The Rethink Podcast Episode #3 : Déverrouiller votre stratégie de marketing vidéo

Dans cet épisode du Rethink Podcast, nous interviewons Tyler Lessard, directeur marketing de Vidyard, l'un des principaux fournisseurs d'hébergement vidéo, d'analyse et d'engagement de prospects.

De plus en plus d'entreprises B2B adoptent la vidéo dans leur mix marketing. Mais comme l'explique Tyler, il existe encore des possibilités de libérer le potentiel de la vidéo pour votre entreprise. Cela inclut l'utilisation de la personnalisation, l'amélioration de la façon dont l'équipe de vente exploite vos vidéos et l'adoption d'une approche réfléchie de la manière dont les vidéos sont utilisées tout au long de l'entonnoir de vente.

Profitez de la conversation et nous espérons que vous pourrez obtenir un ou deux plats à emporter que vous pourrez apporter à votre entreprise.

Dans cet épisode :

• Trois défis pour les spécialistes du marketing utilisant la vidéo
• Amener l'équipe commerciale à adopter la vidéo
• Vidéos personnalisées
• Comment un spécialiste du marketing peut-il être meilleur dans l'utilisation de la vidéo ?

Citations favorites:

Une excellente vidéo est basée sur une excellente idée et un excellent scénario, pas sur une excellente caméra.

Si vous n'utilisez pas la vidéo comme moyen d'engager les gens sur votre site Web, de les engager dans des campagnes entrantes et sortantes, ou de l'utiliser dans le cadre du cycle de vente, c'est une véritable opportunité manquée.

[Video] apporte de la personnalité et de l'émotion à ce processus. Nous avons perdu beaucoup de cela en tant qu'organisations. Vous remontez 10, 15 ans en arrière et la vente et le marketing consistaient à établir des liens émotionnels et des relations avec les gens. … Je pense que la vidéo revient en quelque sorte à pouvoir déverrouiller cette personnalité et cette capacité pour nous de revoir les gens.

Si j'avais une vidéo personnalisée, où vous voyez réellement une vignette d'une vidéo et votre nom est dans la vidéo elle-même, les taux de clics et d'engagement sont à travers le toit.

L'un de nos clients a vu son taux de clics augmenter de 5 fois. Ils sont passés d'une moyenne d'environ 1 à 2 %, et ils étaient à près de 10 % de taux de clics sur leur campagne vidéo personnalisée.

Liens et ressources

• Vidyard
• Obtenez votre propre vidéo personnalisée

Cette transcription a été modifiée pour la longueur. Pour avoir la pleine mesure, écoutez le podcast.

KEVIN BOBOWSKI :

Nous sommes super excités aujourd'hui pour un autre épisode du podcast Act-On. Aujourd'hui, nous recevons Tyler Lessard de Vidyard. J'aimerais en savoir un peu plus sur Vidyard.

TYLER-LESSARD :

Je suis directeur marketing chez Vidyard. Je suis dans l'entreprise depuis environ 2 ans et demi et, conformément à mon rôle, je dirige les programmes de marketing mondiaux. C'est tout, de la génération de la demande et de la génération de leads dans le numérique, à la création et au contenu, au marketing des produits, etc.

Chez Vidyard, nous sommes une plateforme vidéo pour les équipes marketing et commerciales. Nous aidons les entreprises à développer leur utilisation du contenu vidéo autour du marketing et des ventes ; suivre et analyser leur vidéo pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ; et également mieux comprendre leurs téléspectateurs et être en mesure de comprendre qui regarde réellement, combien de temps ils interagissent et utiliser ces informations pour de meilleures informations commerciales. C'est un excellent mélange d'art et de science dans l'espace vidéo, ce qui me passionne à la fois dans l'entreprise que nous faisons et dans mon rôle de CMO ici.

KÉVIN :

Je vous connais depuis quelques années. Nous utilisons votre produit. Cela nous a été très, très utile, très bénéfique. J'aimerais creuser un peu plus, découvrir quel est le gros problème que vous résolvez, et peut-être quels sont les gros problèmes que vous voyez aujourd'hui dans le marketing et les ventes.

Trois défis pour les spécialistes du marketing utilisant la vidéo

TYLER :

En fin de compte, la vidéo est devenue un média important et puissant pour nous tous dans le domaine du marketing et des ventes. Il y a plusieurs raisons à cela; le marché lui-même a changé, nos acheteurs et nos audiences en ligne attendent du contenu vidéo dans le cadre de ce que vous leur proposez. Si vous n'utilisez pas la vidéo comme moyen d'engager les gens sur votre site Web, de les engager dans des campagnes entrantes et sortantes, ou de l'utiliser dans le cadre du cycle de vente, c'est une véritable opportunité manquée. Mais la réalité est que la plupart des clients avec lesquels nous travaillons utilisent la vidéo d'une manière, d'une forme ou d'une autre.

Mais il y a deux ou trois grands défis auxquels ils sont confrontés. L'un est le manque de données et de compréhension réelle de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, et "comment puis-je optimiser mon utilisation de la vidéo tout au long de l'entonnoir ?" En règle générale, ils obtiennent simplement le nombre de vues et ils sauront, d'accord, cette vidéo a obtenu 1 000 vues et celle-ci a obtenu 100 vues. Donc celui avec 1 000 vues est probablement meilleur. Mais est-ce? Étaient-ce des personnes pertinentes ? Les 100 vues ici ont-elles réellement généré des opportunités de vente alors que ces 1 000 vues n'ont eu aucune influence ? C'est donc un grand défi qui consiste à comprendre l'impact et l'attribution de ce contenu tel qu'il est utilisé tout au long de l'entonnoir, ce que nous aidons à résoudre.

La seconde consiste à transformer le contenu lui-même en outils plus actifs de génération et de qualification de la demande, par opposition à un simple média que quelqu'un regarde. La vidéo a la caractéristique unique de pouvoir suivre l'engagement réel des gens. Nous pouvons donc vous dire si cet individu, Kevin Bobowski, vous êtes sur mon site Web, je peux vous dire que vous avez regardé 30 secondes de la vidéo de ma page d'accueil, et deux minutes de cette vidéo de produit, puis 10 minutes d'un webinaire que j'ai ont. Et ces données d'engagement réelles sont de l'or réel et c'est quelque chose que les gens peuvent utiliser très efficacement dans leur processus de qualification.

Et puis le troisième élément permet aux équipes de vente d'exploiter efficacement le contenu vidéo que vous produisez en tant que spécialistes du marketing. Et c'est quelque chose que même je fais face. Et je suis dans le business, je suis dans l'entreprise, mais j'y fais face aussi. Nous produisons beaucoup de contenu de qualité. Nous avons des vidéos de témoignages de clients, des démos de produits, des explicatifs, des vidéos de campagne et toutes sortes de bonnes choses. Mais notre équipe de vente ne l'utilise pas vraiment efficacement dans le cadre de son processus de vente.

Amener l'équipe commerciale à adopter la vidéo

KÉVIN :

Je pense que l'une des autres grosses erreurs que j'ai vues avec le marketing de contenu est qu'il y a beaucoup de production de contenu, mais moins d'activation de celui-ci. Alors comment l'activer ? Et je pense que vous avez vraiment atteint ce point, le troisième point, qui concerne la manière dont vous obtenez des ventes pour l'utiliser. Parce que je pense que nous sommes arrivés au point où les équipes de vente sont plus familiarisées avec l'utilisation des livres électroniques et d'autres contenus de ce type. Mais je ne sais pas s'ils sont encore là avec la vidéo. Je ne sais pas si vous voyez cela aussi.

TYLER :

C'est tout à fait exact. Et il y a deux défis du côté des ventes de la clôture. L'un consiste à accéder et à utiliser cet excellent contenu qui existe déjà au sein de l'organisation et ce que vous produisez. Et c'est souvent en tant que spécialistes du marketing que nous n'y pensons pas autant. Nous produisons le contenu, nous le diffusons sur nos différents canaux et nous le diffusons à différents endroits. Mais nous supposons simplement que l'équipe de vente peut le trouver là-bas. Mais ils ne le font pas. Peut-être qu'ils parcourront votre chaîne YouTube dans l'espoir de le trouver. Mais généralement ils ne le font pas. Et donc c'est un problème.

L'une des choses qui me passionne ces jours-ci est de permettre aux commerciaux de créer des vidéos très facilement. Et je sais que cela pourrait effrayer beaucoup de gens qui écoutent. J'obtiens souvent cette réaction, pas question que j'autorise mes commerciaux à créer du contenu vidéo. Mais je ne parle pas de créer une vidéo de grande marque. Je parle d'un commercial capable de s'enregistrer devant une caméra, donnant personnellement un message à quelqu'un, pas différent de la façon dont il écrit un e-mail, mais au lieu de l'écrire en trois paragraphes, enregistrez-vous, dites-le , donnez-lui une personnalité, puis envoyez cette vidéo à quelqu'un. C'est un peu comme un message vidéo ou une salutation vidéo.

Et une fois que vous apprenez à le faire, c'est si facile et si efficace, mais c'est en quelque sorte franchir le gouffre de simplifier les choses pour les gens, les mettre à l'aise devant la caméra. Mais une fois qu'ils le font, mec, je vous le dis, certains des représentants que nous avons et que j'ai entendus là-bas qui utilisent ces petites vidéos de selfie, c'est tellement, tellement efficace, et je pense que l'opportunité est immense là-bas.

KÉVIN :

Ce que nous avons appris, c'est que lorsque nous faisons des vidéos en direct pour une démonstration ou un appel de vente, ces offres se concluent à un pourcentage plus élevé que lorsque nous ne le faisons pas. Et puis numéro deux, notre équipe a utilisé votre produit pour créer ses propres vidéos et les envoyer, parfois en prospection, mais pour d'autres raisons aussi. Et l'engagement et les taux d'ouverture sur ceux-ci sont nettement plus élevés.

TYLER :

Ouais. Cela ramène de la personnalité et de l'émotion à ce processus. Nous avons perdu beaucoup de cela en tant qu'organisations. Vous remontez 10, 15 ans en arrière et la vente et le marketing consistaient à établir des liens émotionnels et des relations avec les gens . Mais nous n'établissons pas de lien visuel et audible avec les gens. C'est trop rare maintenant.

Cela a toujours été une partie importante du processus d'achat. Nous achetons en grande partie basé sur l'émotion. Nous achetons des organisations autant en raison de la raison pour laquelle elles font ce qu'elles font et des relations que nous avons établies avec les gens là-bas, autant que des fonctionnalités, des spécifications, des vitesses et des flux. Je pense que la vidéo revient en quelque sorte à pouvoir déverrouiller cette personnalité et cette capacité pour nous de revoir les gens.

Vidéos personnalisées

KÉVIN :

Pouvez-vous partager des études de cas ou des exemples d'un client récent de Vidyard qui vient de faire quelque chose de vraiment incroyable que le public pourrait apprécier et apprendre.

TYLER :

Avec des clients que nous avons vus faire des choses intéressantes ou des choses réussies avec la vidéo, il y a beaucoup à utiliser la vidéo de manière plus stratégique tout au long de l'entonnoir. Et je pense que c'est le moins excitant, mais le plus pratique pour beaucoup de gens. Maintenant que j'en ai parlé, nous avons beaucoup d'entreprises à qui cela m'excite de voir qu'elles adoptent une approche réfléchie de la façon dont la vidéo joue un rôle, de la prise de conscience à la conclusion d'un accord. Et s'assurer que les acheteurs qui s'attendent ou veulent consommer de la vidéo seront servis tout au long de l'entonnoir, et qu'ils ne se concentrent donc pas constamment sur le haut de l'entonnoir, mais qu'ils créent consciemment du contenu de sensibilisation, du contenu éducatif, contenu basé sur les pairs des témoignages de clients, des démonstrations de produits, des outils de vente pour les SDR et les BDR. Pas trop excitant, mais c'est efficace lorsque vous savez où vous intégrez la vidéo dans l'entonnoir et que vous l'exécutez simplement dans le cadre de votre stratégie de contenu.

L'autre chose qui est probablement plus intéressante et excitante, c'est que nous avons vu plus de nos clients utiliser la vidéo personnalisée. C'est quelque chose que je sais que vous, les gars d'Act-On, avez également utilisé avec beaucoup de succès. Et l'idée d'une vidéo personnalisée est la possibilité d'intégrer le nom du spectateur individuel, le nom de l'entreprise ou le logo de l'entreprise directement dans la vidéo elle-même. Et donc vous amenez littéralement le spectateur dans l'histoire. Et ce que nous avons trouvé ici, c'est que si je - lorsque je lance une campagne de marketing et que j'envoie une explosion d'e-mails, si j'avais une vidéo dans cet e-mail comme principal appel à l'action, je verrais une augmentation légèrement plus élevée de la conversion les taux. Si j'avais une vidéo personnalisée, où vous voyez réellement une vignette d'une vidéo et votre nom est dans la vidéo elle-même, les taux de clics et d'engagement sont à travers le toit.

L'un de nos clients a vu son taux de clics augmenter de 5 fois. Ils sont passés d'une moyenne d'environ 1 à 2 %, et ils étaient à près de 10 % de taux de clics sur leur campagne vidéo personnalisée. Et ceux qui ont regardé, plus de 70% ont regardé jusqu'à la fin, puis ils avaient également une plus grande probabilité de se convertir en leur prochain CTA et d'appeler à l'action dans l'entonnoir. Et ça marche tellement, tellement bien, ce qui me réjouit vraiment. Et c'est comme la fusion d'un média incroyable comme la vidéo, une véritable personnalisation, où vous amenez le spectateur dedans et vous vous assurez que le contenu touche la marque. Tellement excité à propos de celui-là.

Vous pouvez essayer votre propre vidéo personnalisée sur notre site Web à vidyard.com et rechercher une vidéo personnalisée. Et vous pourriez en fait mettre votre nom et faire générer une vidéo pour vous juste pour en faire l'expérience vous-même. Parce que quand vous le voyez, vous l'obtenez réellement, et c'est vraiment, vraiment, vraiment cool. Mais plus efficacement, ça marche vraiment.

KÉVIN :

Cela fait. Nous avons fait une vidéo personnalisée comme campagne de vacances ici à Act-On. Et je me souviens quand l'équipe me l'a envoyé, et j'ai été époustouflé. J'ai dû le regarder trois ou quatre fois. Et puis immédiatement j'ai demandé, comment avez-vous fait cela? Et nous avons adoré. Je pense que l'équipe commerciale a adoré l'envoyer, toute l'entreprise en a été ravie. Chose intéressante, Tyler, nous avons récemment remporté un prix pour cela. L'équipe était super excitée. C'était vraiment bien fait.

TYLER :

Lenovo a lancé un type similaire de campagne vidéo personnalisée sur une liste dans sa base de données de prospects qui ne répondent pas, c'est-à-dire les personnes qui n'ont pas répondu aux campagnes depuis plus de six mois. Et donc ils l'ont utilisé comme déclencheur pour essayer de se réactiver. Et ce qui était incroyable, c'est qu'ils ont vu un taux de clics d'environ 5 % sur la campagne, soit environ quatre fois leur moyenne. Mais compte tenu du fait qu'il s'agissait de prospects qui ne répondaient pas, c'était une énorme victoire pour eux.

Comment un spécialiste du marketing peut-il être meilleur dans l'utilisation de la vidéo ?

KÉVIN :

Existe-t-il des solutions rapides et des exemples de choses que les gens peuvent faire pour créer une dynamique et démarrer ?

TYLER :

C'est intéressant, je pense que les personnes qui réussissent le mieux trouvent la bonne combinaison de travail avec des agences pour créer quelques vidéos vraiment importantes pour les grandes campagnes qui sortent, mais aussi font beaucoup de vidéos décousues, dans -loger.

Il n'est pas nécessaire que ce soit spécifiquement une campagne vidéo, mais peut-être lancez-vous un gros livre électronique ou un rapport de recherche. Et si vous faisiez une vidéo pour aider à sa promotion ? C'est presque comme une publicité. Mais quelque chose d'amusant et engageant, et comme un moyen pour quelqu'un de regarder cette vidéo de 30 à 60 secondes, peut-être que cela les taquine avec ce qu'il y a dedans, mais ensuite cela les pousse à télécharger ce livre électronique ou ce rapport de recherche. Et si vous voyez une amélioration de la promotion de la vidéo pour attirer les gens, vous savez que cela fonctionne. C'est donc une façon de le lier à des campagnes existantes ou à des choses sur lesquelles vous travaillez, mais en étant explicite sur le fait d'essayer la vidéo.

KÉVIN :

C'est super. Mon plat à emporter était le parfait peut-être l'ennemi du bien. Vous n'avez pas besoin d'une vidéo de très haute qualité et de très haute qualité que vous allez soumettre pour un Emmy. Vous avez besoin de quelque chose qui soit cohérent avec votre marque, qui soit solide, mais vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup d'argent et d'obtenir des agences et de passer des mois dessus. Vous pourriez faire quelque chose de simple et direct et voir où cela vous mène.

TYLER :

Ouais. Et si vous avez d'excellents spécialistes du marketing de contenu qui écrivent déjà du bon contenu, demandez-leur d'écrire des scripts. Une excellente vidéo est basée sur une excellente idée et un excellent scénario, pas sur une excellente caméra. Alors venez avec l'idée, écrivez un bon scénario serré pour cela, et vous pouvez le clouer parce que tout est dans l'histoire. Alors prenez ces ressources de narration que vous avez en interne et voyez ce qu'elles peuvent proposer en vidéo, et vous pourriez être surpris.

KÉVIN :

Raconter l'histoire. C'est là que nous avons commencé lorsque vous avez parlé de votre passion pour raconter une belle histoire. Et il semble que la vidéo soit un excellent moyen de le faire. Alors Tyler, c'est super de t'avoir à bord aujourd'hui. Cela a été super perspicace.

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