Episodio n.º 3 del Podcast de Rethink: Desbloqueo de su estrategia de video marketing

En este episodio de Rethink Podcast, entrevistamos a Tyler Lessard, director de marketing de Vidyard, uno de los principales proveedores de alojamiento de videos, análisis y participación de clientes potenciales.

Cada vez más empresas B2B están adoptando el video en su mezcla de marketing. Pero como explica Tyler, todavía hay oportunidades para desbloquear el potencial del video para su empresa. Esto incluye utilizar la personalización, mejorar la forma en que el equipo de ventas aprovecha sus videos y adoptar un enfoque reflexivo sobre cómo se usan los videos en todo el embudo de ventas.

Disfrute de la conversación y esperamos que pueda obtener una o dos conclusiones que pueda aportar a su negocio.

En este episodio:

• Tres desafíos para los especialistas en marketing que usan video
• Lograr que el equipo de ventas adopte el video
• Vídeos personalizados
• ¿Cómo puede un vendedor ser mejor en el uso de videos?

Cita preferida:

Un gran video se basa en una gran idea y un gran guión, no en una gran cámara.

Si no está utilizando el video como una forma de involucrar a las personas en su sitio web, involucrándolos en campañas entrantes y salientes, o usándolo como parte del ciclo de ventas, es una verdadera oportunidad perdida.

[Video] le devuelve personalidad y emoción a ese proceso. Hemos perdido mucho de eso como organizaciones. Retrocedes 10, 15 años y las ventas y el marketing tenían que ver con establecer conexiones emocionales y relaciones con las personas. … Creo que el video simplemente vuelve a ser capaz de desbloquear esa personalidad y esa capacidad para que podamos ver a las personas nuevamente.

Si tuviera un video personalizado, donde realmente ves una miniatura de un video y tu nombre está en el video mismo, las tasas de clics y participación están por las nubes.

Uno de nuestros clientes tuvo un aumento de 5 veces en las tasas de clics. Pasaron de un promedio de alrededor del 1 al 2 por ciento, y tenían una tasa de clics de casi el 10 por ciento en su campaña de video personalizada.

Enlaces y recursos

• Vidyard
• Obtenga su propio video personalizado

Esta transcripción ha sido editada por su extensión. Para obtener la medida completa, escuche el podcast.

KEVIN BOBOWSKI :

Estamos súper emocionados hoy por otra entrega del podcast Act-On. Hoy tenemos a Tyler Lessard de Vidyard. Me encantaría aprender un poco más sobre Vidyard.

TYLER LESSARD:

Soy el director de marketing aquí en Vidyard. Llevo en la empresa unos dos años y medio y, según mi función, dirijo los programas de marketing global. Eso es todo, desde la generación de demanda y la generación de oportunidades en lo digital, hasta la creatividad y el contenido, el marketing de productos, etc.

En Vidyard, somos una plataforma de video para equipos de marketing y ventas. Ayudamos a las empresas a expandir el uso de contenido de video en marketing y ventas; rastrear y analizar su video para comprender mejor qué funciona y qué no; y también comprender mejor a sus espectadores y ser capaz de comprender quién está mirando realmente, cuánto tiempo están interactuando y usar esa información para obtener mejores perspectivas comerciales. Es una gran combinación de arte y ciencia dentro del espacio del video, que es algo que me apasiona tanto en el negocio que hacemos como en mi rol como CMO aquí.

KEVIN:

He estado familiarizado con ustedes desde hace un par de años. Usamos su producto. Ha sido muy, muy útil para nosotros, muy beneficioso. Me encantaría profundizar un poco más, descubrir cuál es el gran problema que está resolviendo y tal vez cuáles son los grandes problemas que ve en marketing y ventas hoy.

Tres desafíos para los especialistas en marketing que usan video

TYLER:

En última instancia, el video se ha convertido en un medio importante y poderoso para todos nosotros en marketing y ventas. Hay algunas razones para ello; el mercado en sí ha cambiado, nuestros compradores y audiencias en línea esperan contenido de video como parte de lo que les ofrece. Si no está utilizando el video como una forma de involucrar a las personas en su sitio web, involucrándolos en campañas entrantes y salientes, o usándolo como parte del ciclo de ventas, es una verdadera oportunidad perdida. Pero la realidad es que la mayoría de los clientes con los que trabajamos usan videos de una manera o forma.

Pero hay dos o tres grandes desafíos a los que se enfrentan. Una es la falta de datos y de comprender realmente lo que funciona y lo que no, y "¿cómo puedo optimizar mi uso del video a lo largo del embudo?" Por lo general, solo obtienen los recuentos de vistas y sabrán, está bien, este video obtuvo 1,000 vistas y este obtuvo 100 vistas. Entonces, el que tiene 1,000 visitas es probablemente mejor. ¿Pero es? ¿Eran esas personas relevantes? ¿Las 100 visualizaciones de aquí generaron oportunidades de venta mientras que esas 1000 visualizaciones no tuvieron ninguna influencia? Así que ese es un gran desafío: comprender el impacto y la atribución de ese contenido a medida que se usa en todo el embudo, algo que ayudamos a abordar.

El segundo es convertir el propio contenido en herramientas más activas para la generación y calificación de la demanda, en lugar de un simple medio donde alguien está mirando. El video tiene la característica única de poder rastrear el compromiso real de las personas. Entonces, podemos decirle si este individuo, Kevin Bobowski, está en mi sitio web, puedo decirle que vio 30 segundos de mi video de la página de inicio, y dos minutos de este video del producto, y luego 10 minutos de un seminario web que yo tener. Y esos datos reales de participación son oro real y es algo que las personas pueden usar de manera realmente efectiva en su proceso de calificación.

Y luego, la tercera pieza es permitir que los equipos de ventas aprovechen de manera efectiva el contenido de video que están produciendo como especialistas en marketing. Y esto es algo que incluso yo enfrento. Y estoy en el negocio, estoy en la empresa, pero también lo enfrento. Producimos mucho contenido excelente. Tenemos videos de testimonios de clientes, demostraciones de productos, explicaciones, videos de campañas y todo tipo de cosas geniales. Pero nuestro equipo de ventas no lo está utilizando realmente de manera efectiva como parte de su proceso de venta.

Lograr que el equipo de ventas adopte el video

kevin :

Creo que uno de los otros grandes errores que he visto con el marketing de contenidos es mucha producción de contenido, pero menos activación. Entonces, ¿cómo lo activas? Y creo que realmente llegaste a ese punto, el tercer punto, que se trata de cómo consigues que las ventas lo usen. Porque creo que hemos llegado al punto en que los equipos de ventas están más familiarizados con el uso de libros electrónicos y otros contenidos similares. Pero no sé si ya están allí con video. No sé si tú también estás viendo eso.

TYLER :

Es absolutamente correcto. Y hay dos desafíos en el lado de las ventas de la cerca. Uno es acceder y usar ese gran contenido que ya existe dentro de la organización y lo que estás produciendo. Y a menudo, como especialistas en marketing, no pensamos tanto en ello. Producimos el contenido, lo publicamos en nuestros diferentes canales y lo colocamos en diferentes lugares. Pero asumimos que el equipo de ventas puede encontrarlo por ahí. Pero no lo hacen. Tal vez busquen en tu canal de YouTube con la esperanza de encontrarlo. Pero generalmente no lo hacen. Y ese es un problema.

Una de las cosas que me emociona en estos días es hacer que sea realmente fácil para las personas en ventas crear videos. Y sé que eso podría asustar a mucha gente que escucha. A menudo recibo esa reacción: De ninguna manera permitiré que mi personal de ventas cree contenido de video. Pero no estoy hablando de crear un video de marca grande. Estoy hablando de un representante de ventas que puede grabarse frente a una cámara, dando un mensaje personalmente a alguien, no diferente de cómo escribe un correo electrónico, pero en lugar de escribirlo en tres párrafos, grábate, dilo. , dale personalidad y luego envía ese video a alguien. Es como un mensaje de video o un saludo de video.

Y una vez que aprendes a hacerlo, es muy fácil y efectivo, pero es como cruzar ese abismo de hacerlo simple para las personas, haciéndolas sentir cómodas frente a la cámara. Pero una vez que lo hacen, hombre, les digo, algunos de los representantes que tenemos y que he escuchado que usan esos pequeños videos de selfies, es muy, muy efectivo, y creo que la oportunidad es inmensa allí.

kevin :

Lo que hemos aprendido es que cuando hacemos videos en vivo para una demostración o una llamada de ventas, esos tratos se cierran en un porcentaje más alto que cuando no lo hacemos. Y luego, número dos, nuestro equipo ha utilizado su producto para crear sus propios videos y enviarlos, a veces para buscar prospectos, pero también por otras razones. Y el compromiso y las tasas de apertura en esos son significativamente más altos.

TYLER :

Sí. Aporta personalidad y emoción a ese proceso. Hemos perdido mucho de eso como organizaciones. Retrocedes 10, 15 años y las ventas y el marketing se trataban de establecer conexiones emocionales y relaciones con las personas . Pero no hacemos una conexión visual y audible con la gente. Es demasiado raro ahora.

Siempre ha sido una parte importante del proceso de compra. Compramos en gran parte basados ​​en la emoción. Compramos a las organizaciones tanto por el motivo por el que hacen lo que hacen, y las relaciones que hemos construido con las personas allí, como por las características, especificaciones, velocidades y feeds. Creo que el video simplemente vuelve a ser capaz de desbloquear esa personalidad y esa capacidad para que podamos ver a las personas nuevamente.

Vídeos personalizados

kevin :

¿Puede compartir algún estudio de caso, o ejemplos de quizás un cliente reciente de Vidyard que acaba de hacer algo realmente increíble que la audiencia pueda apreciar y aprender?

TYLER :

Con los clientes que hemos visto haciendo cosas interesantes o exitosas con el video, hay mucho en términos de usar el video de manera más estratégica a lo largo del embudo. Y creo que ese es el menos emocionante, pero más práctico para mucha gente. Ahora que he hablado con muchas empresas, me emociona ver que están adoptando un enfoque reflexivo sobre cómo el video juega un papel desde la conciencia hasta el cierre de un trato. Y asegurarse de que los compradores que esperan o quieran consumir videos serán atendidos a lo largo del embudo, y por lo tanto no solo se centran constantemente en la parte superior del embudo, sino que en realidad están creando conscientemente contenido de conocimiento, contenido educativo, contenido basado en pares de testimonios de clientes, demostraciones de productos, herramientas de ventas para SDR y BDR. No es demasiado emocionante, pero es efectivo cuando es inteligente acerca de dónde está colocando el video en el embudo y simplemente ejecutándolo como parte de su estrategia de contenido.

El otro que probablemente sea más interesante y emocionante es que hemos visto a más de nuestros clientes usar videos personalizados. Es algo que sé que ustedes en Act-On también han usado con gran éxito. Y la idea del video personalizado es la capacidad de entretejer el nombre del espectador individual o el nombre de la empresa o el logotipo de la empresa directamente en el video mismo. Y entonces, literalmente, llevas al espectador a la historia. Y lo que encontramos aquí es que si yo, cuando estoy ejecutando una campaña de marketing y envío un correo electrónico masivo, si tengo un video en ese correo electrónico como el llamado a la acción principal, veré un aumento ligeramente mayor en la conversión. tarifas Si tuviera un video personalizado, donde realmente ves una miniatura de un video y tu nombre está en el video mismo, las tasas de clics y participación están por las nubes.

Uno de nuestros clientes tuvo un aumento de 5 veces en las tasas de clics. Pasaron de un promedio de alrededor del 1 al 2 por ciento, y tenían una tasa de clics de casi el 10 por ciento en su campaña de video personalizada. Y aquellos que vieron, más del 70 por ciento vieron todo el camino hasta el final, y luego también tenían una mayor probabilidad de convertirse en su próximo CTA y llamada a la acción en el embudo. Y está funcionando muy, muy bien, por lo que estoy muy entusiasmado. Y es como la fusión de un medio increíble como el video, la verdadera personalización, donde atraes al espectador y te aseguras de que el contenido dé en el blanco. Muy emocionado por eso.

Puede probar su propio video personalizado en nuestro sitio web en vidyard.com y buscar videos personalizados. Y podría poner su nombre y generar un video para que lo experimente usted mismo. Porque cuando lo ves, realmente lo entiendes, y es realmente genial. Pero más efectivamente, realmente funciona.

kevin :

Lo hace. Hicimos un video personalizado como campaña navideña aquí en Act-On. Y recuerdo cuando el equipo me lo envió, y me quedé impresionado. Debo haberla visto tres o cuatro veces diferentes. Y luego inmediatamente pregunté, ¿cómo hiciste eso? Y nos encantó. Creo que al equipo de ventas le encantó enviarlo, a toda la empresa le encantó. Curiosamente, Tyler, en realidad ganamos un premio por eso recientemente. El equipo estaba súper emocionado. Estaba muy bien hecho.

TYLER:

Lenovo hizo un tipo similar de campaña de video personalizado a una lista dentro de su base de datos de clientes potenciales que no respondieron, es decir, personas que no habían respondido a las campañas en más de seis meses. Y así lo usaron como detonante para intentar reactivar. Y lo sorprendente fue que vieron una tasa de clics de aproximadamente el 5 por ciento en la campaña, que era aproximadamente cuatro veces su promedio. Pero teniendo en cuenta que esos eran clientes potenciales que no respondían, fue una gran victoria para ellos.

¿Cómo puede un vendedor ser mejor en el uso de videos?

KEVIN:

¿Hay ganancias rápidas y ejemplos de cosas que las personas pueden hacer para generar impulso y comenzar?

TYLER:

Es interesante, creo que las personas que estamos viendo tener más éxito están encontrando la combinación adecuada de trabajo con agencias para crear un par de videos realmente importantes para grandes campañas que están saliendo, pero también haciendo muchos videos fragmentados, en -casa.

No tiene que ser específicamente una campaña de video, pero tal vez esté lanzando un gran libro electrónico o un informe de investigación. ¿Qué pasaría si hicieras un video como una forma de ayudar a promocionarlo? Es casi como un comercial. Pero algo que fue divertido y atractivo, y como una forma de que una vez que alguien vea ese video de 30 a 60 segundos, tal vez los moleste con lo que hay allí, pero luego los impulse a descargar ese libro electrónico o ese informe de investigación. Y si ve un impulso al promocionar el video para atraer a la gente, sabrá que funciona. Esa es una forma de vincularlo a campañas existentes o cosas en las que está trabajando, pero siendo explícito acerca de probar el video.

kevin :

Genial. Mi conclusión fue que lo perfecto puede ser enemigo de lo bueno. No necesitas un video de súper alta calidad y súper producido que vas a presentar para un Emmy. Necesitas algo que sea consistente con tu marca, que sea sólido, pero no necesitas gastar mucho dinero y conseguir agencias y pasar meses en ello. Podrías hacer algo simple y directo y ver a dónde te lleva.

TYLER:

Sí. Y si tiene excelentes especialistas en marketing de contenido que ya están escribiendo contenido excelente, pídales que escriban guiones. Un gran video se basa en una gran idea y un gran guión, no en una gran cámara. Así que piensa en la idea, escribe un buen guión ajustado y podrás clavarlo porque todo está en la historia. Así que tome esos recursos de narración que tiene internamente y vea lo que pueden generar en video, y es posible que se sorprenda.

KEVIN:

Contando la historia. Aquí es donde empezamos donde hablaste de tu pasión por contar una gran historia. Y parece que el video es una excelente manera de hacerlo. Entonces, Tyler, es genial tenerte a bordo hoy. Esto ha sido muy revelador.

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