Pazarlama Hedef Kitlenizle Aynı Dili Nasıl Konuşabilirsiniz?

Kimin için yazıyorsun? Pazarlama hedef kitleniz hakkında, sektörlerindeki büyük sorunlar, onları etkileyebilecek trendler veya kendi şirketlerinde oynadıkları rol gibi herhangi bir şey biliyor musunuz? Her gün kullandıkları moda sözcükleri biliyor musunuz?

Kiminle konuştuğunuzu bilmek, her türlü etkili iletişimin önemli bir bileşenidir. Hedefli e-postalar veya doğrudan posta mektupları, web afişleri veya blog gönderileri, web yayını komut dosyaları veya tweet'ler hazırlıyor olun, alıcı tarafta kimin olduğunu bilmeniz gerekir.

O sanal masanın üzerinden uzanıp gözlerinin içine bakmak, ellerini sıkmak ve kim olduklarını görmek istiyorsunuz. Bu uygulama aynı zamanda güven oluşturmaya da yardımcı olur. Seyirci onları tanıdığınıza ve anladığınıza inanıyorsa, onlardan yapmalarını isteyeceğiniz her şeyin oldukça iyi bir fikir olduğuna onları ikna etme yolunda önemli bir adım atmış olursunuz.

Peki kime ulaşmak istiyorsunuz?

Yaratıcı beyin fırtınası yapmaya veya süslü metin yazarlığına başlamadan önce, ilk adımınız pazarlama hedef kitlenizi tanımlamaktır. Defterlerinizi çıkarın ve soruşturma moduna geçin, gumshoe. İşe gitme zamanı. Demografik veriler ilk duraktır. Belki de web sitenizi kimlerin ziyaret ettiği ve ürünlerinizi satın aldığı hakkında bazı verileriniz vardır. Oradan başlayın.

Özellikle özel veya tahmine dayalı veriler arıyorsanız, demografik veriler için de ödeme yapabilirsiniz. Ar-Ge departmanınız muhtemelen bu tür bilgileri, özellikle bireysel gruplar için ürünler oluşturmak için kullanır. Pazarlama çalışmalarınızda da kullanabilirsiniz. Nielsen, kredi raporlama şirketleri ve hatta ABD Sayım Bürosu gibi kuruluşlar, pazar araştırması ve demografik veriler için iyi bir başlangıç ​​noktası olabilir.

Anketler de size yardımcı olabilir - örneğin sık müşteriler için bir anket. Ama gerçeklere bakmayı unutmayın. Sadece yaptıklarını söylediklerini değil, gerçekte ne yaptıklarını bilmek işe yarar.

Ardından, kendinizi onların yerine koyun.

Bu aşamada kişilik oluşturmak, kendinizi hedef kitlenizin zihniyetine yerleştirmenize yardımcı olabilir. Kişiler, yaş veya yaş aralığı, cinsiyet (ürününüz için bu önemliyse), gelir, beğeniler ve beğenmemeler, duygusal mücadeleler, alışkanlıklar, hatta kullandıkları kelimeler veya sorabilecekleri sorular dahil olmak üzere çeşitli izleyici profillerinin mini karakter eskizleridir. İster pazarlamacı, ister romancı veya oyun yazarı olsun, her türden yazar bunu yapar. Arketiplere ve insan gerçeklerine dayanan bu karakter eskizleri, yankı uyandıran, tanınabilir karakterler oluşturmanıza yardımcı olur. Veya sizin durumunuzda okuyucular. Bu veri tabanlı kişiler, hedef kitlenizin belirli mesajlara veya kampanyalara nasıl tepki vereceğini tahmin etmenize yardımcı olabilir.

Katil Web İçeriği adlı kitabında Gerry McGovern, üç veya daha az kişi oluşturmanızı önerir - ve kesinlikle beşten fazla olmamalıdır, aksi takdirde "siz ve ekibiniz, nasıl hissettiklerine ve düşündüklerine dair derin bir anlayışa sahip olmayı bırakın, onların adlarını bile hatırlamakta zorlanacaksınız. ” Kabul ediyorum. Çocukken bize söylenenlere rağmen, biz insanlar kar taneleri değiliz. Çoğu insan - beğen ya da beğenme - o kadar da benzersiz değil. Aslında, muhtemelen özelliklerini birkaç büyük kovaya damıtabilirsiniz. Bu, pazarlama dünyasında bir artı çünkü kişiselleştirilmiş müşterileriniz için binlerce benzersiz mesaj oluşturmak zorunda değilsiniz. Homojenliği kucaklayın!

Onların ihtiyacı nedir?

Artık tipik hedef kitlenizin mini profillerini oluşturduğunuza göre, karşılaştıkları zorlukları düşünmenin zamanı geldi. Buzdolabında sütleri olup olmadığını veya dırdır eden bir komşuyu şımartmak zorunda olup olmadıklarını kastetmiyorum, ama hangi iş sorunlarıyla karşılaşıyorlar? Bunları belirleyin ve yazın.

Ardından, sorunla ilişkili birkaç ek şey üzerinde beyin fırtınası yapın ve bunları da yazın.

Ve gerçekten onu parktan çıkarmak istiyorsanız, üçüncü bir aşamayı düşünün: bundan sonra hangi sorunlar ortaya çıkabilir? Bir sonraki mantıklı konuya atlayarak müşterinin ihtiyacını tahmin edebilirseniz, kendinizi daha uzun vadeli satış ve başarı için hazırlayabilirsiniz.

İhtiyacı ele alın – kullandıkları kelimeleri kullanarak

Ardından, kitlenize bu ihtiyacı nasıl karşılayabileceğinizi gösterme zamanı. Yazar David Meerman Scott'ın The New Rules of Marketing and PR'da dediği gibi: "Şu anda milyonlarca insan çevrimiçi olarak sorunlarına yanıt arıyor. Kuruluşunuzu bulacaklar mı? Ve eğer öyleyse, ne bulacaklar?

Yukarıdaki alıştırmaya geri dönün - insanların ve şikayetlerin listesi. Ürün(ler)iniz/hizmet(ler)iniz bu sıkıntıları gidermek için ne yapabilir?

Müşterilerinizin kullandığı kelimeleri düşünmek de önemlidir. Onlar gibi konuşabilir misin? Onların aradığı gibi arama yapabilir misin? Bilgi Çağı'nın ötesine geçtik ve şimdi henüz adlandırılmamış ama daha gelişmiş bir şeyin içindeyiz. Belki bir gün geriye dönük olarak bundan Arama Çağı veya Google Çağı olarak söz edecekler. Adı ne olursa olsun, müşterilerimiz, bir cevap bulmak amacıyla seçtikleri arama motoruna gitmek ve sorunlarını yazmak üzere eğitilmiştir.

Müşterilerinizin bu işlemi yaptıklarında sizi bulmalarına yardımcı olun. Müşteri 1'in iş sorununa bir çözüm bulmak için internette arama yapmak için hangi kelimeleri kullanacağını kendinize sorun. Bu kelimeleri bir yere yazın ve kopyanıza ekleyin. Okuyucunuz onları tanıyacak ve siz (incelikle) onların dilini konuşacağınız ve sorunlarına uyum sağlayacağınız beklentisini oluşturuyorsunuz.

Bu muhtemelen arama motoru pazarlaması veya arama motoru optimizasyonu için yaptığınız anahtar kelime araştırmasına çok benziyor ve öyle de olmalı. İşinizi doğru yapıyorsanız, sunduğunuz şeyi bulmak için kişilerinizin kullandığı kelimeler ile en sık kullanılan anahtar kelimeler arasında doğal bir örtüşme bulmalısınız.

Ancak bu sadece dijital pazarlamacılar için bir görev değildir. Basılı kampanyalar ve materyallerin de müşterilerinizin kullandığı sektöre özgü dili kullanması gerekir. Bu tanıdık kelimeleri ve ifadeleri görmek, onları daha fazlasını okumaya çekmeye ve ihtiyaçlarını bildiğinize güvenmeye yardımcı olur.

Şimdi kelimelerinizi uyarlama zamanı.

Bu adımlar tamamlandığında, artık taktiksel dönüş yapabilirsiniz. Ürününüzün X sorununu nasıl çözdüğünü gösteren zekice, hızlı ve bilgili bir kopya planlamak için kişileri, sorunları ve ifadeleri birbirine bağlayın.

Ve sonra izleyicilerinize yazma zamanı. Kulağa kendilerininmiş gibi gelen kopyalar ve hikayeler oluşturun ve sorunlarını ele alın.

Araştırmanızın bu aşamasında, sadece ne duymak istediklerini - ve ihtiyaç duyduklarını - değil, aynı zamanda hangi kanaldan olduğunu da bilmek için yeterli bilgiyi toplamış olabilirsiniz. Bu kişi e-postayı mı seviyor yoksa blog gönderilerini mi tercih ediyor? Veya tweet'ler? Not alın ve ona göre yazın. İşte David Meerman Scott'tan başka bir alıntı: “Niş kitlemizin duymak istediği bilgileri düşünmemiz gerekiyor. Neden özellikle bu niş kitleler için içerik oluşturmuyorsunuz ve onlara ürününüz hakkında özellikle onlar için oluşturulmuş bir çevrimiçi hikaye anlatmıyorsunuz?

Peki, izleyicileriniz için ne üretebilirsiniz?

Hangi kanal olursa olsun, konuştukları gibi konuşun. Bu, hedef kitlenize uygunsa, bağlaçları ve günlük konuşma dilini kullanmak anlamına gelebilir. Ve jargon, tipik olarak alay konusu olsa da, aslında belirli izleyiciler için işe yarayabilir. Ödevinizi yaptınız - eyleme geçirin.

Özelleştirilmiş bir harekete geçirici mesaj oluşturun

Eylemden bahsetmişken, harekete geçirici mesaj (aka CTA) gerçekten önemlidir. Bunu sana söylememe gerek olmadığını biliyorum. Ancak, benzersiz kitle kişilikleri ve ihtiyaçları hakkında artık bildiklerinizi bilerek, bir adım geri atın ve CTA stratejinizi yeniden inceleyin.

Bu belirli müşteri kişiliğinin hangi eylemi gerçekleştirmesini istiyorsunuz? Her okuyucu için aynı olmayabilir. Gerekirse, rol başına çok net bir CTA yazabilirsiniz.

Örneğin, hesap tabanlı pazarlama yaptığınızı varsayalım. Bir hedef hesabın içinde, farklı unvanlara, sorumluluklara ve endişelere sahip bir grup insanı koordineli bir karar vermeye ikna etmeniz gerekir. BT yöneticisi için bir CTA (veri sayfası indirin) ve CFO (ROI hesaplayıcı) için farklı bir CTA kullanabilirsiniz. Amacınız, her alıcı için doğru motivasyon ifadesini kullanmaktır.

Burada segmentasyon ve listeler gibi hedeflenen pazarlama taktiklerini de kullanabilirsiniz; örneğin, her bir kişi türüne farklı bir kampanya veya e-posta yinelemesi oluşturup gönderebilirsiniz. Elbette, sizin için daha fazla iş yaratır. Ancak, amacınızı çeşitli kitlelerinize daha net bir şekilde iletmenize yardımcı oluyorsa ve onları harekete geçirmeye/satın almaya yönlendiriyorsa, o zaman muhtemelen buna değer. (Act-On'un blogunda segmentasyon ve kişiselleştirme hakkında daha fazlasını buradan okuyun.)

Ayakkabılarıyla bir mil yürü

Bu eski bir mecazdır, ancak başka birinin yerine bir mil yürümek, sizinkine benzer bir bakış açısı - ve belki de kabarcıklar - kazanmanıza yardımcı olacaktır.

İçerik yazma ve pazarlama amaçları için amaç, müşterinizi anlamaktır. Empati kurmak. Ve onlar için doğal olan bir tepkiyi ortaya çıkarmak için. Empatik pazarlama hakkında daha fazla şey öğrenmek ister misiniz? Brian Carroll ile röportaj yaptığımız Rethink Podcast bölüm 1'i dinleyin.

Sizi yazar McGovern'dan şu alıntıyla baş başa bırakıyorum: "Başarılı olmanız için, müşterinizin içgüdüsünden düşünebilmelisiniz, kendinizinkinden değil... İçgüdülerinizi yumuşatmalısınız, böylece müşterilerin içgüdülerini daha iyi anlayabilirsiniz diğerleri.”