkileşim oranları tavan yapar.

Bir müşterimize tıklama oranlarında 5 kat artış sağladık. Ortalama yüzde 1'den 2'ye çıktılar ve kişiselleştirilmiş video kampanyalarında tıklama oranı neredeyse yüzde 10'du. Ve izleyenlerin yüzde 70'inden fazlası sonuna kadar izledi ve ardından bir sonraki CTA'larına ve dönüşüm hunisinin aşağısındaki harekete geçirme ifadelerine dönüşme olasılıkları daha yüksekti. Ve o kadar iyi çalışıyor ki bu beni gerçekten heyecanlandırıyor. Ve bu, izleyiciyi içine çektiğiniz ve içeriğin hedefine ulaştığından emin olduğunuz video, gerçek kişiselleştirme gibi harika bir ortamın bir araya gelmesi gibidir. Bunun için gerçekten heyecanlı.

Vidyard.com adresindeki web sitemizde kendi kişiselleştirilmiş videonuzu deneyebilir ve kişiselleştirilmiş video olup olmadığına bakabilirsiniz. Ve aslında adınızı girebilir ve sadece kendiniz deneyimlemeniz için sizin için bir video oluşturabilirsiniz. Çünkü onu gördüğünüzde gerçekten anlıyorsunuz ve bu gerçekten, gerçekten, gerçekten harika. Ama daha etkili, gerçekten işe yarıyor.

:

öyle Act-On'da tatil kampanyası olarak kişiye özel bir video çektik. Ekibin bunu bana gönderdiği zamanı hatırlıyorum ve çok şaşırmıştım. Üç-dört kez izlemiş olmalıyım. Sonra hemen sordum, bunu nasıl yaptın? Ve biz onu sevdik. Bence satış ekibi bunu göndermeye bayıldı, tüm şirket bundan büyük keyif aldı. İlginçtir ki, Tyler, yakın zamanda bunun için bir ödül kazandık. Ekip çok heyecanlıydı. Gerçekten iyi yapıldı.

Hayır.

Lenovo, yanıt vermeyen müşteri adaylarının veritabanındaki bir listeye benzer türde bir kişiselleştirilmiş video kampanyası yaptı; yani altı aydan uzun süredir kampanyalara yanıt vermeyen kişiler. Ve böylece onu yeniden etkinleştirmeyi denemek için bir tetikleyici olarak kullandılar. Ve şaşırtıcı olan, kampanyada ortalamalarının yaklaşık dört katı olan yaklaşık yüzde 5'lik bir tıklama oranı görmeleriydi. Ancak bunların yanıt vermeyen ipuçları olduğu dikkate alındığında, bu onlar için büyük bir kazançtı.

Bir pazarlamacı video kullanmakta nasıl daha iyi olabilir?

Kevin:

İnsanların biraz ivme kazanmak ve başlamak için yapabilecekleri hızlı kazanımlar ve örnekler var mı?

Hayır.

Bu ilginç, bence en başarılı olduğunu gördüğümüz insanlar, çıkmakta olan büyük kampanyalar için gerçekten önemli birkaç video oluşturmak üzere ajanslarla çalışmanın doğru karışımını buluyorlar, ancak aynı zamanda çok sayıda müstehcen video çekiyorlar. -ev.

Özel olarak bir video kampanyası olması gerekmez, ancak belki de büyük bir e-Kitap veya bir araştırma raporu başlatıyorsunuzdur. Ya onu tanıtmaya yardımcı olacak bir video yaptıysanız? Neredeyse bir reklam gibi. Ama eğlenceli ve ilgi çekici bir şey ve birisi 30 ila 60 saniyelik videoyu bir kez izlediğinde, belki içindekilerle dalga geçiyor ama sonra onları o e-Kitabı veya araştırma raporunu gerçekten indirmeye yönlendiriyor. Videoyu tanıtmanın insanları çekmek için bir artış olduğunu görürseniz, bunun işe yaradığını bilirsiniz. Bu, onu mevcut kampanyalara veya üzerinde çalıştığınız şeylere bağlamanın, ancak videoyu deneme konusunda açık olmanın bir yoludur.

:

Bu harika. Benim çıkarımım mükemmeldi, iyinin düşmanı olabilir. Emmy için göndereceğiniz süper yüksek kaliteli, süper üretilmiş bir videoya ihtiyacınız yok. Markanızla tutarlı, sağlam bir şeye ihtiyacınız var, ancak çok para harcamanıza ve ajanslar bulup bunun için aylar harcamanıza gerek yok. Basit ve anlaşılır bir şey yapabilir ve bunun sizi nereye götürdüğünü görebilirsiniz.

Hayır.

Evet. Halihazırda harika içerik yazan harika içerik pazarlamacılarınız varsa, onlardan senaryo yazmalarını isteyin. Harika bir video, harika bir kameraya değil, harika bir fikre ve harika bir senaryoya dayanır. Bu yüzden bir fikir bulun, bunun için iyi bir senaryo yazın ve onu yakalayabilirsiniz çünkü hepsi hikayenin içinde. Bu yüzden, dahili olarak sahip olduğunuz hikaye anlatımı kaynaklarını alın ve video ile neler bulabildiklerini görün ve şaşırabilirsiniz.

Kevin:

Hikayeyi anlatmak. Harika bir hikaye anlatma tutkunuz hakkında konuştuğunuz yer burasıydı. Görünüşe göre video bunu yapmanın harika bir yolu. Pekala Tyler, bugün seni aramızda görmek harika.. Bu çok anlayışlı oldu.

Yeniden Düşünmemizi istediğiniz bir konu var mı? Bize e-posta gönderin: [email protected] veya #RethinkPodcast hashtag'ini kullanarak bize Tweet atın. Ayrıca iTunes üzerinden podcast'lerimize abone olup, indirip incelerseniz çok seviniriz, geri bildirimleriniz bizim için çok önemli!