Rethink 播客第 3 集：开启您的视频营销策略

已发表: 2016-09-29

在 Rethink 播客的这一集中，我们采访了 Vidyard 的首席营销官 Tyler Lessard，Vidyard 是领先的视频托管、分析和主要参与提供商之一。

越来越多的 B2B 公司正在将视频纳入其营销组合。但正如 Tyler 解释的那样，仍有机会为您的公司释放视频的潜力。这包括利用个性化、改进销售团队利用您的视频的方式，以及对视频在整个销售渠道中的使用方式采取深思熟虑的方法。

享受谈话，我们希望您能得到一两个可以为您的业务带来的收获。

在这一集中：

营销人员使用视频面临的三大挑战
让销售团队接受视频
个性化视频
营销人员如何才能更好地使用视频？

最喜欢的格言：

一个伟大的视频是基于一个伟大的想法和一个伟大的脚本，而不是一个伟大的相机。

如果您没有使用视频作为吸引网站上的人、吸引他们参与入站和出站活动或将其用作销售周期的一部分的方式，那么这将是一个真正错失的机会。

[视频] 将个性和情感带回该过程。作为组织，我们已经失去了很多。回到 10、15 年前，销售和营销都是关于与人建立情感联系和关系。 ......我认为视频可以追溯到能够释放那种个性以及让我们再次真正看到人们的能力。

如果我有一个个性化的视频，您实际上会看到视频的缩略图并且您的名字在视频本身中，那么点击率和参与率就会飙升。

我们的一位客户的点击率提高了 5 倍。他们的点击率从平均 1% 上升到 2%，他们的个性化视频活动的点击率接近 10%。

链接与资源

维德亚德
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这份成绩单已经过长度编辑。 要获得完整的衡量标准，请收听播客。

凯文博博斯基：

今天，我们对 Act-On 播客的另一部分感到非常兴奋。今天我们有来自 Vidyard 的 Tyler Lessard。我很想多了解一点 Vidyard。

泰勒·莱萨德：

我是 Vidyard 的首席营销官。我在公司工作了大约 2.5 年，根据我的职责，我负责全球营销计划。这包括从数字领域的需求生成和潜在客户生成，到创意和内容、产品营销等等。

在 Vidyard，我们是面向营销和销售团队的视频平台。我们帮助企业围绕营销和销售扩大对视频内容的使用；跟踪和分析他们的视频，以更好地了解哪些有效，哪些无效；并且还可以更好地了解他们的观众，并能够了解实际观看的人、他们参与了多长时间，并利用这些信息获得更好的业务洞察力。它是视频领域中艺术与科学的完美结合，这也是我对我们所从事的业务以及我作为 CMO 的角色所热衷的事情。

凯文：

我已经熟悉你们几年了。我们使用您的产品。这对我们非常非常有用，非常有益。我很想再深入一点，找出你正在解决的大问题是什么，也许你在今天的营销和销售中看到的大问题是什么。

营销人员使用视频面临的三大挑战

泰勒：

最终，视频已成为我们所有人进行营销和销售的重要且强大的媒介。有几个原因；市场本身已经发生变化，我们的买家和在线观众期待视频内容成为您为他们提供的服务的一部分。如果您没有使用视频作为吸引网站上的人、吸引他们参与入站和出站活动或将其用作销售周期的一部分的方式，那么这将是一个真正错失的机会。但现实情况是，与我们合作的大多数客户都以一种方式、形式或形式使用视频。

但他们面临着两三个重大挑战。一是缺乏数据，也缺乏真正了解哪些有效，哪些无效，以及“我如何在整个渠道中优化视频的使用？” 通常，他们只是获取观看次数，他们会知道，好吧，这个视频有 1,000 次观看，而这个有 100 次观看。因此，拥有 1,000 次观看的可能更好。但是吗？那些相关的人吗？这边的100个浏览量真的带来了销售机会，而那1000个浏览量一点影响都没有吗？因此，一个很大的挑战是了解该内容在整个渠道中使用时的影响和归因，这是我们帮助解决的问题。

第二个是将内容本身转变为更活跃的需求生成和资格鉴定工具，而不是仅仅作为有人观看的媒介。视频具有能够跟踪人们实际参与度的独特特性。所以我们可以告诉你，如果这个人，Kevin Bobowski，你在我的网站上，我可以告诉你，你看了 30 秒的主页视频，两分钟的产品视频，然后是 10 分钟的网络研讨会，我有。实际的参与数据是真正的黄金，人们可以在他们的资格认证过程中真正有效地使用它。

然后第三部分是使销售团队能够有效地利用您作为营销人员制作的视频内容。这是我什至要面对的事情。我在公司里，我在公司里，但我也面对它。我们制作了很多很棒的内容。我们有客户推荐视频，我们有产品演示、解释器、活动视频，以及各种很棒的东西。但是我们的销售团队并没有真正有效地将其用作销售流程的一部分。

让销售团队接受视频

凯文：

我认为我在内容营销中看到的其他重大错误之一是大量制作内容，但很少激活它。那么如何激活它呢？我认为你真的达到了这一点，第三点，那就是你如何让销售人员使用它。因为我认为我们现在已经到了销售团队更加熟悉如何使用电子书和其他类似内容的地步。但我不知道他们是否有视频。我不知道你是否也看到了。

泰勒：

这是绝对正确的。在栅栏的销售方面有两个挑战。一种是访问和使用组织中已经存在的精彩内容以及您正在制作的内容。通常作为营销人员，我们不会考虑太多。我们制作内容，将其发布到不同的渠道，然后将其发布到不同的地方。但我们只是假设销售团队可以在那里找到它。但他们没有。也许他们会搜索您的 YouTube 频道，希望能找到它。但通常他们不会。所以这是一个问题。

这些天让我兴奋的一件事是让销售人员真正轻松地制作视频。我知道这可能会吓到很多听的人。我经常得到这样的反应，我决不允许我的销售人员创建视频内容。 但我不是在谈论制作一些大品牌视频。我说的是销售代表能够在镜头前记录自己，亲自向某人传达信息，这与他们写电子邮件的方式没有什么不同，但不是分三段写出来，而是记录自己，说出来，赋予其个性，然后将该视频发送给某人。这有点像视频消息或视频问候。

一旦你学会了如何去做，它就很容易也很有效，但它有点跨越了让人们变得简单的鸿沟，让他们在镜头前感到舒适。但一旦他们这样做了，伙计，我告诉你，我们拥有的一些代表，我听说他们使用那些小的自拍视频，这是非常非常有效的，我认为那里的机会是巨大的。

凯文：

我们了解到，当我们为演示或销售电话制作实时视频时，这些交易的成交率比我们不这样做时更高。其次，我们的团队已经使用您的产品制作了他们自己的视频并发送出去，有时是为了寻找潜在客户，但也出于其他原因。参与度和打开率要高得多。

泰勒：

是的。它将个性和情感带回那个过程。作为组织，我们已经失去了很多。回到 10、15 年前，销售和营销都是关于与人建立情感联系和关系。但我们不会与人建立视觉和听觉上的联系。现在太难得了。

它一直是购买过程的重要组成部分。我们购买主要基于情感。我们从组织那里购买产品，因为他们为什么做他们所做的事情，以及我们与那里的人建立的关系，以及功能、规格、速度和提要。我认为视频可以追溯到能够释放那种个性以及让我们再次真正看到人们的能力。

个性化视频

凯文：

您能否分享任何案例研究，或者最近 Vidyard 客户的例子，这些客户刚刚做了一些非常令人难以置信的事情，观众可能会欣赏并从中学习。

泰勒：

我们已经看到客户用视频做了一些有趣的事情或成功的事情，在整个漏斗中更有战略性地使用视频方面有很多。而且我认为对于很多人来说，这是一种不那么令人兴奋但更实用的方法。我们现在有很多公司，我已经和他们谈过，看到他们采取深思熟虑的方法来考虑视频如何在从意识到完成交易的整个过程中发挥作用，这让我很兴奋。并确保那些期望或想要消费视频的买家将在整个漏斗中得到服务，因此他们不仅会不断关注漏斗顶部，而且实际上有意识地构建意识内容、教育内容，基于同行的客户推荐内容、产品演示、特别提款权和 BDR 的销售工具。并不过分令人兴奋，但当您聪明地知道将视频放入渠道的位置并将其作为内容策略的一部分执行时，它会很有效。

另一个可能更有趣和令人兴奋的是，我们已经看到更多的客户使用个性化视频。我知道你们 Act-On 的人实际上也使用过它并取得了巨大的成功。个性化视频的想法是能够将个人观众的姓名或公司名称或公司徽标实际编织到视频本身中。所以你真的把观众带入了故事中。我们在这里发现，如果我 - 当我进行营销活动并发送电子邮件群发时，如果我在该电子邮件中放一段视频作为主要号召性用语，我会看到转化率略有提高费率。如果我有一个个性化的视频，您实际上会看到视频的缩略图并且您的名字在视频本身中，那么点击率和参与率就会飙升。

我们的一位客户的点击率提高了 5 倍。他们的点击率从平均 1% 上升到 2%，他们的个性化视频活动的点击率接近 10%。那些观看的人中，超过 70% 一直观看到最后，然后他们也更有可能转化为下一个 CTA 并呼吁采取行动。它工作得很好，我真的很兴奋。这就像将视频、真正的个性化等令人惊叹的媒体融合在一起，将观众带入其中并确保内容达到目标。真的很兴奋。

您可以在我们的网站 vidyard.com 上试用您自己的个性化视频，并查看个性化视频。你实际上可以输入你的名字并生成一个视频供你自己体验。因为当你看到它时，你真的明白了，它真的、真的、真的很酷。但更有效的是，它确实有效。

凯文：

确实如此。我们在 Act-On 制作了一个个性化视频作为假日活动。我还记得当团队把它发给我的时候，我被震撼到了。我一定已经看了三四遍了。然后我立即问，你是怎么做到的？我们喜欢它。我认为销售团队喜欢将其发送出去，整个公司都从中受益匪浅。有趣的是，Tyler，我们最近真的为此赢得了一个奖项。团队非常兴奋。真的做得很好。

泰勒：

联想在他们的无响应线索数据库中进行了类似的个性化视频活动，因此那些在六个月以上没有响应活动的人。因此，他们将其用作尝试重新激活的触发器。令人惊奇的是，他们看到该活动的点击率约为 5%，大约是平均水平的四倍。但考虑到那些没有反应的线索，这对他们来说是一个巨大的胜利。

营销人员如何才能更好地使用视频？

凯文：

是否有速赢和人们可以做的事情的例子来建立势头并开始行动？

泰勒：

有趣的是，我认为我们看到的最成功的人找到了与机构合作的正确组合，为即将推出的大型活动制作了几个非常重要的视频，但同时也制作了很多零碎的视频，在-房子。

它不一定是专门的视频活动，但也许您正在发布一本大型电子书或一份研究报告。如果您制作视频来帮助宣传它怎么办？这几乎就像一个商业广告。但是一些有趣且引人入胜的东西，并且作为一种方式，一旦有人观看了 30 到 60 秒的视频，也许它会取笑他们那里的内容，但随后会促使他们实际下载该电子书或该研究报告。而且，如果您看到通过宣传视频来吸引人们的提升，您就知道它有效。因此，这是将其与现有活动或您正在从事的工作联系起来的一种方式，但要明确尝试视频。

凯文：

那太棒了。我的结论是完美可能是优秀的敌人。您不需要为艾美奖提交的超高质量、超高制作的视频。你需要一些与你的品牌一致的东西，那是可靠的，但你不需要花很多钱找代理机构并花几个月的时间。你可以做一些简单直接的事情，看看它能把你带到哪里。

泰勒：

是的。如果您有优秀的内容营销人员，他们已经在编写出色的内容，请让他们编写脚本。一个伟大的视频是基于一个伟大的想法和一个伟大的脚本，而不是一个伟大的相机。所以想出这个主意，为它写一个好的紧凑的剧本，你就可以把它钉牢，因为这一切都在故事中。因此，利用您内部拥有的那些讲故事的资源，看看他们可以用视频制作什么，您可能会感到惊讶。

凯文：

讲故事。这是我们开始的地方，你谈到了你对讲述一个伟大故事的热情。视频似乎是实现这一目标的好方法。所以泰勒，今天有你在船上真是太好了……这非常有见地。

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