The Rethink Podcast Episódio #3: Destravando sua estratégia de marketing de vídeo

Publicados: 2016-09-29

Neste episódio do Podcast Repensar, entrevistamos Tyler Lessard, diretor de marketing da Vidyard, um dos principais provedores de hospedagem de vídeo, análise e engajamento de leads.

Mais e mais empresas B2B estão adotando o vídeo em seu mix de marketing. Mas, como explica Tyler, ainda há oportunidades de liberar o potencial do vídeo para sua empresa. Isso inclui a utilização de personalização, melhorando a forma como a equipe de vendas aproveita seus vídeos e adotando uma abordagem cuidadosa de como os vídeos são usados ​​em todo o funil de vendas.

Aproveite a conversa e esperamos que você consiga um ou dois tópicos para levar para o seu negócio.

Neste Episódio:

  • Três desafios para os profissionais de marketing que usam vídeo
  • Fazendo com que a equipe de vendas adote o vídeo
  • vídeos personalizados
  • Como um profissional de marketing pode ser melhor no uso de vídeo?

Citações Favoritas:

Um ótimo vídeo é baseado em uma ótima ideia e em um ótimo roteiro, não em uma ótima câmera.

Se você não está usando o vídeo como uma forma de envolver as pessoas em seu site, envolvendo-as em campanhas de entrada e saída ou usando-o como parte do ciclo de vendas, é uma oportunidade perdida.

[Vídeo] traz personalidade e emoção de volta a esse processo. Perdemos muito disso como organizações. Você volta 10, 15 anos e as vendas e o marketing tratavam de estabelecer conexões emocionais e relacionamentos com as pessoas. … Acho que o vídeo meio que volta a ser capaz de desbloquear essa personalidade e essa capacidade de realmente ver as pessoas novamente.

Se eu tivesse um vídeo personalizado, onde você realmente vê uma miniatura de um vídeo e seu nome está no próprio vídeo, as taxas de cliques e de engajamento estão nas alturas.

Tivemos um de nossos clientes com um aumento de 5 vezes nas taxas de cliques. Eles passaram de uma média de cerca de 1 para 2 por cento e chegaram a quase 10 por cento de taxa de cliques em sua campanha de vídeo personalizada.

Links & Recursos

  • Vidyard
  • Obtenha seu próprio vídeo personalizado

Esta transcrição foi editada para comprimento. Para obter a medida completa, ouça o podcast.

KEVIN BOBOWSKI :

Estamos super empolgados hoje com mais uma edição do podcast Act-On. Hoje temos Tyler Lessard de Vidyard. Eu adoraria aprender um pouco mais sobre Vidyard.

TYLER LESSARD:

Sou o diretor de marketing aqui da Vidyard. Estou na empresa há cerca de 2 anos e meio e, de acordo com minha função, chefio os programas de marketing global. Isso é tudo, desde geração de demanda e geração de leads em digital, até criativo e conteúdo, marketing de produto e assim por diante.

No Vidyard, somos uma plataforma de vídeo para equipes de marketing e vendas. Ajudamos as empresas a expandir o uso de conteúdo de vídeo em marketing e vendas; rastreie e analise o vídeo para entender melhor o que está funcionando e o que não está; e também entender melhor seus espectadores e ser capaz de entender quem está realmente assistindo, por quanto tempo eles estão engajados e usar essas informações para obter melhores insights de negócios. É uma grande mistura de arte e ciência dentro do espaço do vídeo, que é algo pelo qual sou apaixonado tanto no negócio que fazemos quanto em minha função como CMO aqui.

KEVIN:

Conheço vocês há alguns anos. Usamos o seu produto. Tem sido muito, muito útil para nós, muito benéfico. Eu adoraria me aprofundar um pouco mais, descobrir qual é o grande problema que você está resolvendo e talvez quais são os grandes problemas que você vê no marketing e nas vendas hoje.

Três desafios para os profissionais de marketing que usam vídeo

TYLER:

Em última análise, o vídeo tornou-se um meio importante e poderoso para todos nós em marketing e vendas. Existem algumas razões para isso; o mercado em si mudou, nossos compradores e público on-line estão esperando conteúdo de vídeo como parte do que você está servindo a eles. Se você não está usando o vídeo como uma forma de envolver as pessoas em seu site, envolvendo-as em campanhas de entrada e saída ou usando-o como parte do ciclo de vendas, é uma oportunidade perdida. Mas a realidade é que a maioria dos clientes com quem trabalhamos está usando o vídeo de uma forma ou forma.

Mas há dois ou três grandes desafios que eles estão enfrentando. Uma delas é a falta de dados e de entender realmente o que está funcionando e o que não está, e “como posso otimizar meu uso de vídeo em todo o funil?” Normalmente, eles estão apenas recebendo contagens de visualizações e saberão, ok, este vídeo teve 1.000 visualizações e este teve 100 visualizações. Portanto, aquele com 1.000 visualizações provavelmente é melhor. Mas é? Essas pessoas eram relevantes? As 100 visualizações aqui realmente resultaram em oportunidades de vendas, enquanto essas 1.000 visualizações não tiveram nenhuma influência? Portanto, esse é um grande desafio é entender o impacto e a atribuição desse conteúdo à medida que ele é usado em todo o funil, algo que ajudamos a abordar.

A segunda é transformar o próprio conteúdo em ferramentas mais ativas de geração e qualificação de demanda, em vez de apenas um meio onde alguém está assistindo. O vídeo tem a característica única de poder rastrear o engajamento real das pessoas. Então, podemos dizer se esse indivíduo, Kevin Bobowski, você está no meu site, posso dizer que você assistiu 30 segundos do vídeo da minha página inicial e dois minutos deste vídeo do produto e, em seguida, 10 minutos de um webinar que eu ter. E esses dados reais de engajamento são ouro real e são algo que as pessoas podem usar de maneira realmente eficaz em seu processo de qualificação.

E a terceira parte é permitir que as equipes de vendas aproveitem efetivamente o conteúdo de vídeo que você está produzindo como profissionais de marketing. E isso é algo que até eu enfrento. E eu estou no negócio, estou na empresa, mas eu enfrento também. Produzimos muito conteúdo de qualidade. Temos vídeos de depoimentos de clientes, temos demonstrações de produtos, explicadores, vídeos de campanha e todo tipo de coisas incríveis. Mas nossa equipe de vendas não está usando isso de forma eficaz como parte de seu processo de vendas.

Fazendo com que a equipe de vendas adote o vídeo

KEVIN :

Acho que um dos outros grandes erros que vi com marketing de conteúdo é muita produção de conteúdo, mas pouca ativação dele. Então, como você ativá-lo? E acho que você realmente atingiu esse ponto, o terceiro ponto, que é sobre como você consegue vendas para usá-lo. Porque acho que chegamos ao ponto em que as equipes de vendas estão mais familiarizadas com o uso de eBooks e outros conteúdos como esse. Mas eu não sei se eles estão lá ainda com vídeo. Não sei se você está vendo isso também.

TYLER :

Está absolutamente certo. E há dois desafios do lado das vendas. Uma delas é acessar e usar aquele ótimo conteúdo que já existe dentro da organização e o que você está produzindo. E geralmente, como profissionais de marketing, não pensamos muito nisso. Nós produzimos o conteúdo, colocamos em nossos diferentes canais e colocamos em diferentes lugares. Mas presumimos que a equipe de vendas possa encontrá-lo por aí. Mas eles não. Talvez eles vasculhem seu canal do YouTube na esperança de encontrá-lo. Mas geralmente não. E então esse é um problema.

Uma das coisas que me entusiasmam hoje em dia é tornar realmente fácil para as pessoas em vendas criarem vídeos. E eu sei que isso pode assustar muitas pessoas ouvindo. Muitas vezes recebo essa reação: De jeito nenhum vou permitir que meu pessoal de vendas crie conteúdo de vídeo. Mas não estou falando de criar um vídeo de uma grande marca. Estou falando de um representante de vendas capaz de se gravar na frente de uma câmera, dando pessoalmente uma mensagem a alguém, não diferente de como eles escrevem um e-mail, mas em vez de escrever em três parágrafos, grave você mesmo, diga , dê uma personalidade a ele e envie esse vídeo para alguém. É como uma mensagem de vídeo ou uma saudação em vídeo.

E uma vez que você aprende como fazer isso, é tão fácil e tão eficaz, mas é meio que atravessar o abismo de simplificar para as pessoas, deixando-as confortáveis ​​na frente da câmera. Mas uma vez que eles fazem, cara, eu te digo, alguns dos representantes que temos e que ouvi por aí que usam aqueles pequenos vídeos de selfie, é tão, tão eficaz, e acho que a oportunidade é imensa lá.

KEVIN :

O que aprendemos é que quando fazemos vídeos ao vivo para uma demonstração ou uma chamada de vendas, esses negócios são fechados em uma porcentagem maior do que quando não o fazemos. E, número dois, nossa equipe usou seu produto para criar seus próprios vídeos e enviá-los, às vezes em prospecção, mas também por outros motivos. E o engajamento e as taxas de abertura são significativamente maiores.

TYLER :

Sim. Traz personalidade e emoção de volta a esse processo. Perdemos muito disso como organizações. Você volta 10, 15 anos e as vendas e o marketing tratavam de estabelecer conexões emocionais e relacionamentos com as pessoas . Mas não fazemos uma conexão visual e audível com as pessoas. É muito raro agora.

Sempre foi uma parte importante do processo de compra. Compramos em grande parte com base na emoção. Compramos de organizações tanto pelo motivo pelo qual fazem o que fazem e pelos relacionamentos que construímos com as pessoas de lá, quanto pelos recursos, especificações, velocidades e feeds. Acho que o vídeo meio que volta a ser capaz de desbloquear essa personalidade e essa capacidade de realmente ver as pessoas novamente.

vídeos personalizados

KEVIN :

Você pode compartilhar algum estudo de caso ou exemplos de talvez um cliente recente do Vidyard que acabou de fazer algo realmente incrível que o público possa apreciar e aprender.

TYLER :

Com os clientes que vimos por aí fazendo coisas interessantes ou bem-sucedidas com vídeo, há muito em termos de usar o vídeo de forma mais estratégica em todo o funil. E acho que é menos emocionante, mas mais prático para muitas pessoas. Agora que conversei, temos muitas empresas que me deixam empolgado ao ver que estão adotando uma abordagem cuidadosa de como o vídeo desempenha um papel, desde a conscientização até o fechamento de um negócio. E garantir que os compradores que esperam ou desejam consumir vídeo sejam atendidos em todo o funil e, portanto, não apenas se concentrem constantemente no topo do funil, mas também criem conscientemente conteúdo de conscientização, conteúdo educacional, conteúdo baseado em pares de depoimentos de clientes, demonstrações de produtos, ferramentas de vendas para SDRs e BDRs. Não é muito empolgante, mas é eficaz quando você é inteligente sobre onde está encaixando o vídeo no funil e apenas executando isso como parte de sua estratégia de conteúdo.

O outro que provavelmente é mais interessante e empolgante é que vimos mais clientes usando vídeos personalizados. É algo que eu sei que vocês da Act-On também usaram com grande sucesso. E a ideia do vídeo personalizado é a capacidade de inserir o nome do espectador individual, o nome da empresa ou o logotipo da empresa diretamente no próprio vídeo. E assim você literalmente traz o espectador para a história. E o que descobrimos aqui é que, se eu – quando estou executando uma campanha de marketing e envio um e-mail, se eu tiver um vídeo nesse e-mail como a principal chamada à ação, verei um aumento ligeiramente maior na conversão cotações. Se eu tivesse um vídeo personalizado, onde você realmente vê uma miniatura de um vídeo e seu nome está no próprio vídeo, as taxas de cliques e de engajamento estão nas alturas.

Tivemos um de nossos clientes com um aumento de 5 vezes nas taxas de cliques. Eles passaram de uma média de cerca de 1 para 2 por cento e chegaram a quase 10 por cento de taxa de cliques em sua campanha de vídeo personalizada. E aqueles que assistiram, mais de 70 por cento assistiram até o fim, e também tiveram uma probabilidade maior de converter em seu próximo CTA e call to action no funil. E está funcionando tão, tão bem, o que me deixa muito animado. E é como a fusão de um meio incrível como vídeo, verdadeira personalização, onde você está trazendo o espectador para ele e garantindo que o conteúdo atinja o alvo. Tão realmente animado com isso.

Você pode experimentar seu próprio vídeo personalizado em nosso site em vidyard.com e verificar se há vídeo personalizado. E você pode realmente colocar seu nome e gerar um vídeo para você, apenas para experimentá-lo. Porque quando você vê, você realmente entende, e é muito, muito, muito legal. Mas de forma mais eficaz, realmente funciona.

KEVIN :

Sim. Fizemos um vídeo personalizado como campanha de fim de ano aqui na Act-On. E eu me lembro quando a equipe me enviou e fiquei maravilhado. Devo ter assistido três ou quatro vezes diferentes. E então imediatamente eu perguntei, como você fez isso? E nós adoramos. Acho que a equipe de vendas adorou enviá-lo, toda a empresa gostou muito. Curiosamente, Tyler, ganhamos um prêmio por isso recentemente. A equipe estava super animada. Foi muito bem feito.

TYLER:

A Lenovo fez um tipo semelhante de campanha de vídeo personalizado para uma lista em seu banco de dados de leads não responsivos, para pessoas que não responderam às campanhas em mais de seis meses. E então eles usaram isso como um gatilho para tentar reativar. E o que foi incrível foi que eles observaram uma taxa de cliques de aproximadamente 5% na campanha, cerca de quatro vezes a média. Mas, levando em consideração que esses leads não responderam, foi uma grande vitória para eles.

Como um profissional de marketing pode ser melhor no uso de vídeo?

KEVIN:

Existem vitórias rápidas e exemplos de coisas que as pessoas podem fazer para ganhar impulso e começar?

TYLER:

É interessante, acho que as pessoas que estamos vendo serem mais bem-sucedidas estão encontrando a combinação certa de trabalho com agências para criar alguns vídeos realmente importantes para grandes campanhas que estão sendo lançadas, mas também fazendo muitos vídeos desconexos, em -casa.

Não precisa ser especificamente uma campanha de vídeo, mas talvez você esteja lançando um grande eBook ou um relatório de pesquisa. E se você fizesse um vídeo como forma de ajudar a promovê-lo? É quase como um comercial. Mas algo que foi divertido e envolvente, e como uma forma de quando alguém assiste aquele vídeo de 30 a 60 segundos, talvez isso os provoque com o que está lá, mas então os leva a realmente baixar aquele eBook ou aquele relatório de pesquisa. E se você perceber um aumento na promoção do vídeo para atrair as pessoas, você sabe que funciona. Portanto, essa é uma maneira de vinculá-lo a campanhas existentes ou coisas nas quais você está trabalhando, mas sendo explícito sobre a tentativa de vídeo.

KEVIN :

Isso é ótimo. Meu takeaway foi o perfeito pode ser o inimigo do bom. Você não precisa de um vídeo de altíssima qualidade e altamente produzido para enviar para um Emmy. Você precisa de algo que seja coerente com a sua marca, que seja sólido, mas não precisa gastar muito dinheiro e conseguir agências e ficar meses nisso. Você poderia fazer algo simples e direto e ver onde isso o leva.

TYLER:

Sim. E se você tem ótimos profissionais de marketing de conteúdo que já estão escrevendo um ótimo conteúdo, peça a eles que escrevam scripts. Um ótimo vídeo é baseado em uma ótima ideia e em um ótimo roteiro, não em uma ótima câmera. Então tenha a ideia, escreva um bom roteiro para ela, e você pode acertá-la porque está tudo na história. Portanto, pegue os recursos de narrativa que você possui internamente e veja o que eles podem criar em vídeo, e você poderá se surpreender.

KEVIN:

Contando a história. Foi aqui que começamos, onde você falou sobre sua paixão por contar uma grande história. E parece que o vídeo é uma ótima maneira de fazer isso. Então, Tyler, é ótimo ter você a bordo hoje. Isso foi super esclarecedor.

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