Rethink Podcast エピソード #3: ビデオ マーケティング戦略のロックを解除する
公開: 2016-09-29Rethink Podcast のこのエピソードでは、ビデオ ホスティング、分析、リード エンゲージメント プロバイダーの大手の 1 つである Vidyard の最高マーケティング責任者である Tyler Lessard にインタビューします。
ますます多くの B2B 企業が、マーケティング ミックスに動画を採用しています。 しかし、Tyler 氏が説明するように、会社にとって動画の可能性を解き放つ機会はまだあります。 これには、パーソナライゼーションの利用、セールス チームによる動画の活用方法の改善、セールス ファネル全体での動画の使用方法に対する慎重なアプローチが含まれます。
会話を楽しんでください。ビジネスに役立つヒントを 1 つか 2 つ手に入れていただければ幸いです。
このエピソードでは:
- 動画を使用するマーケターの 3 つの課題
- 営業チームに動画を取り入れてもらう
- パーソナライズされたビデオ
- マーケティング担当者が動画を上手に活用するにはどうすればよいでしょうか?
お気に入りの一節：
優れたビデオは、優れたカメラではなく、優れたアイデアと優れたスクリプトに基づいています。
Web サイトで人々を惹きつけたり、インバウンドおよびアウトバウンド キャンペーンに参加させたり、販売サイクルの一部としてビデオを使用したりする方法としてビデオを使用していない場合、それは本当にチャンスを逃しています。
[ビデオ] は、そのプロセスに個性と感情をもたらします。 私たちは組織としてその多くを失いました。 10 年、15 年前にさかのぼると、販売とマーケティングはすべて、人々との感情的なつながりと関係を確立することでした。 … ビデオは、その個性と、実際に人々に再び会う能力を解き放つことができるようになったと思います。
動画のサムネイルが実際に表示され、自分の名前が動画自体に表示されるパーソナライズされた動画を作成した場合、クリック率とエンゲージメント率は非常に高くなります。
クリック率が 5 倍になったお客様がいらっしゃいました。 平均して約 1 ～ 2% になり、パーソナライズされたビデオ キャンペーンのクリック率はほぼ 10% になりました。
リンクとリソース
- ビッドヤード
- 自分だけのパーソナライズされたビデオを手に入れよう
このトランスクリプトは長さのために編集されています。 完全な尺度を得るには、ポッドキャストを聞いてください。
ケビン・ボボウスキー：
今日は、Act-On ポッドキャストの別の記事をとても楽しみにしています。 今日はVidyardのTyler Lessardがいます。 Vidyard についてもう少し詳しく知りたいです。
タイラー・レサード:
私はここ Vidyard の最高マーケティング責任者です。 私はこの会社に約 2 年半勤務しており、自分の役割として、グローバル マーケティング プログラムの責任者を務めています。 それは、デジタルにおけるデマンドジェネレーションとリードジェネレーションから、クリエイティブとコンテンツ、製品マーケティングなどに至るまでのすべてです。
Vidyard は、マーケティング チームとセールス チームのためのビデオ プラットフォームです。 私たちは、企業がマーケティングや販売に関するビデオ コンテンツの使用を拡大するのを支援します。 ビデオを追跡および分析して、何が機能していて何が機能していないかをよりよく理解します。 また、視聴者をよりよく理解し、実際に誰が視聴しているか、どのくらいの時間視聴しているかを理解し、その情報を使用してより良いビジネス インサイトを得ることができます。 これは、ビデオ スペース内での芸術と科学の見事な融合であり、これは、私たちが行うビジネスと、ここでの CMO としての役割の両方において、私が情熱を注いでいることです。
ケビン:
私はあなたたちと数年前から親しみを持っています。 私たちはあなたの製品を使用します。 それは私たちにとって非常に有益でした。 もう少し掘り下げて、あなたが解決しようとしている大きな問題は何か、そしておそらく今日のマーケティングとセールス全体で見られる大きな問題は何かを見つけたいと思います.
動画を使用するマーケターの 3 つの課題
タイラー:
最終的に、ビデオは、マーケティングと販売において私たち全員にとって重要かつ強力なメディアになりました。 これにはいくつかの理由があります。 市場自体が変化したため、当社のバイヤーとオンライン視聴者は、提供するものの一部としてビデオ コンテンツを期待しています。 Web サイトで人々を惹きつけたり、インバウンドおよびアウトバウンド キャンペーンに参加させたり、販売サイクルの一部としてビデオを使用したりする方法としてビデオを使用していない場合、それは本当にチャンスを逃しています。 しかし現実には、私たちが一緒に仕事をしている顧客のほとんどは、ビデオを 1 つの方法、形、または形式で使用しています。
しかし、彼らが直面している 2 つまたは 3 つの大きな課題があります。 1 つは、データが不足していて、何が効果的で何が効果的でないかを本当に理解していることと、「目標到達プロセス全体で動画の使用を最適化するにはどうすればよいか」です。 通常、彼らは視聴回数を取得しているだけで、この動画の視聴回数が 1,000 回で、この動画の視聴回数が 100 回であることがわかります。 したがって、1,000ビューのものがおそらく優れています。 しかし、そうですか？ それらは関係者でしたか？ ここの 100 回のビューは実際に販売機会につながりましたが、その 1,000 回のビューはまったく影響を与えませんでしたか? つまり、ファネル全体で使用されているコンテンツの影響と帰属を理解することは大きな課題の 1 つであり、私たちはその解決を支援しています。
2 つ目は、コンテンツ自体を、誰かが見ているだけの媒体ではなく、需要の創出と評価のためのより積極的なツールに変えることです。 動画には、人々の実際のエンゲージメントを追跡できるという独自の特徴があります。 この個人、ケビン・ボボウスキーが私のウェブサイトにアクセスした場合、私のホームページのビデオを 30 秒間、この製品のビデオを 2 分間、そしてウェビナーを 10 分間視聴したことがわかります。もつ。 そして、その実際のエンゲージメント データは真の金であり、人々が資格プロセスで非常に効果的に使用できるものです。
そして 3 つ目は、マーケティング担当者が制作しているビデオ コンテンツを営業チームが効果的に活用できるようにすることです。 そして、これは私でさえ直面するものです。 そして、私はビジネスにいます、私は会社にいますが、それに直面しています。 たくさんの素晴らしいコンテンツを制作しています。 お客様の声の動画、製品のデモ、説明、キャンペーンの動画など、あらゆる種類の素晴らしいものがあります。 しかし、当社の営業チームは、販売プロセスの一部としてそれを効果的に使用していません。
営業チームに動画を取り入れてもらう
ケビン：
コンテンツ マーケティングに関して私が見たその他の大きな間違いの 1 つは、コンテンツを大量に作成するのに、コンテンツの活性化をあまり行わないことだと思います。 では、どのようにそれをアクティブにしますか？ 3 番目のポイントは、それを使用してどのように売上を得るかという点です。 営業チームが電子書籍やその他のコンテンツの使用方法に慣れているところまで来ていると思うからです。 しかし、彼らがまだビデオを持っているかどうかはわかりません。 あなたもそれを見ているかどうかはわかりません。
タイラー:
その通りです。 そして、垣根を越えた販売側には2つの課題があります。 1 つは、組織内に既に存在し、作成している優れたコンテンツにアクセスして使用することです。 多くの場合、マーケターとして、私たちはそれについてあまり考えていません。 私たちはコンテンツを制作し、さまざまなチャネルで公開し、さまざまな場所に掲載します。 ただし、営業チームがそれを見つけることができると想定しています。 しかし、そうではありません。 たぶん、彼らはあなたの YouTube チャンネルを探し回って見つけようとするでしょう。 しかし、一般的にはそうではありません。 そして、それが1つの問題です。
最近私がワクワクしていることの 1 つは、営業担当者が実際に動画を作成するのを非常に簡単にすることです。 そして、それが聞いている多くの人々を怖がらせるかもしれないことを私は知っています. という反応をよくいただきます。営業担当者に動画コンテンツの作成を許可しているわけではありません。 しかし、大きなブランド ビデオを作成することについて話しているわけではありません。 私は、営業担当者がカメラの前で自分自身を記録し、個人的に誰かにメッセージを伝えることができることについて話しています.Eメールを書くのと同じですが、3つの段落で書き出すのではなく、自分自身を記録し、それを言ってください. 、それに個性を加えて、そのビデオを誰かに送ります。 ビデオメッセージやビデオグリーティングのようなものです。
そして、その方法を学べば、とても簡単で効果的ですが、カメラの前で快適に過ごせるように、人々にとってそれをシンプルにするというギャップを越えているようなものです. しかし、彼らがそうしたら、私はあなたに言います、私たちが持っていて、それらの小さなセルフィービデオを使用していると私が聞いた担当者の何人かは、とても効果的であり、そこでの機会は計り知れないと思います.
ケビン：
私たちが学んだことは、デモやセールス コールのためにライブ ビデオを行うと、そうでない場合よりも高い割合で商談が成約するということです。 そして第二に、私たちのチームはあなたの製品を使用して独自のビデオを作成し、時にはプロスペクティングで送信しましたが、他の理由もありました. そして、それらのエンゲージメントと開封率は大幅に高くなっています。
タイラー:
うん。 それはそのプロセスに個性と感情をもたらします。 私たちは組織としてその多くを失いました。 10 年、15 年前にさかのぼると、販売とマーケティングはすべて、人々との感情的なつながりと関係を確立することでした。 しかし、私たちは人々と視覚的および聴覚的なつながりを持っていません。 今では珍しすぎる。
それは常に購入プロセスの重要な部分でした. 私たちは主に感情に基づいて購入します。 私たちは、機能、仕様、速度、フィードと同様に、組織が何をしているのか、組織の人々と築いてきた関係のために、組織から多くのものを購入しています。 ビデオは、その個性と、実際に人々に再び会う能力を解き放つことができるようになったと思います。
パーソナライズされた動画
ケビン：
ケーススタディや、最近の Vidyard のお客様の例を教えていただけますか?
タイラー:
動画を使って興味深いことや成功したことを行っているお客様を見てきましたが、目標到達プロセス全体で動画をより戦略的に使用するという点で多くのメリットがあります。 そして、それはそれほど刺激的ではありませんが、多くの人にとってより実用的なものだと思います. 多くの企業と話をしたところ、認知度から取引の成立に至るまで、ビデオがどのように役割を果たすかについて思慮深いアプローチを取っているのを見て興奮しました. そして、ビデオを消費することを期待している、または消費したいと考えている購入者が、目標到達プロセス全体で提供されるようにします。したがって、彼らは目標到達プロセスの最上位に常に焦点を合わせているだけでなく、意識的なコンテンツや教育コンテンツを実際に構築しています。顧客の声、製品デモ、SDR および BDR の販売ツールのピアベースのコンテンツ。 それほど刺激的ではありませんが、目標到達プロセスのどこに動画を配置するかを賢く判断し、コンテンツ戦略の一部としてそれを実行する場合に効果的です。
もう 1 つの興味深い点は、パーソナライズされたビデオを使用しているお客様が増えていることです。 これは、Act-On の皆さんが実際に使用して大きな成功を収めていることを知っています。 パーソナライズされたビデオのアイデアは、個々の視聴者の名前、会社名、または会社のロゴをビデオ自体に実際に織り込む機能です。 そして、あなたは文字通り視聴者をストーリーに引き込みます。 ここでわかったのは、もし私がマーケティング キャンペーンを実施していて、一斉にメールを送信した場合、そのメールに動画を主な行動喚起として含めると、コンバージョンがわずかに高くなることがわかります。料金。 動画のサムネイルが実際に表示され、自分の名前が動画自体に表示されるパーソナライズされた動画を作成した場合、クリック率とエンゲージメント率は非常に高くなります。
クリック率が 5 倍になったお客様がいらっしゃいました。 平均して約 1 ～ 2% になり、パーソナライズされたビデオ キャンペーンのクリック率はほぼ 10% になりました。 そして視聴した人は 70% 以上が最後まで視聴し、その後、次の CTA に変換し、ファネルの下流で行動を喚起する可能性が高くなりました。 そして、それは非常にうまく機能しており、私は本当に興奮しています. 動画のような素晴らしいメディア、真のパーソナライゼーションを融合させて、視聴者をそこに引き込み、コンテンツが的を射ていることを確認するようなものです。 とても興奮しています。
vidyard.com の Web サイトで自分のパーソナライズされたビデオを試して、パーソナライズされたビデオを確認できます。 そして、実際に自分の名前を入れて、自分で体験するためだけにビデオを生成することもできます. なぜなら、実際に見ればわかるし、本当に、本当に、本当にクールだからです。 しかし、より効果的には、実際に機能します。
ケビン：
します。 ここ Act-On では、ホリデー キャンペーンとしてパーソナライズされたビデオを制作しました。 そして、チームが私にそれを送ったときのことを覚えています。 私はそれを3回か4回見たに違いありません。 そしてすぐに私は尋ねました、どうやってそれをしたのですか？ そして、私たちはそれを愛していました。 営業チームはそれを送り出すのが好きだったと思います。 興味深いことに、タイラー、私たちは実際に最近それで賞を受賞しました. チームはとても興奮していました。 本当によくできました。
タイラー:
Lenovo は、同様の種類のパーソナライズされたビデオ キャンペーンを、データベース内の反応のない見込み客のリストに対して行いました。つまり、キャンペーンに 6 か月以上反応しなかった人々です。 そして、彼らはそれをトリガーとして使用して、再アクティブ化を試みました. そして驚くべきことに、キャンペーンのクリック率は約 5% で、平均の約 4 倍でした。 しかし、それらが反応のない見込み客だったことを考えると、彼らにとっては大きな勝利でした。
マーケティング担当者が動画を上手に活用するにはどうすればよいでしょうか?
ケビン:
勢いをつけて始めるために人々ができることの迅速な成功と例はありますか?
タイラー:
興味深いことに、私たちが最も成功している人々は、エージェンシーと協力して、大規模なキャンペーンのためにいくつかの非常に重要なビデオを作成するのに適切な組み合わせを見つけていると思いますが、多くのくだらないビデオも作成しています。 -家。
特に動画キャンペーンである必要はありませんが、大規模な電子書籍や調査レポートを立ち上げている可能性があります。 それを宣伝する方法としてビデオを作成した場合はどうなりますか? ほぼコマーシャルのようなものです。 しかし、楽しくて魅力的なもので、誰かがその 30 ～ 60 秒のビデオを見ると、そこにあるもので彼らをからかうかもしれませんが、実際にその eBook やその研究レポートをダウンロードするように駆り立てます。 そして、動画を宣伝して人々を呼び込む効果が見られれば、それが効果的であることがわかります。 これは、既存のキャンペーンや取り組んでいることと結びつける 1 つの方法ですが、動画を試すことを明確にします。
ケビン：
それは素晴らしいことです。 私の持ち帰りは完璧だったかもしれませんが、善の敵です。 エミー賞に提出する超高品質、超高度に制作されたビデオは必要ありません。 ブランドに一貫したものを必要としますが、それは堅実ですが、多額の費用をかけてエージェンシーを獲得し、それに何ヶ月も費やす必要はありません。 シンプルで簡単なことをして、それがどこに行くのかを確認することができます。
タイラー:
うん。 そして、すでに優れたコンテンツを作成している優れたコンテンツ マーケターがいる場合は、スクリプトを作成するよう依頼してください。 優れたビデオは、優れたカメラではなく、優れたアイデアと優れたスクリプトに基づいています。 アイデアを思いつき、しっかりとした脚本を書いてください。そうすれば、すべてが物語の中にあるので、うまくいくでしょう。 社内にあるストーリーテリングのリソースを使って、彼らがビデオで何を思いつくか見てみましょう。驚くかもしれません。
ケビン:
物語を語る。 ここから、素晴らしいストーリーを伝えることへの情熱について話し始めました。 そして、ビデオはそれを行うための優れた方法のようです. タイラーさん、今日はご参加いただきありがとうございます。非常に洞察に満ちています。
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